7纵横家：没有高不高明，只有好不好用

有人说，纵横家是最无耻的人。说他们朝秦暮楚、背信弃义、出尔反尔、煽风点火……总之是为了达到目的不择手段。翻开他们的履历，他们也的确做得有点过份。但我们也不能据此视他们为洪水猛兽。都是先秦诸子，都是为华夏文化作出过卓越贡献的人，我们不能厚此薄彼。无论是纵横家，还是儒、墨、道、法、兵、名、阴阳，他们的学术说白了都是一种思维方式，一种处理问题和解决问题的智慧。这种智慧本身是不分等级的，没有好坏、高明不高明的区别，只有好用不好用、适用不适用的问题。再者说了，哪一家哪一派没出过几个无耻的人呢？可见无耻的只是人，而不是学术。

下面我们就来看看纵横家的智慧到底有多么好用、多么适用。

放钩子

据古籍《汉杂事秘辛》记载，公元147年，东汉有名的昏君汉桓帝，要立大将军梁商的女儿梁莹为皇后，为确保龙子龙孙的优生优育，成婚之前汉桓帝特派女官吴婀去梁府为梁小姐进行婚前体检。

吴婀奉旨来到梁府，进了闺房后，她先让梁小姐在屋里走了几圈，见她身材还说得过去，也没有外八字脚、s型腿、o型腿以及瘸、拐、跛等现象，便赶走丫环，关紧房门，开始第二个大项的检查，包括脸色是否红润，五官是否配置，头发是否浓密，是否有龅牙、蛀牙，眼眉、眼睑、鼻梁、鼻腔、嘴唇、耳朵是否完好无缺，等等。最后，吴婀请梁小姐脱掉全身衣服，好让自己检查关键部位。

体检搁浅了。梁小姐平时洗澡都不敢多看自己的玉体，怎肯在别人面前全裸亮相？当然是宁死不脱。

吴婀说：“这是皇上的旨意！”梁小姐不理。

吴婀又说：“这是皇家的规矩！”梁小姐不睬。

吴婀不愧为女官，她轻轻说了一句：“恭请皇后遵照皇帝旨意和皇家规矩办事。”梁小姐一听到“皇后”俩字，立即忸忸怩怩地宽衣解带。但脱到只剩下肚兜时，她红着脸，说什么也不肯再脱。

情急之下，吴婀只好一边连说：“皇后盛典期近，不能拖延，请皇后恕罪，请皇后恕罪……”一边亲自动手，脱下梁小姐的肚兜，前前后后细细检查了一番，然后回宫复旨，大意类似于现在的医师在体检单上所写的“一切未见异常”云云，梁小姐总算顺利过关，母仪天下。

在这个故事中，梁小姐之所以从坚决不脱变成了忸忸怩怩地脱，就在于女官吴婀恰到好处地运用了“放钩子”的技巧。她是受了“皇后”两个字的暗示，知道不做出牺牲就当不成皇后，所以不得不尽量配合。可见所谓“放钩子”，其实就是在谈话过程中以利诱人，投其所好，想方设法激起对方的兴趣。

纵横家鼻祖鬼谷子说：“欲高反下，欲取反与。”意思是，你想从对方那里得到什么，就先给对方点儿什么。乍一看，这很像我们之前所说的金钱的公平性原则，其实不然。所谓公平性原则，基本上就是你给我一个苹果，我给你一个鸭梨，各取所需，双赢互利，谁也不吃亏。而放钩子就好比钓鱼，讲究以小博大，如果你的鱼饵比河里的鱼还大，那就称不上放钩子，当然也就不值得放钩子了。

但是对方也不傻，如果你的鱼铒太小，势必吊不起他们的胃口。这时候就要考验你的智慧了。上文中的吴婀就是个中高手。因为她下的鱼铒（当皇后）虽然很大，但实际上却像美国总统奥巴马支持印度和日本入常一样，是一张空头支票，脱了衣服的梁莹小姐能不能当上皇后，最终还得看检查结果。

这么看来，这吴婀可真够狡猾的，但她这两下子与鬼谷子的宝贝徒弟张仪一比还差得太远。

张仪是中国历史上最著名的倒霉蛋儿之一。当年，刚刚出师的张仪在楚国相国昭阳家中做门客，有一天昭阳多喝了几杯小酒，借着酒劲把著名的“和氏璧”拿给众门客传看，传来传去竟把“和氏璧”传没了！活该张仪倒霉，一百多个门客，昭阳就看他不顺眼，一口咬定张仪偷了“和氏璧”。张仪不承认，昭仪便私设公堂，把张仪打得遍体鳞伤，然后轰出相国府。回到家，妻子看着张仪的惨相，说：“唉，我真为你感到悲哀。跟着鬼谷先生学了多年游说之术，反倒受此奇耻大辱！”张仪却心平气和地问妻子：“你看看我的舌头还在吗？”妻子说：“这不废话吗？没舌头你怎么说话？”张仪说：“只要舌头在，我的本钱就在。放心，我迟早会出人头地，飞黄腾达！”后来他投奔秦国，果然没费多少唾沫，便被拜作客卿，直接谋划军国大事。等他做了大秦相国，想起当年在楚国的耻辱，他派人给昭阳送了一封信，说：“当年你自己弄丢了宝玉，却诬陷于我。现在我明白地告诉你，我并没有偷你的宝玉，但我要偷你的城池和土地，你等着瞧吧！”可惜还没等张仪施展空空妙手，昭阳却因病先走一步。直到公元前313年，张仪总算抓住了机会。这一年，秦惠王想攻伐齐国，但是担心齐国的盟国楚国捣乱，便派张仪入楚游说楚怀王。这个楚怀王是战国时期有名的昏君，除了泡妞基本上一无所长。时隔多年，他早把张仪曾经到过楚国，游说过自己的事忘得一干二净。他只听说秦王这些年得了一个名叫张仪的旷世奇才，心中非常忌妒。于是他动起了歪脑筋，想把张仪留在楚国，便装出一番求贤若渴的样子，笑眯眯地问：“先生远道而来，不知有何见教？”

张仪看到楚王就来气，但为了报仇，他赔着笑脸说：“恭喜大王，我是来给大王送土地的。”然后开始详细地忽悠楚怀王，说楚国怎么怎么好，齐国怎么怎么坏，如今秦国要替天行道教训齐国，只要楚国与齐国划清界限，秦国愿意奉上土地六百里。

楚怀王一听说天上要掉馅饼，当场就见利忘义了，说：“真不知道齐国这么差劲，我马上跟它绝交。”说完召集群臣，郑重宣布与齐国绝交，虽有陈轸与屈原等忠臣力劝，但楚怀王一意孤行，硬是把自己的英明决策坚持到了底。这还不算，他还把楚国的相印交给张仪，另外赠送了许多财宝，想以此拉拢张仪，让他有机会再给楚国送个几百里的土地。然后一面派人去齐国召回驻齐大使，一面派人随张仪去秦国接收土地。

谁知刚到秦国，张仪便假装酒醉从车子上摔了下来，从此闭门不出。楚怀王见接收土地的使者迟迟不归，心说张仪肯定是觉得楚国同齐国还没有彻底断交，所以不给土地。于是他当即派了几个勇士去齐国辱骂齐王。齐王勃然大怒，当即与楚国彻底绝交。听到齐、楚彻底断交的消息，张仪的“伤”也好了。但是当楚国使者提出让他交割六百里土地时，他却翻脸不认账，说：“有没有搞错！我什么时候说过六百里土地？我说的是把我自己的六里封地送给楚王，楚王肯定是想土地想疯了，听差了。”使者无奈，只好返回楚国向楚怀王报告，楚怀王气得咕呱乱叫，当即兴兵攻打秦国。但楚国哪儿是秦国的对手，丹阳一战，楚国大败，秦军乘胜夺取了楚国六百里的土地，攻占了楚国的汉中。这样秦国的巴蜀就与汉中连成了一片，不仅排除了楚国对秦国本土的威胁，也使秦国的疆土更加扩大，国力更加强盛，为日后扫荡六国奠定了基础。从这一点上来说，张仪也算为中华民族的统一大业作出了不可磨灭的贡献。

然而张仪的手段并不高明，甚至可以说是下三滥，这也正是很多人骂他无耻的原因所在。可是正如我们所知道的，无论是历史上，还是现实生活中，这种并不高明的手段却往往是最最实用的手段。原因就在于很多人太贪心，只要有好处，什么都可以不管不顾。比如故事中的张仪，固然称不上有道高人，但楚怀王也好不到哪儿去。他之所以被骗，就在于他的无耻。如果他不是见利忘义地与齐国绝交，或者能够好好考虑一下陈轸和屈原的忠言，那么张仪再狡猾，又能拿他怎么办呢？有句话叫做“可怜之人必有可恨之处”，楚怀王无疑就是这种人的典型代表。

我是在号召大家向张仪学习无耻功夫吗？没有，我只是提醒你不要成为下一个楚怀王。

下套子

看完前面的章节，可能有人会问，万一遇到那种不咬钩的鱼该怎么办？这个问题提的很好，但是答案却非常的简单。即使一个普通的渔夫都知道，既然鱼不上钩，那就下个套子呗！

书接上文，楚怀王被张仪骗得恼羞成怒，举兵伐秦，结果倒贴了六百里土地。按说他应该吸取教训，至少也应该从长计议，可他已经输红了眼，哪等得了那么久？他下令召集全国的军队，要与秦国拼个你死我活。可秦国偏不与他硬拼，而是先一路佯败至国都附近的蓝田，然后将孤军深入的楚军层层包围，分批吃掉。楚怀王连败两阵，黔驴技穷，顿时软了下来。他派人向秦王求和，表示愿意割让两座城池。可秦王却说：“我不要那两座城。我想用商於之地调换楚国的黔中地区。如果楚王同意，我就退兵。”秦王之所以这么说，是因为黔中的土地比商於的土地肥沃。可楚怀王一点儿也不在乎，他在乎的只有一个张仪。他说：“不愿易地，愿得张仪而献黔中。”意思是说，只要大王把张仪交给我，我愿意把黔中送给秦国。

这下秦王可犯了难了：黔中之地那可是肥肉啊，秦国有了它肯定更加强大，可是张仪也确实是个人才，又为秦国立下无数汗马功劳。到底换不换呢？张仪见秦王犹豫不决，心说与其任人摆布，不如我掌握主动权，于是他主动向秦王请行。秦王还假惺惺地说：“这怎么行？我怎么能让你去送死？”张仪说：“大王放心，我死不了。如今秦强楚弱，有大王在，楚王不敢轻易要我的脑袋。况且楚王的宠臣靳尚是我的老熟人，他不会看着我送命的。”

虽然张仪说得挺自信，但楚怀王早就恨透了他，因此刚到楚国就被楚怀王关进了大牢，择期开刀问斩。好在张仪早有准备，还没进楚国，张仪就吩咐心腹带着金银财宝去找靳尚，让他在关键时刻设法营救自己。

拿人钱财，与人消灾，况且都是老熟人，靳尚不敢怠慢，他马上携带部分珠宝去见怀王的宠妃郑袖，说秦王思前想后，觉得张仪非常重要，要用土地和美女交换张仪。如果秦国美女来了，夫人的地位恐怕不保云云。

这个郑袖本身就是个“下套子”的高手。早先，魏国送给楚怀王一个美人儿，很对怀王的心思。两相比较，怀王再看昔日的宝贝儿郑袖都觉得没什么可爱的了，因此日渐冷落。郑袖恨得咬牙切齿，发誓要除掉魏国美人，但她不露声色，反而和美人儿亲如姐妹，把美人儿照顾得无微不至，直把楚怀王感动得感慨不已：“都说嫉妒是女人的天性，可郑袖知道寡人喜欢新美人，非但一点儿也不嫉妒，甚至比寡人还喜欢她。不枉寡人疼她这么多年！”

骗过了美人儿和怀王，郑袖开始进行下一步。她找了个机会对美人儿说：“妹妹这么漂亮，难怪大王专宠于你。不过我觉得你的鼻子不太完美，所以下次见大王时最好用手挡着点儿，那样大王就会更喜欢你了。”

美人儿早就把郑袖当成了世上最亲的人，因此不疑有他，当即照作。但怀王对她捂鼻子的动作有点不适应，便问美人儿，美人儿当然不说自己的鼻子有点不美，于是顾左右而言他，支支吾吾。怀王便问郑袖，郑袖也是支支吾吾，怀王再三追问，她才说出了自己的猜测：“她好象是嫌大王有体臭吧！”美人儿登时就被砍了鼻子，赶出后宫，郑袖得以再次专宠。

像郑袖这样工于心计的女人，怎么能让秦国美女顺顺利利地入楚呢？当天夜里，她就给自己的傻老公吹起了枕头风，大意就是千万别杀张仪，否则秦王必然报复楚国，等等。楚王一来确实害怕秦国报复，二来架不住郑袖的柔情蜜意，第二天就赦免了张仪。

按说侥幸逃过一劫的张仪应该尽早远离是非之地，可他偏不，他要给怀王和郑袖下个套子，至少也要套些路费。于是他假意向楚王辞行，说自己在这里也没什么用处，想到北边的韩、魏碰碰运气，不知楚王是不是缺东西？

楚王心想，我除了缺心眼儿什么也不缺，便不以为然地说：“黄金、美玉、宝石、象牙，都是我楚国的特产。寡人无求于韩、魏。”

但这难不倒张仪，他狡黠地看了楚怀王一眼，漫不经心地说：“我到过许多国家，见过不少君主，只有大王你不好女色。比如秦王吧，他一听说中原女子的美貌……”

还没等张仪说完，楚怀王就流着口水说：“谁说寡人不好女色？中原女子的美貌我也曾听说过。这样吧，如果先生方便的话，就替我费费心。”然后当场赐给张仪大量珠宝作为活动经费。

但是张仪迟迟不动身，而是故意把这件事大张旗鼓地到处宣扬。消息传到郑袖和王后南后耳中，她们非常恐慌，害怕张仪给楚怀王弄来绝色美女跟自己竞争。于是二人分别派人给张仪送去大量黄金珠宝，嘴上说是送些盘缠，实际上是为了阻止美女入楚。

张仪心安理得地收下这些钱财。第二天，他向楚王告辞，楚王设宴为他送行。酒至半醉时，张仪突然对楚王说：“这里没有外人，大王何不把你最宠幸的人召来一起喝两杯？”楚王便召南后和郑袖出来陪酒。张仪见到二女，故意装出大吃一惊的样子，向楚王倒身下拜，说：“张仪该死，求大王宽恕！”楚王莫名其妙，怎么也想不出张仪怎么该死，就问他：“先生这话是什么意思？”张仪说：“我走遍大江南北，也见过不少女人，可从未见过二位夫人这样的绝代佳人！我不知如何向大王交代，这可是欺君之罪呀！”

楚王听张仪夸赞自己的宠妃，非常得意，当下吹嘘道：“先生不必介怀，我一直觉得二位夫人是天下最美的女人，如今看来果然不差。”至于南后和郑袖，自然对张仪十分感激。结果本来必死无疑的张仪，反倒在楚国大红大紫起来。

……

虽然表面看来，我们所谓的“下套子”不过是“放钩子”的升级版本，但是二者实际上还是有着本质区别的。简单来说，“下套子”就是设陷阱。如果你的陷阱布置得过于明显，不论你下多少铒料，聪明的对手也不会上钩。所以“下套子”的要点在于暗地里把一切都策划好，把一切都预料到，然后摆出似诱非诱的假象，让对方愿者上钩，按照你的谋划去做事。这正如《战国策》中所说：“譬之如张罗者，张于无鸟之所，则终日无所得矣，张于多鸟处，则又骇鸟矣，必张于有鸟无鸟之际，然后能多得鸟矣。”意思是：这就好比张网捉鸟，把网张在没有鸟的地方，一整天也逮不着一只。可是把网张在全是鸟的地方，又会把鸟吓跑。所以一定得在鸟还没有来的时候就把网张在鸟经常出没的地方，这样才能捉到更多的鸟。比如故事中的张仪，他的“套子”就下得非常隐密：让楚王上套，他只不过稍微提了一下中原女子的美貌；让南后和郑袖上套，他也只不过是散布了一下自己即将启程为楚王寻找美女的消息。结果不仅骗得了大把金钱，还把楚王、南后和郑袖哄得开开心心。

关于“下套子”的例子，生活中俯仰皆是，这里就不浪费笔墨了。值得我们着重一提的是“下套子”的害处。有这么一个小寓言：

一只狼躲在山洞里，等待猎物到来，但是好几天过去了，也不见猎物的踪影。狼想，这一定是陷阱布置得缺少诱惑力，于是狼采来了鲜嫩的青草，沿路撒着，一直撒到洞里，然后躲在洞内继续等待。不一会儿，就有一只山羊吃着草走进了山洞。狼大喜，扑上前去，将洞封住，山羊情急之下向洞深处跑去，从后面的一个小洞逃走了。

狼十分懊丧，它把洞内所有的出口巡视一番后全部堵住，然后又躲在洞口等待猎物。一会儿，传来一阵脚步声，一群荷枪实弹的猎人蜂拥而入，由于山洞所有的出口全被堵住，狼束手就擒。

这个故事告诉我们：世上的陷阱起初都是给别人设的，最后却往往陷住了自己。纵横家的招数虽然妙用无穷，但为了避免机关算尽，反误了卿卿性命，我们还是慎用为妙。

捡漏子

有人说，先秦诸子中最倒霉的学派就属纵横家了。被人骂作无耻也就算了，混到今天居然连个传人也没了。连最不济的墨家还有几个古惑仔撑撑门面，可纵横家的门面由谁来撑呢？这话表面上看起来有道理，其实不然。因为纵横家照样有自己的传人——那就是各大婚姻介绍所的媒婆媒汉们。为什么把他们视作纵横家的传人呢？且听战国纵横大师苏秦的弟弟苏代是怎么说的。

苏代虽然不如哥哥苏秦出色，但也是一位不可多得的纵横大师。有一次，他为了说服燕王不要对游说之士心存轻视，就举例说：“我们那里的人非常看不起媒人，因为他们常常为了促成婚事两边说好话，乃至欺骗当事人。但是我们那里的风俗是结婚必须有媒妁之言。无论是小伙子找媳妇，还是姑娘要找婆家，离了媒人还真不行。如今我们游说之士就像媒人一样讨厌，但是没有我们在诸侯中间周旋，像撮合婚姻一样把山东六国撮合在一起对付强秦，天下恐怕早就归了秦国了！”一席话说得燕王心服口服。

但这与我们的主题捡漏子没有关系，与之相关的是苏代的另一番话。话说有一次，赵惠文王借故进攻燕国，燕王便派苏代去游说赵王。赵王对苏代的来意心知肚明，因此根本不给他机会，说：“先生如果要说国事，那就立即请回吧！”苏代见赵王给他吃闭门羹，就笑笑说：“大王误会了。我只是想为大王讲个故事。今天我经过易水时，看到一只蚌出来晒太阳，一只鹬飞来啄它的肉，蚌立即合上蚌壳，夹住了鹬的嘴。鹬说：“今天不下雨，明天不下雨，就会干死你。”河蚌则反唇相讥：“今天出不去，明天出不去，早晚饿死你。”双方僵持不下，谁也不肯放弃，结果一个打鱼的老头儿走过去，把它们俩都抓住了。现在赵国攻打燕国，如果双方长期僵持，劳师动众，两败俱伤。秦国不就成了打鱼的老头了吗？望大王深思。”赵惠文王本是个聪明主儿，当下幡然醒悟，下令撤军。

但这仍算不上捡漏子，充其量是不被别人捡漏子。下面我们就来看看捡漏子大师陈轸的故事。

陈轸早先也曾在秦国红火过一段时间，因为受不了张仪的排挤和秦惠文王的猜忌，才不得不叛逃到楚国，据说“朝秦暮楚”的成语便源自于此。话说有一年，陈轸奉楚王之命出使秦国，到达秦都咸阳后，适逢秦惠文王正在为韩、魏之战僵持不下而烦恼。秦王本想趁机在诸侯中间立威，救韩伐魏，但内部意见不统一，便请旧臣陈轸给自己拿个主意。

陈轸开门见山地问：“大王想统一天下吗？”

秦王也不含糊，说：“我当然想统一天下，先生可有妙计？”

陈轸说：“妙计没有，故事倒有一个。春秋时期，鲁国出了个勇敢的猎手，名叫卞庄子。有一天，他走到一个山谷中，忽然发现一大一小两只老虎正在争着吃一头牛。他拔剑在手，立即就要冲上去。这时同行的人劝他说：‘不要性急，你别看它们现在吃得津津有味、相安无事，吃到最后一块肉时，它们一定会相互厮咬，小的一定会被咬死，大的一定会被咬伤。到那时你再冲上去，轻而易举就能把受伤的老虎杀掉。这样既能博得杀虎的美名，又能少费力气，您又何乐而不为呢？’卞庄子觉得很有道理，便站在远处等待。不一会儿功夫，两只老虎果然互相撕咬，大者伤，小者死，卞庄子没费吹灰之力就获得了两只老虎。现在韩国和魏国就好比一大一小两只老虎，时间一长非死即伤，到那时您再趁机出兵，一举而灭二国，天下还不是大王的吗？”

秦王听得连连点头，下定决心坐山观虎斗，后来果然趁着两国疲惫不堪夺了不少土地。

也许有人会说，陈轸的计策好是好，可是如果别人不斗，我们到哪里去捡漏子呢？其实这样想就有些机械了，只要你肯用心，你就会发现，并不是非得有人争斗，我们才有漏子可拣。下面来看一个具体实例：

1983年4月，一个青年在深圳街头闲逛时，无意中了解到这么一个情况：深圳两大饲料厂所用的主要原料玉米，大部分是从北方的大连、天津、青岛出口后再经香港转运回深圳的。他当即找到广东省海运局，问能否组织货船从大连往深圳运玉米。结果对方告诉他，我们早就想开辟北方航线，但苦于没有货源。另一方面，成千上万吨的玉米却堆在北方农民的家里找不到销路。于是他就做起了玉米中间商，短短8个月时间他就净赚了300多万。他就是今天的万科董事长王石。后来他对“饲料大王”刘永好开玩笑说：“如果当时我不转行，这‘饲料大王’的名字恐怕轮不到你！”

王石的故事告诉我们：“捡漏子”不是让我们坐等或者挑拨别人争斗，而是让我们像个媒人似的尽量撮合别人。事实上，苏秦能够靠三寸不烂之舌，把六个宿怨重重、利益各异的诸侯国联合在一起，结成合纵联盟，靠的就是这种高超的撮合艺术。张仪、陈轸、苏代等人，也都是如此。

当然了，有些“漏子”还是不要捡的好，有些人还是不要“撮合”为妙，免得“撮合”半天把自己“撮”进去。

还是1983年，一个青年在四川万县街头闲逛时发现，一种由上海工厂生产的“555”牌钟表非常畅销,几乎所有准备结婚的青年都会添置一台。为了抓住机会，他当即找到重庆一家半停产的军工企业,请他们仿制10000台“555”牌座钟,每台25元。然后他赶到上海,把仿制钟表以32元的价格卖给一家贸易公司。这样一倒手,他就赚了足足7万元。只是好景不长，他就被万县工商局以投机倒把罪收审,足足被关了一年。他就是2000年5月因信用证诈骗被判无期徒刑的前南德集团总裁牟其中。