晋商之所以能在屡次变乱后迅速恢复生气，其原因就在于经营策略的灵活得当，能准确的把握市场脉搏，做出相应的经营决断，在市场变化中求生存，在自身变化中求发展。

1人弃我取，人取我与

战国时大商人白圭把他的营商之道总括为“人弃我取，人取我与”。其要旨是商人应根据市场的变化及时做出与常人相反的应变策略。山西商人对此也深有心得，他们总结出商谚：“屯得应时货，自有赚钱时”，“人叫人，观望不前，货叫人，点首即来。”

晋商商谚与白圭的话在本质上含义是相同的。

明代著名晋商王海峰就是一个善于审时度势的人，当时有很多商人到淮浙、四川经营盐业，他经过一翻深思熟虑之后，看中了人们不愿意去的长芦盐区。

当王海峰决定去长芦盐区的时候，他跟家里人发生了争执。他的大哥对他说：“长芦盐区达官显赫、势豪奸绅沆瀣一气，封锁运销，你能不能将盐运出来还是一个问题，又怎么能去做这种生意呢？”

王海峰回答道：“长芦盐区最近来了一个清官，据我了解，他在别的地方向来以吏治清明著称，那里的情况是会有所改变的，所以现在去是最好的时机。”

他大哥又说：“现在那里的商人纷纷离去，没有人气，那里就发展不起来，靠你一个人是不行的。”

王海峰说：“形势好转了，人自然就会来了，现在别的商人走了，我正好低价收购他们的盐田。”

王海峰大哥见劝他不住，也就只好听之任之。

到长芦之后，王海峰先是低价收购了一些盐田，之后，不断地向政府上书，提出了整顿盐制、杜绝走私的建议。开始几封信都被当地的贪官污吏所扣押，王海峰于是直接到那位清官家里去，那位官员收到王海峰的上书后，大怒，马上大刀阔斧对长芦盐区进行整顿。经过整顿，盐的运销又繁荣起来，盐商重新聚集于此，王海峰顺势而起，成为这一盐区的著名富商。

王海峰的经营谋略，连明代大学士张四维也钦佩有加，说：“海峰王公者，雄奇人也。……胸中有成筹矣，人所弃我则取之，人所去我则就之。”

晋商中，能像王海峰这样善于审时度势的人绝对不是一两个，而是有一大批。

山西盂县商人张芝在这方面也是能手，曾有人这样评价他：“晋商张芝，尤善审时度势，量力而行，时邑帽贾素有毛毡冠于南者，值吴三桂反，道梗莫敢行，芝出廉价收其货毅然往，至半途适藩削平，国家偃武修文，货售如流水，……家计因之而裕。”

还有洪洞人王谦光经营山东盐，“累致万金，时盐运日弊，知已不可为，乃决计弃去。后山东盐务果益疲，商大困，人自危，时谦光谢业已久，不受其害，人皆服谦光远见。”

阳城王重新“性沉厚，饶智略，少贾于外，不数载，资雄一方。”

上面这些例子都说明，晋商经营时善于审时度势。

晋商不但善于审察局部的市场走势，还善于观察国家大势。他们深知，国家大势一定会影响到自己的生意，作为一个商人要顺势而动，顺势而为，生意才能越做越大。

清朝同治、光绪年间，中国的商人遭遇到了很大的危机，西方列强利用不平等条约，大肆倾销洋货，国内市场洋货盈市，民族商业举步唯艰。

在山西地带，因为与京津等地区相近，洋货迅速渗入，国货滞销。如何顺应时势，调整自己，振兴商业，制约洋货泛滥？这是摆在山西商人面前最迫切的问题。对此，山西商人没有一味地抱怨，没有麻木地等待死亡，而是知难而上，振臂而起。在这个奋斗不息的过程中，最具代表性的晋商是太平家刘笃敬。

刘笃敬，字辑臣，号筱渠，光绪乙亥科举人，光绪三十三年，任山西商会会长。是维新派著名人物“六君子”之一杨至深的好友，他自己也深受维新派的影响，主张“中学为体，西学为用”。

在上个世纪二三十年代，山西各地洋布、洋面、洋烟、洋煤油、洋火柴、洋丝线、洋纸张以至洋画、洋书等洋货，几乎独占市面，洋商、洋号遍布各处。

当刘笃敬察觉到洋货已经威胁到晋商的利益时，他大声疾呼，高举抗争的大旗，希望山西商人认清形势，锐意改革，勇于同洋人竞争，成为一个新式商人。

为了振兴山西工商业，刘笃敬远赴日本、欧美考察，然后回到故乡，本着“中学为体，西学为用”的商战思路，对刘家祖代在晋、陕、甘、豫开设的300多家商号进行大刀阔斧的改革，他一方面加强对刘家原有工商厂店的经营管理，积累原始资本，另一方面又大胆投资现代工业。光绪三十四年，他兴办起山西第一座发电厂，即太原电灯公司。办起发电厂之后，他又办起矿业、纺织业与盐业等实体，跟洋商展开竞争，成功地打破了洋商的垄断格局。

1911年，山西票号领袖渠本翘建议刘笃敬接任保晋矿务公司总经理一职，他的手下对他说：“保晋矿务公司已是荆棘丛生、负债累累了，先生如果接任，将有可能陷于泥淖之中。”

刘笃敬沉思了一会后说：“保晋矿务公司的状况我不是不知道，但是，根据西方的经验来看，矿务公司是一个香饽饽呀，这个公司是一定有前途的。”

刘笃敬独排众议，以超人的魄力，接下了保晋矿务公司这个“烂摊子”。在他的经营下，保晋矿务公司很快摆脱了危机，走上了盈利之路。

在刘笃敬的带动下，一大批山西商人积极学习西方先进的管理经验，顺应历史发展的潮流，成为了新式晋商。

2掌握信息，紧跟市场

信息是决定企业发展的关键因素，晋商非常重视通过各种渠道了解市场信息、各地物资的供求关系及其他影响经营的因素。晋商商谚称：“买卖赔与赚，行情占一半。”民国《太谷县志》序称太谷商人“至持筹幄算，善亿屡中，讲信耐劳，尤为谷人特色，逢有明迄于清之中叶，商贾之迹几遍行省”。能够“持筹幄算，善亿屡中”，与他们掌握正确的信息，紧跟市场有关。

晋商掌握市场信息的渠道有多种：当各地商号了解到市场信息的变化后，便通过书函等形式，及时汇报总号，所以总号与分号之间一般是五日一函，三日一信，总号掌握着地方的政治军事、工农业生产、市场以及政界人事变动等信息。然后进行综合研究以决定下一步经营措施。如清咸丰年间山西襄汾县丁村丁氏商人从陕西泾阳商号寄给总号的信中说道：“敬启者，……泾地于初一日午后，凡下面之信俱报。前月初十日打了一仗，杀土匪二千来人。……信到囤户风息，这几天冬大布再无行情，各干布街上无货，零星之价照前。自初一日至此，泾兰帮就有人往东大路下去，俱带银不多，赶办贱货。”从山西襄汾县丁村氏发去的信则称：“又办菜油二百篓，价八百三十八，俱发下水。……耳闻曲沃一盘卖永顺止号，菜油三百篓，价五百五十，腊月交银。杜镇到油不多，零卖出价五百五十，就是绛州行情未打听着实。”由于山西商人重视行情信息，因而在商业活动中能及时采取经营措施。

山西太谷曹家在沈阳开设的富生峻钱庄中有一位精明强干的掌柜，他平时操心号事，非常忙碌，很少回太谷老家。光绪年间某日，这位掌柜因家中有事，乘铁轮车由沈阳急返太谷。晓行夜宿赶了两天路程后大车在东北平原上疾驶，这时掌柜忽觉腹中难受，便急令车夫停车，要找地方解手。

那时正值中秋季节，车道两旁的庄稼正是上浆成穗的时候。高粱杆粗叶壮绿油油一片，长势十分喜人，丰收在即。掌柜钻进高梁地出恭，一边还思忖着钱庄的生意如何进一步拓展。他无意间顺手折断了一株高粱，忽然发现粗壮的高梁内爬满了虫子。他心里一动，方便完之后，连续折断高粱杆观察，结果都是如此。掌柜心中暗惊，脸上却不露声色。上车后，即令车夫拨转车头返回沈阳。车夫十分纳闷，本来是急着南下，怎么大便了一下突然又北返呢！真不知掌柜葫芦里卖的什么药？

掌柜返回沈阳后，立即派出伙计们到粮食市场上大量购买高梁。当时本是新粮即将登场的季节，各粮店都在大量降价出售陈粮腾库。富生峻此时购粮，人们都不明就里。有的粮贩子甚至暗中笑话富生峻是搞钱庄的，不懂粮行的行情。可是，没过一个月，秋粮收获时，高梁因虫害大幅度减产，价格一个劲往上涨，粮商们个个叫苦不迭，可富生峻却在那里高价出售高粱。一出一进，一里一外，富生峻人赢利一大笔。事后，掌柜才向人们透露出真情——高粱生虫的情报是在高粱地里出恭时获取的。人们闻知，纷纷翘起大拇指，称赞这位掌柜是个肯动脑筋有心机，且忠心号事，又善于把握机遇的人。

3薄利多销，买卖就赚毫厘

晋商在经营活动中，认为货物只有在市场中流通才能产生利润，而薄利多销是让货物快速流通的最好方法，为此，他们总结出许多关于薄利多销的商谚，如：“不怕不卖全，就怕货不全”；“买卖争毫厘”；“生意没有回头客，东伙都挨饿”；“能打会算，财源不断”；“买卖不算，等于白干”等。

在这方面做得比较突出的是山西太原车辋常氏家族的常威。其商号叫瑞隆裕。

常威最富有的时候，家财万贯，富可敌国，光看看他的宅院就可以想象他有多少财富。其宅院占地150亩，共有房屋1500多间，鼎盛的时候有3000多人生活在大宅院内，其中，常氏家族的成员有800多口，其余的都是服侍他们的佣人和仆役。

清末文人徐珂在他的《清稗类抄》中曾估算过常氏家族的财富，他认为常威是一个百万富翁。事实上他是大大低估了常氏家族的财富。光绪初年，常氏家族在全国十几个城市遍设商号，仅汉口一地，大的商号就有12家。常家拥有的白银数量最少都在1000万两以上。

虽然拥有了富可敌国的财富，但是常威对自己经营的商品仍然没有丝毫马虎，无论做大生意还是小生意都很严谨。

常威的商品在与别人竞争时，不同之处有两点：一是薄利多销，二是质量。以上两点是他的致胜之道，其做法颇似现在的沃尔玛超市。

降价首先把住的是进货关，进货时他一要质量好，二要进价低。

例如进砂锅的时候，他一定是要去平定，因为平定的砂锅质量好，耐用，热得快；他磨香油的时候，一定得去平遥调芝麻，因为平遥的芝麻个儿大、皮薄、出油率高、油质好；他进麻的时候，要去东山一带，东山的麻结实，将麻调回来以后，自己雇技工打麻绳。人家一条绳子用三年，他家的麻绳可以用十年。

常威在进货的时候，由于货量庞大，他就拼命地压对方的价，一直压到对方不能接受为止。他的这种做法为自己创造了很大的利润空间，也使自己的货物具有了强势竞争力。