原著［美］戴尔·卡耐基

关于本书

哈佛大学著名教授威廉·詹姆斯说过，一个人的潜能在通常情况下只开发出了110。戴尔·卡耐基所开设的演讲课程，非常有效地帮助商业界人士发挥出了他们更多的潜能，他也因此享誉全世界。人们都说：“除了自由女神以外，或许只有戴尔·卡耐基才最能够代表美国。”

《口才的魅力》这本书并不是单纯的演讲课，它最主要的作用还是帮助人们克服恐惧心理、培养自信和勇气。卡耐基曾经说过：任何人一旦被激怒，那么他的语言都会变得非常流畅。他曾经做过一个假设，如果你无缘无故把别人打倒在地，那么即使是最笨嘴拙舌的人，也会立即站起来与你理论一番，这时他语言的流畅性、思维的敏捷性绝不亚于第一流的演说家。因此，他认为，任何一个人，只要他具备了足够的自信心，而且有强烈的表达内心想法的冲动，那么他的语言就一定会深入人心、准确到位。

通过本书你会发现口才对于一个人成功的重要性，不管你是默默无闻的小人物，还是一无是处的平庸之辈，一旦你掌握了演讲的艺术，那么你的人生必将随之改变。这本书的作者卡耐基就是一个典型的例子。卡耐基出身贫寒，而他通过自己的努力，不断锻炼自己的口才，最终收获了成功，并且帮助很多人实现了他们的理想。

希望本书能为你注入新的活力，开创新的人生。

发掘勇气和自信

自1912年以来，我的公共演讲课程的学员已经达到了五十多万。当然，我的公共演讲的理论和方法都蕴涵在这些课程之中，并且很多学员都来信说明他们为什么要参加这一课程，以及渴望从中获得些什么。当然，这些信件中的言辞也不是千篇一律，但大部分信件的中心内容和最基本的要求竟是惊人的一致，而且不止一个人这样写道：“当我站起来准备说话时，我变得很小心，而且十分紧张，导致思维混乱、表达无力，不知道自己要说些什么。我想信心满腹、泰然自若以及拥有自主思考的能力。无论是在生意场上，还是在俱乐部里或者是在公众面前，我希望我的思维能够合乎逻辑地组合起来并清晰地、令人信服地表达出来。”成千上万的来信大致都是如此。

这使我不经意地想起了一个真实的往事：

许多年前，我在费城举办了一个公共演讲班，在班上结识了一位名叫根特的绅士。开学不久，我就应邀同他一起在“制造业工人之家俱乐部”吃了午餐。他是一个生活态度非常积极乐观的中年人：他不仅为自己的事业奔波操劳，而且还踊跃地参与教会工作以及社区活动。我们一边吃饭一边聊天。他感慨的说：“从前，我被多次邀请在公众场合下说点什么，可是我从来不敢尝试。因为一想到要面对台下那么多人，我就紧张地说不出话来，大脑也是一片空白。所以，我总是尽量避免出席这样的场合。可是，现在我当上了大学董事会的主席，我必须要主持会议，作一些发言……你看像我这样的年纪来学习演讲，是不是有点晚了呢？”

我鼓励他说：“活到老，学到老。根特先生，学习是无所谓早晚的。但对于学习结果是否成功，这个我就不能回答你了，因为它取决于你自己。只要你采用正确的方法，加上持之以恒的努力，我想你就会成功。”

他真希望将来的发展就像我说的那样，但又担心那是一种太过乐观的估计。于是，他半信半疑地问我：“我真的可以做到吗？你不是出于好心只是为了安慰我才这么说的吧？”

培训班结束之后的很长时间里，我们失去了联系。后来有一天，我们在当初吃午餐的那个“制造业工人之家俱乐部”巧遇。相互寒暄之后，我们相约，要再一次到这个地方共进午餐。还是这家餐厅，还是当初坐过的这个餐桌。我问他当时我的说法是不是过于乐观了，这席话令他想到了那时我们的谈话内容。这时他递给我一个笔记本，我看到上面记录着别人向他预定的演讲内容和演讲日期。他坦诚的说：“讲话的能力以及在演讲过程中所感受到的快乐，还有我能够为社区的人们带来其他的服务，这些都是我生命中最令人感到满意的事情。”

在我们偶遇的前几天，华盛顿举行了一个很重要的裁军会议。在人们得知英国首相准备参加这个会议后，费城的浸礼会教徒们纷纷拍电报邀请根特到他们城市举行的大型群众集会上做一场演讲。并且，他告诉我，他是费城所有的浸礼会教徒中挑选出来向共众介绍英国首相的人。

可是，三年前，就是这个中年男人，和我同坐在一个餐桌旁，郑重的问过我他是否会面对众人演说！

根特先生今天在演讲能力上的进步速度算得上是超凡的吗？绝对不是，我们有很多类似的例子可以说明这一点，例如下面这个事例：

几年前，布鲁克林有一名医生，我们都叫他克蒂斯博士。有一段时间，他在佛罗里达州的“巨人”训练场避寒。因为他是一个热情的棒球迷，所以他经常去看“巨人”队员们的训练，不久后就与队员们十分熟悉了。于是，有一天，他应邀去参加表示对“巨人”的敬意的宴会。

在服务员端上咖啡和果仁之后，几位有名气的客人纷纷发表了演说。突然，克蒂斯博士十分惊讶的听到宴会司仪说：“今晚，在我们的客人中还有一位医生，他就是克蒂斯博士，现在我要邀请他站起来为我们的棒球选手的健康讲几句话。”

对于健康方面的知识他有准备吗？当然，克蒂斯博士有准备，并且他还有着世界上最充分的准备：因为他已经花费了三十多年的时间来研究卫生学和进行药物实践。所以，对于这个话题，他能够坐在凳子上滔滔不绝的讲上一整夜。可是，现在要站起来，并且要面对这么多听众，哪怕面对的只是一小部分的人，那也和前一种情况截然不同。对于现在的这个任务克蒂斯博士感到无能为力。一想到这个事情，他就心跳加速。在克蒂斯博士的日常生活中，他从来没有做过公众演讲，而现在，他真的好想马上长出一双翅膀，逃得远远的。

那么他到底该怎样做呢？观众们在鼓掌，所有人的目光都集中在他的身上，克蒂斯摇摇头，但他的举动使观众的掌声更加热烈了。“克蒂斯博士！请发言！请发言！”叫喊声变得越来越迫切。

他已经陷入了一种绝对的困境之中。他知道，如果上台发言，必然失败，因为自己说不出几句话。最后，这个无比尴尬和羞愧的人，竟然一言不发地站了起来，默默地离开了房间。

重新回到布鲁克林后，他做的第一件事情就是加入我的公众演讲课程。因为他不想再次被弄个大红脸并陷入哑口无言的尴尬境地。

事实上，他是一种令老师为之振奋的学生：他具有无限的热情，急切地盼望着自己能够当众讲话，而且丝毫没有要走捷径的意思。他总是十分充分地准备着自己的演讲，并坚持练习，而且他从未错过任何一节课。

作为一个学生，他能够非常认真地做自己该做的事，这也使他以令自己惊异的速度获得了很大的进步，这种速度远远超出了他当初的设想。经过几个阶段的学习，他的紧张感渐渐消失了，他的自信心也开始慢慢增强。两个月后，他成为群体中最耀眼的演讲明星。很快，他就接到了很多去各地演讲的邀请函。现在，他坦言自己十分喜欢演讲过程中的快乐和激情，感激演讲使自己成为一个卓越的人，也感谢演讲使他认识了许多朋友。

当纽约城市共和运动委员会的一位委员听了克蒂斯博士的演讲后，便邀请他在市里为自己的集会游说走动。假如这个委员知道他所邀请的演说家在一年前因为胆怯而说不出话来，最终羞愧地离开公众宴会大厅，那么，他会多么惊讶啊！

当我们面对众人讲话时，获得自信与勇气，以及沉着、清晰的思考能力的难度其实不及绝大多数人想象的十分之一。因为这种才能并不是上帝赐予极少数有天赋的人的礼物，而它就像打高尔夫球，只要充满热情，任何人都能培养出这种潜能。

难道直接面对听众是使你无法较好地思考的主要原因吗？当然，你并不这样认为。其实，当我们面对众人时，你应该可以思考得更好，因为在场的观众，会更加刺激和提升你的思维水平。许多演说家都认为，听众是对自己的一种激励，以及为自己带来灵感。他们能够令演讲者的思维更加清晰、大脑更加敏锐地运转。就像亨利·沃德·比切尔所说的那样，演讲者还没有意识到自己已经拥有的想法、事实材料和观点“正像云烟一般慢慢飘来”；而这个时候演讲者只需伸出手抓住它们就可以了。这应该成为你的一种习惯和经历，只要你持之以恒，所有这些都会如愿以偿的。

透过这些事例，我们可以确定一点：经过一段时间的培训与练习，你的恐惧心理会基本消除，同时它们还会给你带来自信，以及伴随自信的勇气。

不要一味地认为克服盲目的恐惧感和紧张感比登天还难，因为，即便是那些同时代的佼佼者，在其最初的演讲道路上，也一定被恐惧感和紧张感折磨过。

曾经受过战争创伤的老兵，威廉·詹尼斯·布兰坦言自己在第一次公众演讲尝试中，双腿颤抖不止。

被誉为“美国文学中的林肯”的马克·吐温在第一次演讲中，感觉自己嘴里好像塞满了棉花，脉搏似乎也开始加速跳动了，就像在同谁赛跑一样。

格兰特率领着当时世界上最伟大的一支军队，攻占了维克斯堡取得了战斗的胜利；但当他准备做公众演说时，他却承认自己就像一辆失去控制的汽车，不知如何是好。

成为法国一段时期最具政治影响力的公众演说家琼·杰罗斯，在鼓起勇气发表第一次演讲之前，沉默地在国会里坐了整整一年。

劳德·乔治说：“我第一次做公众演说时，处于一种非常痛苦的状态，不知道要讲些什么，而刚开始，我的舌头就紧紧地抵在了上颚上，几乎一句话也说不出来了。”约翰·贝特是一位著名的绅士。内战期间，他曾致力于国家的统一和解放事业。他的首次演讲是在一所学校里面对一群农民。而在去演讲地点的途中，他惧怕以失败告终，因此，他便请求自己的同伴，在他退缩时要鼓掌激励自己。

爱尔兰伟大的领导者查尔斯·史戴沃特·帕耐尔的演讲生涯初期——按照他的兄弟所证实的：“当时他十分紧张，紧握着拳头，以至于手指甲都陷进了肉里，顿时手掌就流血了。”

迪斯瑞利承认，自己在国会下院里第一次讲话时，他宁愿率领一支骑兵发起冲锋，因为他当时在公众面前的发言简直糟糕透了。

其实，很多著名演说家最初的演讲都不是成功的。现在，在国会中有这样一种观点：如果一个年轻人的首次讲话获得了成功，这将是一个不祥的征兆。所以，我们可以放宽心了。

回顾了众多演讲者成长的经历后，每当我看到学员们在最初时表现的不安和焦虑，我都感到很庆幸。

如果你所面对的只是数十人的商业性会议，那么你的讲话也应该力图做到一点——时而紧张、时而惊讶、时而又很兴奋。这时的演讲者就要紧张兴奋起来，就像一匹训练有素、纵横驰骋的骏马一样。两千年前，永垂不朽的西塞罗说过：所有真正伟大的公众演讲者都拥有一个鲜明的特点，那就是情绪上的紧张与兴奋。

即使演讲者面对的是无线电通讯装置，讲起话来也会有同样的经历，我们将此称之为“麦克风恐惧症”。当查利·查普林通过无线电发表演说时，他让人将他的发言词全部写了出来。当然，那时的他已经习惯了面对公众进行演讲。1912年，他到英国故地重游，创作了一篇名为《音乐厅之夜》的杂记。

在这之前，他在英国也已经获得了合法的地位。但就在他进入工作室，面对麦克风时，心中却充满了一种感觉，这种感觉，好比在二月里一个风雨交加的日子穿越大西洋一样。

著名电影演员兼导演詹姆斯·凯克伍德就有过类似这样的经历。他曾经是演说舞台上的一颗明星；而当他在无线电工作室里面对麦克风发表完演说时，出了一身的冷汗。他坦言：“即使在百老汇发表演说都不会令我如此紧张。”

演讲开始前，许多人都会非常紧张，即使他们经常做一些演说。但演讲开始后不久，这种紧张感就消失了，演讲者也就恢复了自我。