然而，说到填表，很多销售人员是不称职的，由于误填、不准确和填不好，致使很多销售最后的成交都没做成。这些销售人员熟知合同，却又对它非常陌生，经常不知道怎样正确填写合同而使到手的买卖扔掉了。

有些销售人员在填写合同的时候，常默不作声，把精力集中在合同上。这种沉默往往会引起客户的焦虑不安，接着，所有的疑虑和恐惧又会重新涌上心头。当这种情况出现的时候，销售人员很可能还要再搭上许多时间去挽回这笔交易，但是，在多数情况下这笔买卖是没有希望了。

所以，销售人员应该在尽管已经知道了客户需要填写的内容的情况下，但在填写的时候，仍要向客户证实这些内容。应该边写边与客户进行轻松的对话，目的是让这一程序平稳过渡，让客户对自己的决定感到满意。销售人员的填表动作要自然流畅，与客户的对话内容要与产品毫无关系。可以谈及客户的工作、家庭或小孩儿，以把客户的思绪从购物中解脱出来，同时可以表明自己并不只是对客户的钱袋感兴趣。

[2]表示祝贺和赞扬。

在很多情况下，客户尽管已经同意购买，但是，他还是有点儿不放心，显得有些不安，甚至会有一点神经紧张。这是一个十分关键的时刻，沉着应对客户对销售人员来说是十分重要的。客户在等待，看接下来会发生什么情况，他在观察销售人员，看自己的决策是否正确，看销售人员是否会“卷起钱就走”。现在，客户比以往任何时候都需要友好、真诚的抚慰，帮自己度过这个时间。

因此，在成交之后，销售人员应立即与客户握手，向他表示祝贺。记住，在此时，行动胜过言辞，握手是客户确认成交的表示。一旦客户握住了销售人员伸出来的手，他要想再改变主意就不体面了。从心理上说，当客户握住了销售人员的手，那就表示他不会反悔了。

销售人员在与客户握手的同时，要向他表示祝贺，对他的明智之举表示称赞。例如：

“赵经理，祝贺你……你做出了明智的决策，不仅你所有的亲友会羡慕你，而且你的房子的价值也会大大增加。”

“祝贺你，陈小姐……你得到了一件质量上乘的产品，你会享受到它的好处的。”

[3]送一份小礼物。

当完成一笔大生意，销售人员不妨送一份礼物给客户以表达自己的谢意。关键在它表达的意思，而不在于钱的多少。这个礼物可以是一盒巧克力、一束花或一顿饭。这种感谢也可以是一种承诺。通常这份谢礼应该根据交易金额决定，比方说，你卖了一辆车给一位作家，可以送他一支300元的名牌金笔。但是，如果交易对象是政府机构的时候，送礼就要特别小心谨慎，不要触犯法律。

接受礼物就表示客户对销售人员有了义务，尤其是当客户产生反悔之意的时候，礼物的作用就表现出来了。记住，你在这上面花出去的每一分钱会体现出它的价值的！

[4]感谢客户。

这个细节是优秀销售人员区别于其他人的细小差别之一。

说声谢谢不需要花费什么，但其含义却是非常深刻的，给客户留下深刻印象。大多数销售人员不知道在道别后如何感谢客户，这就是为什么他们常常收到客户的退货和得不到更多客户的原因。当销售人员向客户表示真诚感谢的时候，他会对你十分热情，会想方设法给你以回报，会对你表示感谢。

请看下面的例子：

“韩经理，我想对你说声谢谢，我想告诉你，我对你的举动非常感谢。如果你还需要我做什么，你可以随时给我打电话。”

当客户听到销售人员这些话的时候，他就知道他做出了正确的选择，他会对销售人员的友情表示感激。

不做“一锤子买卖”，让客户为你所用

对于已经成交的客户，聪明的销售人员一定会想方设法扩大再销售，甚至还会让客户实现转介绍，这就是销售的艺术了。

我们日常生活中会购买很多产品，比如说食品、衣服、汽车、房子、电器等等。在一般情况下，我们买完东西之后很少接到过商家或销售人员打来的电话，更没有收到他们的信函。一次买卖之后，客户和销售人员就立即解除了合作关系，然后双方视同陌路。这种情况在现实生活中并不少见，这就是典型的“一锤子买卖”。

而聪明的销售人员都知道，一锤子买卖不能有效提升业绩。而在成交之后想方设法扩大再销售，比如，作出一些感激客户的行动，会为你赢得更多的回头客。

在这一方面，美国的汽车销售大师乔·吉拉德就是我们的楷模。

当有人从乔·吉拉德这儿买走一辆汽车的时候，他总是对客户能到他这里来购买汽车充满感激。在乔·吉拉德汽车销售的生涯中，他从不忘记在成交后真诚地对客户说：“谢谢你！我想让你知道我是多么感激你的合作与支持，我保证尽一切所能为你提供最好的服务。以此证明你从我这儿买车是一个正确的选择。”

有时，乔·吉拉德还会接着说：“我还想让你知道一件事，我绝不会让你失望。我非常感谢你从我这儿买车。相信我，如果你需要我，我随时可以为你提供最优质的服务，无论我当时在做什么。另外，我还想再说一句，我打赌你身边的朋友如果要买车，你一定带他来这里，是吗？”客户听到这些话，心中肯定会高兴万分，进而应诺。

乔·吉拉德无意中为自己又赢得了一个客户。

客户买了之后永远要从他身上延伸出下一个客户来，一个客户买了再延伸出一个客户，你的销售额就会源源不断，永无止境地开发新客户。要求客户转介绍只有两个时机。第一个时机：他买的时候，买了以后他满意，服务好了立刻让他帮你介绍客户。第二个时机：他不买的时候，也要他转介绍，因为他不买那请他帮你介绍一个人。

此外，销售人员要想做好扩大再销售，实现老客户的转介绍，还需要注意以下事项：

[1]开发新的客户，不要忘记老客户。开发一个新客户，是维护一个老客户成本的5倍。销售人员在开发新客户的同时，千万不要忘了老客户。绝不可以像狗熊掰玉米，前面掰着，后面丢着，最后的收获很小。要在维护老客户、扩大再销售的基础上，通过老客户转介绍，或者直接开发的方式，不断地扩大销售份额，让新老客户“百花齐放，百家争鸣”，互相促进，相得益彰，实现销售的最大化。

[2]勿以事小而不为。限于客户实力、担心销售不了等诸多因素考虑，一些客户往往一开始进货量很小，销售量也不大，以致有的销售人员对此类客户不予重视，甚至出现厚此薄彼、服务不到位等现象，这其实是一种短视行为，也是扩大再销售，实现转介绍之大忌。在销售过程中，要逐步建立与客户的深度信任关系，只有在客户面前树立了可信、负责任这样一种形象，客户的满意度才能不断地提高，才能扩大再销售，才会下大功夫为你转介绍。

[3]学会运用80∶20法则。既然是20%的客户实现了80%的销售额，说明大客户的潜量与能力，这实际上也是客户中的“意见领袖”，他们具有一定的号召力、影响力，所以，销售人员要资源聚焦，时间聚焦，把工作重点向这些客户身上倾斜，通过重点发力，实现核聚效应，同时，也要促使客户之间的向上转化。比如，如果把客户分为核心客户、重点客户、一般客户，努力让一般客户向重点客户转化，重点客户向核心客户转化。通过抓重点，发挥大客户的积极性，扩大再销售，并水到渠成地让他们实现转介绍。

总而言之，销售人员要想扩大再销售或实现客户转介绍，就一定要讲究方法和技巧，一定要积累和发展与客户的良好关系，通过不断地积淀，厚积而薄发，从而实现销售的“核聚”和倍增效应，在给客户提供价值的同时，也实现自己最大化的价值。

报价过后巧妙跟进，抓牢95%的潜在客户

在销售实战中，客户询价后，跟进客户是必不可少的步骤，这就要求销售人员在日常工作和生活中，要不断掌握跟进客户的方法和技巧。

美国专业营销人员协会和国家销售执行协会做过这样的统计报告，请看生动的统计数据：

2%的销售是在第一次接洽后完成；

3%的销售是在第一次跟进后完成；

5%的销售是在第二次跟进后完成；

10%的销售是在第三次跟进后完成；

80%的销售是在第四至十一次跟进后完成！

几乎形成鲜明对比的是，在我们日常工作中，我们发现，80%的销售人员在跟进一次后，不再进行第二次、第三次跟进。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟进。

有调查结果显示，能在第一次拜访中就达成交易的客户仅占5%，95%的客户都是通过销售跟进达成的，这也说明跟进成了销售中最主要的工作。当然，永远和你不做生意的潜在客户也只占5%，这就需要一个优秀的销售人员，在日常的工作中，不断地掌握跟进方法和技巧，不断累积潜在的客户资源，达到销售越做越大的结果。

销售人员一定要明白，跟进一定是建立在第一次预约和第一次拜访的基础上的。没有第一次的判断，在跟进过程中就很难迅速地取得成绩。很多销售人员非常勤奋，每天都拜访客户，每天也都不断地给客户打电话，却总是得不到准确的客户信息和情况，结果造成没有准确的判断，也就不知根据不同的情况来跟进。要主动提出签约的请求，为的就是让客户给你一个明确的态度，让需要的客户一次就能和你签约，而不能签约的客户也要找理由来拒绝你。很多的销售人员由于害怕被拒绝，不敢要求客户签约，结果是能签约的单签不到，出了门或者放下电话还不知道这个客户到底需不需要自己的产品。

销售网络电话的女业务员张丹，通过贸易通和客户聊了一个多月，也曾让客户了解她的产品，可就是没直截了当的和客户提出买她的产品，结果她公司的一个新来的男业务员刘涛，第一次就让客户帮他买一部，并明确告诉了一个月能为客户省多少钱，客户答应他的拜访。结果是张丹和刘涛一起到某公司，客户看了产品就安装了一部。之后，张丹说：王经理：“我和你联系了一个月你都没有向我购买，为什么你就答应他了？”客户说：“你没有说你要向我卖产品，我还以为你只是和我聊聊天呢！”

通过这个例子我想告诉大家的是，销售有时很简单，你只要搞清楚客户为什么不要你的产品？他的理由是什么？然后用什么方法来说服客户。这就是你制定跟进方案的依据。

作为销售人员，客户的跟进工作是关系到生死存亡的大事，跟进工作做到位，你会不断地出单，不然只见你整天忙忙碌碌，却不见任何业绩，既然付出了汗水，就要有所收获！

然而，跟进是需要讲究技巧的，也是需要掌握一些尺度的，如果做不好就会半途而废，以下是几种跟进的方法：

[1]第一次和客户沟通后，需要根据自己的标准把客户分为不同的种类。客户分好类后，针对有意向的客户，需要重点跟进，暂时没有需求的，可以在空闲时跟进以下，巩固与客户的感情，对于根本不可能有需求的，大可放到一边，不去理他。

[2]跟进客户首先需要解决的是跟对人。跟进的最好是具有决策权，不然跟了很久，发觉最后还是跑了单，或者被别人抢了单，因为你跟进的没有决策权，他无法对该事件做主，即使他答应你，也有可能改变主意！

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