拱顶石桥梁公司一直是我最满意的公司。在美国，几乎所有曾建设铁桥的公司都失败过，许多桥梁的结构倒塌了，导致了一些最严重的铁路事故，还有一些桥因为强风而倒塌。而拱顶石公司建造的铁桥，从没发生过此类事故，尽管一些桥所处的地方风力也不弱。这可不是运气好，我们使用了最好的、最充足的原料，自己制造钢和铁。我们自己是最严厉的检测员，要么不建，要建就建最安全的桥梁。当有公司要我们建一座不够坚固或是设计不科学的桥梁时，我们会断然拒绝。任何标有“拱顶石桥梁公司建造”的桥梁（美国没有几个州没有我们的桥梁），我们都会承担保险责任。我们为自己建造的桥梁感到自豪，就像卡莱尔为他父亲建的那座桥感到骄傲一样，“一座诚实的桥”——这是这个伟大的儿子作出的评价。

这条准则是成功的秘诀。你必须辛苦工作几年，直到你的工作被认可，之后就会一帆风顺。所有的制造公司都应该欢迎检测员，而不是抵制他们。

高标准的要求是很容易维持的，而且要教育工人努力做到最好。我从没听说过哪个企业不是通过优秀诚实的工作而取得显着的成功的。即使在竞争最激烈的日子里，看起来像是价格之争，事实上大企业成功的根源更重要的还是质量因素。对于质量的关注，从总裁到最基层的工人，公司的每一个人都不能忽视。

同样，干净整洁的车间和工具，认真打理的院子和周边环境，都比我们想象中更重要。

我曾经听到过一句让我很高兴的评价。在匹兹堡举行银行家例会时，几百名代表中的一位着名的银行家参观了埃德加·汤姆森公司，看完产品后，他对我们的经理说：

“这好像是出自同一个人之手。”

他指出了成功的秘诀之一，它们确实是属于同一个人。一家大型制造公司的总裁曾经向我吹嘘，说他的工人把第一个检测员赶跑了，之后就再也没有遇到过这种麻烦。这听起来是一件值得庆贺的事，但我当时就想：“这家公司肯定无法承受竞争的压力，一遇到困难，注定会倒闭。”后来的发展证实了我的观点。一家制造公司最重要的基础就是质量，成本控制要在保证质量的基础之上。

多年来，我在拱顶石桥梁公司上投入了大量的精力，当涉及到重要的合约时，我经常亲自去谈判。1868年，我和工程师沃尔特·凯特一起去了爱荷华州的迪比克。我们要去竞标当时最重要的铁路桥，该桥要横跨迪比克的密西西比河，是个大工程。当时河面被封冻住了，我们坐着四匹马拉的雪橇过了河。

这次经历证明了细节对成功的重要性。我们发现自己的报价不是最低的。我们主要的竞争对手是芝加哥的一家建桥公司，董事会已经决定要和他们签署协议。我找准机会和一些董事谈了谈，发现他们对于铸铁和熟铁的区别一无所知。我们建桥时总是用熟铁建横梁，而我们的对手用的是铸铁。我们就在这一点上做文章，我描述了轮船撞到不同的材料后的结果，如果撞到熟铁，横梁可能只会弯曲；如果撞到铸铁，可能就会断裂，导致整座桥倒塌。幸运的是，其中的一位董事，着名的佩里·史密斯能够证实我的说法，向董事会说明我对于铸铁的描述确有其事。有天晚上，他在黑暗中驾着马车撞到了灯柱，灯柱被撞成一块一块的，而这正是铸铁做的。如果我认为佩里·史密斯的证明是出于神的帮助，不知道我是否应该受到责备呢？

“先生们，”我说，“这就是重点所在，多花一点钱，你们就能拥有一座用熟铁建成的大桥，能在任何轮船的冲击下屹立不倒。我们从没有也绝不会去建造一座便宜的桥。我们的桥不会倒塌。”

一阵沉默之后，公司的总裁阿利森先生，一位伟大的参议员，问我是否可以回避一会，我离开了。不久，他们又把我叫回去，说只要我们同意便宜几千美元，就愿意和我们签合同。我当然同意了，一根恰巧被撞烂的铸铁灯柱给我们带来了最赚钱的合约。更重要的是，战胜其他的竞争对手，赢得迪比克大桥的合约，为我们带来了更大的声誉。这也为我和美国最优秀最有分量的公众人物之一——参议员阿利森的一生牢固的友谊打下了基础。

这个故事的道理很浅显。如果你想签下合约，那么你要一直在场。一个被撞碎的灯柱，或是其他想不到的事物，可能会帮你赢得竞标。如果可能，请尽可能留在现场，直到你能把白纸黑字的合同揣到口袋里回家。我们在迪比克就是这么做的，虽然对方提出，我们可以先走一步，合同随后寄给我们签字生效，我们还是选择留下，期盼着欣赏迪比克更多的迷人景色。

在建造完斯托本维尔大桥后，巴尔的摩和俄亥俄铁路公司觉得有必要在帕克斯堡和惠灵两地建造桥梁横跨俄亥俄河，以防止他们主要的竞争对手——宾夕法尼亚铁路公司取得决定性的优势。渡船的时代很快就成为了过去。在处理这些桥梁的合约时，我很荣幸地认识了加勒特先生。他当时身居要职，是巴尔的摩和俄亥俄铁路公司的总裁。

我们十分渴望能得到两座大桥及所有引桥的合同，但是加勒特先生武断地认为，我们无法在规定时间内完成这么多的工作。他希望让自己的公司来建造引桥和跨度小的短桥，并问我们，是否允许他们使用我们的专利技术。我回答说，如果巴尔的摩和俄亥俄铁路公司这么做，我们会感到无比的光荣。得到巴尔的摩和俄亥俄铁路公司的肯定，比十倍的专利使用费更有价值。他们可以使用我们拥有的一切。

毫无疑问，这个回答给这位铁路巨头留下良好的印象，他十分满意。令我十分惊讶的是，他还带我去他的私人房间，和我进行了坦诚的谈话。他特别提到了他和宾夕法尼亚铁路公司里的人，如总裁汤姆森先生和副总裁斯科特先生的一些争执，他也知道他们都是我的好朋友。我告诉他，在我来这里的途中，路过费城，见到了斯科特先生，他还问我往哪儿去。

“我告诉他我是来拜访你，争取得到横跨俄亥俄河桥梁的合同。斯科特先生说我很少干傻事，但这次我肯定要失败。加勒特先生绝不会考虑把合同给我，因为人人都知道，我是宾夕法尼亚铁路公司的前雇员，和前公司的关系一直十分友好。但是我说，我们愿意建造加勒特先生的大桥。”

加勒特先生立即回答说，在涉及公司利益的时候，他只会选择最好的，他工程师的报告说我们的方案是最好的。斯科特和汤姆森将会看到，他只有一条原则，那就是：公司的利益。尽管他十分清楚我曾是宾夕法尼亚铁路公司的员工，但是他还是愿意把这份工程给我们。

谈判的结果还是不能让我满意，因为我们分到的全都是这项工程中最困难的部分——那些大跨度的桥面在当时被认为是极具风险的任务——而加勒特先生负责我们方案中的所有小跨幅的桥面和最有利润的工作。我大胆地向他质询，问他是不是因为不相信我们能在规定时间内完工，所以把工程拆分。他承认他正是这样想的，我告诉他无需担心这一点。

“加勒特先生，”我说，“我个人给你保证金，作为抵押，你能认可吗？”

“当然。”他说。

“那好，”我回答说，“那就订下吧！我知道自己在做什么，我愿意冒一次险。如果你给我整个的合同，我保证你的桥能在规定的期限内建成通车，你需要多少保证金？当然，你的砖石结构也要按期完工。”

“哦，年青人，我希望你支付十万美元。”

“没问题，”我说，“准备签约吧，把整个工程给我们，我们公司不会让我损失掉十万块的，你应该了解。”

“没错，”他说，“我相信如果你押上了十万块，你的公司将会没日没夜地干活，而我也可以按时得到我的桥了。”

这个安排使我们得到了巴尔的摩和俄亥俄铁路公司的庞大的合同。不用说，我当然不会赔掉我的保证金。我的搭档们比加勒特先生更加了解这项工程的情况。俄亥俄河可不能视同儿戏，在他们铺完砖石建筑完工很早之前，我们就从合同的责任中解脱出来。我们已经完成了两岸的上层结构，等待他们完成桥梁基础结构。

加勒特先生为他的苏格兰血统感到十分自豪，我们之间还谈起过彭斯，我们结下了牢固的友情。后来他邀请我到他在乡间的别墅中做客，他是那种在乡村拥有豪华别墅的少数的美国绅士之一。他拥有数百亩美丽的庄园、公园般的驾驶车道、一群训练有素的马匹，另外还有牛、羊、狗等动物。他的家被认为是英国贵族乡村生活的翻版。

不久，他决定让他的铁路公司进军铁轨制造业，并且已经申请使用贝塞麦的专利权。这对我们是一个很重要的时刻。因为巴尔的摩和俄亥俄铁路公司是我们最好的客户之一，我们自然急于阻止他们在坎伯兰建造轧轨钢厂。我认为，对于巴尔的摩和俄亥俄铁路公司来说，这将是一项失败的规划，我敢肯定他们买钢轨要比自己生产便宜得多，因为他们自己需要的量很小。我为此特意去拜访了加勒特先生，那时他正在为外贸和轮船航线的发展而感到高兴，因为这样，巴尔的摩便成为了一个港口城市。在其侍者和员工的陪同下，他把我带到了他正要扩建的几个码头。当时，外贸货物正从轮船上卸下来，放进火车车厢里，他转过身来对我说：

“卡内基先生，现在你应该为我们巨大的商业系统而感到惊叹，明白为什么我们有必要自己生产我们所需要的所有东西，甚至是铁轨。我们不能依靠私人企业为我们提供主要物资，我们将是一个自成一体的小世界。”

“很好，”我说，“加勒特先生，这个目标很庞大，然而事实上，你的‘巨大系统’并没有让我震惊，我读了贵公司去年的工作报告，发现你们为别人运输货物的收入是1400万美元。而我们的公司从山上采掘原料，用这些原料生产钢轨，这一块的销售所得就比1400万美元要多得多。与卡内基兄弟公司相比，你的才是真正的小公司。”

我的铁路学徒身份在那里显示出了优势。我们再也没有听到巴尔的摩和俄亥俄铁路公司要和我们竞争的消息。加勒特先生和我之间的友谊也保持了终生，他甚至把自己饲养的苏格兰牧羊犬送给我做礼物。我曾是宾夕法尼亚铁路公司一员这件事，被“我们共同的那一滴苏格兰血液”化解了。