第46章 在商场上拼杀，需要长六颗牙(2)

“对，您说的花豹战术符合我性格。呵呵，总结叫人大开眼界呀。佩服，佩服，来，再碰一个，呵呵。”

“好，继续分析项目投资。根据投资战术，我们还要明确公司起步身份和对策。让这颗投资之牙变得锋利起来，有三种做法。第一，挂靠甲级装修公司获取甲级资质，事业起步高，牌子响，发展快，但需要交纳一笔加盟费或押金，今后开发票还要给人家交管理费，产生额外费用。第二，自力更生，逐步做强公司，虽然利润全归自己，但在市场上没知名度，不易成功。第三，折中道路。我建议先从小公司起步，发展一年半载，有资金和人气后，再挂靠甲级公司，借风出海，走上快速发展道路。公司起步可谓万事开头难，既要磨合团队，又要找客户，而且手头上只有三五条短枪，想接大型设计任务有心无力，所以该从小客户入手，不用甲级资质，打短平快战役。如果拿起家本钱去挂靠公司，加大投入不说，还浪费资源，因为公司潜能未发挥，不值。当公司有规模后，再转走挂靠道路，拔高身份，和大牌站队……说实话，z公司非甲级资质，咱们连见面机会都没有。”

“呵呵，您的这通分析像豹子门牙，一咬就见血！我原来琢磨过挂靠公司的事儿，但没把气管咬透，利弊得失拿捏不清，现在搞懂如何下嘴了。”

“呵呵，哥们儿你就别谦虚啦。好，我们按花豹战术来安排资金。前面分析了，前期注册、设备、装修、4个月房租和人工，不超6万，留下4万做流动资金，保证市场开发费、办公费、税金和后续工资正常支出，同时做好半年不开张，你还能活着的准备。假设开张一年收入寥寥，生意亏损，但你有信心第二年扭亏为盈。好，采用添油战术，再拿5万继续奋斗，烧光一期投资继续二期投入。如果两年后生意有起色，你可以考虑挂靠的事，但挂靠费并不便宜，这就需要在后期转变为花豹战术，大胆博一把。当然，如果一年多光景烧掉15万，生意还没有好转迹象，我建议你关掉公司重新打工，也好留住5万本钱……你要真有本事，一年还赚不到12万？那只能说明你综合能力欠缺，该回炉重新深造才是。呵呵，就像我现在一样，跟老板重学如何做生意，如何管理团队，如何创业。”

“呵呵，雨总，我插句话。很多成功学的书，都说只有克服困难才能见彩虹，都在强调要玩命顶住，为什么赔掉15万我就要关门？不是还有5万备用金没用吗？是不是这时更需要坚持呢？”赖总忙递过一根烟来，满脸疑惑。

“呵呵，哥们儿，这问题问得好。前面咱们讲过田式美买楼创业的故事，有人曾在一本励志书里对田式美的创业故事作了点评：‘响当当的企业家都是创意天才，擅长灵活思考问题。如果你有好创意，不要轻易放弃尝试机会，说不定成功就在此举！’靠，这类点评纯属误人子弟。故事本质是田式美只是房地产中介，销售创意稀松平常，只是他的销售本事超强。同样一栋楼，一手房东卖800万，二手房东卖1000万，买家不是傻子，可田式美却硬是能溢价卖1100万，而且是在60天之内，更是在卖不出去要赔80万的压力下，完成不可能完成的任务！人家的销售思路和技巧叫人浮想联翩啊，直到今天我也没领悟个所以然，我认为田式美是一位销售天才，赚的是别人没本事赚到的钱，这才是故事核心。哥们儿，你再想想，就凭他的通神，别说做地产中介了，就是叫他把冰箱卖给爱斯基摩人也没问题，是不？”

赖总听完默不作声，他在沉思。

“显然，那位点评人没有深刻体验过惨烈商战，只看表面，凭空臆想田式美的商业构思，典型的捡芝麻丢西瓜。很多励志书都讲到比尔·盖茨的创业，第一笔合同是跟ibm做的，表现得如何如何牛，但大都选择性失忆，盖茨的娘可是ibm高层……涉世未深的创业者看到这类点评，会怎么想？哦，原来田式美和盖茨的白手起家好简单！有了创意，马上开干……唉，很多人以为自己也将成为田式美，其实只是田式不美！我曾经跟很多人一样，也热衷看这类书，但除了受点儿鼓舞外，没啥实质收获，而且我相信其他人也感同身受。当然，不可否认商界奇才在成功前，的确遇到过无数艰难险阻，全都挺坚持，但请注意，写这些书的作者靠码字赚钱，他们不懂销售，这不是典型的外行人说内行话吗？他们没能力讲清名人当时为啥要坚持，有啥坚持的本钱或本事，只是事后诸葛亮，臆想名人做事的方法和思维模式，全是粗线条描写，如何可信？况且这些名人年代不同，个体不同，行业不同，条件不同，人脉不同，学识不同，性格不同，你如何复制他们的坚持？”

看到赖总仍未开口，我继续说：“啥叫有意义的坚持？我理解是具有成功意义的坚持才有巨大意义。首次创业失败后，总结经验教训，重新打工学本事，几年后你二次创业获得成功，这才是目标和毅力的双向坚持。你从赔第一个1万开始，一直坚持赔一年半，赔到第15个1万，还不够坚持？难道一定要坚持赔到第50个1万，才肯罢手？哥们儿，咱们这不是在玩愚公移山，是在每天烧钱、烧精力啊！呵呵，如果你能坚持赔到第50个1万，坚持连赔三年而发财，那不叫坚持，应该称为传奇！我们是凡夫俗子，别生搬硬套名人做法，那跟缘木求鱼一个样。也许你感觉自己是位传奇人物，可为啥还需要我鼓励你去创业？你该拉我加盟才是呀！所以，我坚决反对以小博大的投资想法，这教训我是刻骨铭心！创业后你凭以小博大获得成功，其经验你会收入锦囊，下次肯定还要使用。但命运不能保证你次次成功，上次你投20万博200万的生意，成功后，你会再用200万博2000万！可一旦失败，损失会是当初创业的20万吗？只怕是200万吧。最终的结果就是梭哈后，一夜回到解放前！”

“呵呵，明白坚持的意思了，懂得壮士断腕，那也算一条好汉！我创业先是添油战术小步快跑，然后再花豹战术雷霆一击。如果一年多的生意履历证明马到而不成功，赶紧收手，积蓄力量后再图东山再起……还有，您说的创业风险，我归纳总结就是资金管理风险和控制风险，这点我压根还没想过，好，谢谢雨总提醒，来，再喝一口。”

“好，下面说资金管控。我们需要讨论一下‘创业资金风险控制与如何快速翻身’的议题。对了，赞一个，哥们儿够醒目，总结牛！你的理解和领悟能力确实非同寻常，呵呵。”说完，我冲赖总竖起大拇指。

“呵呵，雨总又在说笑了，不瞒您说，如何快速翻身我也特惦记。”赖总连忙摆手，接着又是习惯动作，一根烟送到我手边。

碰完杯，接着聊：“20世纪60年代，英法两国政府联手投资开发大型超音速客机，即协和飞机。该客机载客量大、速度快，是航空市场未来之星。

但研制几年后，英法政府发现如果继续投资开发，花费会急剧增加，而协和飞机能否适应市场还不肯定，停止研制又将使前期投资付诸东流。随着大笔资金不断注入，他们更是无法作出停工决定。协和飞机研制成功后，因耗油、噪声、污染等缺陷，并不适合市场，最终被淘汰，英法政府为此蒙受了5亿英镑的巨大损失。这是典型的骑虎难下心理，博弈论称为‘协和谬误’。假设你投入15万，生意不见起色，如再投10万，目标仍未实现，恭喜哥们儿，你已入‘协和谬误’之局，挥泪割肉心疼，但不割肉更心痛。与其一直痛苦等待奇迹发生，还不如快刀斩乱麻，及时出局总结经验，以利再战！”

“‘协和谬误’，呵呵，长见识。”赖总是个大烟鬼，这会儿一包烟已被他消灭干净，随手又习惯性递过一根。

pk不过他的烟瘾，我把烟放到桌上，继续说：“咱们是草二代，没家庭财力支撑，没后手金源指望，所以资金管理必须考虑风险控制。前面匡算过，你准备20万资金打本，万一创业发生不测，赔光15万后要关掉公司，因为你还不具备做大的本事。亏损15万并不难看，只是你一年多的薪水而已，而且所有损失加在一起，也只不过两年时光和4年薪水，损失可控，今后还能东山再起。”

赖总被我的话搞得一头雾水：“啊？两年时光？4年薪水？”

“创业实际赔掉15万本钱和一年时光，如果这一年你还在打工，将收入10万，里外损失合计两年时光和25万。也许你还要再用两年才能填平25万赤字。这样算下来，你将花费4年时间成本，才能重新拥有20多万启动资金，进行二次创业。以你现在的创业条件看，胜面虽大，但也不排除失败可能，所以咱们只说最坏的情况。控制投资规模要风物长宜放眼量，是为了防备未来陷入绝境。所以为了尽快咸鱼翻身，你首次创业要控制好投资规模，量力而行，不能像轮盘赌那样，赔上全部身家性命。”

“呵呵，原来是这样算账啊，开眼。您是把整个创业过程都放到人生里来，包括创业失败后的几年损失一并计算在内，这算法实在啊。创业打拼的黄金期不过20年，三次创业能承受两次失败，都还有翻身时间和机会。这回我知道首次创业的意义了，对于事业成败得失，心里有了概念。总结下来就是创业创得明白，生意做得清楚。呵呵。”赖总由衷地点点头，他开窍了？像。

“哥们儿，多说一句。很多人梦想首次创业便像貔貅一样，只吃不吐，但受困于经验、心态、人脉、资金管理等方面的不足，收获的大都是失败结局。

真正走上成功发展道路的创业者往往是二次甚至是三次创业的家伙，因为他们吸取教训，满嘴虎牙，身强体壮，而这些经验虽然在书本上早连篇累牍地标注出来，但没经历无从谈体验……但凡有人说‘我只要签一笔大单，公司就起来啦’，我就认定这哥们儿没做过生意，心态不正。能有这等好运，做生意还不如去买彩票，早抖起来了。很多首次创业的人，筹集资金采取的是砸锅卖铁策略，做生意凭清台精神，办事心态又急功近利，这类人创业必败。

哥们儿，黄忠60跟刘备，德川家康70打天下，姜子牙80为丞相，佘太君百岁挂帅，孙悟空被压500年后西天取经，白素贞1000多岁下山谈恋爱。你说首次创业你就要务必成功，这是在急什么呢？”

“哈哈……”赖总笑够了，这才又问，“我曾看到个报道，说中国新注册公司平均寿命不足两年，失败原因大都跟项目投资失误和资金管控不善有关，也就是您说的全是钝牙。现在对于第四颗资金牙，我知道斤两啦，不过，您看销售和人脉这颗牙……”

我们哥俩投缘，推杯换盏中，我的话匣子彻底打开了：“说到销售和人脉建设这颗牙，有三招可让猫牙变虎牙。第一，线上推广。前期建网站费钱，不如做个公司网页。还可以趴在新浪、qq的同城聊天室里，玩命发布信息，在相关板块反复留言，主动出击找活儿。当初我做装修时一穷二白，就是晚上在聊天室初建客户群，口碑有了以后，客户群自然一天天壮大。第二，线下扫街。以公司为中心，把省城划成东西南北四大区，你先立足一个大区，进行拉网式的深耕细作，集中力量拜访招商中的商场和正在销售的门店、写字楼，争取半年内先竖起五大标杆工程。标杆能示范，竖起一个影响一片。

当年我在北京中粮广场首先接的是德国杯子店，效果出来后，又陆续接到了美国布艺店、意大利钟表店和西班牙家具店的装修。呵呵，有这个醒目的树桩，会守株待兔不？一句话，只要在商业街或商场打出名堂，后面生意源源不断。咱扫街凭的是低价、领先的设计和优质服务，靠，谁有你这等竞争力？

第三，发动关系遍找客户。编练一批兼职销售，只要能提供真实有效的信息，项目一旦签订，兑现高额提成，以利诱之。这批人活跃在地产销售与中介行业、看盘风水师以及甲方工程部中，找机会切进去，和他们打成一片。”

“呵呵，您说得是，尤其从房地产样板间和地产销售中心入手，这类装修最注重设计效果，不怕花钱，只要大街一过，就知道客户在哪儿。而且先耕耘一个大区，工程布点集中，跑起来节省人力物力，好主意！”

“对，你把客户群划分为未来长期培养的，中期看得见的和近期公关的，处于不同阶段的客户，维护手法不同。比如甲方工程部作为长期培养的客户，你要经常发点儿短信，时刻提醒他们，你一直在惦记他们，是朋友来的。

对中期看得见的客户，你要一月一次上门拜访。销售还有很多技巧，比如我曾经……”

“呵呵，听雨总一席话，胜读十年书啊。”赖总说完，又来敬酒敬烟。