有一天我跟个收藏界的大佬去逛北京的古玩市场，大概因为他是常客，市场里的摊贩纷纷向他问安。只见老人好像打开雷达，左瞄瞄、右瞄瞄，碰到有兴趣的，就弯腰拿起来瞧瞧。

“全是假的！”老先生说，“骗外行人跟半吊子的内行。”正说呢，他好像看到个有意思的玩意儿，蹲下去拿起一个青瓷小瓶，上下看看，又掂了掂，放回原处。他再拿起旁边几样小东西，也都看看掂掂。

“这个多少钱？”老先生居然开口了。

“您要，五百！”

老先生好像吓一跳似的，抖了一下，把东西放回去：“太欺侮人了吧？”

“哪敢欺侮您啊！您是专家，看着给吧！”

“一百！”

“不行！不行！太少了。”

老先生想都没想，一摇手：“不行就拉倒。”接着又拿起先前那个青瓷小瓶，“这个呢？”

“三百。”摊贩说。

“一百。”老先生又把东西放了回去。

“成成成！连刚才那个，算您两百五，行不行？”摊贩好像有点央求，“您是大行家，何必跟我们这种小人物计较呢？”

老先生一笑：“我也是图好玩，这么两个破东西。”沉吟了一下，“好吧！”掏了三百递过去。

◎声东只为击西

才走出古玩市场，老先生就笑开了：“哈哈！捡了个漏。”指指那青瓷小瓶，“少说也值三万！”

“您占了那么大便宜，刚才为什么还价呢？人家要三百，已经是百分之一了，您才出一百。”我说。

“我不这么说，会对不起他啊！”老先生居然说，“你信不信，他叫三百，如果我立刻买了，他八成马上后悔，说他还得想想。就算他卖了，回去也会七上八下，认为被我捡了漏。这是啊……心理战！”

“另一个呢？也值三万？”我指指另一个小瓷碗。

“三十都不值！”

“那您为什么还买？”

“这是声东击西，也是心理战，如果我一眼就看上那个小瓷瓶，就太明显了。”

◎为了退一，所以进二

别觉得这个买古董的故事跟你无关，要知道，关系可大了！

那确实是心理战，而且是你一辈子都用得上，非懂不可的心理。

举个商场上的例子：

有人找你公司订货，你先说出单价，再请他提出数量，够多，才愿意接单。

他想了又想，说要二十万箱。

正合你意。“好吧！”你一口答应了。

除非你们立刻签约，只怕隔天他就提出一堆问题。不是要你降单价，就是降数量，说他怕卖不掉那么多。

为什么？二十万箱不是他说的吗？

因为心理！因为你答应得太快，让他七上八下，心想八成说多了，你才会那么爽快地同意。

相对地，如果你懂得那位古董大佬的技术，先说：“不行！不行！二十万箱怎么行？最少二十五万箱，否则单价要提高。”

这下子，胜券八成在你手中。因为他很可能照二十五万箱下单，还觉得拿到了好买卖。岂知已经比你的底线足足多卖了五万箱。反过来，就算你们讨价还价到最后，你退回“已经够偷笑”的二十万箱，非但你没吃亏，他还会得意万分，觉得争赢了。

搞不好，他的上级知道整个经过，还会夸他一番。这种“双赢”，你何乐不为？

◎见猎不心喜

同样的道理，今天如果你说不得少于二十万箱。

他就算一口气答应下来，也可能改天后悔。即使立刻签约，不能改，事后也会左思右想，不是滋味。

他会自责，当你开出二十万箱的条件时，他应该减到十五万箱，再不然要你降价。只怪他自己见猎心喜，一口气答应下来。

对的！见猎心喜！

如同那位古董大佬，如果不先装做东看看、西看看，随便问问价钱的样子，而是眼睛一亮，一把抓起小瓷瓶就问，情况绝对不会那么简单。

因为他的方法和见猎心喜的样子，透露了小瓷碗的价值。摊贩会生疑，即使不立刻收回说还要考虑考虑，也很可能三百涨成三千，甚至上万。

◎供需与价值

价值是怎么产生的？一个是喜欢度，譬如黄金，大多数人喜欢，所以有价值。

另一个是经由比较产生的。譬如书画，某人去年的价钱是十万，今年有一幅卖了一百万，接着又有几张，全卖到这个高价。

就算他的画不怎么样，只要继续有人想收、想买，就有了一百万的市场价值。

请别又说你不收藏古董，此事与你无关，其实关系大了，不信请看下一章。