战例之七：黄允岳搞批发，带出浙江千员将

没想到在常熟能见到闻名江苏常熟的“中国服装城”和浙江义乌的“中国小商品市场”的“批发大王”黄允岳先生。

黄允岳告诉我，目前在常熟服装市场上做生意的老板中，浙江人占绝对多数，约占总人数的50％以上，而本地的常熟老板只占30％左右，其他外乡人约及20％。浙江人会做生意闻名全国，哪里有市场哪里就有浙江人，这几乎是一条不变的真理。

他黄允岳，是一位地道的农民，但又同时是一位精明的经营大师。对我的采访，他极为坦诚地端出了他在江浙两大市场发迹的过程。

“我在部队当了6年兵，1975年回乡进乡办企业。后来厂里生产不好便出来学温州人卖补鞋机。一台补鞋机成本50元，背到长春每台卖到150元。我们一次背五六台，除去路途花费还能赚100多元，在70年代末80年代初这钱可就不算少了。我们义乌比不上常熟那么自古富有，义乌是山区，过去穷得很。可地穷咱义乌的人志不穷，在咱老家传统的‘敲糖换鸡毛’买卖，就像常熟这儿的‘鸡蛋换皮蛋’一样自古时兴。‘文革’结束后，我们那儿就有了做起小买卖的小自由市场。我家就在那小市场的旁边，便开始学着人家的样提着篮子贩卖一些小百货。可义乌地盘小又穷得掘地三尺也未必见着点油水，于是我带着乡亲跑到上海。起初大伙连家门都不敢离开，我当过兵，大小见过些世面。在上海我们到百货店批发，可人家不批我们，那时我们是私有，人家国营商店当然不敢同我们做直接批发卖买。后来有师傅问你们义乌有没有什么土特产?上海人爱土特产就像我们义乌人爱吃‘敲敲糖’一样。我赶紧说有，我们那儿鸡蛋特多。上海师傅说好啊，你弄点鸡蛋来我就批你些小百货。我说行。他眼睛一眯，又笑笑说你那鸡蛋多少钱一斤呀?我一猜他啥意思，便赶忙说一分一个。那师傅一听眼珠都快瞪出来了，说便宜呀!我心想当然便宜唠，三分钱一个我说成一分钱一个还能不便宜吗?其实在上海当时你三分钱一个鸡蛋卖给他也已经是很实惠了。为了打开生意门，我知道必须有所亏方能有所赚。跟上海人的批发生意就这样做开的。我们把低于上海市面价的上海货拿回家再批发出去，专吃这中间的差价。后来我发现上海的货大多数又不是上海出的，无论是服装还是小百货，很多是苏南的一些厂家产的。这就引发了我一个思路：何不到出产的厂家去批发?那儿肯定更便宜。于是我瞅准在咱义乌生意看好的纽扣，并寻找到了它的产地常州市。到常州后我才发现自己简直像掉进了钱坑里。一进常州纽扣厂，当我说明来意时厂长像见了救星似的搂着我，说你要多少货我就给你多少。原来他的厂里正积压了几百吨纽扣发大愁呢!看厂长这么高兴，我心里也有了底。于是便同他讲起价了，他原来的出厂价是四块钱一斤，我说你得三块钱一斤卖我。三块一斤太低了吧，看他有些心疼，我说那就三块二一斤。厂长咬咬牙，一挥手，说就三块二一斤，但你得全拿走。我心里高兴得就差没叫出来，说行，我保证半月之内把货全部拿走。当下我向他们付了2000元，背回了50斤纽扣。太重，只能背那么多。一路上我想：常州有那么多纽扣，我一个人干不知来回这样要背到何年何月?不行，得让队里人一起出来像我一样背。回义乌后，我跟队上的乡亲们一说，瞧他们竟个个摇头。我问为啥有钱不想挣?他们冲我说，没本钱，所以没法跟你到常州去。我说要不了多少本钱，每人有300元就可以了。这他们才跟我一起上了常州。就这样，我带着—个开始是十几人后来是几十人的‘纽扣运输队伍’，每3天一次地往返于常州与义乌之间……义乌后来形成的‘纽扣市场’就是靠我们这些人‘背’出来的。”

“1985年，我在继续“背”纽扣过程中得知常熟搞了个服装市场，而且在很短时间内就火了起来。与义乌相比，我觉得常熟的优势要大多了，虽然常熟也没有铁路，但它与上海、无锡、苏州都十分近，陆路水路又都很方便，且此处本是富庶之地，一定比我们浙江的义乌、温州市场有前途得多。事实后来证明了我当时的判断，常熟市场确实潜力非同一般。刚来时这儿连摊位基本都是不要租金的，我出5角要了个摊位，结果生意好极了，我赶快又租了几个摊位。还是搞小百货，把常熟这儿的东西批回到义乌，其利润大大高于过去我在上海、常州做生意。因为常熟这儿交通方便，货色好，又是一般产品的产地。像服装一类的东西，上海市场上的多数产品基本上常熟一带都有生产厂家。相比之下，这儿的价格肯定便宜多了。咱做生意最重要的一点就是看哪儿能赚钱能多赚钱就往哪儿跑。常熟的市场占价格的优势，货的质量也过硬，而且这儿的人文风气好，天生是块做大生意的好地方。到常熟三下两下就发了，我家乡的浙江老板们便急红了眼，说啥也要跟着我过来，这不没几年，常熟市场上都快让我们浙江人挤翻了。现今随我而来到常熟搞服装生意的就有五六千老板，他们有不少人比我会做生意，最多的一年在这儿就赚千把万元。你说吓死人?那当然，在常熟服装市场上赚钱赚得吓死人的可不是一两个。”