“你说有什么原因，能让他们为了一个300万不到的项目，组成五个人的谈判团，还在谈判时失信爽约，却又是合理的？”

唐帅想了想，“有一个原因。”

“噢，说说看。”

“如果一个计划里，包括了五个人的谈判团，包括了失信爽约，甚至还包括接下来的让我们意想不到的事，你还觉得它反常吗？”

由甲点点头，“有道理。”

“对方又想达到什么目的呢？”唐帅自言自语道。

“我想，应该是示探虚实吧。他们爽约的目的是给我们造成心理压力。目前项目进入到谈判阶段，其实双方是平局。我们都不清楚对方价格的底限，示探是唯一有效的方法。这步棋他们走在我们前面。”

唐帅点了点头。

“唐帅，”由甲突然叫住他，“明天我们俩去民俗文化村旅旅游，走一圈？”

“为什么？”

“如果我猜测不错，明天都不一定会谈判，对方在等我们着急。现在这个状态，谁急于做这件事谁就被动。那我们也给他们出一张意想不到的牌如何？”

“好主意。不过，我们如此重视是因为后面庞大的市场。他们为什么这么重视？”

由甲笑了笑，“他们是第一家吃螃蟹的甲方，如果做成功了，就是全国的典范，领导是有很大政绩的。如果做失败了，花钱很少，也不会有什么风险。这是一个进可攻退可守的好项目。呵呵，只不过这个领导做事，太稳太追求完美了。”

唐帅看着由甲一脸的笑意，“看样子，你有信心打好这场战了！”

“说实话，在老板办公室拍胸脯时，我的心里是没有底的。不过现在，反倒有些感觉了。”灯光下的由甲，看起来比平时显得更美一些。唐帅想，可能她脸上的那种自信，感染了自己。

临上战场

第二天，唐帅和由甲给两个下属交待了一点事情，就出发了。

临出发时，由甲给远在北京的姚祖山打了个电话，简单汇报了一下工作情况。姚祖山只是听不说话，直到由甲全部汇报完，才笑着说了一句：“一切事情，你们俩可以做主。”

深圳的天气有点热，这座城市一年有三分之二的时间在过夏天。这让两个在北京生活多年的人很有些不习惯。才走了一会儿，就感觉汗流夹背，浑身不舒服。特别是脸上粘糊糊的，绷得慌，跟这里潮湿的气候有关。

唐帅还是挺喜欢这座城市，除了治安让人无法忍受之外，其他都能接受。广东人说“喜欢”，不叫“喜欢”，叫“中意”。令唐帅特别中意这座城市的地方，就是活力，到处都显得生机勃勃。最明显的是街道各处入眼的城市绿化带，花花草草的小玩意也能如此爽心悦目。其次就是街道两旁五颜六色的高楼大厦。

这点跟北京有很大差别，北京的建筑物绝大部分是冷色调，看多了就感觉有些沉闷。刚来北京的外地人，第一眼看他都会带点失望，这个城市的名气跟他的相貌有些差距。唐帅到现在仍然清楚的记得，当年他从北京西站出来时的第一感觉：

“这简直就是一个大农村。”

这几年北京发展很快，特别是经历奥运会之后。现代的几大经典建筑已经成为新北京的标志。奥运会之前大家都爱谈论鸟巢和水立方，现在大伙更喜欢谈论的就是位于cbd的中央电视台。北京人亲切地叫它“大裤衩”，细看还真像。唐帅每每开车经过国贸时，都忍不住打量一下这座耸入云端的庞然大物，然后想着“大裤衩”三个字直乐。

如果说深圳是一个活力四射的小伙子，那北京就是一个睿智沉稳的老教授。只有在这座城市呆久了的人，才会发觉它像古老王国的宝藏一样有令人惊叹的魅力。这也是唐帅没有任何犹豫就选择这座城市定居的原因。

由甲有些吃力，穿着高跟鞋在民俗文化村里逛了一会，就找了个地方买了双布鞋换上。其实两个人都没带休闲服出来，本来也没预料会有时间旅游。现在唐帅和由甲都穿着衬衣西裤。由甲这双布鞋穿上去，自己倒成了别人眼里的一道风景。唐帅平常对这个女人没啥好感，这次抓住机会忍不住嘲讽了一阵。由甲在公司人缘并不好，喜欢她的人不多，讨厌她的人不少。她这个人太强势太好胜，抢起资源六亲不让，谁的面子都不给。可是由于她几年来业绩都是排名第一，大家也奈何不了她。

面对唐帅的刻薄，由甲也不在意，自己在一旁呵呵直乐。

深圳的民俗文化村里，建了很多少数民族的村寨。比如傣族的竹楼布依族的石房摩梭人的木楞房，哈萨克族的毡房，土家族的水上街市，蒙古族的蒙古包等。看着这些风格迥异的建筑物，就感觉全国56个民族都到了自己眼前似的。

唐帅一直对民俗性的东西感兴趣，觉得这是历史文化的一种沉淀，所以一路上都兴致勃勃的仔细观看，也不觉得累。由甲刚开始看还觉得有兴趣，时间一久就有些不耐烦，精神不集中大脑就不由自主想到谈判的事。

她给高原发了个短信，寻问那边情况如何？

高原很快回了电话，说已经结束。技术层面的问题已经全部解决，工作量的预估与工期时间表都已经确定下来，又说客户对工期要求非常紧，半年时间一定要做到产品上线试运行。这话让由甲感到高兴，对方要求越多对自己谈判越有利，就怕他啥也无所谓，啥也没要求，那她就害怕了。

两人回到酒店，已经是华灯初上。四个人简单地在饭桌上碰了碰情况，得知蒋总助已经回国，将参加明天的正式谈判。由甲跟大家交待了几点注意事项，四人就回了酒店各自的房间。

由甲躺在床上一直无法入睡，想着第二天将是此次谈判最艰难的一天，也会是一场恶战，有些莫名的兴奋。做销售这么多年，她一直有这种说不清道不明的情愫。越是大战之前越是激动，就像士兵即将征战沙场的那种感觉，斗志昂扬。

大家都喜欢把销售比作战士，这是很有道理的。战士要具备什么样的精神？战士上战场前需要准备些什么？而上了战场需要考虑什么？这些都与做销售工作有很多类似之处。

古代将士们在上沙场之前，通常有两种心态：

悲壮。有首诗表现得淋漓尽致。“葡萄美酒夜光杯，欲饮琵琶马上催，醉卧沙场君莫笑，古来征战几人回。”

豪气。同样有诗为证，“青海长云暗雪山，孤城遥望玉门关。黄沙百战穿金甲，不破楼兰终不还。”无论是史学家，还是平民百姓，似乎更推崇这种将领，如西汉名将霍去病曾因为一句话“匈奴未破，何以为家”流芳百世。

销售也有同样的两种情怀，很多销售在关键时刻常会冒出一种不成功便成仁的悲壮感觉，实在是因为他们的压力太大。故此i销售常常自嘲：

一把鼻涕一把眼泪；投身销售英雄无畏。

西装革履貌似高贵；其实生活极其乏味。

为了业绩吃苦受累；鞍前马后终日疲惫。

抛家舍业愧对长辈；身在其中方知其味。

由甲感到悲壮的时候很少，更多的是豪气。还是姚祖山看得准，他曾经这样评价她：“由甲有三大特点。第一胆子大，从来都不知道害怕，即使面对国家元首她都不一定会怯场。第二抗压力强，人像弹簧一样压力越大反弹越厉害。第三绝对的信任，如果别人对她有丝毫疑惑或不信任，立即像缩头乌龟躲到一边，袖手旁观。”

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