远方来客

1987年3月，一位金发碧眼的先生行色匆匆地步出大连机场，驱车进入这座位于渤海之滨的城市，直奔滨海街6号而去。

此时，春寒料峭，大连的旅游旺季还没有到来，老虎滩和棒槌岛的海滨浴场寥无人迹，街头的行人还没有换下厚厚的冬装。这位客人对大连的海景山色和城市风光似乎也没有表现出特别的兴趣……

这位客人来自何方？

南美洲的阿根廷。

对于中国人来说，那个国家真是太远、太远了。本初子午线把地球分成东西两半，它在西半球，中国在东半球；赤道把地球分成南北两半，中国在北半球，它在南半球。中国和阿根廷，一边隔着太平洋，一边隔着大西洋。无论从哪个方向来往，都要跨过大半个地球！

这位远方来客，不辞辛苦地光临大连，有何贵干？

他是阿根廷“阿联渔业公司”的总经理玛利奥·罗贝斯，此行的目的是：买船——到大连渔轮公司买中国船。

阿根廷贵客的到来，立即震动了大连渔轮公司！

虽然在大连渔轮公司还没有一个人到过那个遥远的国度，却多少有所耳闻。阿根廷是南美洲工农业都比较发达的国家，在全世界发展中国家之间也名列前茅。它的国土面积在南美洲仅次于巴西，广阔的海域是全世界最好的渔场，渔业资源非常丰富，具有极大的开发潜力。20世纪70年代以来，海洋渔业发展很快，拥有十大渔港。多家现代化的合资企业和相当规模的船队。由于船龄的普遍老化，企业迫切地需要渔船更新。但是，在西方世界，造船业发达的国家比比皆是，阿根廷和美国是近邻，距西欧也不像到中国这么遥远，为什么玛利奥·罗贝斯先生不去找那些声名显赫的造船厂家，偏偏不远万里来到中国买我们的船？这实在是太看得起咱了！

是的，面对这位找上门来买船的远道来客，大连渔轮公司简直是“喜出望外”、“受宠若惊”，因为这是公司有史以来所接待的第一位外国客户。

说起来，大连渔轮公司的历史并不算短，至今已近百岁高龄。早在1907年之前，这里就是由日本人经营的“西森造船所”，1945年日本战败之后由苏联红军接管，与当时由十多家小造船所组成的“关东造船株式会社”合并，改为“辽东船渠工厂”。1948年，我人民政府又把接管的三家日本人经营的机械制造所合并过来，组成“关东造船公司”。几十年来名称几经变革，1984年之后隶属于中国水产联合总公司，1987年定名“大连渔轮公司”，下属十二个专业修造厂和一个渔轮研究所，在国内已是屈指可数的大型综合性渔轮修造企业。

解放之初，公司生产能力极低，只能建造50吨木质渔轮和100吨小型钢质渔轮。至70年代初，在试制成功600马力、8300c型船用柴油机之后，相继自行设计建造成功871型、872型、873型600马力的拖网、围网渔轮，1975年又自行设计建造成功8101型600马力拖网渔轮，被定为第一个国家定型级渔轮产品。1976年试制成功501型1000吨近海油轮，1979年与中国水产科学院设计院联合建造成功8514型600马力艉滑道冷冻拖网渔轮，获得农牧渔业部一等奖、国家二等奖。至此，中国的渔船制造业向前跨进了一大步，艉滑道渔捞作业、鱼品速冻的保鲜方式和导流管螺旋桨的首次成功运用，其社会效益和市场占有率均属全国首位。这一船型迅速扩展到全国十多个厂家，建造三百余艘。进入80年代以来，我国远洋渔业的起步对船舶制造又提出了更高的要求，刺激着他们必须再上新的台阶。渔轮公司又陆续自行设计建造成功8208型600马力围网渔轮和8160型1000马力艉滑道冷冻拖网渔轮……

对于普通读者来说，很难从这些数字和型号看出什么名堂。如果要形象地考察大连渔轮公司的生产能力和技术水平，最简便的方法莫过于看一看中国水产总公司在1985年首次远赴西非的船队。十三艘船中除了领航的冷藏运输船“海丰”824之外，其余十二艘捕捞船全部是我国自行设计建造的，代表了当时国内最高水平，其中包括大连渔轮公司的8154型、广州渔轮厂的8104型和湛江渔轮厂的94型，在多年来的实践中已经经受了远洋航行和捕捞作业的考验。

但是，尽管这些船陆续走出了国门，闯了远洋，无论在中独资还是中外合资的公司作业，毕竟所有的职务船员都是中国人。中国人的标准，中国的操作习惯，中国的保养方法，中国人自古以来“新三年，旧三年，缝缝补补又三年”的节俭美德……这些与真正的出口渔轮尚不可同日而语，把它们交给外国特别是发达国家的企业，由外籍人员操作，能不能达到使用标准、胜任远洋捕捞，尚在未知之数。截至阿根廷客人光顾之前，大连渔轮公司还从来没有见到任何一位外国客户找上门来，也没有为外国设计建造过一艘船。所以，玛利奥·罗贝斯的到来带给他们的喜悦和激动可想而知，与其说客户求助于厂家，不如说厂家更急于“高攀”客户！

公司以异乎寻常的热情和隆重的规格接待了玛利奥·罗贝斯先生。但是，在生意场上仅凭中国人的热情好客似乎没有多大的用处，最根本的是要拿出令客户满意的货色。而造船的人恰恰对此并没有足够的自信，开天辟地头一遭，谁知道拿得下来拿不下来？

面对挑剔的洋专家

1987年3月16日，玛利奥·罗贝斯第一次坐下来和大连渔轮公司进行商谈。

罗贝斯开门见山，提出要订购四艘1000马力的双甲板艉滑道拖网渔轮，船上应装备卫星自动导航仪、测深仪、网位仪、渔探仪、海水制淡机、两台速冻平板机和库容120吨的速冻大舱等全套现代化设备。要求采用欧洲船型，设计、建造、用材、零配件必须符合“bv”规范。四艘船命名为“考特贝加”1至4号，每艘定价100万美元。

这是一宗大买卖。一开口就是4艘，连船名都事先起好了，可见是诚心诚意前来订货。出价却并不高，如果到日本或者德国订造，价格至少要翻一番以上。也许这才是客户舍近求远、以高就低的真正原因：省钱。他很清楚，那些发达国家的名牌公司，生意兴隆，门庭若市，应接不暇，你趋之若鹜，也未必就能排得上号，更不可能给予价格上的优惠；而中国刚刚实行改革开放，大连渔轮公司在国际上还默默无闻，为了打人国际市场，一定会竭尽全力地完成订货，而且不会在价格上和他争执。

罗贝斯不愧为有眼光的商家，他极其准确地摸透了中国人的心理。大连渔轮公司明明知道他已经把船价压得很低，却并没有讨价还价。毕竟是头一回接待洋主顾，忍痛也要“开门让利”，可不敢狮子大开口，要是把人家吓跑了，再请都请不来！

现在倒是客户把厂家吓着了。装备有卫星自动导航仪、测深仪、网位仪、渔探仪、制淡机……这一大套先进设备的渔船，在目前的中国还只能从国外进口，没有能力自己建造；大连渔轮公司也从来没有造过欧洲船型的船；过去造的所有的船，都是使用中国船级社的“zc”规范，对于在国际上处于权威地位的法国“bv”规范甚至从未接触，完全不熟悉。这宗大买卖无疑也是一道大难题！手里没有“金刚钻”，敢不敢揽人家的“瓷器活”？如果知难而退，现在还来得及。别等到应了活儿、备了料、花费了人工，干不成又半途而废，东西砸在自己手里，人家一分不给，还要我们赔偿他的损失！

大连渔轮公司没有后退，壮着胆子接下来了。这不仅是一宗“买卖”，而且是一个求之不得的“练兵”机会！欧洲船型、“bv”规范、现代化装备，我们本来不熟、不懂，如果不去大胆地接触、学习、尝试，就永远把自己与外部世界隔离，永远也不能和国际接轨。大连渔轮公司的产品要走向世界，就从现在开始！

四艘将要建造的新船，现在连影子也没有，当务之急便是第一道工序：方案设计。公司调兵遣将，把渔轮研究所所长戚彦秀、副所长张增庆、动力室主任刘勇和工程师李奎诠、卢长才抽调出来，组成五人设计核心小组，由张增庆任组长，戚彦秀任副组长，李奎诠主管船体设计，刘勇主管轮机设计，卢长才主管电气设计。李、刘、卢三位都先后毕业于大连理工大学，如今是渔轮研究所的骨干力量。但是，对于欧洲船型、“bv”规范，他们也是从未接触过。接受了任务，他们既感到肩上的压力沉重，同时又感到由衷的兴奋。“考特贝加”号是中国第一次建造的欧洲船型、“bv”规范的现代化渔轮。这船将从他们手中诞生，驶向世界，作为设计人员，这种机会是极为难得的，也许一生中只能遇到一次、两次，可遇而不可求！

他们立即开始搜集资料，了解欧洲船型和“bv”规范，向国内兄弟单位咨询有关信息，并且把本公司以往设计、建造的船型一一筛选、分析，与客户的要求相比较，寻找不同船型之间某些相同或者相似的契合点。在与罗贝斯商谈之后不久，便向他提供了8151型双甲板艉滑道冷冻渔轮、8154c型艉滑道冷冻渔轮以及向营口渔轮厂投标的dy801型双甲板网渔轮的技术资料和主要图纸。这些，当然还称不上设计方案，也不可能完全符合客户的要求，但这几种船型分别具备了未来的“考特贝加”的几个主要特征，代表了大连渔轮公司的技术水平，也初步显示了新船设计构思。

这叫投石问路，先看看对方的反应。

5月4日，阿方经理荷尔贝来到大连渔轮公司，这说明投石问路有了反应，而且是良好的反应，否则，人家就不会再来了。

果然，荷尔贝经过对中方提供的图纸和技术材料的遴选，已经决定采用dy801型双甲板拖网渔轮。这宗大买卖看来是跑不了了，这给大连渔轮公司吃了一颗大大的定心丸！

不过，人家也并不是认定了dy801型就一成不变、照图施工，只不过表示了客户的意图而已，具体到每一个部位都提出了许多修改意见。这本在意料之中，新船设计实际上还没有开始，如果对方就不挑不拣，给他什么要什么，那倒成了怪事。

对于客户的修改意见“中国人表示了极大的谦虚”只要你买我的船，一切都好商量，五人小组和荷尔贝就此进行了认真讨论和友好协商，意见很快趋向一致。

荷尔贝走了。

下一步，就需要五人小组拿出正规的设计方案了。

渔轮研究本身的设计工作就已经异常繁忙，现在把骨干都抽调了出来，好钢都使在刀刃上，五人设计小组，三员勇将，夜以继日，反复论证，反复切磋，只用了一个半月，便拿出了设计方案。5月23日由主管设计师李奎诠亲自送往北京，请中国水产联合总公司领导转给阿方。

送走了图纸，大连渔轮公司领导焦急地等待着客户的表态。

可是，五人设计小组却不甘坐等。他们继续反复研究国外技术和“bv”规范的资料，参考本公司和国内其他兄弟厂家研制多种型号渔轮的成功经验和失败教训，对已经交了的“试卷”再找毛病，自己跟自己过不去。他们发现，送走的方案还存在一些原则问题，如果不做修改，会影响船的性能。比如，阿根廷沿岸水域风大水深，要求船的稳定性好、抗风力强，设计方案的最小初稳心高度h值只有04米，没有达到“bv”规范的要求。渔货归港状态还没有计算。所以，不改变船舶的主尺度，不利状况将无法改善，不能适应将来船舶在南美作业的要求。即使客户没有发现这一问题，也绝不能留下后患！

正当这几位把敬业作为人生第一要义的设计师准备向领导提出第二方案之际，总公司和阿方签订的造船合同、技术协议却已经带回了大连。合同和协议签订于5月3日，不但早于送走的设计方案，而且早于阿方经理荷尔贝5月4日的大连之行。也就是说，人家在看到最早的几份参考图纸时，就已经对大连渔轮公司投了信任票，不打算另请高明了。可见来意之诚。但是，这意外的顺利并没有使这几位设计师解除心灵深处的巨大压力。要知道，他们要制造的不是包子、焰饼，咸点，淡点，味道差一点儿反正也吃不死人；他们造的船，是钢筋铁骨的庞然大物，失之毫厘，谬之千里，稍有不慎，后果不堪设想。凭着职业的良心，他们不能糊弄客户！何况，他们也根本不相信事情就这么轻松地过去。在合同上签字的对方领导未必是技术上的专家，既然要订货造船，一定会再派懂行的来！

公司领导完全支持这几位专家的积极倡议，明确指出：“不要满足于已经签订的协议，按你们的打算，进行第二方案，力争让阿方接受新的方案，另签协议！”

7月26日，五人小组就“考特贝加”号的设计情况、计划和要求向公司写出报告。

7月29日，公司召开会议，专门研究了这项报告，决定：为提高稳性，增加船体的长度和宽度；主机采用本公司出品的8300柴油机；配电板自己制造；外购件严格控制，除通导助渔设备、前端液压系统及齿轮箱、网机液压件及液压舱盖、电罗经和自动操舵部分等必须进口的部件之外，其余一律使用国产件。

8月9日，五人小组拿出了第二方案的基本设计的数据和主要布置图纸，向公司汇报。

8月11日，第二方案送往北京。

8月16日，阿方船舶专家路易斯·阿尔贝托到达大连。

路易斯身高180米，蓄着一脸棕黄色的、卡斯特罗式的大胡子，蓝色的眼睛闪烁着怀疑一切的目光。这位气宇轩昂、风度不凡的先生给人的第一印象就是“来者不善”。他虽然年仅三十九岁，但谈吐、气质却俨然老专家，显示出他广博的学识和丰富的阅历。

8月16日和17日，双方就新的方案进行实质性的接触。中方专家详细介绍了这一方案，因为有了前面的反复，而且面对着这位挑剔的洋专家，不敢有一丝洒汤漏水，充分论证，论而有据，严密的科学依据又紧密围绕着优质、高速、节省的原则……

路易斯静静地听着，狡黠的目光紧紧盯着发言的中国专家，似乎要把你的语言连同思想一起挖掘出来，装进他的头脑，却又尽量不打断你。这是一个不好对付的对手。

中方专家解释完毕，该路易斯说话了。他从容不迫，谈笑风生，几乎对方案中所涉及的所有专业都提出了具体问题，在双方因语言障碍不易沟通之时，他直接在现场画图，表达自己的主张。路易斯的知识和技能相当全面，极其精明而又异常固执，他提出的任何意见，如果你不能拿出充分的论据把他说服，就根本不要指望他妥协。

对于采用国产主机，双方发生了激烈的争论。

“主机是整个船舶的心脏，必须从日本进口！”路易斯斩钉截铁地说。