第五章 苏格拉底的秘密

跟人们谈话时，别开始就谈你们意见相左的事，不妨谈些彼此间赞同的事情。如果可能的话，你更应该提出你的见解，告诉对方，你们所追求的是同一个目标，所差异的祇是方法而已。

使对方在开始的时候，连连说「是！是！」，如果可能的话，尽量防止他说「不！」。

奥弗斯德教授在他所着那部「影响人类行为」一书中说过：「一个？不。字的反应，是最不容易克服的障碍，当一个人说出、不。宇后，为了自己人格的尊严，他就不得不坚持到底。事后，他或许觉得自己说出这个「不字是错误的，可是，他必需考虑到自己的尊严。他所说的每句话，必需坚持到底，所以使人在一开始的时候，就往正面走，那是非常重要的。」

有说话技巧的人，开始的时候就能得到很多「是」的反应，唯有如此，他才能将听者的心埋，导向正面方向。

就以人们的心理状态来讲，当一个人说出「不」字时，同时他心里也潜伏着这份意念，而使他所有的器官、腺、神经、肌肉，完全结集起来，形成一个「拒绝」的状态。如果反过来说，当一个人回答「是」的时候，体内那些器官，没有收缩动作的产生，组织是前进、接受、开放的状态。所以，当一次谈话开始的时候，我们若能吸引出对方更多「是」的回答时

；会更容易为我们以后的建议，博得对方的注意。

得到这个「是」宇的反应，本来是项极简单的方法，可是却常被人们所忽略了。人们好象一开口，就要反对他人的意见，似乎这样就显出他的突出和重要来。激烈的和守旧的人会谈，很容易使另一方面发怒。如果他们这样做，只是为了感官上的快感，或许这样还情有可原，若是正要完成一件事，那就划不来了。

如果你的学生、顾客、丈夫，或者是太太，他们一开口就是个「不」宇，那你就算耗尽你的智能，运用极大的忍耐，也很难改变他们的意志。

运用这个「是，是」的方法，使纽约一家储蓄银行的出纳员，拉住了一位阔气的存户。

爱伯逊先生这样说：「这人进来银行存款，我按照我们银行规定，把存款申请表格交给他填写，有的他会马上填写，但有些他简直拒绝回答。

如果这事发生在我尚未研究人类关系学之前，我就会告诉那位顾客，如果他不把表格填上，那我只有拒绝他的存款。我很惭愧，以往我都是这样做的。自然，当我说出那些具有权威性的话后，自己会感到很自重、得意。

今天上午，我就运用了一点实用的知识，我决意不谈银行所要的，而谈些顾客方面的需要。最主要的，我决定使他一开始就说、是，是！。的回答。因此我表示意见跟他完全一样，他既不愿填上表格，我也认为并不「十分」必要。

可是，我对那位顾客这样说：、若是你去世后，你有钱存在这个银行，你可愿意让银行把存款转交给你最亲密的人？」

那客人马上回答：「当然愿意。」

我接着说：那么你就依照我们的办法去做如何？你把你最亲近的亲属的姓名、情况，填在这份表格上，假若你不幸去世，我们立即把这笔钱移交给他。」

那位顾客又说：是，是的。」

那顾客态度软化的原因，是他已知道填写这份表格完全是为他打算。他离开银行前，不但把所有情形填上表格，而且还接受了我的建议，用了他母亲的名义，开了个信托帐户，有关他母亲的情形，也按照表格详细填上。

我发觉使他一开始就说是，是。」他便忘了争执之点，并且很愉快的依我的建议去做。

西屋公司推销员爱力逊，说出他的一段故事：「在我负责的推销范围区域崟，住着一位有钱的大企业家。我们公司极想卖他一批货物，过去那位推销员几乎花了十年的时间，却始终没有谈成一笔交易。我接管这一地区后，花了三年时间去兜揽他的生意，可是，也没有什么结果。经过十三年不断的访问和会谈后，对方才只买了几座发动机，可是我这样的希望如果这次买卖做成，发动机没有毛病，以后他会买我几百座发动机。

发动机会不会发生故障、毛病？我知道这些发动机，不会有任何故障、毛病的。过了些时候，我去拜访他。

我原来心里很高兴，可是这份高兴似乎是太早了，里面那位负责的工程师见到我就说：爱力逊，我们不能再多买你的发动机了。」

我心头一震，就即问：为了什么原因？」

那位工程师说：你卖给我们的发动机太热，我不能将手放在上面。

我知道如果跟他争辩，不会有任何好处的，过去就有这样的情形现在，我想运用如何让他说出是字的办法。

我向那位工程师说：。史密司先生，你所说的我完全同意：如果那发动机发热过高，我希望你就别买了。你所需要的发动机，当然不希望它的热度，超出电工协会所定的标准，是不是？

他完全同意。我获得他第一个、是字。

我又说：电工协会规定，一架标准的发动机，可以较室内温度高出华氏七十二度，是不是？

他同意这个见解，说：是的可是你的发动机却比这温度高。

我没和他争辩，我只问：

工厂温度是多少？

他想了想，说：嗯大约华氏七十五度左右。

我说：这就是了工厂温度七十五度，再加上应有的七十二度，一共是一百四十七度。如果你把手放进一百四十五度的热水里，是不是会把手烫伤？

他还是说是。

我向他作这样一个建议，说：史密司先生，你别用手碰那架发动机，那不就行了！。

他接受了这个建议，说：我想你说的对。。我们谈了一阵后，他把秘书叫来，为下个月订了差不多三万多元的货物。

我费了多年的时间，损失了数万元的买卖,最后才知道，争辩并不是一个聪明的办法。要从对方的观点去看事，设法让别人回答是，是，那才是一套成功的办法。

希腊大哲学家「苏格拉底」，是个风趣的老孩子，他一向光脚不穿鞋，四十岁时已秃顶光头。可是，却跟一个十九岁的女孩子结婚。他对世人的贡献，有史以来能跟他相比的不多。他改变了人们思维的途径，直到今天，还被尊为历来最能影响这个纷扰世界的劝导者之一

他运用了什么方法？他曾指责别人的过错？不，苏格拉底决不这样的。

他的处世技巧，现在被称为「苏格拉底辩论法」，就是以「是，是，」作为他唯一的反应观点。他问的问题，都是他的反对者，所愿意接受而同意的。他连续不断的获得对方的同意、承认，到最后，使反对者在不知不觉中，接受了在数分钟前，他还坚决否认的结论。

下次当我们要指出人们的错误时，我们要记住赤足的苏格拉底，并且问一个能够获得对方「是，是，」反应的和缓问题。

中国人有一句格言，充满了东方悠久的智能。那句格言是：「轻履者行远。」

他们花了五千年漫长的时间，去研究人类的天性，那些有学问的中国人，他们储积了许多聪明的言语就像「轻履者行远」那句话。

如果你要获得人们对你的同意，第五项规则是：

使对方很快的回答「是！是！」