我说：“都是你关照我，信任我，把这么好的机会留给我。我一定会信守承诺，按时付款给你。”

赵均叹了一口气，突然伤感起来。他说：“你知道吗？这个厂我搞了快五年了。这五年来，我离开这个厂最长的时间不超过三天，其他时间基本上都守在这个厂里。现在，我要和它说再见了。想来，心里还真有点舍不得。”

我说：“你是另有发展，是告别旧社会，迎来新世界。”

赵均苦笑了一下，说：“你小子真不简单啊。去年你还在工地上当民工，短短一年多的时间，你开起了公司，开上了轿车，还把我的厂给吞了。”

我说：“赵均，说实话，我能有今天，全靠你给我的支持。如果不是我们之间有了那一次合作，说不定我现在还在工地当民工呢。”

赵均说：“那也不一定，是你自己把握机会的能力强。”

闲聊了一阵，赵均要走了，我送他出厂门。在门口，有几个职工看见赵均离开，纷纷过来告别。在走出厂门的一刹那，我看见赵均眼里有泪。

坐在椅子上，我把手放在桌子上用力一撑，大班椅旋了一个圈儿——这椅子坐着还真爽啊。

接着，压力就从脑子里钻了出来。

一个月后，我得再付给赵均两万块钱。而我手里，现在只剩下两万。

我算了算，加上工资、水电及其他日常开支，我必须在一个月内挣来8万元的毛利，才能维持工厂的正常运转。

要赚8万元的毛利，按现在的利润率，至少得销售30万元的桥架。那么，我本月的目标，就是卖30万元的桥架出去。

而要生产价值30万元的桥架，得购买二十多万元的钢板。

可是钱呢？

按照我和赵均的约定，赵均走的时候已经带走了所有的现金。外面有十几万元的应收款，应付款也有十几万元，应收应付刚好持平。

好在赵均还有一些库存的钢板。我现在的首要目标，是把钢板变成桥架再卖出去。

我把业务部的员工叫来开了一个会，就一个主题：催收应收款。我把这十几万元的应收款分成三大块，安排三个业务人员各负责一块。除去合同约定的付款期限未到的之外，其他的必须在十天之内收回来。凡是十天之内应收款回笼多的，奖励2000块钱；第二名奖励1000块；第三名罚款500块。

业务员小周说：“有些应收款都拖好几个月了。你现在要我们十天之内收回来，怕是神仙也难办到啊。”

我说：“我知道，所以还有一个政策给你们。你们给客户讲，如果现在付款，一律只收90%；逾期十天不付的，就没有这个优惠条件。你们可以把这个政策带给客户。10%已经不少了，我想他们会心动的。”

三个业务员见我出台了这么一个政策，都觉得快速回笼资金的可能性要大一些。小周说：“不如这样，让客户单位中说话比较管用的人帮忙催收货款，然后我们把这10%付给帮了我们忙的人，效果可能比把这10%让给客户单位效果还好些。”

我笑着说：“你想的这个点子可够毒的。不过我不管过程，只要结果。你们怎么收回这个钱，那是你们的事情。另外，有好办法一定要给其他兄弟说，不准吃独食啊。”

给业务员开了会，我又把财务小孙叫过来。我把两万块钱拿给她，问：“两万块钱维持一个月的生产，够不够？”

她说：“不含工资差不多够了。”

我问她：“财务上目前的主要压力在哪里？”

她说：“主要是供货商经常来要钱。以前赊了一些供货商的钢材，到了付款时间却没有付给人家，都来闹了几次了。搞得我见人来收款就躲。”

我说：“没事，凡是来找我们收款的，你大大方方接待，理直气壮地告诉他们，工厂现在签了几个大合同，所有的资金都要为这几个合同服务，等我们的资金宽松了，我们会主动通知他们。”

小孙说：“这行吗？”

我说：“行。一般的供货商是赊富不赊穷，听说你有几个大合同，巴不得和你搞好关系，好多和你做点儿生意的；如果听说你生意不行，一分钱都怕赊给你。”

见小孙犹豫，我又说：“对于有些非收钱不可的供货商，你叫他来找我就行。”

接下来，我又分别找了车间的工人，了解他们的思想状况，帮助他们想办法克服工作当中的困难。

这个桥架厂的成败，一月之内将见分晓。

家庭和睦，后顾无忧

2007年11月4日星期日晴

劳累了一天，我回到了租住房。冷锅冷灶的，一点儿生气都没有。房间本来不大，但我却感到空荡荡的，轻轻地咳嗽一声，似乎就能听到回音。

我拿起水瓶摇了摇，水瓶里没水，记得有好几天都没有烧水了。

我还没吃晚饭。我想自己煮点儿面条吃，插好电炉，却发现没有面条了。

我在床沿上坐了下来，心里盘算着是到面馆去吃一碗面条，还是去买面条回来自己煮。

这时，仿佛听见有人轻轻敲门。我坐在床上没有动，自从弟弟搬到小玉那里去住之后，这里就没人来过。

敲门声执著地响着，我沮丧地站起来，大约是有人走错了吧？

我拉开门，脑袋“嗡”了一下。

周媛和儿子站在门外。

我揉了揉眼睛，没错，就是他们。

儿子一下就扑了上来，亲热地叫着爸爸。我一下抱起儿子，用胡须扎他嫩嫩的脸蛋，直把他扎得嗷嗷叫。

大半年没见到儿子了。儿子长高了点，也敦实了些，但他依然认得他爸爸，一点儿生疏感都没有。

我转过脸看着周媛，她却径直走进屋里，在床沿坐了下来。

我抱着儿子坐在另一边，不知道怎么开口。

“不欢迎嗦？不欢迎我马上走。”周媛突然说。

我说：“哪里哪里？请都请不来呢。”

“你怎么知道我住这里？”我问周媛。

周媛说：“你那信上不是有地址吗？”

我恍然大悟，敢情周媛是顺着信封上的地址找来的。可是她怎么会突然来找我呢？我有些疑惑不安。

我说：“屋里没水。你们坐一下，我去买点水来。”

周媛说：“就知道你懒，连水都不会烧，我自己带了水来。”

她打开随身带的那个包，拿出一个水杯。水杯有些眼熟，仔细一看，原来这是我以前常用的那个。里面装满了水，还放了一些菊花。

我感到一丝温暖，拿过来轻轻喝了一口，菊花的清香顿时在嘴里弥漫。看来我写的那封信起了作用，周媛是和我讲和来的。

想到这儿，我心情顿时轻松下来。我嬉笑着问她：“你来该不是给我带坏消息的吧？”

周媛黑着脸说：“这对你来说的确是个坏消息。我三十多岁的女人了，你说不要就不要，今后我嫁谁去？告诉你，这辈子你休想甩了我，我做鬼也要缠着你。”

我大喜，笑着说：“欢迎你来纠缠。”

周媛看起来精神不错。我知道她的性格：只要她思想上的结打开了，天大的事就像没发生过一样；如果思想上的结没打开，一点儿小事能让她愁出大事来。

我说：“你们吃饭没有？我还没，要不我们一起出去吃饭？”

周媛说：“我们在哪儿吃啊？这鬼地方一点儿都不好找，转了半天，才找到这里。”

我说：“笨啊，打电话给我，我去接你啊。”

周媛说：“我就是要搞突然袭击，看你这里还藏着哪个女人。”

我一本正经地说：“哎，你来得不巧，有个美女刚走。你要是早来一步，你们说不定还能交个朋友，拜个姐妹呢。”

周媛说：“你少臭美，要是真有美女在这里，我这黄脸婆也不是好对付的。”

看着周媛一本正经的样子，我不由地笑了。

施展拳脚不光靠资本，还得有谋略

2007年11月5日星期一晴

对于是不是回周媛家去住，我们有一点儿小小的争执。

周媛要我回家，但我说：“咱们迟早要自立门户，不如将就在这里住着，锻炼一下我们的独立生活能力。免得以后买了房，一下搬出来住不习惯。”

周媛没有坚持，问：“是不是让儿子跟着外公外婆一起住？好让二老帮忙接送他上幼儿园。”

我说：“还是我们自己带吧。这是我们当父母的必须付出的劳动。虽然辛苦点，但这才能体现出一个家庭的责任和义务。”

周媛回娘家收拾了一些衣物，就正式搬到了我们临时的家。

2007年11月19日星期一晴

这些天，白天我和周媛各自去上班，晚上周媛回来洗衣、煮饭，我则坐在小板凳上辅导儿子的作业。家的味道，就在这平淡无奇的琐碎中扩散。

同周媛讲和之后，我心里变得踏实多了，一心扑在桥架厂。

半个月过去了，除了几笔数额较小的呆账之外，其他应收款如数收回来了。

账上有了钱，我的胆子就大了些。我安排财务小孙去买三辆摩托车，并强调一定要买质量好的，不要过分计较价格。

小孙有些犹豫，说：“现在账上虽然有点儿钱，但我们还欠着人家十几万元。几下把钱挥霍了，别人来收钱，我们拿什么给人家？”

小孙能够这么说，足以说明她是个负责任的女孩。

我说：“你别担心，去买就是了。我一时半会儿也说不清楚，到时看结果吧。”

小孙不情愿地去了。

下午，三辆崭新的摩托买了回来，摆在工厂门口的院子里，煞是惹眼。

我把业务人员叫来开会，并让小孙也列席会议。

我问三个业务人员，说：“你们手上现在有多少马上就要交货的业务？”

业务员小黄说：“我手上有一个五万多块钱的合同。”

小周和大杨都摇摇头，都说手上有客户信息在跟，现成的没有。

我说：“我出一个政策，要求你们以最快的速度把客户抓过来。这个政策是：从现在开始，一个月内，我们对外销售桥架一律比市场价低20%，但要求现款现货。同时，设立销售奖，每人每月完成15万元的销售额。谁卖得最多，除提成外，另外奖励2000元；亚军奖励1000元；第三名罚款500元。”

小周说：“那你不亏死啊？现在钢材价格猛涨，你还降价20%销售，能撑多久啊？”

小黄说：“老大，你带了多少资金来啊？你知道吗？现在好多桥架厂还在准备涨价呢。你这样做，几下搞死了，我们怕要作鸟兽散了。”

我笑着说：“你们别怕，本人自有妙计。”

大杨说：“不管你有啥妙计，但你来得也太猛了点吧？价格就不说了，这一个月15万元的销售额也太多了吧？”

我说：“所以嘛，我预先买了三辆摩托，为的就是让你们完成销售目标。”

顿了顿，我说：“我的想法是这样的：第一，我们把c市及其近郊分成三大块，小黄、小周和大杨各负责一块。第二，你们骑上摩托，直奔那些主体框架已经修好了的楼盘，没有修好的，或还在做基础的不必去了解，可放在后一步。第三，肯定有很多甲方和其他桥架厂签订了购货合同，没关系，对于出钱的人来说，价格是王道，所以你只需要让他看看我们的价格就行了。记住，一定要找到关键人物。谁是关键人物？就是签字付钱的那个人。一定要把我们的价格拿给签字付钱的那个人看。他会仔细核算20%可以给他节约多少钱。如果实在碰不到关键人物，就想办法拿到他的手机号码，然后把我们的价格用短信的形式发给他。第四，一定会有甲方怀疑我们桥架的质量，所以请你们随身携带能充分证明我们产品质量的各种检测报告，并欢迎他们随时到我们工厂参观。第五，不要想着要和谁谁建立关系。你一定要明白，对于开发商或者建筑公司来讲，价格就是最好的关系。第六，买桥架必然会买安装支架，从现在起，安装支架的价格上浮40%。如果有客户说我们的安装支架价格太高，你们可以这样说：桥架是以前的库存，但支架是新做的，现在钢材涨了，支架自然就贵些了。”

我接着说：“你们以前做业务，经常会遇到这种情况，到了一个楼盘，先问桥架定了没有，如果确定对方已经定了，你们就会放弃这一家，把精力腾出来去找另外的客户。以前是找还没有进行桥架采购的客户，现在是专门找正在采购的客户，从其他桥架厂那里抢客户过来。”

听我这么一说，三个业务员一下情绪高涨，纷纷摩拳擦掌，跃跃欲试。

最后，我说：“从明天开始，你们不用每天早上到厂里报到，直接去找客户。但每天晚上必须回来做分析总结，不管多晚，我都会等着你们。”

业务员们兴致勃勃地散了会。我对小孙说：“你马上核算一下，桥架下降20%和支架上涨40%，我们的总体利润下降了多少？”

小孙说：“这怎么算啊？支架差别不大，但桥架的规格不一样，价差是很大的。”

我说：“就按销量最大的那种规格算，没其他意思，只是让自己心里有点儿谱而已。”

小孙拿起计算器“啪啪”地算了一阵，说：“利润下降了10%左右。”

我说：“那意味着我们还是有利润的？”

小孙点点头。

我说：“行，这在我预想范围之内。”

2007年12月18日星期二晴

由于我们的逆市降价，我们一下子拦截了不少的客户过来。同时，我们工厂的名气也增大了，不了解我们工厂的客户都在评论说我们的实力强。

我乐得客户有这样的误会。

一个月过去了，我们当月实现销售额六十多万元，并且几乎全是现款销售。我让小孙核算了一下，虽然销售额增大了，但利润却惨不忍睹。除去工厂的所有开销，工厂纯利只有一万多块钱，还不够交给赵均的那份钱，等于说这个月我是亏了。

但我并不担心，因为我账上随时保留着几十万的流动资金。有了这些钱，就有了让我施展拳脚的资本。

销量增大，钢材供应却有些跟不上。这在我的意料之中。

我开始找钢材供应商谈判。

钢材供应商都是很强势的，加之钢材不断涨价，供应商就更加nb了。所以我在选择供应商的时候，以中小型的供应商为主。但也不能太小，太小的供应商没有价格优势，也没有垫款实力。

通过仔细筛选，我选中了一家供应商。这家供应商和我们打交道不多，但我们之间多少有些了解。

这家供应商老板姓钱，我和他交流过两次，在双方并没有确定要合作的情况下，我划了十万块钱到他账上。

收到这笔钱，老钱显得很吃惊，打电话问我到底是怎么回事，怎么会无缘无故给他打十万块钱。

我说：“这钱不白给啊，我有条件的。”

于是，我和老钱见了面。

我说：“我有两样东西想换你两个支持。一是我这里有一些在其他供应商那里的提货单。我用这些提货单向你证明我们工厂现在的销量增长很快，并且未来增长还会更快。现在我断掉其他供应商所有的采购，集中到你一家，向你换一样支持：价格。我需要你给我的价格比市场上的价格低5%，不管钢材涨跌，始终低5%。我知道你很为难，但我也知道你有办法。二是，在我们之间没有任何实质性合作的前提下，我向你账上支付了十万块钱，这是我向你表达的合作诚意。我用这个诚意向你换另一个支持：账期。我需要两个月的账期，滚动结账。”

老钱哈哈大笑，说：“你小子可真够狠的，又向我压价，又要我帮你垫钱，你美吧你。”

我说：“老钱啊，和你合作的工厂很多，但是像我这么有诚意的少吧？现在这个社会最缺的是什么？不是金钱，是相互之间的信任，千金难买一个‘诚’字。我是在向你表达我和你长期合作的诚意。在你不知情的情况下，预先支付给你十万块钱，一是证明我多少还是有些实力的；二是表示我对你的信任。我不信任你的话，我敢把十万块钱往你账上汇？现在，我需要你对我的信任，你可不能辜负兄弟的一片诚心啊。”

老钱定定地看着我，沉默半晌，才说：“你小子不简单，今后怕是有些出息。你这个兄弟，我认了。”

我笑着说：“如果真被你说准了，你一定要记得你的功劳哦。”

回到工厂，我坐在椅子上，掩饰不住心头的兴奋。我是现款销售，老钱给我两个月的账期，相当于老钱拿资金给我做生意。只要维持好利润平衡，桥架厂的兴旺基本是可以预见的了。

至于我划给老钱的十万块钱，我一点儿都不担心。当他给我账期的时候，这钱不又回来了吗？

出事了

2008年4月20日星期一多云

有了供应商的价格支持，我的桥架厂基本上就不亏了。除去赵均的那份钱，我还小有盈余。

我开始酝酿涨价。

降价容易涨价难。光一个钢材价格上涨，然后桥架就涨价的理由太简单了，我必须找一个让客户非常理解又容易接受的理由。

正当我为怎样涨价费神的时候，钢材价格降了。

钢材价格一降，其他桥架厂也开始降价。但由于有我们那一波逆市降价的影响，我们仍然占有相对主动的地位，销量并没受到多大的影响，相反，利润却增加了不少。

我的心情渐渐舒畅起来，突然想起应该去找找毛梅。

这段时间以来，毛梅给我打了不少电话，约我见面，我因忙于桥架厂的事务，又怕周媛产生误会，所以一直避而不见。

后来毛梅就没有再给我打电话了，我想她一定是生气了。

但我应该给毛梅一个明确的答复，不能再让她把心思花在我身上了。我给毛梅打了个电话，但毛梅的手机却关机了。

这可是个新鲜事了，毛梅的手机好像从来不关机的。

我没在意，大约是她手机没电了吧。

第二天，我再给毛梅的手机打电话，还是关机，我有些奇怪。接下来，连续好几天，毛梅的手机都处于关机状态。

我有一丝不祥的预感，忙打电话给张鹏。张鹏闪烁其词，他说：“我也不知道啊，这段时间我一直在外面出差。”

毛梅一定是出事了。

在一栋写字楼的八楼，我找到了毛梅的公司。

毛梅的公司规模不小，大约三百平方米的办公室。但里面除了几个值班的小姑娘，空荡荡的，没有其他人。

我说：“我找你们毛总。”

坐在前台的小姐头也不抬地说：“毛总不在。”

我说：“她到哪里去了？我是她朋友。”

那小姐不耐烦地说：“给你说了，她不在。”

我说：“毛梅到底出了啥事？你跟我说，我们好想办法帮她呀。”

那小姐这才抬起头来，问：“你们是啥朋友啊？”

我一下犯了难，支吾着说：“就是那种很好很好的朋友。有点儿像那什么，但又不是那什么。”

那小姐勉强挤出一丝笑容，说：“毛总进班房了。”

我大吃一惊，怎么可能呢？以毛梅的睿智，她怎么可能干违法的事情呢？

小姐见我是诚心关心毛梅，便悄悄对我说：“我们有一个客户叫周仲，一直打毛总的主意，毛总不干。有一天周仲用强，毛总一怒之下拿刀捅了他。周仲重伤，小命都差点儿丢了。周仲的朋友报了案，警察就把毛总抓走了。”

“这个杂种！”我咆哮着说。

我问：“你知道毛梅现在在哪里吗？我想去看看她。”

那小姐走进里面的办公区，和一个人嘀嘀咕咕商量了一下，才把毛梅的关押地址告诉了我。

我驱车赶往看守所，但因为案子没结，看守所不让见人。

我费尽周折，说尽好话，最后以给毛梅送生活用品的名义，才进入看守所。

在看守所的会见室里，毛梅看到我的那一刹那，眼泪喷涌而出。

我和她隔着一张桌子坐下来，一时无言。

“你都知道了？”毛梅含着眼泪问。

她的情绪平静了些。

我点点头，说：“你不要担心，你是正当防卫，很快就会出去的。”

“我现在是个犯人，你会看得起我吗？”毛梅问。

我摇摇头，我说：“你是一个刚烈的女子。我非但不会看不起你，相反，我更加敬佩你。”

毛梅沉默了一阵，突然问：“我现在都成这个样子了，你会嫌弃我吗？”

我一时无语。该怎么说呢？我向她表态说我不会嫌弃她？那意味着什么？还是告诉她我现在已经和周媛和好了，一家子生活得很好？在她这种状态下，我又怎么开得了口？

我知道眼下正是毛梅最困难最脆弱的时候，她需要知道现在还有人和她站在一起。但是，在她最需要安慰的时候，我却无法给她一个明确的态度。

毛梅见我沉默不语，突然平静地说：“你不用说了，我知道了。嫂子是个值得珍惜的人，我真心地祝福你们，祝你们白头到老。”

毛梅眼睛充满泪水，说完，转身慢慢走向后面的铁门。

那一刻，我眼睛湿润了。

离开看守所，我独自开车来到一个公园。在我最困难的那些年，我常常在这个公园最僻静的角落排遣内心的苦闷和惶惑，梦想着有一天能发家致富。今天，我又一次来到这里，带着心里的伤痛。

毛梅的话在我耳边响起，眼泪在我眼前浮现。

这些年来，毛梅是我唯一的朋友。

这个在我最困难的时候不嫌弃我、和我交往的女人，这个在我最困难的时候给我安慰和鼓励的女人，在自己落难时还祝福我的女人，祝你好运。

我在公园的角落静静地坐了一下午，到了晚上，我才开车回到我和周媛临时的家。

周媛已经准备好了饭菜，儿子调皮地跑来跑去。

这一切，让我倍感珍惜。

2008年6月26日星期四晴

弟弟和小玉已经领了结婚证，他们也搬进了新居。

弟弟请我们吃饭，他说这是搬家饭。

小玉在餐馆打过工，做得一手好菜。我们坐在不大的客厅还没聊几句，小玉就把菜端上桌了。

弟弟知道我好酒，特意买了一瓶好点儿的白酒。

我端起酒杯，对弟弟和小玉说：“你们前些年都很辛苦，今天终于有了一个窝，我这当哥的祝贺你们。”

弟弟端起杯子一饮而尽。

小玉说：“我要敬大哥一杯。我现在有房子有老公，还是公司的股东，我有这些，全靠大哥的帮助。”

我说：“这也是你善于把握机会嘛。我本来只是想让你来挣一点儿工资的，没想到你不但挣了工资，连人都给我挣去了，说明你厉害嘛。”

弟弟说：“我也敬哥一杯。这些年我们一起打天下，今天终于有了一点模样了，不容易啊。”

我说：“是啊，像我们这种没有任何背景的人，只能靠自己打拼。我们还不能满足，还有很长的路要走。如果仅仅满足于现有的状况，那么就有可能保不住现在的形势。逆水行舟，不进则退啊。”

弟弟说：“我觉得门市还应该改革。现在门市不像门市，公司不像公司，管理很不正规。应该单独租一个办公室，设立会计、出纳，并且单独设立业务部。门市只作为展销窗口，进行零星销售和收集信息就行了。”

我说：“我早就有这个想法，只是因为前段时间精力主要放在桥架厂那边了。现在桥架厂基本上已经步入正轨，咱马上就来实施这一改革。”

小玉在旁边说：“这个提法好。我申请到办公室去，这样我就是正正经经的白领了。”

我说：“门市现在还离不开你。办公室租好后，请一个专职的会计做账。出纳嘛，要不先让周媛来试试？”

周媛一直在旁边听着，听到这里急忙推辞，说：“你们那是什么，是私人公司。我是国企员工，我才不给私人打工呢。”

我说：“你醒醒吧，现在国营企业和私营公司有啥区别啊？再说了，这私营公司也是咱自己的嘛。”

周媛见我认真，就说：“我从来没有干过财务工作啊。”

弟弟说：“那简单，就管一下钱。”

周媛说：“你们别害我啊，我毕竟是国家的人，这一出来，就失去组织了。”

小玉就笑，说：“你失去一个组织，又靠近我们这个组织嘛。”

周媛说：“你们这是挖国家的人才，属于侵犯国家财产。我得好好考虑一下，再决定是不是被你们拉下水。”

我哈哈大笑，说：“周媛，看不出你还挺幽默嘛。”

周媛说：“老娘今天心情好。怎么地？就幽默死你。”

一顿饭毕，我和周媛回到我们的出租房。一进门，周媛就咕噜着说：“你看你弟弟比你小，都买了房子。你这个当哥的还没买，看你脸往哪里搁？”

我说：“人家要结婚吗，没房子怎么结婚？”

周媛说：“那你结婚的时候房子在哪里？”

我说：“你不是有房子吗？我是上门女婿，该你买房子才对。”

周媛便不高兴，说：“你什么时候成上门女婿了？你这人也太会逃避了吧？”

我说：“要不我们也去买套二手房吧？按揭的话首付只要几万块钱，这点儿钱我现在还是拿得出的。”

周媛说：“那不行，我要住新房。跟着你受了这么多苦，我从没说过二话，房子我一定要买新的。”

我说：“周媛啊，要论买房，我们现在不是买不起，但是，我想让生意变得更加强大后再买。今年我们的业务发展较快，因为发展快，还有一些地方做得不够踏实。等我们把生意做踏实了，再买不迟。你放心，最迟明年，我一定让你住上新房。”

我只是让别人买东西时想起我

2008年7月2日星期三晴

我们真的租了写字间，请了专职会计，把公司的管理职能从门市分离出来。

周媛也已经在单位办好了离职手续，正式成为公司的一员。

我把桥架厂的一个老师傅提拔起来做桥架厂的厂长，负责生产管理。这样我就把精力腾出来专门开拓业务，同时兼顾着门市这一块的业务开拓，遇有集团购买的客户，仍然由我出面洽谈。

虽然辛苦一点儿，但却觉得过得很愉快。

2008年12月6日星期六晴

时间一晃就到了隆冬，这一年，就快过完了。

电缆厂的小罗给我打来电话，说他们公司马上要在年底开一个经销商大会，他让我准备一个发言稿，到大会上去介绍一下卖电缆的经验。

我很惊讶，说：“我做得并不好啊。”

小罗说：“横向比较你做得的确不太好。但是，你的销量是不断增加的，下一个月的销量总是比上一个月大，这说明你做得比较用心。再说，你去年六月才开始销售我们的电缆，能够做到这样子，已经很不错了。”

因为要上台发言，开会这天，我特意穿上周媛给我买的一套新西服，系上领带，皮鞋也擦得锃亮。

我在镜子前照了照，猪头猪脑的，颇有一些沧桑感。

对于发言，我很紧张。以前在上市公司的时候，我曾经也上过主席台，也讲过话，但那时心气足，没当回事。

现在不一样了，经过这些年的磨难，我感到自己很卑微，突然让我上台讲话，我感到底气不足。

会议是在c市的一个酒店召开的，来了不少人，听小罗介绍说大多是各区县的经销商。

在会场我还见到了弱电工程公司的何总。他是一个经销商的下线客户，说是邀请过来了解一下产品，增强他对产品的认识。

小罗他们厂也来了几个人，其中有他们老总，一个不到三十岁的年轻人，但显得十分老成。

会议开得很气派，专门请了一个主持人主持会议，还有摄像师在旁边摄像。

小罗作为c市的片区经理先发言，然后是他们厂的老总及其他几个人发言。发言内容大同小异，实际上就是一个吹嘘会和贬低会——吹嘘自己，贬低别人。

轮到我上去发言了。

主持人介绍说我是经销商代表，是成长比较快的一个经销商，还说我有一些销售心得和大家分享。

我在掌声中走向主席台，感觉腿脚有点儿不太利索。

站在主席台上往下一看，四面八方的眼睛齐刷刷地盯着我看。我当即就有些着慌，急切间竟然找不到发言稿放到哪里去了。

我急得满头大汗，不知如何是好，心里满是后悔，后悔答应小罗来做这个发言。

但这个发言必须继续下去，否则，我将更加难堪。于是我硬着头皮对着麦克风说：“女士们、先生们。”这完全照着电视上学的，但说了这两句后就觉得不对劲。因为我说的是普通话，并且是著名的椒盐普通话，自己听着都别扭。

于是我马上又改成我们c市的土话，在普通话和土话的转换当中，会堂上的人哄堂大笑。

我尴尬极了，老老实实地说：“我很紧张，发言稿也不在了，我也记不清发言稿上写的内容了。”

下面有个经销商笑着说：“那你就随便说点儿啥嘛。发言稿是官样文章，糊弄人的，你要讲就讲点儿实在的。”

开口说了几句话，渐渐地就不像刚上台那么紧张了。我说：“那我就讲点实在的。小罗让我来介绍卖电缆的经验，但我真的没有什么经验。因为我的门市没有主打产品，我就把小罗他们厂的电缆当成我的主打产品，逢人就推销我们门市的电缆，最后大家都知道我是卖电缆的。不但客户知道，连市场里的同行也知道。我只是想让别人买东西时能想到我，不知道这算不算经验。”

会场里想起了掌声，小罗的老总适时地补充了一句，他说：“刚才这位老板实际上是告诉我们，专注就是最好的经验。希望大家专注于我们的产品，我们也会专注于你们。”

我操，难怪他生意做得这么大，顺手就把大家的心抓到手里了。

晚上在酒店吃会议聚餐。

因为我上过主席台，大家都认识我，于是纷纷过来向我敬酒。都说我人不错，老实，难怪生意做得好。

不是老实人的生意一定做得好，而是老实人总是受欢迎。

何总也过来向我敬酒。我问他：“h县那个项目搞得怎么样？”他说：“已经搞完了，但一直拖着没验收。”

我说：“那你还没收到钱喽？”

他说：“没验收的原因很复杂，但是钱还是收了大部分，余下的就是利润了。也不着急，你知道政府的事情是急不得的。”

我点点头，说：“感谢你当初信任我，让我代表你们公司去参与这个项目的竞争。”

何总把我拉到一边，悄声问我：“老实给我说，你是不是这个厂请来的‘媒子’？”

我说：“你还真提醒了我，我的确有点儿当‘媒子’的感觉。”

何总笑了，说：“这么说你不是‘媒子’了？看来你业务做得不错嘛。”

我说：“哪里哪里。”

突然想起我和他的认识是赵均介绍的，便对他说：“赵均把桥架厂转给了我，你有项目的时候要照顾我哟。”

何总睁大了眼睛，说：“赵均把桥架厂转给了你？我记得当初你来找我的时候基本上是没啥钱的，这么短的时间，你就能买下他的桥架厂？”

我笑着说：“不是买，相当于按揭。”

何总说：“你给我说说，今年挣了多少钱？”

我说：“我还真没算过，从我们合作开始到现在，估计几十万元还是有的。”

何总对我翘了一下大拇指，说：“厉害！你是白手起家啊，这么短的时间就挣这么多，当初我就觉得你业务能力强嘛。”

我笑了笑，其实我没跟他说实话。这一年以来，我不止挣那么点儿钱。到底挣了多少？我还没仔细盘点，但我想一百万肯定是有的。

饭毕，我瞄了一眼桌上，见还有一只螃蟹躺在盘子里，心里一动，悄悄拿过来用纸巾包好。

回到家，我拿出打包好的螃蟹，对周媛说：“这是今天在会议宴会上给你带的。你不是说我还没请你吃过螃蟹吗，今天总算了了一桩心愿了。”

周媛白了我一眼，说：“当我什么人啊？专捡你的残羹剩菜？”

我笑着说：“一桌十来个人啊，我能抢一只已经很费力气了。”

儿子看见我手里拿的东西，跑过来找我要，一个不小心，把螃蟹打翻在地。

我叹了一口气，对周媛说：“看来你没吃螃蟹的命啊。”

周媛打断我的话，说：“我的命好得很。明天我就到市场上去买螃蟹，自己煮了吃，想吃多少买多少。”

我说：“可以。你跑腿，我出资，咱就好好吃一回螃蟹，看看螃蟹到底有多好吃。辛苦这一年，一顿螃蟹总吃得起吧。”

2008年12月7日星期日晴

周媛真的去买了不少螃蟹回来，做成大闸蟹。

我买了一瓶酒，把弟弟和小玉也叫过来，对他们说：“今天专门来吃一回螃蟹，过一回有钱人的生活。”

弟弟说：“那天我尝过，没啥了不起，还不如吃回锅肉来得过瘾。”

我看看周媛，见她正吃得津津有味，便也拿起一个，学着她的样子吃起来。

正如弟弟所说，真的不如吃回锅肉来得过瘾。

我成了百万富翁

2009年1月16日星期五晴

过几天春节就要到了，节日的气氛渐渐浓起来。桥架厂的员工都放了假，我让弟弟也关了门市，盘点一年的收成。

我把桥架厂的账目拿给弟弟，说：“你算算咱今年总共挣了多少钱？咱心里还得有个谱不是？要不成了千万富翁自己还蒙在鼓里呢。”

弟弟说：“你想得倒美，也不看看自己什么人。千万富翁可以开奔驰宝马了，你开什么？二手车。”

我笑了笑，独自去一边看电视。

弟弟过来说：“平时忙没觉得，现在看来情况还不错嘛，我们居然也是百万富翁了哦。”

我说：“我怎么感觉像在做梦似的。想想前年的这两天，我们还在为路怎么走而发愁。而大前年呢，连饭都吃不上。我们曾经为怎样过上好日子而忧虑了很多年，而真正的改变，只用了两年时间。特别是去年，好事情一件接一件，基本上没什么空隙。我们运气怎么这么好啊？”

弟弟说：“运气好是一方面，关键我们还是很努力嘛。”

我说：“不对，一定还有其他什么东西推动着我们发展。是什么呢？嗯，紧迫感。这两年来，我们基本上没有浪费每一分钟，所有的精力都放到做生意上去了。以前呢，我觉得我们还是有些疲沓，瞻前顾后，不管做什么总是希望想周全了再去做。但很多事情想不周全，只有做了，才知道怎么做最周全。我们以前的失败就失败在这方面，要敢想敢做，就像我们去搞桥架厂一样。谁能相信我们凭五万块钱就吃下了一个桥架厂？行动才是生产力。”

弟弟说：“今年我们好好努力，再上一个台阶。”

我说：“桥架厂上升的空间不大，主要是产量提不上去了。要再提高产量，还要增加设备。建材公司还有上升空间。不过我觉得明年的任务是规范管理，今年我们冲得比较快，管理方面留下了很多隐患。不把这些隐患消除掉，一根草就会压死一只骆驼。所以，我的想法是，明年以稳步前进为主，不宜过多地追求业务，主抓进销流程。否则一旦出问题，将是致命的。为什么有些知名企业一夜之间就倒了？就是管理没跟上，一环出错，环环出错。一定要以己为鉴，以他人为鉴。”

这时小玉和周媛已经准备好了饭，我们全家五口人围在桌子上吃饭，儿子在桌子中间钻来钻去，像条泥鳅一样。

周媛说：“马上就春节了，什么时候回家啊？”

我说：“随时都可以，你不是经常回去吗？”

她说：“我是说你们老家，你就不打算请我再去看看？”

周媛在2003年的时候曾经跟我一起回去过一趟。但她对农村生活很不适应，并直言说，如果她早知道我生活在这样贫穷的地方，还真不一定嫁给我。

我故意说：“你就不嫌我们老家穷吗？”

周媛说：“反正你都把我骗到手了，还嫌什么？”

我问小玉：“你今年是回你们家呢，还是回我们家？”

小玉看了一眼弟弟，说：“这我可做不了主，嫁鸡随鸡嫁狗随狗，一切听老公安排。”

弟弟说：“这才像我媳妇嘛。今年回我们家，明年去你们家。”

周媛听说小玉也要去，就立即绘声绘色地向她介绍我们老家的种种状况。说到开心处，两人就在旁边嘻嘻地笑。

看着她们如此开心，我却陷入了沉默。

多年来，我最怕的就是过春节，因为回也不是，不回也不是。

但今年，我竟然盼望春节早日来临。我想把我们今年成功的喜悦，带给父母，带给我的父老乡亲。

家的温暖

2009年1月25日星期日晴

我是大年三十回的家。从c市到我家，开车要开八个小时。我开了不到三个小时，母亲就给我打了三个电话。照例是响两声，挂断，我再回过去。

母亲总是问我走到哪里了，叮嘱我开车小心一些。

后来，每隔一个小时，我都会主动打一个电话回去。

母亲一般都在厨房忙，从厨房到放电话的卧房有一段距离，但每次电话只响了两声，母亲就会准时拿起话筒问：“到哪里了嘛？”我敢肯定母亲听见电话响，是跑着过去的。而她的腿，常年关节痛。

暮色降临的时候，我们终于回到了家。母亲站在村口，看见我们从车里鱼贯而出，笑得牙都要落了。

三个姐姐和三个姐夫也到了我们家，他们急忙上来帮忙从车里提东西。

我以为母亲第一句话是要说车的事，结果还没等我回过神来，她就和她的两个儿媳妇招呼在一起了。那个亲热劲儿，让三个姐姐在旁边酸溜溜的。

母亲端出两盆洗脸水，招呼她的两个儿媳妇洗脸。我看见盆子是新的，毛巾是新的，房子里收拾得很整洁，全然不见往日的凌乱。

这所有的一切，她都是为她的两个儿媳妇准备的。当然，还有她的孙子。

晚上，昏黄的灯下，母亲做了满满一桌菜，不断地招呼她的两个儿媳妇吃。好几次，她想给她们夹菜，却又没有夹。她说：“电视上说的，你们城里人不兴夹菜，你们就自己动手。一家人，莫客气。”

儿子挨着我坐着。母亲试探着问：“过来挨着奶奶坐行不？”

我把儿子抱过去，放在母亲的怀里，对儿子说：“听奶奶的话，想吃什么让奶奶给你夹。”

父亲从屋里拿出两瓶老白干，高声说：“好多年都没这么热闹了。自从你们长大后，咱家很少这么团聚过。今天晚上就这两瓶，不喝完不许下席。”

母亲白了父亲一眼，说：“一天就只知道灌马尿，喝好就行了，难道一家人还得扯个酒皮？”

父亲马上就改了口，说：“那是嘛，也不一定非要喝完。”

我们都“哄”地一下笑了起来。

晚上，大家围在火炉旁聊天，周媛和小玉成了中心。大家你一言我一语地和她们俩说着话，偶尔看一眼春节联欢晚会。

二姐说：“春节晚会越来越没看头了，总是那几个人在那里晃悠，没有新鲜感了。”

弟弟就说：“那是你的欣赏水平提高了嘛。”

父亲酒劲上来了，倚在床头打起了呼噜。

三姐走过去帮他脱了鞋，把他的脚往床上顺。父亲一下坐起来，大声说：“我还没睡着呢。”

母亲就就凶父亲：“你没睡着，哪个打起了鼾？”

父亲嘴里咕噜着，倒在床上睡了。

二姐对我说：“现在你生意做好了，什么时候帮我们想点儿发财的办法啊？”

我说：“好办好办，你们都到c市去，咱一大家人搞个股份制公司，请爸爸当董事长，请妈妈当ceo。”

母亲问：“什么叫做‘洗一藕’？是不是洗一节藕？”

大家都笑。我说：“ceo就是当家长，指挥大家。”

母亲说：“家长是你们老爹嘛，我还是当董事长。”

大家哈哈大笑。

二姐夫问：“你们一年能挣多少钱？”

我说：“没太多，只是够吃。”

大姐夫接过话头说：“你谦虚个啥嘛，我们又不来抢你的。都开小车了，还跟我们叫穷。”

我就看着他们笑。我已经被捧怕了。别人的一句吹捧，当时听着舒服，可后来为了证明别人说得对，却是一件很不舒服的事情。

电视里出来一个演员，我指着那演员对几个姐夫说：“你们知道他有多少钱吗？听说有好多个亿。”

大家一阵咂舌。一家人就眼睛盯着电视，你一言我一语地说着话，没有主题，想哪儿说哪儿。比如，本来正说着东边的事，突然一人提到西边，大家的话题又跟着跑到西边去了，但一点儿都没有突兀的感觉。

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