这两天方小初正带着华丰的mike去拜访客户。

方小初想多开发一些代理商手中的客户，可华为夷这个老油条肯定是不愿意的，华为夷更愿意让方小初分担这个带新人的任务。

方小初去华丰公司找mike的时候，他的主管何英伟正唾沫横飞地教育他，mike低眉顺眼，嘴巴抿得紧紧的，既不反驳也不解释。

时间过了很久都没见要结束的意思，方小初等不及了，过去把mike解救出来。说想和mike一起出差。何主管这才停止了训导。

“多向方经理学习！”临走时，何英伟交待道。

“mike，主管教训你什么啦？”出租车上，方小初笑着问。

“他说我不灵光。”mike答道。

“你是哪一年的啊？”方小初问。

“我是88年的。”

“那不是不灵光，刚参加工作，经验不多。没事，这几天我们多跑几家客户，争取做点有成效的事，回去和他做报告。”方小初鼓励他。

“嗯。”mike还是一个字。

方小初心想，这个mike真是有点太内向了。

上午回访了一个客户，他们去车间认真看产品的使用情况，也同时在车间隔壁瞅了一眼库存，车间主任说最近正好要新采购一批货，mike很开心地记下来，打算向他的顶头上司报喜。

方小初提醒他：“mike，等看到客人的采购单，再报告也不迟呀。”

mike没明白：“为什么？”

方小初觉得有必要给他多说一些，于是说道：“刚才只是车间主任说要进货，提供了一个好的信息，而采购货物是车间提出，副总、财务签字，最后才到采购那里的。你现在要做的，不是急于邀功请赏，而是催着车间主任早点提报告。到了采购那里了，再向领导汇报也不迟。如果你现在说了，到最后人家没有进货，你又要被教训啦。”

mike明白了，高兴地说：“哦好，那我先催着车间主任吧。”

方小初宽慰他说：“不过你放心，看他们的库存，和目前的生产量，要进货是没错。我只不过是和你分享一些做事的方法。”

mike一脸崇拜地说：“你真厉害呀，方经理。”

方小初笑笑，没有回答他，心想：这可是最基本的。

中午吃饭的时候，mike的主管打来电话，问上午拜访客户的情况，mike这次学乖了，说客户“最近可能会进货”，没有把话说死。

大概主管又开始循循善诱了，mike拿着电话去别处接，方小初也拿起手机打算刷刷微博。

电话响，是ria。

“你好，方小姐方便吗？”顾问们常用的开场白，“上次发给您的邮件看了吧，我没有收到您的回复哦。”

方小初道歉道：“哦……不好意思，我急着出差，忘了答复您。”

ria说：“没关系的。方小姐，这个机会其实很不错，这家公司比日本公司的福利、休假制度都要宽松，而且最主要的是更加人性化。”

方小初笑着说：“这个我知道，我其实是希望能够在新公司有所突破，我很想锻炼自己管理上的能力。当然，我知道这个比较难。除了这个，其他方面我目前都没有具体的要求。”

ria说道：“这个我可以去和用人单位继续沟通，我今天打电话的目的是想知道，方小姐您是不是真的有跳槽的打算，如果目前没有，我们的工作就白费功夫了哦。”

方小初说：“有合适的机会当然不会错过的。”

ria领会了她的意思，说：“好的，那我先去和那边沟通，再打给你，不打扰了哦。”

以大精目前的工作而言，方小初觉得并不是太差。

不知不觉已过四年，这期间不少猎头找过来，方小初都没答应。她很清楚自己为什么一直不想跳槽的原因，就是在大精的成长，她还不满意：前两年很拼，后两年有点混日子。

方小初一直想学习管理，管理是门很深的学问，不在其位，不懂其味。她深知自我并没有满意提升，所以迟迟不想离开，觉得走了有点灰溜溜的。

方小初期待ria的回复。同时心里又很清楚，答案不会如她所愿。

mike接完电话回来了，时间挺长。看来又被教育了一番。

果然不出所料，mike又习惯性地紧抿着嘴唇，方小初终于找到他的特点：大凡紧张或是不高兴，都会抿着嘴。

方小初心想：你的领导真是耳提面命啊。

和mike在市场上转了几天，颇有收获。销售需要奔波在第一线，偷懒要不得，不经常去客户那里看看，一些细枝末节的变化就捕捉不到。

方小初抽空问mike：“帅哥，你有没有独自拜访过客户？”

mike想了想，说：“还没有，我们主管说我还没有独立工作的能力。”说完好像想起什么，补充道，“经理上次有个新客户交给我，说让我锻炼一下。我去了以后，就送了一张名片，人家说有事，我就回来了，这算独立工作不？”

方小初笑了，mike真是实在人啊，于是回答他说：“当然算。刚开始都这样的，没关系。那你这几天觉得怎么样？”

方小初本来想问“你这几天有没有收获”，但觉得这样的语气有些居高临下，所以就问他感受如何。

mike说：“我觉得你和我们主管做事不一样。”

方小初问：“怎么不一样啦？”

“我也说不出来。”mike又低下头，方小初不为难他，随即说：“我们已经拜访过好几个客户了，你要是没什么事的话，我们去趟凌业吧。”

“啊？”mike像是吃了一惊，说，“不要去了吧。”

方小初觉得他的反应不太对，想试探一下是什么原因，所以就用激将法逗他：“怎么，客户太大，不敢去咯？”

“不是，我们主管说，这次我们不要去凌业了，他说前几天刚去过，去得太频繁了，客户会反感。”

果然不出所料，是何英伟交待过。

方小初想：凌业虽已经丢了，去拜访也是可以的，只是不想断了联系嘛。不让去肯定有别的原因，而最有可能的就是：华为夷这边已经和旭天正式合作了，近期大力推旭天的产品。

在事情还只是判断阶段时，目前不须贸然挑衅华为夷，免得给他留话柄。于是方小初装作没事，笑着对mike说：“即然你们主管交待过，那我们就不去啦，去别的客户那里吧。”

mike说：“方经理，我们去霍李威士吧。”

“行啊，我们就去霍李威士，这回你挺有主见哦，也是你们主管交待的吧？”方小初笑着问他。

mike被看穿，很不好意思，说：“方经理你真聪明。”

方小初说：“你表扬一个成年人‘聪明’，听起来太奇怪了。”

mike嘿嘿地笑着。

华为夷这老江湖就把我当炮灰了，带新人就能想起我，好事就把我们大精放一边。

两人商定妥，出发。

霍李威士的厂子离市区比较远，出租车足足跑了40分钟。

到了工厂门口，mike坚持要抢着付车费，被方小初阻止了：“mike，你还挺绅士！别抢了，这些我们都能报销的。”

霍李威士是空白客户，接连几年都没有用过大精的一个产品，总代理这边也没有攻进去。

霍李威士有固定的合作厂家：3n集团。该公司比前面提到的美国力克更早占据中国市场，是大精一直以来的对手，同样来自美国。

其中的原因不言而喻，无论是3n还是那个代理商都与霍李威士有着千丝万缕的联系。华为夷从来没有放弃这个客户，每逢节日都会送去大小礼品，适逢各种大会、活动，都一定会邀请。

生意场上没有永远的朋友，也没有永远的敌人，华为夷深知销售要打持久战的道理。就像他的名字一样，遇上任何的困难都一定要想办法“化险为夷”。

方小初也没有放弃。但霍李威士公司的人员总是“温柔地拒绝着”方小初的电话、邮件和拜访。

去年谢嘉义有机会带着方小初去过一次，负责接待的生产副总很热情地接待了他们，方小初抓住机会狠狠介绍了大精的产品和供应政策，说到“可以先试试我们产品”的时候，对方委婉地拒绝了。

那位副总说：“这个不是我一个人能决定的，公司每次选用产品都是招标决定，要有很多部门共同参与。”

谢嘉义和方小初当即灰头土脸，颇为难堪。

事后，他们分析了拜访的经过，有点后悔太急于求成。对于这种“钉子客户”来说，第一次见面混个脸熟就已经不错了，你去的目的，客户比你更清楚，何必挂在嘴上？

被对方一拒绝，短时期内想再见就很难再找理由。方小初作了深刻的自我检讨。

自上次拜访到现在已经一年多的时间，方小初还是很忐忑。她扭头看看身边的mike，不禁叹口气：他是新人，看来也指望不上啥啦。

方小初说：“mike，你来过霍李威士么？”

mike说：“以前华总带我来过一次。”

方小初仿佛看见一丝希望，华总见过的，至少是一些关键人士咯。

方小初赶紧问：“那不错哦，你们上次见过谁，你都有他们的联系方式么？用不用预约？”

mike回答说：“不用预约。”

“你们上次见的谁，还记得吗？”方小初想，这个mike重要的不回答，害她再问一次。

“管生产的张平，张总。”mike像挤牙膏一样地回答。

方小初突然想起了什么，她接着问：“你们主管今天安排你来霍李威士，应该是有想法的，他怎么说的？”

方小初快急死了，mike真是问一句答一句，一下子说完重点多痛快，老娘我要在这公司门口站多久呀。太阳好大的啊小弟！

mike还是不紧不慢地说：“我们主管说他已经联系过了。”

“那太好了，走，我们去门卫那里登记吧！”方小初不再等他回答，径直往厂门口走。

北方的初冬季节，大门口栽种的花花草草还隐约有些绿色，基本都是枯枝了，正午的太阳却是异常的烈。

两个人快步走向公司大门口。方小初觉得，这个大门她一定尽快打开，想到这里，她的步履轻快了好多。

目标，不论是短暂的，还是长远的，都是每个人的精神支柱。