军国之要1，察众心2，施百务3。危者安之4，惧者欢之5，叛者还之6，冤者原之7，诉者察之8，卑者贵之9，强者抑之10，敌者残之10，贪者丰之@，欲者使之@，畏者隐之@，谋者近之10，谗者覆之@，毁者复之10，反者废之10，横者挫之@，满者损之4，归者招之，服者居之@，降者脱之@。获固守之@，获厄塞之@，获难屯之@，获城割之国，获地裂之◎，获财散之。敌动伺之@，敌近备之@，敌强下之4，敌佚去之@，敌陵待之@，敌暴绥之@，敌悖义之@，敌睦携之@。顺举挫之4，因势破之，放言过之7，四纲罗之@。得而勿有o，居而勿守@，拔而勿久@，立而勿取@。为者则己，有者则士∞。焉知利之所在?彼为诸侯，己为天子，使城自保@，令士自处。

[注释]

1军国之要：统率军队与治理国家的主要方法。要，要领、方法。

2察：体察，审察。

3施：处理，施行。百务：各项政务、军务。

4危者：处于危险境地的人。安之：使他平安无事。

5惧者：害怕、恐惧的人。欢之：使他高高兴兴。

6叛者：背叛的人。还之：使他自动返还。

7冤者：冤枉、冤屈的人。原之：使他得到原谅，宽恕。

8诉者：告状、申诉的人。察之：使他的事情得到明察。

9卑者：地位低下的人。贵之：使他地位显贵。

10强者：强暴的人。抑之：抑止他。抑，按，向下压。

10敌者：以我为敌的人。残之：毁灭他。残，摧毁、消灭。

10贪者：贪财的人。丰之：使他丰足起来。

10欲者：有所希求的人。使之：任用他。

10畏者畏惧别人知道自己短处的人。隐之：为他隐瞒短处。

6谋者：善于谋划的人。近之：亲近他。

10谗者：说别人坏话的人。覆之：仔细审查他说的话。覆，审查、审核。

10毁者：诽谤别人的人，与”誉者”相对。复之：反复核实他说的话。复。再、又，指反复核查之意。

10反者：谋反的人。废之：废弃他。上文中的”叛者还之”是指对背叛逃走的人要使他们返回。这里的谋反是大逆不道之罪，属于十恶不赦之列，所以要废弃灭亡他。

10横者：放纵、骄横的人，多指恃势妄为的人。挫之：摧折、打击他。

4满者：自满的人。损之：贬抑他。损，减少，这里含有批评的意思。

9居：安置。别本作”活”。

5脱：免于罪过。

7获：得到。固：坚固，特指险要的地形和坚固的城郭。

4厄(b)：险要的地方。塞：阻塞，堵塞。

4难：艰危之地，指敌人不容易攻占的地方。屯：驻扎，防守。

4获城割之：获得城池就割地分赏给有功之人。

5获地裂之：获得土地就裂地分封给出力之人。

7伺：探察，侦候。

4备：防备。

7敌强下之：敌人强大就佯示弱小来骄纵敌人。

9敌佚去之：敌人休整良好就要避开它。佚，通”逸”，安逸，这里指休整良好。去，离开。

7陵：凭陵，有所依仗。待：等待。本句意为：敌人盛气凌人就要等待它锐气衰竭。

4敌暴绥之：敌人暴虐无道就要用仁德安抚它的民众。绥，安抚。

9悖(ki)：背逆无道。义之：用道义降服他们。

4睦：和睦、团结。携(x诺)：离间、分离。

4顺举挫之：顺应人心举事就能挫败敌人的威风。

7放言过之：散布假情报使敌人发生过失。

3四纲：四面设网。纲，网上的总绳。

4得而勿有：指得到别人的财物就应当散发，而不要据为己有。

4居而勿守：指夺取别人所居住的地方，而不要安于所守。

10拔而勿久：指攻占别人的城市应当迅速，而不要用时长久。

◎立而勿取：指扶立其国人为君执政，而不要自取其位。

10为者则己，有者则士：谋划做事就由目己完成，有所成就就将士。

10使城自保：使城邑各自得以保全。

4令士自处：使天下之士各自得以安居。处，别本作”取”。

[译文]

统率军队治理国家的要领，在于考察大众的心理，妥善处理各项事务。处境危险的人就要他平安无事，心中畏惧的人就要使他高高兴兴，背叛逃跑的人就要使他自动回来，含有冤屈的人就要使他得到宽恕，告状上诉的人就要使他的事情得到明察，有才能而地位卑下的人要使他高贵起来，恃强行暴的人要抑制他，以我为敌的人就要毁灭他，贪图钱财的人就要使他丰足，有所希求的人就要任用他，有所畏惧的人就要为他隐瞒，善于谋划的人就要亲近他，说别人坏话的人就要仔细审查他说的话，诽谤别人的人就要反复核实他说的话，谋反作乱的人就要废除他，恃势妄为的人就要打击他，骄傲自满的人就要贬抑他，前来归顺的人就要招抚他，表示服从的人就要安置他，举手投降的人就要使他免于罪过。获得坚固的地方要把守它，获得险隘的地方要阻塞它，获得难攻的地方要屯兵驻守，获得城池要割地分赏给有功之人，获得地盘要裂地分封给出力之人，获得财物要把它散发给部下。敌人行动时要注意侦察它，敌人接近时要严加防备它，敌人强大时要示弱骄纵它，敌人以逸待劳时要远远避开它，敌人盛气凌人时要等待它锐气衰竭，敌人暴虐横行时要安抚它的民众，敌人背逆无道时要用道义战胜它，敌人团结和睦时要用计离间它。顺应人心举事就能挫败敌人，根据形势行动就能击破敌人，散布谣言就能使敌人发生过失，四面张网就能包围歼灭敌人。得到钱财不要占为已有，取得住处不要安于所守，夺取城池不要旷日持久，立其国人为君而不要自己取而代之。谋划做事就由自己完成，有了功劳就归于将士。怎么知道好处就在这当中呢?无非是让别人作诸侯，自己作天子，使城邑各自得以保全，使天下之士各自得以交詹罢弋。

[解析]

本节指出治理国家、治理军队的要领，在于”察众心，施百务”。”察众心”就是详细体察各类人物的心理特征和变化，”施百务”就是依据对心理考察的结果，采取相应的措施，顺民心之所好，去民心之所欲。并归纳出各类人物有二十种心理特征，针对这二十种人物特点，提出了相应的处理措施。

人无完人，走到一起想成就一番事业的人，各有各的不足之处，善于用人的人应当在采取其长的同时，在无害于大局的情况下，满足不同人等的不同欲求。但是也要区别加以对待，如有的人惟恐天下不乱，有的人诋毁诽谤国事朝政，有的人蓄意谋反叛乱，有的人骄横放肆，对于这些恶人不法之徒，则要坚决予以打击，不能让他们危害善良的人们。这些都是治国用人的重点。从”满者损之”到本节结束，所论皆为用兵之道，主要论述了对待敌国士卒和民众的处置措施，对待战利品、战略要塞的处置原则，针对敌人动向采取的不同对策和兵贵神速的作战原则，以及如何处理将与士、君与臣，如何对待名誉和地位的问题。楚汉战争结束后，汉高祖刘邦剖符分封故旧亲信中的有功之臣20多人，那些未被分封的大臣议论纷纷，谁也不服谁，日夜争功不休，封赏的事没法进行下去。有一天，刘邦从洛阳南宫的阁楼上望去，看见文臣武将们在洛水岸边的沙滩上，三人一群，五人一伙，在交头接耳地窃窃私语。当时国基初奠，需要安定团结，如果人心动荡，不是吉祥的征兆。刘邦对此事大伤脑筋，就问计于张良。张良说：”陛下以一个普通百姓身份起事，靠着这一班人夺取了天下。现在陛下贵为天子，而所封的人都是原来的老朋友和亲戚故旧，而所杀的都是原来一些有冤有仇的人，所以他们既担心陛下不会对他们行封，又害怕原来有什么地方得罪了陛下而遭猜疑被杀，因此时间一久就会聚众谋反。”并建议刘邦封与他积有旧怨而且多次立功的雍齿为侯，来安定群臣的心理。刘邦采纳了张良的建议，于是大摆宴席，当众封雍齿为侯，然后督促丞相、御史，尽快计功封赏诸将。诸将见雍齿都被封侯了，都很高兴，人心浮动的现象再也看不到了。张良略施小计，不仅纠正了刘邦任人唯亲、徇私行赏的弊端，而且轻而易举地缓和了矛盾，收复了人心，稳定了大局。

不但治国的道理是这样，治军也是如此，要针对对手的不同情况采取相应的对敌措施。东晋时，北方的鲜卑族建立了后燕和北魏政权。公元395年5月，燕王慕容垂以魏王拓跋硅叛燕，派太子慕容宝、赵王慕容麟率兵8万进攻北魏。魏主拓跋硅采纳部下建议，决定示弱避敌锐气，骄纵对方，待敌疲劳时再打。于是他率领部落西渡黄河，远远地避开了燕军。燕军到五原(今内蒙古包头西北)时，降服了北魏其余部落，然后兵临黄河，并砍木造船，准备南渡，谁知突然刮了一夜暴风，竞有十几条渡船刮到了南岸，为南岸的魏兵截获，并俘虏了燕兵300多人。拓跋琏为了示敌胆怯，又如数放回了被俘燕兵。一天，魏兵擒住了后燕使者，一问，才知燕王慕容垂得了重病，太子慕容宝十分挂念，派人回去探望。拓跋硅欣喜异常，决定乘此机会，利用攻心之策，使燕军不战自乱。从这天起，拓跋硅命人把慕容宝派回燕都的使者全部抓获，扣在军营。再说慕容宝派人回京问候父亲病情，始终不见一人返回，更是焦虑万分，天天翘首盼望，这天，派出的使者们突然出现在南岸上，齐声高呼：”你父已死，何不早归!”这无疑是晴天霹雳，弄得慕容宝顿时六神无主，全军将士也都惶惶不安，慕容麟的几个部将竟然密谋废太子，拥立慕容麟回国即位，被慕容宝查知斩首。慕容宝与慕容麟之间因此互相猜忌。为防有变，慕容宝只好下令焚烧船只撤军，见黄河水尚未封冻，也没有留断后部队。谁知一夜之间，气温骤降，涧面封冻，拓跋硅乘机率2万精兵悄悄渡河尾随追击，在参合坡(今内蒙凉城县东北岱海)追上了燕军，魏军从山上居高临下冲击，燕军人马相践，溺水而亡者数以万计，燕兵被俘四、五万人全部被魏军活埋，燕将吏数千人被杀，只有慕容宝及少数骑兵逃回国内，见到父王慕容垂，方知中了拓跋硅的诡计，后悔莫及。

现代激烈的商业竞争中也需要根据顾客的心理变化，收到促销的效果。艾丽莎·巴伦20岁时曾在一家糖果店当店员，顾客们无论男女老幼都喜欢让她给自己售货。有的时候，顾客们宁可耐心地等待忙得不亦乐乎的艾丽莎·巴仑，也不愿意去找闲在一边的小姐。老板怀疑艾丽莎·巴仑是否多给了顾客，暗中进行检查，结果是没有发现问题，其他的售货小姐也很纳闷。有人问艾丽莎·巴仑，她眨眨眼，笑道：”很简单啊!别的小姐称糖时，总是先装上一大堆，然后一块一块往下拿；我是先装得不够，然后一块一块地往上装，顾客当然喜欢我了。”艾丽莎·巴仑由于她善于研究顾客的心理，赢得了顾客的信任，后来被拥有30亿美元资金的美国好乐公司看中，把她提升为该公司副总裁。

我们讲迎合顾客心理，是以物美价廉和优质服务为前提的，因为顾客就是上帝。改革开放之初，有一段时间内，社会上的物价涨幅很大，人们意见也很大。广州南方大厦巧妙地顺乎民心，在大厦东侧的一条小巷办起了廉价一条街。开业第一天，顾客盈门，水泄不通，高达10万人次。南方大厦立即出动精明干练的业务人员，广采货源，在”廉”字之下，将300多家工厂的大量积压商品、库存物资销售一空，前后两年，销售额达4000万人民币。南方大厦的创举及成功，引得广州市的大小商场纷纷效仿，一时间，”平价大展销”、”清仓物资大减价”、”廉价大酬宾'、”赔本大甩卖”等等的大型标语挂满了各个街口和店铺门前，几乎全是一个”廉”字，甚至有弄虚作假的商品出现，市民们耳濡目染，渐渐地对此举生出讨厌来。南方大厦的决策者敏锐地觉察到了市民的心理变化，灵机一动，遂将”廉价一条街”改为”高档商场”，高雅的服饰、琳琅满目的珠宝、眩目的金银首饰、全新的电子产品各种商品应有尽有，令人耳目一新。”高档商场”里的商品，最低千元一件，万元一件也是平常，最高的一件商品为42万元，然而商场非但没有令人怯步，反而引来一大批不凡的港商、澳商、大款的光顾，开张一个月，商场的销售额就创下了1000万元人民币的纪录。广州南方商厦前后的转变，也是根据市场需求和顾客心理变化而采取的适宜之举。