《军谶》日：”军无财1，士不来；军无赏，士不往。”《军谶》日：”香饵之下2，必有悬鱼3；重赏之下，必有死夫4。”故礼者，士之所归；赏者，士之所死。招其所归，示其所死，则所求者至。故礼而后悔者5，士不止6；赏而后悔者，士不使。礼赏不倦7，则士争死8。《军谶》日：”兴师之国9，务先隆恩10；攻取之国@，务先养民@。”以寡胜众者，恩也；以弱胜强者，民也。故良将之养士，不易于身@。故能使三军如一心，则其胜可全。

[注释]

1财：财物，资财。

2香饵：渔猎所用的香美饵料。引申为诱人上钩的事物。

3悬鱼：上钩的鱼。

4死夫：敢死的人。死，别本作”勇”，二字于义皆通。

5后悔：后来追悔。后，后来；悔，追悔。下旬亦同。

6不止：不会留住。

7不倦：不懈怠，不停止。

8争死：争相赴死，争着效死。

9兴师：兴兵打仗。

10务：务必，一定。隆恩：厚施恩惠。隆，盛大、深厚。

10攻取：攻城略地。

6养民：存养百姓。

10不易于身：和对待自身没有什么不同。不易，不改变。

[译文]

《军谶》上说：”军中没有财资，士卒就不会前来；军中没有奖赏，士卒就不愿前往。《军谶》上说：”香美的饵料引诱之下，一定会有愿意上钩的鱼；厚重的赏赐诱惑之下，一定会有不怕死亡的勇士。”所以重礼，是士卒所乐意前往的原因；重赏，是士卒所愿意效死的原因。如果用士卒所乐意前往的重礼招徕他们，用士卒所愿意效死的重赏明示他们，那么所寻求的人就会到来。所以先以礼相招而又后悔了的，士卒就不会留下来；先以赏相示而又后悔了的，士卒就不会听从使用。如果永远坚持以礼待士、有功必赏，那么士卒就会争相效死。

《军谶》上说：”准备兴兵打仗的国家，务必首先重施恩惠；准备攻城略地的国家，务必首先存养士兵。”之所以能够以少胜多，依靠的是厚施恩惠；之所以能够以弱胜强，依靠的是养护士卒。所以，优秀的将领爱护士卒，如同爱护自己的身体一样。所以能够做到使全体官兵齐心协力，作战的胜利就能全面获得。

[解析]

本节强调了”礼”、”赏”、”恩”、”养”四者对于民心士气的重要性。认为将帅要用尊礼吸引士卒归服，要用重赏促使士卒效死，要用恩惠达到以少胜多，要用养民达到以弱胜强。因此国家实力雄厚了，民众富裕了，士气旺盛了，军民团结一致，就能夺取全面的胜利。

古代高明的统御者为了落实某种新举措，经常运用奖赏的手段取信于民，力争在短期内形成群体效应。

秦国的商鞅曾利用重赏的办法，在短时间内成功地在民众中建立起言出必行的形象，为自己推行新法提供了良好基础。在秦迁都咸阳(今属陕西)后，一天，正是咸阳城赶大集，城南人群攒动，原来是看一队侍卫军护卫的一辆马车，将车上拉着的一根三丈长的木杆抬到车下竖立起来，一名带队的官吏高声对众人说：”大良造(秦国官名，相当于后世的丞相)商鞅有令，谁能将这根木杆搬到北门，赏黄金十镒。”众人听后议论纷纷，但大家都不明白此举的意图，因为谁都没有听说过这样的事，也不相信天下会有这等好事，所以没有一个人敢上去试一试。官吏又重复了一遍赏金数目和原则，仍然没有人站出来。商鞅闻报，心想百姓没有敢搬木杆的，可能是嫌赚钱太少吧。于是他转身吩咐身边的侍从传令增加赏金。官吏于是又高声宣布：”大良造商鞅有令，谁能将这根木杆搬到北门，赏黄金五十镒。”听了新的赏格，众人哗然，更加怀疑了，认为这绝对不是真的。这时，一个中年汉子走出人群对官吏拱手说：”既然大良造商鞅发令，我就来搬，五十镒黄金，可够我家几代人受用了。”中年汉子说完就扛起木杆向北门走去，围观的人群又跟着他来到北门。中年汉子放下木杆后被官吏带到商鞅面前。商鞅笑着对中年汉子说：”你能听从我的命令，是个好百姓!”立刻赏给了他五十镒黄金。这个消息不胫而走，举国哄动，国人纷纷传颂商鞅言行一致、有令必行、有赏必行的美名。商鞅见时机已经成熟，第二天立即公布变法命令，虽然新法遭到一些贵族特权阶层的反对，但由于深受广大民众的欢迎，新法在秦国终于得到顺利推行。新法之所以深受民众的欢迎，与商鞅善于利用民众”趋利若鹜”的心理，精选能吸引人、引起轰动效应的时间、地点、条件，从而在短时间内建立起所需要的群体效应。

我们在经济生活中采取的按劳取酬、承包责任制、奖金制度和奖惩制度都是因为顺应了职工的人情之理，符合职工的心理，从而激发了职工努力工作的事业心。高明的企业领导人，洞察职工的心理特点，公正全面地把工作与职工的正当物质利益和精神需求挂起钩来，这样就能形成职工高度的工作热情，充分发挥每个人的才能，把各项工作做好。而以前在企业中盛行的平均主义、大锅饭，干多于少一个样、干好干坏一个样、干与不干一个样的现象，正是违背了职工以努力工作求得利益的常情，从而压抑和挫伤了职工的工作积极性、主动性，以至产生推诿扯皮、耍滑偷懒、出工不出力的消极作风。

北欧航联总经理卡尔森，在欧洲民航界一片萧条的情况下，在出任该公司总经理两年后即扭亏为盈。他的改革措施中有一条就是”利润包干，有职有权”，他把整个公司划分为许多规模不等的”利润包干中心”，每个主管一条航线的经理是有职有权的独立企业经营者，只要能赢利，这些经理有权决定班机的时间、航次和航运的范围。结果是全公司各部门都积极工作，部门层次重迭，统计报表成堆的现象已经绝迹，全公司每年行政管理开支减少2300万美元。公司获利丰厚，卡尔森为奖励全公司雇员，每人发了一块金表。

我国深圳蛇口工业区的建设，在短短两年半时间里在原来的一片荒山野岭上奇迹般地完成了，住宅楼群拔地而起，工厂大批运转投产，这种举世瞩目的高速度主要是靠承包利润分红制度完成的。因为来蛇口的施工队伍都是经过与同行投标竞争后签立合同的，他们必须确保承包工程质量和速度。各施工队又层层设立严密的承包责任制，并直接把工程的进度与每个工人的工资收入挂起了钩，实行按劳取酬，重奖重罚，从而激发了职工的众情之势，造成了使发达国家都感到惊讶的我国第一流的建设速度。