当你看了一本教人如何谈判的书，或者参加了如何公开演讲的培训之后，可能只会对学到的句子进行鹦鹉学舌一样的重复，而听你说话的人，但凡聪明一点的，都能听出来这些话是你临时编出来的，你把他们当成傻瓜一样在戏弄。

实际上，为了生存，我们都需要跟别人直接打交道。只有当交流沟通过程是真诚坦率的时候，这个过程才有意义；如果交流沟通过程一看就是做作虚伪的，那你将一败涂地。

拥有慷慨大方的态度，才能成为关键人物。关键人物是能够给人以馈赠的。如果你的目的也是如此，那语言其实就没那么重要。我们能感觉到的，是你这种美好的愿望，而不是什么稿子。

这也是为什么电话销售的成功率低到几近荒谬，为什么公司开的博客会那么呆板无聊，为什么服务行业的一线员工工作压力会如此之大。当你照着稿子念的时候，我们总会感觉出来，因为我们很善于寻找诚实的信号。

日常生活中的诚实信号

桑迪·彭特兰（sandypennd）是麻省理工大学的研究员和教授。他最新的一项研究成果里就谈到了人们是如何判断出自己周围正在发生什么事情。他出了一本新书，叫做《诚实信号》（honessignals），这个书名是他在对人们之间的信息交互过程下了定义之后才取出来的。

这个研究显示，我们可以分辨出成百甚至上千个细小手势之间的区别。我们知道全世界人们微笑的方式都是一样的，这和文化无关，而是由神经系统的程序决定的。

人们之间的对话不仅仅是单词，交流不仅仅是讲话——可能代表说话人的意思，但有时候却并非如此。

人们之间的对话，我们在纸上看到的语言、听到的词——语言本身并不能影响到我们要去相信什么、感觉如何以及应该如何回应。我们可以无动于衷地、一遍又一遍地收听同一条广播通知。所以，光有语言还是不够的。另一方面，我们看无声电影仍然能准确理解里面的情节。我们能听出来话的言外之意，当老板说假话的时候或者我们被人鄙视的时候都可以立刻明白，不管他们实际上说了什么。

当你的妻子打开她的结婚周年礼物的时候，你肯定在这之前就已经料想到她的感受了，即使她什么都没说。她的肢体语言，她呼吸的频率，她看你的眼神——这些说明了一切。

先锋摄影师吉尔·格林伯格（jillgreenberg）为漂亮的婴儿拍摄了一组照片，她把婴儿手里的棒棒糖夺过来，然后在那个瞬间抓拍的。看照片的时候，我不需要别人告诉我就能知道那时候发生了什么，照片传达的诚实信号显而易见——几千米外我都能听到婴儿的号啕大哭。

彭特兰的研究表明，当别人跟你说话的时候，你回应时语速的快慢带来的影响是有根本区别的。他研究了速配约会和人们之间其他形式的交流互动，他认为，在跟人交流的时候，能够无需听到对方说什么就能准确地判断出最后的结果。

这里的要点是：对话是奢侈的事情。你需要专心致志地去理解对方传达过来的所有信号，这需要你有大量的处理能力，才能在心中整理出来一个合适的回应，然后作出反馈。相互交流的过程会消耗掉你所有的处理能力，让你的真实意图无所遁形。当然，你可以在言语上进行掩饰，但是你的其他行动已经把你自己出卖了。没错，这又是蜥蜴脑作祟。你的大脑中运算速度更快的那部分正在忙着收发一些微信号，证明我们说的话是多么虚伪。

当你压力重重的时候，我们能看出来；当你说瞎话的时候，我们能看出来；当你痛苦的时候，我们也能看出来。我们并不是那么擅长撒谎，因为你传达出来的信号是诚实的。

这一点对关键人物来说意义重大。

真心的馈赠

这是个充满着诚实信号的世界，要想获得成功，唯一的方法是给予别人真心的馈赠。

真心的馈赠，带着合理的意图和尊重的态度，都会被我们的嗅觉所探测到。我们的一切感觉器官都处在随时待命的状态，赠与者会顺利通过我们的测试。

正因为我们相信，所以一种不同的关系出现了，这种关系是关于“我们”的，不仅仅是“你”。可你必须不要再总想着要如何控制我、利用我，专心做好你的艺术。

我得再重申一下这个观点，因为这太重要了。

我们已经有了需要的一切，所以就不再要去买什么日用品甚至产品了。我们需要的将会是一些人际关系、新闻还有魅力。不管是商业活动、政治行为还是朋友交往——都是大同小异，这些都涉及我们必须找到谁是我们值得信赖的、要共同工作的、必须敬而远之的人。

对一家公司来说，因为它是非人性化的存在，所以它可以欺骗我们，所以它可以把商品包装得花里胡哨以吸引顾客，所以它可以不带个人情感地去衡量某物。而现在，这些事情已经让公司筋疲力尽了，公司化的做法已经不能再起作用了。

因为你要做的就是要去建立和顾客之间的关系，所以你不得不要去忽略谎言过滤器。你当然可以给自己的商品标一个合理范围内的最便宜的价格，或者选择一个最方便的位置开店——但如果你做不到（那谁能做到？），你剩下的最后一条路就是来改变我了，和我的生活发生联系，改变我的生活。

就好像沃尔玛靠它的价格优势和地理位置占了上风，那么其他人要想赢过它，就必须大方一点了。

为了做到这点，你必须要拿出艺术家的风范，真心实意地去做。

安慰剂效应

铁一般的事实一次又一次地证实了，安慰剂效应确实能让人们变得更好过一点。当你信任的医生给你开了药，你吃了之后可能就会感觉好受一点（甚至能让你真的康复）——即使这些药是糖丸冒充的。

诚实信号可以解释这是为什么。

如果你面对的医生真的相信你、关心你、能看清楚你的病情，那我们是能够感觉出来的。她说什么其实不重要，在跟医生的交流过程中我们能感受到什么才最重要。真正能让我们痊愈的不是言语，而是我们的信念。

如果安慰剂效应能够治得好癌症（真的可以哦），那它就可以改变你客户的想法，还可以戏剧性地改变人们对你的公司的认知。自我暗示可以让人康复，同样可以改变人的想法。跟你做买卖的人可以在瞬间（可能也是永久性的）就作出关于人、产品和公司的决定。人类不是只有理性的计算机——这二者是有根本区别的。

如果连你自己都不相信，那和你共事的人也不会有改变。你赠给他人礼物之后，才会有热情和互相联系，如果你总是试图要去控制别人，那就没戏了。

社交智力可以带来改变，为什么我们不相信这点？

如果要让你列一个清单，上面写10项你要求新雇员具备的素质的话，“与人相处融洽”这项你会排在哪儿？“有人格魅力，能够吸引人与你交谈”这项你会排在哪儿？或者“有说服力”这项呢？

去参加会议学习最新的化学处理技术很容易，而对于正在成长为关键人物的员工来说，如何发挥热情得到人们的支持才更为要紧。戴尔·卡内基深谙此道，但是主宰你公司命运的那些技术专家常常忘记这点。