什么才能让你变得不可或缺呢？

一张清单

关键人物为组织做的通常有两件事：付出情绪劳动和绘制地图。贡献可以有多种形式。下面就是能让你成为关键人物的清单列表。

1为组织和其成员提供一个独一无二的连接纽带。

2提供独一无二的创造力。

3有能力应对和管理高度复杂的局面。

4引导客户。

5鼓励员工。

6对行业知识有深入的了解。

7拥有独一无二的天赋。

组织成员之间独一无二的连接纽带

如果你的公司组织结构是呈网状分布开来的话，那这张网是靠什么连接在一起的呢？

仅仅是靠薪水和员工对失业的恐惧吗？如果是的话，那你就已经输了。

太美好的故事都是编出来的。zappos[77]公司就告诉正参加两周带薪职业培训的毕业生，如果他们愿意辞掉这份新的工作，他就给他们2000美元。花钱让这些宝贵的人才离开公司？为什么要这么做呢？ceo托尼·海什（onyhsieh）解释说他这么做就是为了要确定每个在公司工作的人，都是有一个合理的理由才留在这里的，而不仅仅因为可以赚到薪水才留下。如果你因为区区几千元钱就愿意走人，谢天谢地，这是一种解脱。

在一些知名的公司中，是存在着使命感的。群落正在默默地积蓄能量，等待更大的爆发。任务的出现并非偶然。关键人物可以肩负起协助领导、团结组织成员的任务，做起来勤勤恳恳并且得心应手。这需要付出情绪劳动，作业指导书或者手册可没有告诉你究竟应该怎么做。

组织也包含着客户以及潜在客户。这就意味着，如果你可以给公司和外界搭建起一座连接的桥梁的话，那你的位置就是极其重要的。

在大多数组织中，人们之所以做这些工作是因为他们不得不去做，而且还是循规蹈矩。但是偶尔，你也会发现有的人非常喜欢这样的机会。如果你被叫到白宫去和奥巴马开会，那么戴瑞尼·佩琪（darie

epage）会是你第一个碰到的人。作为美国的正式官方接待员，她把她的这份工作看成是建立人和人之间联系的机会。

就在你通过安检前往她的办公室的这段时间里，她就已经通过google搜索到了你的相关资料，所以迎接你的不仅仅是她热情的问候和微笑，她还会找到和你有关的话题跟你聊聊。对于这次约会，她翘首以待，这是一次个人表演的机会，是一次发挥艺术才华的机会。

当然，如果没有戴瑞尼·佩琪，那么白宫还会一切如常。但是她通过做这些超出工作手册之外的事情，不但提高了工作质量，而且给白宫带来了改变。

[77]zappos，卖鞋的“亚马逊”——译者注

提供独一无二的创造力

这几个词说着容易做起来难。让我们从后往前一个一个词地开始分析：

“创造力”是个人的、独创的、意料之外的、有实用价值的。

“独一无二的创造力”需要你具有专业知识、被委以重任、作出切实的贡献。如果你想要创作一段吉他的即兴曲子出来，多听听其他这种类型的音乐当然会有帮助。“独一无二”意味着这种创造力是人们关注的焦点，是有深刻见解的。

“提供独一无二的创造力”是难中之难。因为你不仅需要有洞察力，而且还必须要有足够的热情去面对可能遭到的拒绝——向别人提供解决方案的时候必然会遇到的情况。你必须有所输出。

抵抗力——对于出类拔萃的恐惧，总是在我们正准备这么做的时候探出头来。所以我们选择逃避。乐意做（也能做到）的人总是少数，更显出这种工作的分外宝贵。

有能力应对和管理高度复杂的局面和公司

当你面临的局面变得越来越复杂的时候，想要从指导手册上去寻找办法就变得不可能了，因为那时候已经根本没有手册可看了。

这就是为什么关键人物在情况复杂的那段时期内总是显得格外有价值。关键人物他们自己绘制地图来指引公司的发展方向，与让一帮没用的人来领导公司相比，公司当然发展得更快。

我曾经在加拿大帮人组织过一次夏令营，旅行的日子真是一年里最疯狂的日子啊。带着好几百个孩子去那么多的城市玩儿，而且还是同时哦。

我们需要协调大巴和飞机；有的孩子带了护照，有的没带；有的家长会打来电话，有的家长等在大门口，有的家长干脆连面都没露。

我们有90名工作人员，但是只有12个人能让人放心地把旅行日的事情交给他们处理。他们就像离开了国王的大使一样，可以在异国他乡自己作决定。他们是好样的，是难得的无价之宝。

其实所有的工作人员都很棒，但是他们大部分都不能独自处理问题，这需要有绘制地图的能力以及明确的判断力，如果你之前都没有练过的话，那么在飞机上临时发挥可来不及，这本事不是天生的，全在于你自己的选择。

引导客户

随着市场和观众的日益分散化，顾客对联系的诉求比以往任何时候都要高。简言之，我们既要找到我们可以跟随的人，又要找到跟随我们的人。

传统的商业模式是这样的，一小群人先定义出来一个产品或者品牌，另一组人负责把它们卖出去。整个交易过程呈现出来单方面且稳定的状态。汰渍洗衣粉就是汰渍洗衣粉，买就买，不买拉倒。

新的商业模式是交互式的、易变的且是分散的。这意味着组织需要的不仅仅是一小群人那么简单了，这意味着凡是能和消费者有交互作用的人都在作为引导者进行着营销活动。

没有脚本告诉你要如何引导客户。也不可能会有这样的脚本。

鼓励员工

牛顿定律对于组织来说同样适用。一个处于静止状态的团队将趋于保持这种静止状态。前进运动状态不是任何团队的默认状态，特别是对于人数众多的团队来说。愤世嫉俗者有之，玩弄权术者有之、和稀泥者有之……组织中各种类型的势力都蠢蠢欲动，搅和在一起能把所有的事情都搞砸。

在一个工厂里面，可能并没有什么真正的问题。工厂主管着老板，老板管着工头，工头管着工人，关系环环相扣，紧密相连，工厂之所以会有序运转，只因为利益使然。

大部分现代组织的组织结构都比这个要混乱得多。责任不明晰，交付物没有验证标准，目标不能进行有效分割和提炼，导致组织发展缓慢。

关键人物可以改变这一切。要明白你的工作是要真正有所作为，别再像以前那样整天浑浑噩噩。只要多一点委婉劝告，少一点压制强迫；多一点引导，少一点逼迫；你会作出不一样的选择。

你不能说：“打起精神来，擦亮你的眼镜，否则我就炒了你。”实际上，你可以说这话，但是说了也没用。宾馆前台工作人员可以大半夜跑出去为客人买一条运动短裤，他不是因为害怕被主管斥责才这么做，而是出于领导对他的鼓励，即使主管当时不在，他也会如此。

对行业知识有深入的了解

之前我已经提到过，要想成为关键人物，仅仅拥有深入的专业知识是不够的，还要加上精明的决策和慷慨的贡献，才能有所成就。

莱斯特·沃德曼（leserwunderman）深谙直接营销之道。实际上，他就是发明直接营销的人。他帮助推出了美国捷运公司信用卡，创建了哥伦比亚唱片公司俱乐部。1996年，莱斯特答应来我的网络公司担任董事，我非常激动。

最后的结果却是，我们在他那里没能学到的不是关于直接营销的东西，而是关于决策和战略。我们明白了企业的独特个性和合伙人的积极性是同样重要的。导师不会去告诉你某笔交易的真相是什么（找到真相其实很容易），他交给你的是如何传达情感和信心。莱斯旺之前已经绘制过一张“地图”，这次他用自己的身份和权威帮助我们又画了一张新的地图。

制图人对画地图的工作通常都是信心满满，因为他们深入了解服务的对象。

拥有独一无二的天赋

我小时候，喜欢看《超级军团》（legionofsuperheroes）和《美国荣誉审判联盟》（jusiceleagueofamerica），它们都是生活在贫民窟的漫画家画的漫画，故事情节虽然有点蠢，但是很搞笑，一大帮超级英雄聚在一起，先去俱乐部里闲逛一圈，然后再一起去打败怪兽——如果单独行动，那一定打不赢。

在这些漫画的开头，总会有一个陌生人碰到这样一伙英雄，然后这些英雄也必然会先作个自我介绍——当然，如果是蜘蛛侠的话就不用了。之后，里面一个地位较低的英雄会大声地介绍一下他们的超能力。

“我人称黄蜂。我能把自己缩成几厘米那么小，用昆虫的翅膀飞呀飞，还能发射能量波哦。”

在一些天马行空的营销人员看来，他们可能会把这种话当成定位陈述或者独特的销售见解。这当然不是，只是超能力而已。

当你和某人初次见面的时候，你需要有超能力才行。否则，你只不过是一个握过手就可以忘掉的人而已。这并不是自吹自擂或者用言语搏出位，这是让自我介绍变得更有意义。如果我不了解你的超能力是什么，那么我就不知道你可以如何来帮助我（或者我如何帮助你）。

当我把超能力的故事讲给人们之后，他们好像明白了。但当我再问起他们有什么超能力的时候，他们告诉我的一些东西，充其量只能算是能力，但“超”就无所说起了，那些都太普通了——“我性格随和，服从性很强”——对不起，这些都不错，但就是不算“超级”。

如果你想成为关键人物，那你展示出来让人家看到的能力应该是难以被替代的——只管以势不可挡的劲头表现得更加引人注目、更加野心勃勃吧。

当然，有的人会说：“说实在的，我没有天生的透视眼或者那些神赐的才能。”之前，我或许会认同你的说法——你如果想有所作为，需要才能和天赋。但是现在，有太多的领导方式，有太多的事情要做，有太多可以贡献自己力量的机会，所以对这些说法，我不会再信以为真了。

我们之间的观念之所以会产生如此巨大的分歧，是因为这个观点涉及问题的核心部分。你希望自己拥有的本领可以是足够优秀而稳妥的，可以让你受到足够的重视，可以让你拿到你认为合理的报酬。“超级”和“能力”也许并不是天生的，而是在于你自己的选择，更重要的是，在于你自己选择要付出的。

《浅尝辄止》这本书里谈到的就是这样的问题。如果凭借你独一无二的才能并不能在世界中（顾客的世界）独占鳌头，那这个才能就不是独一无二的，对不对？这意味着你只有两个选择：

1发展另外的特质让你成为关键人物。

2把你这种独一无二的才能发挥到极致。

可能永远不会有人来逼着你到这种孤注一掷的冒险境地，那么你自己会这么做吗？

服从和谦虚

从某种层面来说，所有人都是高尚正直、有力量和影响、足智多谋的。但这些天赋并不是每时每刻都能够表现出来。我们会偏离原则，踌躇不前，或者偶尔作出错误的决定，这时谦虚的重要性就凸显出来了。

事情总会不可避免有出乎意料的时候，而这时，谦虚就是我们的解药。谦虚的品质让我们在处理这种问题的时候，不会傲慢自大。

但是谦虚和服从不一样。谦虚不意味着懦弱和不计代价的妥协，而服从看起来就好像通往谦虚的一条捷径，因为如果万一出了什么差错，那这可以让我们逃避责任。服从让我们的“超能力”丧失殆尽，也让我们失去了把事情做得更好的机会。

此外，我们追求的目标是要成为一个慷慨大方的艺术家，同时也要明白这可能最后不会有什么用。不过，那也没啥关系。