当我想好要给对方什么利益后，就用最让他高兴、不容置疑的话说出来。结果，我们的友谊到现在都不止。

美国钟表连锁业大亨、哈佛大学前教师里纳德

销售靠业绩，成败一张嘴。“交易的成功，往往是口才的产物”，这是美国的“超级推销大王”弗兰克·贝特格近三十年推销生涯的经验总结。成功销售来自一流口才，出色的销售人员必须是一个懂得如何把语言的技巧融入到商品销售中的人。要想做一个成功的销售人员，必须培养自己的语言魅力。有了语言魅力，就有了成功推销的可能。哈佛经理人就是通过自我激励、自我改变、自我挑战，最终战胜自我，达到新的高度，实现超越自我，修炼成拥有好口才的人。在销售过程中，如何探明客户的需求？怎样吸引客户进行产品销售？怎样用产品说明打动客户的心？这些都必须在短期内掌握成功销售的口才诀窍。销售口才诀窍中的重点是，每一个成功的推销员都应该明白：聆听客户的需求是成功销售的关键，而不仅仅是你说他听。

推销时的说话艺术

针对对方的心理进行推销。仔细研究对方的需求和

想法，设法满足对方的心理需求。

不要急于把你的产品推销出去，而应该尽量做好各

种铺垫，做到水到渠成。

保持平和的心态。虽然你应该重视每一个推销的机会，但

是不能过于关注。过于关注会使你犯下一些错误。

一个出色的推销员，必须是一个掌握了推销语言艺术的人，一旦掌握了说话的艺术就能使推销变得简单。因此，任何一个推销员，都渴望拥有高超的说话艺术。然而遗憾的是，这种说话艺术并不是那么轻易地就能得来的，它需要一整套推销口才技巧。

如何才能掌握高超的说话艺术，成为一个无往不胜的“王牌”推销员呢？

[1]迎合顾客的兴趣，拉近彼此的距离

首先你要明确一点，重要的不是你的产品有多么出色，而是顾客对你的产品和你的认同。一般来说，这种认同跟他的兴趣点是相符合的。

柯达公司的总经理伊斯曼先生为了纪念自己的母亲，准备建造“吉尔本剧院”。纽约优美座椅公司的经理艾当森想要得到剧院的座椅的订单，于是跟剧场的建筑师约特一起去见伊斯曼先生。在路上，约特对艾当森说：“我知道你很想得到这笔订单，但是伊斯曼先生很忙，脾气也不好，你最好不要超过五分钟，不然你就一定得不到这笔订单。你最好尽快说明情况，然后迅速离开。”

伊斯曼先生确实很忙，当他们走进他的办公室的时候，他正在埋头整理文件。他摘下眼镜点头示意，并且问道：“两位有何贵干？”

约特介绍了艾当森。艾当森并不急于说明自己的来意，而是说：“伊斯曼先生，我没有想到你的办公室这么漂亮，能够拥有一间您这样的办公室，是一件多么美妙的事情。说实话，我从未见过这么漂亮的办公室。”他走到办公桌的旁边，问道：“这个办公桌一定是英国橡木做的，如果我没有猜错的话。”

“是的，”伊斯曼回答道，“是从英国进口的，我的一位研究木材的朋友帮我选的。”

接着，艾当森又称赞了伊斯曼先生的许多收藏品，并且对他的善举表示了由衷地赞美。他引导着伊斯曼说出了自己早年的创业史，他深情地回忆起他早年贫穷的日子，回忆到他为了赚五十美分而去推销业务。他说道，他拼命地赚钱，就是为了让和自己一起受苦的母亲过上好日子。

谈话的时间一分一秒地过去，很快就超过了两个小时，但是伊斯曼先生却谈兴正浓。到了午餐的时间了，伊斯曼先生邀请艾当森一起进餐，艾当森先生当然答应了。

艾当森一直没有提订单的事情。他知道，对伊斯曼来说，这件事情现在已经变得不值得一谈了，因为他已经把艾当森当作朋友了。后来，等艾当森打算告辞的时候，伊斯曼主动提出来向艾当森公司下订单。

可以看出来，艾当森看起来好像并没有在说服伊斯曼上费多大劲，但是他用适当的话题，使谈话以一种平和、愉快的气氛朝对他有利的方向进行，并在最后达到了自己的目的。假如艾当森没有采用这种方法，而是一直对伊斯曼进行说服，可以相像，不出五分钟，他就不得不离开伊斯曼的办公室。

迎合对方的兴趣的确很重要，因为这种方法可以拉近你和客户之间的关系，建立一种相互信任的关系。众所周知，在与陌生人的交往中，这一点是极为重要的。就像艾当森做的那样，原来显得十分困难的事情，却变得极为简单。

[2]不要直接切入推销话题，求客户“帮个忙”

每个人都希望被别人重视，不管他处在何种地位，有多么成功。在推销商品的时候，请你的客户“帮个忙”，能够使他[她]得到一种被欣赏和尊重的感觉，从而愿意购买你的产品。

爱莫塞尔负责推销铅管和暖气材料，他进入这个行业已经很多年了。这次，他在布洛克林地区推销的时候，遇到了一位难缠的客户。这位铅管经销商只要一见到爱莫塞尔，就会冲着他吼道：“滚，我什么都不需要。”

爱莫塞尔作为一个优秀的推销员，并没有被这种困难打倒，他依然坚持不懈地对这位客户进行推销。后来，他想出了一个好办法来解决这个难题，他又一次走进了那位经销商的办公室。

“我不是来推销产品的，”爱莫塞尔说道，“而是来请你帮个忙的。我们公司准备在这里成立一个分公司，而你正好对这个地方比较熟悉，你认为我们公司应该把分公司选在哪儿呢？”

这位喜欢吼叫的经销商一下就变得非常友好了，他滔滔不绝地跟爱莫塞尔聊开了。当爱莫塞尔离开的时候，他已经用这种方式赢得了和这位经销商的友谊，并且得到了一笔不小的订单。

[3]适当地说出你的产品不足，赢取客户的信任

很多推销员急于把自己的产品推销出去，在介绍自己的产品时，用的都是肯定的夸赞的语气。他们在无形之中给人的感觉是，自己的产品没有任何缺点，而且适合所有人。

而实际上，即便你把自己的产品说得天花乱坠，也不能打消顾客的疑虑。你的产品很完美，无懈可击吗？可人人都知道这是不可能的。他们需要知道关于这种产品的不好的一些信息，否则会认为你正在隐瞒什么，不信任你的后果就是拒绝你的产品。

因此，你应该适当地给对方介绍一点你产品的缺点。你应该知道，你现在推销的就是针对这位客户而已，并不需要把自己的产品说成适合所有人。“这种产品并不适合那些油性皮肤的人，但是非常适合你。”这样来介绍你的美容产品，对方当然更加愿意相信你说的话，而这是帮助你建立诚信的一个很好的机会。说一些有针对性的实在的话，能赢得顾客的好感，让他们感觉到你在为他们着想。

[4]避免与对方发生冲突，赢得交谈机会

在你推销的过程中，即使对方做了一件事情或者说话而冒犯了你，也不要和他争论。对推销员来说，这个建议可能算是一个最好的建议了。因为一旦你与对方产生了争论，就说明你的推销已经完全失败。

一个叫奥哈尔的爱尔兰人，因为自己的业务表现并不理想，来参加口才补习班。他就是那种把自己公司的汽车说得什么都好的推销员，即使他知道明明有很多缺点。他在推销汽车的时候，常因不愿意接受顾客的批评而和他们发生口角，而他们通常会因为这样不买他的汽车。

起初，奥哈尔不知道该如何说话，经过一段时间的口才训练后，他完全掌握了如何减少讲话和避免跟人争论，现在的奥哈尔已经是纽约福特公司的成功的推销员了。

奥哈尔自己回忆说：

“我走进人家办公室进行推销，但人家却这么说：‘什么，福特汽车？那太差劲了。就是送给我我也不要，我正打算买胡雪公司的卡车。’在过去，一旦遇到这种情况，我都会火冒三丈，并会向他指出胡雪公司的卡车质量是多么的不好。这样，就会激起顾客的逆反心理，争辩越是激烈，越使对方打定不买福特汽车的决心。即使我取得了辩论的胜利，也没有任何的好处。

“而现在，我听他这样的话，不但不反对，还会顺着他的话继续往下说：‘老兄，你说的一点都不错。胡雪公司的卡车确实相当不错。你要买他们的卡车，相信你不会后悔。胡雪公司是大公司，他们的推销员也都非常能干。’我这么说了，他就再不会继续称赞胡雪公司的汽车了，因此便不会发生争论。他说胡雪公司的卡车很好，我并不反对，他就不得不把话停住了。这样，我就得到一个向他介绍福特牌汽车的机会。

“现在想起来，我过去做推销确实很失败。由于这种无意义的争论，我失去了许多宝贵的时间和金钱。我很高兴现在自己终于学会了如何避免争论，如何少说话，这使我得到了许多的好处。”

[5]完善自己的语言表达技巧，让自己的语言更有吸引力

实际上，恰当的语言技巧并不需要单独地列出来，因为在所有的说话当中，都需要注意运用语言技巧。

很多推销员在推销的时候显得兴致不高，这直接导致了他们的失败。他们的话显得平淡无奇，对顾客没有足够的吸引力，甚至使顾客产生反感，这指的是声音的语调、语速以及其他声音元素。

而在需要有技巧地表达自己的意见的时候，他们也并不让人满意。他们喜欢直来直去，而不喜欢运用语言的装饰。老实说，虽然由于职业原因要求他们更加能说会道，但是事实上却并不如此。因此，对这些没有语言表达技巧的推销员的忠告是，完善自己的语言表达技巧，这是你成功的一个重要因素。

引起顾客的注意有诀窍

精心打造好你的第一句话。

一开场就使客户了解自己的利益。

以独特的方式去吸引顾客的注意。

每当我们接触客户的时候，时常会发现客户仍在忙着其他的事情，而在这个时候，如果我们不能在最短的时间内，用最有效的方法来突破客户的这些抗拒，让他们将所有的注意力转移到我们身上，那么我们所做的任何事情都是无效的。唯有当客户将所有注意力放在我们身上的时候，我们才能够真正有效地开始我们的销售过程。

如何引起顾客的注意力呢？

开场白很重要，能不能吸引顾客注意，关键在于开场白。

很多推销员都会精心打造好他们的第一句话。专家们在研究推销心理时发现，洽谈中的客户在刚开始的三十秒钟所获得的刺激信号，一般比以后十分钟里所获得的要深刻得多。在不少情况下，推销员对自己的第一句话处理得往往不够理想，有时废话甚多，根本没有什么作用。比如人们习惯用的一些与推销无关的开场白，“很抱歉，打搅你了，我……”“哟，几日不见，你又发福啦！”“你早呀，大清早到哪儿去呀？”“你不想买些什么回去吗？”在聆听第一句话时，客户集中注意力而获得的只是一些杂乱琐碎的信息刺激，一旦开局失利，以下展开推销活动必然会困难重重。

一位柜台前的推销员在卖皮鞋，他对从自己柜台前漫不经心走过的顾客说了一句：“先生，请当心摔跤！”顾客不由得停了下来，看看自己的脚面，这时推销员趁机凑上前去，对客户会意一笑：“你的鞋子旧了，换一双吧！”“这双鞋子式样过时了，穿着挺别扭的，我这儿有更合适的皮鞋，请试试看。”

还有，一位远道而来的推销商与客户洽谈交易，为了吸引对方的注意，他很喜欢用这样一句话来开始介绍他所推销的产品：“说真的，我一提起它，也许你会不耐烦而把我赶走的。”这时客户自然会做出如下反应：

“噢？为什么呢？照直说吧！”

不用多说，对方的注意力已经一下子集中到以下要讲的话题上了。