这时，优衣服装厂的吴厂长，扯大嗓门对陷入失控状态的人群喊道：“我告诉你们一个事实：到下个月工商银行的抵押贷款就要到期，新新服装厂马上就要破产，上千名职工就要失业！难道你们愿意这个具有几十年历史的厂子破产吗？难道我们厂上千名职工情愿失业，重新到社会上待业吗？请问，谁能使新新服装厂不破产？谁能使上千名职工不失业？是能人，请站出来说话，有高招，请拿出来！你们反对收购，拿出主意来！”

愤怒的人群开始静了下来，吴厂长面对着上千双翘首以待的眼睛，接着说：“我吴某人是个商人，是个企业家。企业家要生存首先要盈利，我收购了新新服装厂，那我就有信心让新新服装厂起死回生。”

这时有人站起来说：“我要问你，你能保证我们不失业，新新服装厂不破产吗？”

吴厂长说：“有些员工对我不信任，这是可以理解的。请大家放心，从并厂后第一个月起，如果再亏损，由我吴某人负责。我和大家同舟共济。至于具体办法，我这里就不说了！”

这时，全场爆发出雷鸣般的掌声。

在当时骚乱的情况下，面对愤怒的人群，训斥制止都不行，婉言相劝想必也不行。这时，吴厂长直言“破产与待业”的利害得失，终于消解了大家的怨气，镇住了混乱的场面。

下属与上司的一个不同之处在于，上司要同时关心自己的利益和单位的整体利益，而下属却有权关注自己的切身利益胜过关注整体利益。因此，当下属对某件事与你的意见不同时，作为上司的你就应该明智地对他们作一番权衡利弊的分析，他们才会真心地消除不满，转而支持你的工作。

要消除下属的怨气，要视具体情况而定。不论是晓以利害，还是自动自责，都要准确地权衡利弊得失。

（1）主动自责，当自己说错话、办错事时不妨主动承认自己的错误，这实际上就是传达一种体贴和慰藉。责的是自己，慰的是下属，只有这样才能让下属消解怨气，让自己树立威信。

（2）晓以利害，把事情进行客观分析，说明其中的利害关系，让下属权衡利弊。

（3）抓住下属对自己不满的实质原因，才能对症下药。

（4）要尊重下属，不要以为自己是领导，就高高在上。对员工说话时，注意方式掌握分寸。

降低期望值，激励下属办事

对于领导来说，薪酬是激励下属努力工作的一种最有效的办法。但是如何最合理地通过薪酬来激励员工，使他们能够改善企业经营效果，是每个企业管理者共同且必须面对的问题。一方面作为管理者要出于节省成本的考虑，尽量降低人力成本；另一方面还要让薪酬激励发挥充分的效果，符合下属们的期望值，从而让其能努力工作。那么，怎么样解决这种既让马儿跑，又不让主人费太多的草的问题呢？

梅布尔是菲律宾的一家塑料生产公司，曾经一度是蒸蒸日上的“塑料大王”，没想到在1998年的业绩居然大幅滑落。由于员工们意识到经济的不景气，这一年干得比以前更卖力。马上到年底了，按惯例，年终奖金最少加发两个月，多的时候，甚至再加倍。然而今年可惨了，财务算来算去，顶多能够发一个月的奖金。董事长李特隆看到这种情况后焦急万分，他知道员工今年的工作激情比任何一年都要高。如果按以前的标准发放年终奖的话，势必会给企业留下重大的创伤；如果不那样做的话，又怕因此员工的士气大败，这样对企业的损失将更大。怎么办？如何给员工一份满意的年终奖？李特隆一个劲地问自己。

一次，李特隆请来在马来西亚的总经理吉尔多达一起商讨如何对付这个问题。总经理吉尔多达听完董事长的介绍后，形象地说道：“每年的发红包就好像给孩子糖吃，每次都抓一大把，现在突然改成两颗，小孩一定会吵。”

聪明的董事长突然灵机一动，想起小时候到店里买糖，他总喜欢找同一个店员，因为别的店员都先抓一大把拿去秤，再一颗一颗往回扣。那个比较可爱的店员，则每次都抓不足重量，然后一颗一颗往上加，这样使得小李特隆很满意。于是，董事长和总经理为设计出员工满意的奖励策略，达成了共识。

几天后，公司下达了一个决策：由于营业不佳，年底要裁员。顿时公司内人心惶惶，每个人都在猜，会不会是自己。最基层的员工想：一定由下面杀起。高层主管则想：我的薪水最高，只怕从我开刀！但是，没过几天，总经理吉尔多达就作了宣布：“公司虽然艰苦，但我们不能没有你们，无论有多少困难，公司都愿意和你们一起渡过难关。只是年终奖金就不可能发了。”听说不裁员，人人都放下心头的一块大石头，早压过了没有年终奖金的失落。

除夕将至，员工看着别的公司的员工纷纷拿到了年终奖金，多少有点遗憾。突然，董事长李特隆召集高层领导召开紧急会议。看领导们匆匆开会的样子，员工们面面相觑，心里都有点七上八下：难道又要裁员了吗？

没几分钟，各级领导们纷纷冲进自己的部门，兴奋地高喊着：“有了！有了！还是有年终奖金，整整一个月，马上发下来，让大家过个好年！”

整个公司沸腾了，员工为了满意的年终奖而高呼，很多员工都主动要求过节期间加班。一次“满意”的薪酬激励，终于换来了第二年的发展。

可见，“买糖”的艺术对于求下属办事是非常有用的。当然这种策略最好是用在公司运营不佳的时候。否则，公司赚得盆满钵满，再用这种方法来激励下属，那只能适得其反。

谈谈心事，消除下属的敌意

做好管理工作真的不容易，有人说做事容易做人难，管得多了不但没有效果，反而会影响彼此的人际关系；管得少了虽然能保住彼此的感情，但是效果又不好。

身为领导，有时不免颐指气使，让下属感觉不愉快，这是造成领导与下属彼此对立的重要原因。因此作为领导对员工说话时，注意方式掌握分寸很重要。领导不应当仅仅看到下属的工作情况和成绩，还应当了解他们内心的烦恼。因此，领导讲话时要极为慎重，注意不要伤害下属的感情。领导讲话与提问的方式是极为重要的。如果掌握不好，就可能使下属与你产生对立。看看下面两种对话方式：

领导：“喂，你最近的表现可不太好啊！”

下属：“可是我已尽了最大努力了。”

领导：“努力？我怎么看不出来你在努力？”

下属：“我难道不是在工作吗？”

领导：“你怎么能用这种态度说话？”

下属：“那你要我怎么说呢？”

领导：“你太自以为是了。这就是你的问题所在。”

领导这样对下属说话，很容易让下属对你产生不满，甚至产生敌意，不利于以后工作的开展和公司的团结。但是如果领导换一种说法方式，效果就会完全不同了。

领导：“喂，最近表现的可不太出众啊，这可不像是你的作风。”

下属：“我已经尽了力了……”

领导：“是不是有什么心事？”

下属：“实际上……妻子住院了！”

领导：“是吗？你怎么不早说，家里出了事理应当多照顾，要不就先请几天假，好好在家照顾一下病人。”

下属：“好在已经没有什么大问题了。”

领导：“噢，那就好。如果有什么困难尽管来找我。”

在这里，领导表现出了体贴下属的心意，又注意到了不要强按人低头，所以下属自然会十分感激。领导与下属沟通，甚至批评下属时，都要注意说话的方法，光是自认为理由充足可不行，还要掌握对方的心理特点，使对方心甘情愿听你的、一切都由你做主，千万不可让对方对你产生敌意。

在与下属交流意见时要注意以下几点：

（1）谈话要客观，不要过于急躁，也不要在谈话之前就对对方怀有不满和厌恶。

（2）要站在下属的角度为下属着想，当下属与你的意见相反时，切忌用权力去压下属。

（3）要尊重下属，不能对其进行人身攻击，或者使用尖酸刻薄的语言，不要伤害下属的感情。

（4）与下属沟通要挑对时机，如果对方情绪过分激动，他对是非的判断力、他的意志的驱动力都会变得“模糊”，处于抑制状态。在这种情况下，任何“强攻”都难奏效。不如暂停说服工作，告诉对方，好好休息，下次再慢慢谈。停一停再谈，这对稳定情绪、扭转认识具有很大作用。

（5）如果下属有错，批评时也要适度、有分寸。

（6）如果下属对你已经产生敌意，可以通过鼓励、安慰等方式消除隔阂。

女性上司，温言软语驭下属

“上司就是上司，与性别无关”的说法真的成立吗？女性特有的性格特点，例如感性、细腻、坚韧、温和，等等，决定了她们在决策风格、领导行为上一定有别于男性。女性在领导下属时，可以利用自身这些独有性格特点，来为自己领导的工作开展助力。

丽丽的前任上司升官调任，空降了一个有圈内“铁娘子”之称的女上司，虽然自己是女生，但对女上司还是有些偏见，觉得她的到来必然意味着妒忌、猜疑和挑三拣四，也很难发挥自己的优势。

刚开始丽丽几乎天天被女上司挑两句不是，要么就是客户投诉问题，要么就是策划方案不够完美需要修改。丽丽的神经天天紧绷着，也曾经背后和同事嚼过舌根：“工作狂的女人估计都有点变态，她不会是看我们年轻嫉妒吧？”

抱怨归抱怨，工作却丝毫不敢松懈，于是丽丽开始按照上司的要求投入工作。有次她加班到很晚，发现上司办公室的灯光始终亮着，似乎是为了陪伴自己，并且上司还为丽丽叫来了夜宵。两人一边吃一边谈工作进展。“我从你身上看到了我当年的影子，所以对你要求特别高，你能体谅吗？”上司温和地三两句话，将丽丽之前对她所有的不满全部打消了。

女上司的温柔体贴，轻易地就征服了下属。有时候，女上司也可以在男性面前技巧性地示弱，这样更容易开展工作。

一年前，沈芳被提拔为广州分公司的经理，从此每天都在处理各种麻烦事。先是遇到公司改制，后来又遭遇金融风暴，公司出现了人员变动和薪资调整，每件事情都直接关乎员工利益，需要沈芳去平复和继续开展工作。她也因此总结出许多“技巧”：女上司想要成功地统领下属们，尤其是男性下属，就要学会技巧性地示弱，满足其自大的“心理毛病”，这样才有利于工作。

做领导难！做女领导更难！做一个优秀的女领导更是难上加难！当大男子主义传统依旧根深蒂固时，男人骨子里是不愿意被女人指手画脚的。要彻底打破该观点，谈何容易？作为女上司，你的工作能力肯定是毋庸置疑的，但是，适时的温言软语也是你在职场中一帆风顺的撒手锏。

此外，不要对任何人任何事都表现得很强势，温柔的言语更能笼络人心。在男同事面前技巧性地示弱，更能获得他们地支持。作为女性领导者，尤其要注意不要随意地使小性子猜忌别人。多多关心下属，会让你显得更加平易近人，别人也会更愿听从你。

(第四节办好与客户有关的事

在销售的过程中我们怎样才能吸引顾客的眼球，激发他们的购买欲望呢？就需要我们提供很完善的服务，把顾客当做自己的朋友来对待，这样才能让顾客做出购买的决定，顺利成交。

成功沟通，不谈推销

在工作中，许多人在与客户第一次见面时，不知道如何准确地表达自己的意思，也时常会遇到对自己完全不感兴趣的客户。与客户沟通时，需要良好的语言技巧，才能引起客户的兴趣。尤其是作为推销人员，必须掌握说服的技巧和艺术，用出色的口才让客户对你及你所销售的产品心服口服。

第一次与客户见面，并不是一开始就完全切入正题。如果打一个招呼就开始介绍自己的商品，迫不及待地反复强调自己的商品是如何好以及购买该商品有什么好处，然后就请对方购买，这种方式的推销很难有好的结果。选择适当的话题，缩短与客户之间的距离，使自己逐渐被客户接受，然后把话题引向自己的商品，这样才是成功推销的正确途径。

有一位名叫克纳弗的推销人员向美国一家连锁公司推销煤，但这家公司的经理仿佛天生讨厌克纳弗，一见面，就毫不客气地呵斥道：“走开，别打扰我，我永远不会买你的煤！”

连开口的机会都不给，克纳弗满面羞愧。但是，他不能错过这个机会，于是他就赶紧抢着说：“经理先生，请别生气，我不是来推销煤的，我是来向您请教一个问题的。”

他诚恳地说：“我参加了个培训班的辩论赛，经理先生，我想不出有谁比您更了解连锁公司对国家、对人民所作出的巨大贡献。因此我特地前来向您请教，请您帮我一个忙，说说这方面的事情，帮我赢得这场辩论。”

克纳弗的话一下子引起这位经理的注意，他对展开这样一场辩论，既感到惊讶，又极感兴趣。他看到克纳弗如此热情、诚恳，并将自己作为公司的代言人，非常感动。他连忙请克纳弗先生坐下来，一口气谈了两个小时。

克纳弗先生大有收获，连声道谢。当他起身告辞的时候，经理也起身送他。他一直把克纳弗送到大门口，预祝克纳弗在辩论中取得胜利，并欢迎他下次再来。

这位经理最后的一句话是：“克纳弗先生，请在春末的时候再来找我，那时候我们需要买煤，我想下一张订单买你的煤。”

克纳弗做了些什么？他根本没提推销煤的事，他只不过是向经理请教了一个问题，而为什么这么做却会得到这么美满的结果呢？原因就在于克纳弗抓住了客户最感兴趣的话题，就是他毕生为之奋斗、弥足珍贵的事业。克纳弗以此为突破口，对此感兴趣，就成了那位经理志同道合的朋友。

当一个人被另一个人当成朋友看待时，理所当然地会受到关照。因此，请你牢牢记住：有时候，第一次与客户见面，要想零距离沟通，就要关心对方，找到对方最感兴趣、利益所在的话题。

不要一见面就开始介绍自己的商品，选择一个适当的对方感兴趣的话题，使自己逐渐被客户接受，然后把话题引向自己的商品。平时要扩大自己的知识面，以便在沟通时能找到话题，并且可以深入地聊下去。