1约见客户有门道

约见客户是指在实质性与客户交谈之前，获得接见权的一个过程。我们可以说这是一个交谈的前奏，有些时候约见甚至要比谈话还要困难。

在我们约见一个客户的时候，首先需要了解约见的基本原则，也就是要确定一下访问的事由和访问的人。在约见客户的时候应该尽量去设法联系到你想约见的人，并充分尊重接待人员。为了能顺利地预约到你想见的对象，你必须取得接待人员的支持与配合。另外，你还应做好约见前的各项准备工作，比如必要的身份证、名片、介绍信等。当然，你更要刻意修饰一下自己，准备好“态度与微笑”。

当对方决定要接见你了，你就要确定好你自己的访问事由。任何一个推销员去拜访客户都是为了销售产品，但为了使客户易于接受，销售人员也应仔细地考虑清楚每次访问的理由。根据拜访实战的经验，我们可以将访问理由归纳为以下几类：

（1）结识新朋友；（2）做市场调查；（3）正式推销自己的产品；（4）提供自己公司的服务；（5）联络一下感情；（6）请对方签订合同；（7）收取自己公司的货款；（8）慕名而来、当面请教、礼仪拜访、代传口信等。

约时间

当你想要推荐自己公司的产品时，你就必须去约见对方，并确定你的拜访时间。这时，你应该尽量为客户着想，最好由客户来确定你的拜访时间。对方如果临时有事，那么你应该微笑着送对方离开。

我们在约见客户的时候需要根据客户的特点去确定双方见面的时间，还要注意客户的生活习惯和作息时间，避免在客户最繁忙的时间内去约见这位客户。

在销售人员推销时，应先看自己所要推销产品与服务的特点，接着才能去确定约见与洽谈的时间，能展示产品及服务优势的时间就是最好的时间。

在考虑约定时间的时候还应该考虑交通、天气、地点、路线、安全等因素，对方的安全问题也应该包含在你所要关心的范围内，同时你应该讲究信用、守时。

当你合理利用了自己的访问时间后，你还要提高自己的推销和访问效率。比如在时间安排上，如果你和客户处在在同一区域内，那么就应该将客户都安排在一天访问，并且你也要合理利用访问的间隙做与销售有关的工作。

约地点

当你所约见的客户同意你的邀约后，你就要确定你的访问地点了，这时你仍然必须为对方着想才行。

在选择邀约地点时，应首先照顾客户的要求，这其中最经常使用、也是最常见的约见地点是对方的办公室。作为一个销售员，客户的住居地也是销售人员选择约见最重要的地点之一，当然你也可以多选择一些公共场所，如餐馆、咖啡厅之类。

约见沟通原则

由于销售人员会以不同的方式约见各个不同的客户群体，所以沟通的方式也是不统一的。实践证明了，一个推销员的成功在很大程度上取决于他的推销风格与他去推销的产品的购买方式。客户是千差万别的，销售人员应该学会适应客户。在实际沟通时，销售人员还会采取扮演法，根据客户的不同来改变自己的语言风格、情绪和心理状态。销售人员在销售之前一定要做好各种各样的心理准备，因为推销是同时与同意和拒绝打交道的，在沟通阶段也会遇到各种各样的困难。但如果做足了功课，那么就一定知道你所面对的客户是什么的类型。你需要坦然地面对困难，及时地调整自己，不要语无伦次，要发挥出自己最正常的能力和水平。

对销售人员来说，我们必须学会减轻对方的压力，多年的推销实践表明，当一个销售人员去接近一个客户的时候，客户一般都会产生所谓的购买压力，对方通常会表现出冷漠或拒绝的态度，或者故意岔开你的话题，有意或无意地干扰你们的洽谈。

因此，当你遇到了上述的情况时，销售人员就必须去想方设法地减轻客户内心中的压力。

技术总结：减轻客户压力3招

1销售人员并不是以客户为直接推销对象的，他们是要有一个虚构的对象，并且让自己真正推销的对象觉得不是向自己而是向他人在推销。

2销售人员还应该善于掌控双方的交流时间，并且要不失时机地转入面谈。？

3销售人员也可以提出一些问题来引导客户进入自己的伏击圈，当产品和客户的利益成为主要话题的时候，自己的邀约也进入了黄金时代。

2用行动赢得客户信赖

当我们向消费者了解他们对企业的信任程度及其产生的原因时，从消费者的脸上看到的大多是充满失望的表情，当然还伴随着对商家的一系列不满和抱怨，比如追求浮华、言过其实的广告宣传，流于形式的“客户满意度调查”，手续繁琐的售后服务程序……

可是几乎所有的商家都声称，自己始终在为满足客户需求而坚持不懈地努力，为了赢得客户的信赖，尽可能地做好了各个环节的工作……

作为一个推销员，我们必须永远记住，推销最重要的关键是建立跟顾客之间的信赖感。在销售过程当中，你必须花至少一半的时间建立信赖感，而建立信赖感的第一个步骤就是倾听。很多推销员认为opsales（顶尖推销员）就是很会说话，其实真正的opsales是很少讲话的，而是坐在那里仔细地听。

在自己聆听的时候，你必须想到一些很好的问题，这些问题是用来困住对方，让客户能够陷进自己的谈话中去的。最顶级的销售人员都有他们不间断发问的技巧。“你有哪些兴趣？”“你为什么购买你现在的车子？”“你为什么从事你目前的工作？”这些看似平常的问题也能够打开对方话题。

为了让顾客开始讲话并且信赖你，你就必须先认可和了解客户，最容易的方法就是赞同客户的观点。当客户提出了自己的意见时，首先你要认同他，虽然顾客讲的话不一定是对的，但是你也可以采用先认同再更正的方式来和客户交流。因为两个人之间的共鸣就是制造信赖感最好的方式。

也可以用称赞和表扬去增加对方的信赖感，比方说“你今天看起来真是美极了、帅呆了！”这必须都是出自真诚的赞美，而不是敷衍。通过赞美就建立起来的信赖感，通常是十分稳固的。

我们都知道人的语速是有快慢之分的，当自己与客户交谈的时候尽量将自己与客户的语速调整到一致，这也是为了让对方更加地信赖你。如果你的语速太快或者太慢那么对方的信赖感就会消失。

作为一个推销员，你想推销一个商品，就必须对这个商品的一切都相当熟悉。如果客户问你的问题你都不知道，那么对方对你的信赖感也会迅速消失。

得体的穿着也是建立信赖感的一个要素。其实这和买书是一个道理，通常一个人不了解一本书如何时，他都是看书的封面来判断这本书的好坏的。同样地，在一个人还不了解另一个人时，他们都会选择看他的穿着。所以，穿着也就是一个业务员的简介，作为理想的成功人士，永远要为成功而穿着，为胜利而打扮。

推销前要做充分的准备，详细地了解顾客的背景，这样，客户对你的信赖感就会加倍。

另外，你必须给对方一个见证，为什么你的东西就能够让对方信赖呢？因为顾客常常会说：“假如你讲的都是对的，那你就证明给我看！”一个有效的证明往往比你说多少话都管用。

为了建立客户对自己的信赖感，企业一定要挖掘好客户的真实需求，想要真实地了解一个客户其实并不难，只要在谈话之前认真地做一下功课就能达到目的。机会是给有准备的人的，所以你的准备也会获得对方的赏识。在了解客户需求的过程中，你必须站在一个对你有利的位置，当你满足了他们的要求后，你便可以轻松地说话，但是之前，你一定要把握住分寸。

技术总结：建立客户信赖感的2点提示

1作为一个优秀的销售人员，你必须有一个建立对方信赖感的系统策略。有一些外向型的客户会对你进行询问，只要你如实作答就能赢得对方的信赖。

2还有些人是属于冷静型的。他们会仔细分析你的话，任何一点分吹草动都会让他对你的信赖降为冰点，对于这样的客户，你必须放入100%的耐心。

3营造让客户“sayyes”的环境

一个企业的客户在什么状况下比较容易与你合作呢？其实，你们之间只是需要一个“sayyes”的环境，那么什么是“sayyes”的环境呢？

作为一个企业，他们所关注的多半都是企业文化，建立企业文化是解决企业内部问题的重要手段，同时也是企业赢得客户信赖的重要方式。在一个企业中，如果缺少一个让客户和员工同时接受的企业文化，那么这个企业的人才活动和企业的发展永远都是两个极端，二者永远不会有互相促进、互相推动的可能性。

当你去一个企业谈生意的时候，即使你的企业有了一个公认的企业文化，但是如果这种企业文化不是建立在务实的基础之上的，那么它就如同虚设。这样的企业文化不仅达不到留住人才和持续发展的目的，还会使人才产生被愚弄、被轻视的感觉。同时，建设务实型的企业文化对增强客户信赖的也有重要意义。

如果企业建立了一个求真务实的企业文化，那么，作为企业中的一员，你的业务拓展起来就会比较容易。始终坚持脚踏实地地为客户提供优质的产品和服务，那么在企业生产和经营等各个环节当中，客户都会充分感受到脚踏实地的工作作风。如果企业在市场宣传、产品销售或售后服务过程中，始终坚持以务实的精神为客户提供一流的产品和服务，在任何一个环节都不对客户进行欺骗和隐瞒，那么客户对企业的信赖程度自然会与日俱增。

案例

美国的一家鞋业的巨头，它的顾客回头率达到87%。该百货公司除了鞋子好，销售人员态度好，更重要的是凡是在商场买他们鞋子的顾客都会得到一张精美的小卡片。小卡片上有一句祝福的话，员工会在抬头处签上顾客的名字，落款处签上员工自己的名字和联系电话，那么顾客下一次来百货公司购物，只要拿出小卡片就可以找到上次那个销售员，而且找同一个人买鞋还会有折扣。

分析

培养务实的企业文化，表现在建立企业与客户的关系上，实际也就是将客户需要的各项需求落到实处。做到这一点并不容易，它既需要企业内部系统的管理体制做基础，也需要所有员工的勤奋合作当动力。不过，一旦持之以恒地做到这一点，那么企业实现可持续发展就不再仅仅是一个口号。

客户对企业的不满不仅包括了他们表现出的不满，同时也包括潜在于客户心中的不满。事实上，只有一少部分客户愿意花费时间和精力向企业表达他们的不满，而绝大部分客户在对企业产生不满之后，往往会默不做声地寻找那些令他们感到满意的企业。

最值得一个企业重视的是那些愿意花费时间与精力表达不满的那一少部分客户，因为他们恰恰是愿意给企业解释机会的客户。通常，只有在客户的不满不被一个企业所重视和得不到有效地解决时，他们对企业的信赖感才会逐渐消失，而如果他们得到了重视或者能够将自己心中的不满说出来时，他们会将自己的信赖再一次投到这个企业中去。所以可以说，客户对一个企业的信赖完全是来源于这个企业的服务。因此，一个能够关注客户不满的企业，也就证明了它关心自身日后的发展。

怎样来让客户切身感受到我们对他们意见的重视和高度关注呢？伴随而来的是，我们又该如何去证明我们能够解决客户的不满，并且有足够的诚意？显然，那些流于形式的调查根本解决不了问题，即使我们通过调查去关注客户各种各样的不满，也同时需要有有效地解决方案。首先，我们要保证是在客户完全自愿的前提下展开的调查，调查本身不能引起客户的不满。另外，我们还要切实地确保调查的真实性和可靠性，不能制造虚假的数字和内容去编造客户对企业的满意度。重点不是有多少人填了你的调查表，而是调查表里的信息是否有用。当你的调查表里全是客户们对你的满意时，其他客户也会跟风选择你，这样你就营造出了一个良好的签约环境。总而言之，在日常的营销工作中，能够赢得客户信赖是让客户对自己“sayyes”的关键。虽然许多企业都在努力寻找更多的客户，可在赢得客户信赖方面却做得不够好。企业若想在日益激烈的市场竞争中实现可持续发展，就必须认真建立和不断增强客户的信赖感。这是一个循序渐进的过程，需要从现在开始，从每一件小事开始，共同努力，持之以恒。

在到处争抢客户的今天，你又该怎样成功地让客户在你的案子上面签名呢？在这方面，我们都有很多内容需要学习，但我们都明白一个道理，一个企业的成功与失败都是和业务员挂钩的。为什么他们不签你呢？你又是不是没有营造出一个让他们“sayyes”的环境呢？

4客户肢体语言的“秘密”

你能不能成功签到一个客户取决于很多方面，甚至客户在和你沟通时一个细微的动作都会成为你成败的关键。

摸下巴

人们在想事情的时候会习惯性地摸下巴。如果客户摸着下巴不说话，表明他心中已经有所触动，销售人员说中了他的需求，已经开始影响他了。这时客户的心理开始进入评估阶段，在心中对销售人员所说的话进行判断和过滤。

双手抱胸

如果客户双手抱胸沉思，表示他已经有部分认同销售人员所说的，所以在反复思考销售人员的话，甚至已经在思考购买的数量和预算了，接下来他可能会和销售人员进行价格谈判。这时距离成交只差一步，销售人员一定要有耐心，好好把握这个机会。

紧握产品或简介

当客户紧握产品或产品简介时，就表明了他对这件东西有着强烈的占有欲，说明他对产品已经产生了强烈的兴趣，并且他想要据为己有，销售人员应该就此把握机会，促进生意的成交。

抬头挺胸的姿态

客户的这个姿势往往表示他们心中已经有所决定了，这个时候销售人员应该尽量避免讲太多的废话，不妨去直接询问客户需要什么款式，定多少数量，并且当场签下订单。

叹气

如果客户的身体往前，双手平放在面前的桌面上，叹了一口气，这表示他已经松了一口气，心中下了决定，最后的要求即将出现。这时，身为销售人员需要做的就是和客户做最后的商议。

愉快的笑容

客户如果面露愉快的笑容，表示他对产品感到满意，销售人员这时应该让客户发言，自己保持沉默，因为客户发言之后差不多这张订单就可以拿下来了。

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