技术总结：泄露客户想法的12个小动作

1当客户轻揉着自己的鼻子时，这代表着他还不是很信任你，他认为你在用花言巧语去诱惑他。

2当客户轻轻拍着手掌或者捏着自己的手指时，这代表着对方已经没有多大的耐性了，可能是因为你说的太多，这个时候就应该进入结束的阶段了。

3当你的客户紧握着拳头时，这是一种具有权威性的动作，客户自认为他自己的思想比您的还灵敏，此时不能进入结束阶段。

4当客户用手抚摸着自己的后脑时，表示他并不同意你的说法。

5当客户轻拍自己的头或抚弄自己的头发时，这是同意的信号，你可以逐渐进入结束阶段了，但是不要太快。

6当客户们张大自己的眼睛时，这也是一个同意的信号，证明结束的时机已到了。

7当客户闭缩着自己的眼睛时，这是一个反对信号，此时千万不能强行结束。

8当客户咬着自己的指甲时，表着对方的不安和犹疑，此时你要更加地坚持，但同时也要注意制造友善的气氛。

9当客户拉紧耳朵或者用手摸耳朵的时候，这样的情形就代表着他无法做出决定，你可以尝试着帮助他，但不能太主动，不然对方会觉得你是在欺骗他，接着会退出你们的谈话。

10当客户自己点起烟时，这是绝对同意的信号，此时正是结束的大好时机。

11如果对方是两个人，对方的妻子根本不看你而是低着头俯视，那么表示她没有购买的想法。

12当顾客将手放在口袋里时，这是一个防御性的姿势，表示他对你感到畏惧，你可以用轻松的举动来消除对方这样的心理，比如换个角度和位置。

5让客户自愿停下脚步

这个世界上有能耐的人不是去硬拉客户，而是让客户自愿为你停下脚步。在竞争压力大的现在，越是成功的人越不会轻易地主动联系别人，那么当一个客户从你的身边走过时，你要怎么能让他主动停下脚步呢？

在客户心里，价格是一切客观原因的主导，所以我们能看到大小商场里都是打折、秒杀的字样。其实无论是打折还是秒杀，都为了拉住客户，而销售人员的作用就不同了，销售人员要做的是锦上添花。

其实，说到这里就不难理解了，客户为你停下了脚步，你要做的是必须把他留住，而且让他买你的商品。

想要让你的客户自愿的为你停下脚步，那么，你就要有一个能够吸引他们的产品，当然，你更需要有一句迎接对方的话。开场白做好，对方也一样会为了你自愿停下他的脚步。

案例

关小姐五年前在商场里做销售，同级别的销售一个商场里面好几十人，自己处于不高不低的位置。这样过了两年，关小姐很郁闷，于是她重新上了函授班学习营销。

在学校毕业后的第二年，关小姐的专柜就成为了全商场销售业绩最好的专柜。

关小姐的成功是来源于她自己的努力与语言的进步，她在自己柜台上贴了一个纸条，上面写着：“停下来看看会有意外收获。”

很多客户停下了脚步，然后关小姐就向对方讲述自己公司的产品，开始时销售业绩并没有什么提高，但在关小姐毕业后，她谈的客户基本上都能够成功。

其他专柜的同类商品很多，关小姐之所以能够成功是因为她会销售而且有很多的“回头客”。顾客们挑选货物都是从质量和价格两方面着手的，想成功，就要学会从这两方面说话。

在关小姐介绍产品的时候，总会听到这样的话“我们是用质量说话”“价格上面我们保证你不会买贵”“我们这是性价比最高的商品你可以放心购买”“您能关注我们的品牌就是我们最大的荣幸”“欢迎您下次光临”。

分析

在职场搭讪中，对搭讪犯们的要求要很高的，其中就包括了搭讪犯们的语言技巧必须到位。

职场上搭讪可以用拉近关系的方法，东北人喜欢说“咱们”，这个“咱”字最贴切，会让对方觉得亲切。搭讪的话题不能太生硬，如果说得千篇一律就会让对方反感，如果能明快简洁地介绍自己的东西，那么客户也会很容易听得懂，其实也就是给客户提供了一个方便。客户停下自己的脚步去和你对话就表示你已经成功了一大半，停下了是因为好奇，好奇就会有据为己有的想法，那么，你再推动一下就基本上算是成功了。

在职场上，如果一个顾客对你有好感，那么你成交希望也就会增大。想要顾客相信你，你就得让他们觉得你喜欢他、关心他，那么你就必须去了解你的客户，搜集各种关于自己客户的资料。当然所有的这些资料都可以帮助你去接近你的顾客，这也使你能够有效地去跟自己的顾客讨论问题，如果有了这些材料，当你谈论起他们自己感兴趣的话题时，就会清楚他们喜欢什么或者不喜欢什么，你就可以掌握自己的说话节奏让他们高谈阔论、兴高采烈甚至手舞足蹈……只要你有办法能够让你的顾客心情舒畅，他们就一定不会让你失望。

推销不是强制地向客户卖自己的商品，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。客户有的时候会重视你的服务精神超过重视你的产品。在现实中，推销并不是一次完成的，往往需要与客户进行很多次的沟通。在沟通的过程中，有的销售人员会失败，有的则会成功，因此，你需要合理取舍。在客户群中，有的可以放弃，有的应该继续争取，有些是短期客户，有的虽然暂时让你推销不成功，但只要搞好了你们之间的信任关系，长远看仍然有可能成功。要客户的真正需要并不会马上向你吐露，所以有时一个业务要跑几次才能有进展。

技术总结：留住客户3步曲

1明确自己的销售主题。先知道自己销售的是什么，然后找准突破口加紧推广，让自己的货物成为对方选择范围内的唯一。

2调查对方喜好并且进行询问。这个一般都是用在销售初期的，你可以问问对方喜欢什么，和对方聊聊对于商品的看法，以及对方需要什么。

3做完铺垫后再介绍自己的产品，这样对方就会自愿停下脚步。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。

6让客户主动留下资料

建立一个系统的客户档案是企业为了解客户、掌握客户的需求特点，而采取的针对性服务。客户的档案是一个非常珍贵的信息来源，建立客户档案后，对提高服务质量，改善经营水平都有着相当大的意义。在以营销为主题的所有社会服务行业中，都奉行着“顾客就是上帝”的服务宗旨。在客户光顾的时候，商家想方设法留下他们的资料，但是光留下是不行的，还要让它们起作用。

客户的档案包括：

1常规的客户档案。包括客户的姓名、性别、年龄、出生年月、所处单位、婚姻状况以及通迅地址等。这些档案的收集能够更加准确地分析出客户的需要，同时也是日后联系对方的途径。

2预订客户档案。包括客户的约见时间、约见人数、相关话题、职业类型等。

3客户的消费档案。包括客户曾几次签单、客户的消费情况，这些都能够准确的让我们了解到客户的消费水平，根据对方的喜好来分析客户日后的发展动向。

可是，光有了这些客户档案是不够的，我们应该如何使其发挥更大的作用呢？

所谓“知己知彼，百战不殆”，这虽然是兵法中的一句，但运用在营销上也同样适合。比如，我们会让每一位住进旅馆的宾客都登记他们的身份证或者其他资料，从而可以了解对方的年龄和住址等信息。同时，在宾馆消费的时候还会有一个记录，这都是直接可以留下客户资料的我们可以根据取得的信息将客户分类，然后再整理成册，让更多的新客户成为自己的老客户，当然也能够让更多的老客户带来新客户。

但是极端的事情也会出现，很多客户并不喜欢将自己的资料记录在某个本子上面，对于这样的客户，资料收集就需要营业员来完成了。

当客户正要离开时，你可以说：“先生，请留步，我们店里正在做市场调查，请问您有时间吗？”对方如果给你签了，那么自然是件好事，可如果对方没有理你径自走出去，那你就要分析一下了。如果你还会见到这名顾客，那么，你就还有机会。如果你急需这个客户的资料，也可以利用抽奖或者赠送礼物的方式得到对方的联系方式。

在销售行业中，当顾客们到店里消费后，不论在哪里，他总会有高兴或者不满。正是为了迎合这一点，我们在各个场所设立了宾客意见簿，让他们留下他们的赞扬、不满或建议。我们也可以将这些资料分门别类，对于赞扬，就放在每个宾客都能看见的地方，让他们都看看，给他们一个全新的表扬平台，也让他们在看了以后也想来感受一下是否真的如赞扬中所讲。对于不满，放在员工都能看见的地方，作为提醒，以避免以后再发生这种让宾客不满的情况。对于建议，看看会有多少人对同一个服务或设施提建议，然后逐级上报，以便酒店及时改进存在的不足。这样就可以充分利用客人的想法来改进我们的不足，来发扬我的优点。

利用企业中的客户资料能够了解不同客人的需求和喜好，并且及时为客户提供个性化的服务，让企业的服务人性化、标准化、规范化。

总之，当企业有了一个完整的客户档案时，更加应该好好运用，为企业的经营巩固和开拓更多的客源。

技术总结：3招收集客户资料

1承诺保密，为客户接触后顾之忧。为了不让客户因为留下私人资料而担心，销售人员可以非常客气地列出留下资料对客户的好处，以及保密协议。

2通过举办营销活动等收集资料。公司可以通过举办产品展览会等营销活动来收集参加者的资料，或者举办一些与自己产品有关的娱乐性营销活动，通过回收答卷来收集参赛者的资料。

3通过优惠券、折扣券、抽奖活动等方法收集资料。利用优惠券和抽奖活动收集资料是零售行业常用的方法，企业会将优惠券折扣券赠送给购买额在一定金额以上的客户，客户在使用这些优惠券时，必须填写姓名、年龄、联系方式等。而抽奖活动的效果可能会更加准确，抽奖活动中企业可以要求客填写关键性的资料，比如姓名、联系方式等等。

710分钟成功生意经

不管是去替人打工还是去自己开公司，销售都是一个非常重要的内容。这个时代里缺少的并不是产品，而是一个市场，要生产出市场需要的那个产品，就要先从市场下手，分析市场需求。而想要分析一个市场，没有实战经历是不行的，任何一个老板都不会坐等员工来告诉你市场怎么样，当然你的对手也不会告诉你，所以，在这样的一个环境中，你必须自己参透一个市场，同时还要把握住这个市场。

要把市场所需要的某个产品推销出去，就要学会市场营销。我个人认为销售是营销的核心部分，学会做销售就等于是学会了做生意。因此，对有些销售人员来说，想要创业，不妨先从做销售做起。这不仅能够成为一个历练，同时也是经验的积累。