销售人员在推销自己公司的产品时，首先需要合理地安排一下时间，要根据客户的购买习惯和购物的地理位置将时间合理分配。还要讲究方法和策略，推销不是单纯的一味蛮干，要随时总结经验，才能不断地提高。销售还有一个特点，那就是一开始着手干的时候非常艰难，甚至是无从下手，可是随着工作时间的增长，自己的人脉关系就会增长，同时，自己也会渐入佳境。我们会从中会挖掘出很多个商机，销售的过程当然也是一个扩大人际交往的过程。我们可以通过这种活动，将人际关系这张网扩大，信息量也会不断地增加，这些人际关系的网络和市场需求信息将为进一步创业提供大量的机会。

销售工作往往不同于其他工作，若要在销售行业中取得成功，成为一名职业的销售专家，必须具有以下关键素质。

作为一个销售人员，你必须有自信心、积极的态度、自我能动性、忍耐力、明确的任务和目标，还要相信角色扮演的重要性、建立良好的第一印象。

具备以上基本素质的销售人员都会拥有一定的销售技巧，再加上相应的产品和服务，就有可能确保销售取得成功。

在开始工作之前，销售人员应该先了解自己的市场，必须清楚哪里可能有我们的潜在客户？了解潜在客户，他们的工作、爱好、性格、经常出入的地方、消费倾向以及与人沟通的方式。

我们来拿销售汽车作为一个例子，在销售的前三分钟，当一个客户走进汽车展厅的时候，绝大多数的客户首先希望自己（注意是自己，不需要销售顾问干预）可以先看一下展厅内的汽车。

而当客户的目光不再聚焦在汽车上的时候，大家就应该把握住这个绝佳的时机，因为他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问。

作为一个销售人员，我们必须关注对方的动作。当对方要拉开车门、要开车前盖或者要开后备箱的时候，都是一个信号——告诉销售顾问该出动的信号。

以上这些行为提示我们，在客户们刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候，你可以打招呼、问候，并留下一些时间让他们自己先随便看看，或者留一个口信，您先看着，有问题我随时过来。

一个成熟的销售人员就会非常清楚，在与陌生客户开始沟通的时候，一般不会先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展，还可以谈任何让客户感觉舒服的，不那么直接的，不是以成交为导向的话题。比如，可以是与夸奖和客户一起来的孩子长得真高，也谈论客户的车牌号码。所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换。

这前三分钟也是递交名片的好时候，同时也更是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。

客户需求可能会包含很多个方面，交通工具的背后许多实际的需求，身份的需要，可能是运输的需要，也可能就是以车代步……弄清这些是成功销售的前提。

技术总结：分析客户的4个方面

1弄清来意。他们来这里是为了什么，是顺便的过路的，还是有明确购买目的的。

2购买角色。如果是大件商品，要考虑客人是什么角色，是不是可以说了算下订单的人。

3购买重点。客户需求的重点是什么，是想省心，还是想省钱。

4客户类型。客户是粗放性，还是挑剔型等等。

8搭讪杀手——小商品城女老板

商场和小商品城的差别性在于：商场是一个大范围，有许多个营业员在服务，她们知道自己的职位是什么，那就是单纯的推销。而小商品市场则不同，一般老板就是营业员，她们会很在意自己的营业额，所以在这样的情况下搭讪是比较冒险的。

小商品市场里搭讪一般都会让人觉得压抑，但是排解了这样的压抑后，搭讪起来也是很简单的。这是非常需要技术的一个搭讪场合，搭讪犯们对于小商品商店的不了解导致了搭讪的成功率低。

案例

上个月，一个叫安北的朋友在小商品城的遭遇让我觉得惋惜，这家伙在小商品城里面遇到了自己很久前的客户，出于侥幸心理，他决定上去和对方聊聊。

安北：“您是李总吧？这么巧？你还记得我吗？我是xx公司的业务员啊！我是安北。”

李总：“嗯，不好意思不太记得了。以前我们合作过吧！”

安北：“是啊！李总最近在忙什么呢？”

这时那家店的女老板走了过来，对安北说：“先生，我有什么可以帮助您的吗？”

这无疑是搭讪最大的杀手，遇到了搭讪的第三方往往搭讪就出现了困难。安北有些尴尬，加上李总一脸诧异地看着安北，安北真是想找个地缝钻进去。

最后，安北草草的说了声“再见”，然后转身混入人流中。

分析

其实，我们可以分析一下这样的情况，安北的最大搭讪敌人就是那个小商品城的女老板，当第三方加入进自己的搭讪自己应该怎么解决呢？

女老板要做的是推销自己的商品，如果你想不被对方赶走，那么就要从对方的商品上出发，我的意思不是要你买一堆你自己完全用不着的东西，而是向你搭讪的那个人推荐这些商品。这也可以成为你搭讪的话题，总之，你绝对不能将女老板晾在一旁。

在你说话的时候，一定要是意外碰到的样子，绝对不能弄出一副故意找他说话的样子，这样会令对方感觉反感。等女老板对你放心的时候，你可以和她说说话，几句就行，找她店里你接触过的东西说，比如，“这个钟表我用过，质量不错啊！”“这款壁挂什么时候能到新货呀！”“我朋友喜欢你店里的一款杯子，但是我忘记她说的是什么样子的了。”“你这个店是什么时候开的呀？我喜欢你店里的布局，很时尚！”。

接着你就转向你搭讪的那个对象，对他说：“这家店我朋友常常光顾，你放心吧！无论是质量还是价格都是最公道的。”“你也喜欢这个？上次我来这边也看到了，但是家里有个差不多的！不然我就买了！”

搭讪杀手看到你在夸她的货物，她肯定不会傻到打断你，这时她们一般都会选择在一边推波助澜，你只要顺着她说，她肯定不会杀掉你的搭讪。

但是，你要注意到她们是商人，肯定是有商人头脑的，她们会叫你一起买你提到的商品，这个时候如果你家里不差那点地方，你可以装大度的买回去，但是如果你要是很不想买，又该怎么办呢？你可以委婉一点说：“不行啊，我一会要去xx，等我回来的时候吧！”回不回来就是你的事了。

你还可以说：“前段时间我朋友帮我在这里买了一个！我是来找点别的东西的！”这样的回答后对方一般都会问你你需要什么，你只要说个别的话题岔过去就可以了。

如果遇到了像安北一样的问题该怎么办呢？你可以对老板说：“我是来选点东西的，这位先生看中的这个是什么呢？”

女老板看到你对她的商品有意思，那么一定会给你介绍，介绍完了你要说一句“谢谢”，然后拒绝她，说你不需要就好了。

小商品城里搭讪不能犹犹豫豫的，因为小商品城是个小偷最多的地方，你要是做得太失败就会让别人觉得你是个彻头彻尾的小偷，这样你再想说什么都会被对方视为狡辩。

我的一个朋友就曾经在小商品商城里搭讪被误认为是小偷，最后还是我们一帮人去警察局将他保释出来，其实他也没做什么，不过是跟在女孩身后一米的位置，一直偷听人家说话。

碰到了搭讪杀手不要害怕，要将对方变成你的朋友，两个人相互扶持着搭讪就更加容易成功了。

9巅峰对决——偶遇竞争对手的搭讪犯

当两个推销员遇到一起的时候，一定要让客户快速记住你，而不是他！要随时随地地表现出你的能力，让别人都注意你。不引人注意的推销员是一个失败的推销员。

身为推销员，你每天都需要与各种类型的客户见面，因此，你必须具备各种各样的能力和技巧，采取一切措施让你想认识的人认识你，这便是你的生存之道。

为了让你的客户注意到你，在面对面的推销中，说好你自己的第一句话是非常重要的。开场白的好坏，几乎可以决定推销的成败。换句话说，一个好的开场白在推销成败中所占的比例特别大。大部分的客户在听你的第一句话时要比听你后面的话认真得多，这个时候是一个客户注意力最集中的时候。听完了你的第一句话，很多客户就会忙着将你打发走，所以，当两个推销员同时站在一个位置上时，你需要做的就是，设计一个能够吸引对方的开场白，让他专心听你的产品介绍。

很多推销员对自己的第一句话的处理往往不够理想，有的时候甚至说了一堆不起什么作用的废话，一开口就输掉了机会。

另外，如果你不能一句话就吸引对方，那么对方对你的兴趣就会立刻消失。在词穷的时候，人是无法完全释放自己的，因为心里会有一种恐慌，伴随着恐慌自然会头脑混乱，这就让对方有机可乘。所以，当两个推销员面对面的时候，你一定要准备好自己的开场白，话题也不能少，起码要在三分钟之内不间断地说下去才行。

抓住客户最好的办法就是抓住对方的注意力，而开始就抓住客户注意力的一个简单办法就是去掉多余的寒暄和一些空泛的言辞。用问题来吸引对方的注意力永远都是一个比较好的做法。

当两个推销员同时出现在一个场合中时，最能区分双方能力的是两个因素，第一个因素是推销员内在的专业技巧；第二个因素则是属于推销员的外在行为表现。内在的推销技巧和专业素养可以通过日后不断地学习来获得，但是这里外在的行为表现，却需要自己内心胆量来支持，并与每个人的个性息息相关。

消极的自我设定是成功的绊脚石，有些人难以突破自己，总是不敢去面对现实，由于受这种懦弱态度的影响，这个推销员就不会有什么太大的成就。作为一个推销员，你每天需要对自己说的最多的一句话应该是：“我要每个人都认识我，我要他们是我的客户。”

如果你的专长能够应付所要面对的各种困难，那么你的外表上自然会充满了自信的神采。自信是你展示自己、表现自己的基础，它会帮助你散发魅力，并且勇敢地说出自己的想法。

大家需要注意的是，在你表现你自己的同时，千万不要太夸张。有的时候自己表现过度，也一样会引起别人的反感甚至是厌恶。因此在你表现你自己时，不要忘了修炼你的自我控制能力。这样才能避免在别人过度的渲染或是自己莫名的膨胀中，表现出不可一世的傲气。

一般来说，喜欢的人对自己提出建议时，会比较容易接受，同时也会比较容易相信。而对我们怀疑、讨厌或者不信任的人，很自然地会对他们的产品和服务也会存在相当大的不信任心理。

成功的推销员一般都具有非凡的亲和力，会非常容易博得客户对他们的信赖，他们也会用最快的速度让客户喜欢他们、接受他们。换句话说，他们会更加容易跟客户成为好朋友。

有许多销售行为都是建立在友谊的基础上的，由于人的本性，我们会喜欢向我们喜欢、信赖、接受的人购买东西，我们喜欢向那些与我们有友谊基础的人购买东西，因为那会让我们觉得放心。所以一个推销员，你是否能够很快地同客户们建立起一个良好的友情基础，这与你的业绩好坏有着直接的关系。

那么，什么样的人最具亲和力呢？通常，这个人要关心别人、乐于助人、热情、具有幽默感、让人值得信赖、诚恳。

当两个推销员站在一起的时候，你一定不要去抢对方的话，而要让对方无话可说。这是个比较简单的竞争方式，你不抢话会让客户觉得你有礼貌，而等你说的时候一定要简明扼要，说完之后加上一句“我不想耽误您宝贵的时间”。

对方自然不会这么说了，他如果想要超过你就必须没完没了地说话，并且他还会阻止你说话，这样你就赢了，因为客户往往最讨厌抢话和废话一堆的搭讪犯。