而且我还想告诉你另外一点：沃尔玛之所以能取得这样巨大的成功，并不仅仅因为我们是从城市之外的乡村起家的，不仅因为乡村的人们天性友善，所以能成为优秀的零售店员。的确，我们有许多来自乡村的优秀员工，但他们也必须融入我们的企业氛围，像所有其他人一样学习零售业知识，而且我们花了大量的时间，训练他们中的一些人克服天生的羞怯，训练他们大声说话和为顾客服务。所以，我觉得一些外边的人可能有点过分强调城市雇工所谓的低素质，而忽视了一些管理人员未能正确引导员工的事实。这要是搁在多年以前，要是我们的发展没那么好，那些好嚼舌头的人也许又会说，你们永远没法在美国小城镇里建立起一个零售帝国，因为你们没办法吸引足够熟练的劳工。

我们非常乐意同所有员工分享公司的绝大部分经营数据，这从一开始就是沃尔玛合伙关系的另一个重要组成部分。这是员工能够尽己所能做好本职工作的唯一途径——了解他们事业的进展状况。如果说我在想到利润分享这个点子时还有些迟钝的话，那在想出将业务公开、赋予员工几乎全部的参与权这个点子上，我们可是这个行业里的头一个——而且至今仍然走在几乎所有同行的前面。我一向不吝于告诉分店的员工各项业务数据。而在决定与员工建立合伙关系之后，我们正式将信息的共享往前大大推进了一步。

分享信息、分担责任，是任何一种合伙关系的核心所在。它能让人产生责任感和参与感，而随着我们公司不断壮大，我们确实得承认，不得不同世界上其他人分享许多我们的业务数据，其实是我们坚持这一理念的后果。与我们相关的每件事情都会传出去。在各个分店，我们会公布该店的利润、进货、销售和减价情况。所有这些信息基本上都是定期发布的，而且我们可不是只向经理和经理助理公布，店里的每个员工、每个小时工、每个兼职工，都能分享这些信息。显然，这些信息中的一部分就泄露到了公司外面。但我相信，同员工们分享这些信息的好处，远远大过信息泄露给外人可能造成的不良后果。至少到目前为止，它还没给我们带来过多少损害。而且，实际上，我最近读到说，我们一直以来采取的这种做法，已经成为当今商界最新的发展趋势之一：共享，而不是囤积信息。

每当我视察某家分店，某位部门负责人满心自豪地走到我身边来，向我汇报她的各项业务数据，并且告诉我她的业绩现在名列公司第五，但她打算在下一年争取拿到第一，在我看来，再没有什么比这更能让我感觉欣慰的了。我喜欢同我们这个大集体里所有的销售人员会面。每当他们向我展示某个堆满了炭笔或是婴儿润肤油或是午餐盒的货柜，告诉我说，他们之所以选择这些商品是因为其高利润率，并夸耀说自己已经卖出了多少这种商品时，我简直无法抑制自己的骄傲之情。这是我的真心话，我真的为此感到无比骄傲。因为，只要我们这些管理者真正致力于将销售的热情——买卖商品、赚取利润的热情——灌输到我们每一位员工合伙人的心中，我们就所向披靡了。

伯尼·马克斯，家得宝公司董事长及共同创始人：

因为他们对待员工的方式，我们对山姆和沃尔玛公司有种天然的亲近感。他是一个非常能激励他人的人。不过物质方面的激励也确实起了很大作用。我们效仿山姆的做法，制定了自己的员工入股方法，效果非常不错。

我们参观了他的企业——拥有差不多40万员工——而当你走进他的店，店员们都面带微笑。他证明了人是可以被激励的。道理说起来不难，但他是第一个真正做到的人。

可要是你问他经营状况如何，他从不觉得满意。他总是说：“伯尼，情况真的不妙。我们收银机前面排的队太长了。我们的人对顾客提供的帮助还不够。我不知道该怎样让他们更进一步。”而要是你向某些其他零售企业——你知道他们的公司正处在破产边缘，你向他们的总裁问起同样的问题时，他们却会自吹自擂，告诉你他们的生意有多兴隆。真够装模作样的。山姆不是这样。他总是实事求是、自知甚明。

毫无疑问，山姆·沃尔顿是有史以来最杰出的商人之一。没的说。

这些年来，为了激励员工们积极主动把工作做到最好，我们在沃尔玛公司里采取了许多不同的措施和方法，但要是离开了下面这简单的一条，所有那些措施都根本没用，那就是——感激。我们所有人都喜欢听好话。所以在公司里，我们努力学着寻找一切可以加以表扬的事物，哪怕那件事情尚未完成，只家得宝公司hehomedepo，成立于1978年，全球最大的家具建材零售商，美国第二大的零售商。

要它进展不错，我们也会表扬。当员工们出色地完成了某件事情时，我们希望让他们知道这一点，我们希望让他们知道，他们对于公司来说是多么重要。

你不能表扬做得不到位的事情。你不能言不由衷。对那些做得不到位的事情你得追根溯源。要是某人没把工作做好，你除了诚实地向他们指出之外没有别的选择。我们所有人都能从改正错误中得益——只要我们是以积极的方式来改正错误。不过要想让某人保持行事正确，再没有什么比让他知道你是多么感激他所做的一切更管用的了。只要你办到了这简单的一条，人类的天性就能自动完成接下来的事情。

安迪·西蒙斯，阿肯色州罗杰斯镇沃尔玛1号分店经理：

当我刚开始在得克萨斯州西部的沃尔玛店工作时，要是我们知道董事长会来我们店里参观，心情就像你将要见到某个伟大的运动员、或是电影明星、或是国家领导人时的心情一模一样。可一旦他走进商店，那种敬畏之情就会被一种莫名的亲近而取代。他很善于消除人们对他产生的那种“哇，他是个传奇耶！”的感觉。有多少国家领导人会总是用“你觉得怎样？”“你是怎么想的？”这样的话来作为谈话的开端呢？

参观结束后，店里的每个人都确定无疑地知道了，他是真心实意地感激我们对公司所作的贡献，不管那贡献有多么微不足道。每个员工好像都明白了自己的重要性。这就好像是你的老朋友来探访你，看看你是否安好。他从未让我们失望。

谈到真正的伙伴关系，还有一个方面值得提及：那些远远地躲开自己员工，当员工们遇到问题时不愿倾听的管理人员，永远都不能成为员工真正的伙伴。倾听并解决员工遇到的问题，经常是管理工作中让人筋疲力尽的部分，有时甚至会让人感到泄气；但那些整天站在货架旁的员工，那些一车车搬运货物的员工，他们同样也会筋疲力尽，也会感到泄气，有时候他们对遇到的问题就是想不开，甚至会钻牛角尖，这时就需要有一个他们觉得能够解决问题的人来听他们倾诉。所以，尽管沃尔玛现在已经发展到如此大的规模，我们仍然设法在公司内坚持下情上达的政策。

大卫·格拉斯：

只要你在沃尔玛待过一段时间，你就会注意到下面这种情况毫不稀奇：某个费城或是密西西比州的人，在一时冲动之下，开着他的小卡车就跑到本顿维尔来了，坐在前厅耐心地等待同董事长见面。说真的，现如今你知道有几个身家500亿的公司董事长会对前来求见的员工来者不拒的？就我所知，许多大公司的员工连见都没见过他们的董事长，更别提交谈了。

这可不是说他们都爱听我讲的话。我并不总是能解决他们的问题，而且我也不可能仅仅因为他们将遇到的情况告诉我，引起我的注意，就总是站在他们那边。不过要是员工的确是对的，处理他们的经理或是导致他们遇到问题的人就是非常重要的，否则的话，下情上达的政策就没有任何意义，员工们很快就会发现那不过是我们随口说说的空话，我们并没真的当回事。要是我打算飞到全国各地，告诉这些人他们是我的合伙人，那么我至少应该保证，在他们因为某件事情心烦意乱的时候，能听他们说说。

迪安·桑德斯，沃尔玛公司业务执行副总裁：

我总是觉得对山姆来说，分店的人们——管理人员也好、普通员工也好——就是上帝。他爱他们。而且毫无疑问，他们也觉得同他沟通起来毫无阻碍。他会去视察商店，当他回来以后就会打电话给我，说：“给这个小伙子一家店去管管看，他已经准备好了。”而我就会对那个人的经验水平什么的表示一些担心，他就会说：“不管怎么说，给他一家店。让我们看看他干得怎么样。”当然，另一方面他也绝不允许管理人员虐待店里的员工。一旦他发现有类似的情况发生，就会马上叫我们进行处理。

所以，你要知道，当我们说沃尔玛是一家合伙企业时，我们真的是这么觉得的。合伙关系牵涉到金钱——这对任何商业关系而言都是要紧的——但它也牵涉到了人类的基本需要，比如尊重。沃尔玛是一个非比寻常的例子，在这里，40万人齐心协力，组成一个团队，每个人都真正觉得自己是公司的合伙人，而且多半来讲，能够将自我满足的个人需要放在团队需要的后面。

“销售为本”让我们安然度过人事大变动

他们认为罗恩·迈耶和他手下那帮人才是我们取得如此成就的原因，而他们恰恰忽略了我们的立足之本，我们的基本原则：保持低成本、教导我们的员工关心我们的顾客，还有，坦率地说，拼命干活，疯狂促销。

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