先生是第一次来我们社区？小姐钻进车。老王没说话，只伸出两根手指。噢！第二次了。小姐把眼睛睁得好大，上一次是??老王还是没搭腔，只耸耸肩笑笑。小姐指着前面的车道，请老王转进去，门口有个警卫，先伸手拦了一下，看小姐探出头打招呼，赶紧又敬个礼，把栅门打开。我们现在到的是a区，小姐下车，带老王到电梯，也就是整个社区的中心点。

进电梯，小姐伸着手指，犹豫了一下：我们现在只剩下三个保留户，五十坪、八十坪和一百坪，您要??老王伸出一根手指。小姐又把眼睛睁得好大，按了十二楼的钮，再转过身，歪着头盯着老王，笑嘻嘻地说：先生看来好有威仪，您一定是个大老板、董事长吧？老王点点头。小姐扑哧笑了出来，拍了一下自己的脑袋：我真笨，还没问您贵姓呢。老王伸左手，用右手在上面画了三横一竖。噢！王董事长。失敬！失敬！小姐带着老王，一间一间参观。这原来是样品屋，也是全区视野最好的一户，本来不想卖的，小姐扭扭脖子，撅撅嘴，可是，可是您知道最近建筑业不景气，我们只好割爱了。看老王没说话，又加一句，而且是大减价割爱。老王还是没吭气，小姐又跟上来说，您不是来过吗？那您一定知道我们以前的价钱喽！老王点点头。老王是知道以前的价钱，因为

他商场的老朋友老孙就住在这栋楼里。老王也确实是第二次来，只是上一次不是看房子，而是去贺老孙的乔迁之喜。这房子的格局跟老孙的一模一样，所以不用小姐带，老王已经很清楚什么地方是阳台，什么地方有热水器，什么地方是后门，以及专供服务人员出人的电梯。但是他特别到阳台上去看了一眼，绕着那大大圆圆的冷气主机转了一圈，摇摇头，又指指自己耳朵。吵！对不对？小姐说，你真内行。我们也觉得，只是没有别的地方好放。老王点点头，他确实觉得吵，虽然今天冷气没开，但是上次在老孙家打麻将，冷气主机就在旁边，隔一下就觉得窗外一震，令他很不舒服。参观完毕。您要不要再看看七楼八十坪的？小姐问。老王摇摇头，小姐就按二楼，带老王到销售中心的办公室。电梯刚开，居然已经跑出个自称陈经理的中年男士：欢迎！欢迎！王董请进。想必刚才小姐已经偷偷打了手机。老王进去，张望了一下。

我们销售就快结束了，人员已撤走了大半，现在只有最后三户，也是最好的三户。陈经理说。小姐端来咖啡，老王没碰，下午拔牙，嘴里还咬着一块棉花。他翻了翻彩色的大楼简介，又指指表。小姐赶紧对陈经理说：王董对我们社区已经很熟了。老王点点头，指了指价目表，摇了摇手指，掏出笔写了几个字：给我一个价钱。没二十分钟，老王已经回到家。怎么样？老婆兴冲冲地开门，你是不是看了十二楼那一户，比老孙家还棒的那一户？他们开价多少？看看时间，能说话了。老王掏出嘴里的棉花问老婆：他们又要你多少？当然比你更便宜，我上午是跟孙太太去的，由陈经理亲自接待。老婆拿出一张纸，一坪四十五万，比孙太太当初买，足足便宜三万。你多少？一把抢去老王手里的价目表，看一眼，叫了起来，什么？四十三万？

有话好说

有话好说大家听过一句话雄辩是银，沉默是金。且不论这句话对不对，在我们研究要怎么说话之前，应该先了解要怎么不说话。老王看房子，从头到尾，没说半个字，甚至没花半个钟头，却可能比那些自以为聪明、有关系、充内行的人，获得更好的待遇。这就因为沉默是金。那沉默不代表没有声音，而显示了他的深藏不露。偏偏在那深藏不露之中，他又透露了一些令对方困惑的消息。哪些消息？他让对方知道了他的身份，知道他是第二次去，知道他对屋子的情况十分了解，知道他清楚行情。甚至让对方知道他清楚那房子的缺点。相对的，销售公司却对老王一无所知。

也可以说，销售公司在明处，老王在暗处。当老王离开，销售公司的人就再也抓不住他。当开出价钱不合意时，这个好主顾就可能永不回头。

熟人不如生人

老王的太太跟着孙太太一起去问价钱，情况就不一样了。从王太太的角度想，孙太太是朋友，又是那里的住户，当然跟销售中心的人熟，也当然应该得到好价钱。可是，从销售中心的角度会怎么想呢？当年，孙太太一坪四十八万买的房子，位置还不如现在推出的保留户。现在景气不佳，跌了价，告诉孙太太四十五万，已经不好意思，还能说四十三万吗？还有，人来了，是孙太太的朋友，今天谈不妥，只要房子卖不掉，还可以再经由孙太太找回王太太：

大家交个朋友嘛！有话好说，不急着决定嘛！价钱还可以谈嘛！您认为多少可以买？了解了这个心理，你就要知道，买东西，除非你是圈里人，你最好的方法就是深藏不露。说得更明白一点你应该抓紧机会，单刀直入、废话少说。

如果你是黔驴。就最好别献技

废话少说，是学说话的首要功课。世上许多事办砸，都因为说了废话。且不讲说废话造成的口舌纠纷，最起码，说废话使你浪费了时间、精力，更暴露了自己的弱点。你听过黔驴之技的故事吗？

贵州省没有驴子，有人运了一头驴子去，因为没用处，就放在山脚下。

没见过驴子的老虎，看见驴子长得那么高大，不敢靠近，只敢躲在树林间偷看。有一天驴子大叫了一声，把老虎吓得跑出去好远。隔一阵，老虎看接下来没什么动静，才又靠近驴子。驴子生气了，伸出后脚踢了老虎一下。老虎高兴地想：哈哈！原来你的本事不过会踢而已。于是一扑而上，咬死了驴子。

看了这个故事，你该了解，如果你不内行，或是只不过半内行，最好少说话，因为很可能你简简单单半句话，就显示了你的不内行，表现了你的黔驴之技。更重要的，是当你多说话，或故作内行的时候，也是你最容易闪神的时候，因为你的神都拿来充内行了，在其他方面就少了戒备。不信？下一章再说个买房子的真实故事给你听。

当响尾蛇摇它尾巴的时候，你要小心的是它的头。

?天、堂