天哪！当房地产掮客宋小姐打开大门，小张简直呆住了！白色大理石门厅，镶着绿色和红色花岗石的马赛克，两层楼高的大厅里，挂着耀眼的巨型水晶灯。远远的落地玻璃窗外，是一片草地和浓荫。这马赛克是请意大利师傅来做的，据说单单前厅地面，就做了一个半月。宋小姐指着其中绿色的石头说，这叫empressgreen。又指着米黄色透明的石头说，这叫honeyonyx。对！对！对！honey！就是蜂蜜的颜色，

小张接过话来，蹲下去，指着绿色的石头说，这个中文名字是绿玉大理石，台湾的花莲就产。走进大厅，宋小姐指着水晶灯介绍：这是捷克的水晶玻璃，不是模子做的，是手工切割的。你懂吗？小张回头看太太，水晶玻璃是铅玻璃，折射率特别高，又以捷克出的最有名。至于切割，一定要是用金刚砂轮磨出来的才值钱。张太太缩缩脖子，偎在小张肩头，小声说：我不懂。小张还盯着水晶灯数，一共有多少颗水晶玻璃呢，宋小姐已经打开浴室的门：三位请看！这浴室有多讲究，全是raverine。啊！我懂！我懂！我懂！raverine是一种石灰岩，非常古典名贵，哇，太棒了！拉着太太进去，又出来，把走在后面的老岳母推了进去，妈，您看看多豪华！接着，宋小姐带大家走到大厅的另一头，指着天花板说：这是维多利亚式的屋顶浮雕，不是石膏做的，是真正原木雕刻的。

哇！我们在法国的凡尔赛宫不是就见过吗？小张拉着老太太喊，我们也有皇宫了耶！那真是个皇官！回到家看宋小姐的车走远了，小张得意地问岳母，妈，你觉得怎么样？像不像法国皇宫？老太太咧咧嘴：我没进过法国皇宫。小张笑了起来：对！我忘了！妈没去过欧洲。又拍拍老岳母，不过没关系，您现在可以住皇宫了。你们真要买呀？老岳母问。买啊！小张叫起来，这么合理的价钱还不买？回头看看太太，对不对？买！老岳母没搭腔，转身走了。妈是怎么回事？小张有点不高兴。她老了，大概合不得这个家，太太拍撸小张，何必管她呢？你觉得好，就好。我当然觉得好，我看过多少房子了，我多内行！小张气呼呼地说，告诉你妈！叫她少作怪！晚上，两口子把存折翻过来倒过去地算了一遍，又看看当天的股票净值，虽然有点紧，但是卖

一栋、买一栋，勉强还能应付。宋小姐，我先生决定买了。夜里十一点，张太太打电话过去，宋小姐直贺喜，赞美小张夫妇的眼光和运气，说隔天就安排签约。挂了电话，张太太转过身，扑在小张怀里：好棒哟！我们要住皇宫了。却见自己的老母，一扭一扭地出来。老太太悄悄坐进旁边的沙发，没吭气，半天，突然嗫嗫嚅嚅地问：你们真看清楚了吗？我怎么看见那前厅上面裂了一大条。靠近花园的地板和门框下面又都蛀烂了，好像有点白蚁呢。妈！张太太在嘴唇上比个手势，拉着小张进去睡了。夜里两点，小张突然翻过身，问老婆：妈为什么说她看见裂缝，还有白蚁？你看到了吗？我跟着你看，只有妈，一个人走在后面。第二天一早宋小姐就到了。我们想再去看看，再决定。小张说。可以啊！宋小姐很爽快地说。而且跟前一

天一样，从打开大门，就介绍地下的马赛克：这是真正意大利‥‥小张夫妻没说话，也没看地，倒是一齐仰起头，看天花板上的裂缝。走到大厅一头，宋小姐又介绍那维多利亚式的屋顶：这可是用实木雕刻的‥‥小张夫妻也没抬头，倒是低头检查了地板和门框。天哪！全烂了，烂成这样子，昨天我们怎么没看到？两口子在心里一齐喊：好险哪！

有话好说

可不是好险吗？若非小张的岳母，一个人走在后面，没有因为专心听宋小姐的美言而蒙蔽了眼睛，小张夫妇很可能在房子买定之后，才发现自己当天中了邪，对那么大的瑕疵，都视而不见。

宋小姐的作法没什么希奇，这好比戴宽边大眼镜的女人，很可能是为了遮她的鱼尾纹和眼袋；蓄刘海的小姐，很可能为了挡她小时候摔跤留在额头上的疤；顶个马桶盖发型的中年男人，很可能为了掩饰他已经雄性圆秃的头；留落腮胡子的人，很可能有个特别大的腮骨。每个人都懂得遮，也可以说懂得隐恶扬善，如同宋小姐，她没有说半句谎言，她说的好，都是真好；只是当你注意她的好的时候，可能忘了她没说的恶。

声东常为了击西

知道了这一点，如果房地产掮客开车带你去看房子。他带你由西边进入，一路上见到的都是豪宅大院，使你以为自己将买的房子，正在那静谧住宅区的最深处。你可千万别这么想，最好改天自己再由另外一边过去看看。

你极可能发现，那房子原来隔半条街，就是加油站，隔一条街就是风化区。同样的道理，当一个人正鼓其如簧之舌说东的时候，你最好别吭气，先静静地往西瞧。当别人叫你看屋顶的时候，你最好多注意一下地面。这时候你愈少说话愈好，因为你愈不答他的腔，他愈会心虚；他愈心虚，你愈可能见到真相。

你言多，他必失

我们常告诫人言多必失，要人小心，别说错话，惹了麻烦。其实言多必失的范围大得多。想想，如果你的另一半在数钞票，你会在旁边不断跟他说话吗？你的小孩正在做功课，你会跟他聊天吗？你不说话，是为了怕你言多，他必失。问题是，你为什么在银行，对那正为你填表格、算账的人说话呢？你又为什么在医生正为你开

药的时候扯东扯西呢？你扯，表示你会交际、表示你幽默、亲切，那银行行员和医生也跟你哈拉哈拉地有说有笑，岂知在那谈笑间可能出多大的错？银行出错，你还可能发现；医生出错，可就麻烦了，因为他开错药，你吃错药，除非出了大毛病，你不会知道；他下次发现，也不会告诉你。

少吭气，听他说

如同宋小姐说话，会带开小张夫妇的观察力。从另一个角度想，你言多也可能使别人失去观察力，更严重的是失去创造力。如果你请个室内设计师，到家里来帮你重新规画，他还没进门，你先说出一堆自己的构想；进门之后，你先告诉他你想这里加门、那边移墙，你以为这是聪明吗？你错了！

你为什么不等一等，让他静静地看，看完之后听他怎么说？你怎不想想专业的设计师很可能有全新的观点，想到你不可能想到的好点子呢？他不用说，就有了。他怎么可能快快地学会说话？

你当医生还是他当医生？

深一层想，你知道医生看病也要灵感吗？你今天胸痛，医生得从多少种假设里去找？你是心脏有毛病，还是得了肺病；会不会是胃不舒服，带到了胸部？还是得了恶性的胸腺肿瘤？如果你还没等他想，自己先说我猜八成是老毛病，就是又提了重东西，我一提重，就胸痛。请问，你要是这么神通广大，何必去看医生呢？只是，有多少病人都犯这个毛病？他们帮着医生作判断，甚至帮着医生开药。他们自己把应该

怀疑的那些可能，先全部否定了，如果再碰上个不认真的医生，是不是会顺水推舟，正好省得费脑筋？有一天，你延误了病情，该怪谁？只怪你言多必失。因为多言，而失了生命啊！所以在你说话之前，先要学会怎么听对方说话，让自己的身体说话。对的！让身体说话，请看下一章。

一个看到美食就流口水的人，怎么能在餐馆端盘子？

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