工作的第一个星期，我和顾老板只卖出了一台电视机和几台vcd，具体利润我没办法得知，因为顾老板告诉我的底价有水分。对此我也表示理解，毕竟老板也有老板的苦衷，不过据我猜测，利润相对较低，这一点在顾老板的苦瓜脸上就能得到充分的验证。也难怪，这些天来来买货的大多是顾老板的朋友，人家肯来捧场自然凭的是一份信任，在这种情况下顾老板也不敢杀熟，他不想背一个“黑心”的骂名。

突然想起一句话，朱门酒肉臭，路有冻死骨。这句话用来形容当时的家电商场最为恰当了。那年月，老百姓对家电品牌的依赖性十足，所以经常会形成一种怪圈。大品牌的门前总会聚集着人潮，即便没有销售员理睬，即便排队交钱等货，人们依旧乐此不疲。而像顾老板所代理的三流品牌却总是门可罗雀，甚至无人问津，无论我如何卖力地招揽，无论顾老板如何玩命地推销，人们依旧不买账。闲来无事的人还肯在我们的摊位处辗转一下，而真正购买家电的人，就连在我们这里停留一会儿都觉得浪费时间。

由于这种尴尬的局面，使得我和顾老板之间的气氛也变得很冷淡，我们习惯于在彼此叹息之间交流眼神，更习惯于在彼此对视之间相望无言。我甚至很敏感地察觉到了一种气息，一种消沉到极点的气息，它感染着顾老板，同时也感染着我，逐渐让我看不到希望，就如同一只惊弓之鸟，随时随地都在惧怕着第二次被人辞退。

我心里很清楚，长此以往，我必定会出局。要么被顾老板淘汰，要么被自己淘汰，所以我必须改变窘境。当时摆在我面前的只有三种可能：一是让顾老板更换畅销的品牌，不过这条路很难行得通，因为顾老板的资金很有限，这是一个不切合实际的想法；二是选择一个新的环境，虽然每日与顾老板相处很有压力，但我还是很珍惜这份来之不易的工作，因为我不确定我能否顺利地找到下一份工作；三是快速提高自己的销售能力，即便顾老板的生意仍旧没有起色，他也会认可我的销售能力，就算他不认可，我也能够拥有一项技能，为日后再寻找同样的工作积累足够的资本。

人生的诱惑很多，道路也很多，一个岔路就有可能改变人一生的轨迹。每每遇到这种情况我都习惯把自己道路的可能性一一书写下来，然后一一梳理，分析其中优劣，从而进行最为实际的选择。我当时的选择是第三种，现在回头想想，这无疑是一个正确的选择，因为它最终让我有了更多的机会，更把我推到了人生之中的第一个巅峰。

打定主意后，我开始认真学习家电的知识和功能，然后收集各种电器品牌的宣传单册，把所有电器品牌的功能和卖点都熟记于心，并且整理出一份各种电器品牌的优劣注明。那些日子的每个晚上我基本都是在医院的行军床上度过的，因为每天下班以后我都会去医院跟母亲轮班照顾父亲，而母亲在晚上则忙于去亲朋好友家走动，总之只有一个目的，那就是给父亲借第二天的医药费。借钱、被漠视、被讥讽，再借钱、再被漠视、再被讥讽……这就是母亲当年所历经的生活轨迹。

掌握家电的原理只是第一步，这只是为了扎稳根基，很快我就实施了第二步，那就是偷“艺”。所谓干一行精一行，这个“艺”就是销售的技巧。我始终坚信，勤能补拙，苦能补精。所有行业的精英都有自己的制胜诀窍，但任何一种制胜诀窍都是通过反复的失败才验证出来的，所以我的目光并没有单一地停滞在制胜的诀窍中。因为失败的案例同样很重要，能够吸取别人的失败经验，那么自己将会少走上一大段弯路，于是我很仔细地去偷听其他品牌销售员的销售技巧。这些销售员的技巧有高有低，但我都是照单全收，然后利用晚上的时间认真揣摩。其中销售技巧高明的我直接借鉴，而销售技巧拙劣的我则选择去分析，找出其中的短板，让自己引以为鉴。

在当时的家电商场里，销售员的工资普遍都是300～400元，只有两家比较大牌的销售员工资很高，这两个人如同神话般存在。其中一个姓关，长得白白净净，穿戴极为讲究，头发总是梳得整齐油亮。据说此人有两年的家电销售经验，月工资高达1000元。这哥们专卖康佳电视机，能言善辩，话语间声调不高，却总能抓住顾客的购买心理。不可否认，康佳这个在当时数一数二的电视品牌帮了这哥们不少忙，但是很多老资格的销售员都很佩服小关，因为他对付城里的顾客很有一套，不捧、不傲、不卑、不亢，这就是他的销售态度，总能在片刻间将顾客搞定。

另外一个姓宋，这哥们农民出身，文化程度不高，穿着颇为邋遢，天生一副大嗓门，卖货的时候口水溅得四处都是，声音高亢得如同吵架骂街一般。据说此人只有一年的家电销售经验，但月工资却高达1500元。与小关恰恰相反的是他只负责销售vcd，强项就是对付农村的顾客。哪怕这顾客住的乡村与他老家相隔十万八千里，他也能在很短的时间内跟人攀上交情，甭管进城的男女老少都照样搞定。要问这哥们为何如此牛，我举个简单的例子大家就知道了。在当时的家电商场，vcd的市场份额已经被万燕、爱多、金正、新科四大品牌牢牢占据，其他的品牌只能分上很少一杯羹。小宋当时销售的vcd品牌叫作野狼，这个品牌的包装箱上印有歌星齐秦的肖像，但却从来没有做过广告宣传，甚至连三流品牌都算不上。可就是这样一个烂牌子，小宋居然能把它一台接一台地销售出去，高峰期他一人销售的野狼vcd比全商场各家销售vcd的总和还要多，如此怪异的一个人，你说他牛不牛？

说实话，自打我得知了这两位哥们的工资后，我的心里就很难平静。俗话说，人比人得死，货比货得扔。与他俩相比，我累死累活几个月赚来的钱只能勉强抵得上人家一个月工资，这种巨大的心理落差让我感到极度不平衡。很多人在遇到这种事情的时候都会选择默认，毕竟还有很多跟自己拿着同样工资的人，这的确是一个安慰自己的借口，但同时又是一个很没有出息的借口。于是，我选择了挑战，都是一只肩膀上扛着脑袋的爷们，凭啥我就不能超越他们？事实上，我们每个人都有超越他人的潜能，但却很少有人具备超越他人的勇气。这就如同蹦极，畏高者永远都不敢攀爬上去，所以他们永远都无法领略高空之中的曼妙。而一旦攀爬上去，只需纵力一跳，你顿时就会感到豁然开朗。

喊口号很容易，但真正落实的时候却需要紧密的步骤。小关和小宋这两个人都是销售行业的老油条，各自有一套独家的销售心得和销售手段。小关擅长销售电视机，熟悉城市消费人群的购买心理，而小宋则擅长销售vcd，能摸准乡村消费人群的购买心态，倘若能将这二人的销售诀窍学到手，那自然而然就能够成为家电圈销售的no1。不得不承认，我的野心很大，特别是我刚刚入门不久，有这样的想法简直可笑至极，但我从来都没有嘲笑过自己，我觉得一个优秀的销售人员就应该敢想敢干，更不能把自己的销售技能局限在某种电器或是某类特定的人群中，必须要打破常规，必须要有突破，集多种销售技巧于一身，并能适应各层次的消费人群，这就是我当时的目标。我坚信，只要我能做到这一点，即便再过几年，我依然能够在家电圈中占有一席之地。

确定了步骤接下来就是实施，可这事想起来容易，操作起来却很难，因为我不具备“偷艺”的便利条件。小关的位置与我相隔两家摊位，这哥们销售家电时的声音又极小，我就是整天竖起耳朵也不能从他那里听到个屁响声。小宋倒是个不折不扣的大嗓门，可这哥们的摊位离我少说也有几十米，他就是拿着扩音喇叭来说教，我也听不清楚。还不能窜到人家摊位处去赤裸裸地“偷艺”，谁家的老板也都不是吃素的，教会徒弟饿死师傅的道理谁都懂，倘若我敢厚着脸皮靠过去，一准儿会被这些老板用白眼给翻走。

尽管很有难度，但我仍旧乐于挑战，我就不信活人能被尿憋死。据我的观察，小关这哥们性格很闷，想要跟他套近乎根本就无济于事。小宋倒是有着自来熟的性格，善于交际，可当时的我压根就没有交际的本钱，甚至连请小宋喝顿酒的钱也掏不出，况且以小宋的精明，就是喝了酒当了好兄弟，他也绝不会把自己的技能倾囊相授。无奈之下，我只得动起了歪脑筋，一心要把“偷艺”进行到底。

既然跟小关搭不上话，那就只能从他身边的人想办法。恰巧这时候小关的身旁也多了个“学徒工”，这孩子跟我年纪差不多，每天在小关身边干些提货试货的活儿，或许是相同工种的原因，我和这孩子很快就打得火热，由于他总跟我蹭烟抽，所以我有事相求的时候他就一声应承了。其实这也不是什么大忙，只是我拜托他把我的小型录音机揣在身上，每当小关销售家电的时候就偷着录下来，为此我还搭上了一包“红塔山”作为酬谢。

小宋的摊位处位于商场的末端，与男厕所相邻不过5米，这也给我提供了可乘之机。每天我总会打着去商场外吸烟的借口偷偷溜进男厕所，甚至连午休的时候也会钻进去，就等着小宋销售家电的时候用小型录音机录下内容，虽说隔着一道门，但仍旧能够听清楚小宋的大嗓门。那一段时间我每天都想方设法地往男厕所里钻，搞得顾老板一头雾水，还连连问我是不是前列腺出了问题。

值得一提的是，这个小型录音机原本是父母买给我学英语的，只可惜当年没听过几本英语磁带，没想到在此时派上了大用场。每天晚上我都会把录下来的内容一边听一边记笔记，然后整理归纳，逐条去分析其中的每一句对话。这样做的目的有两点：一是为了揣摩顾客的购买诉求，二是为了学习销售的技巧。如果想在短时间内跳跃性地提高自己的销售水平，这二者都是缺一不可的。

偷偷摸摸地录了一个星期后，我逐渐摸清了小关和小宋的销售套路。小关销售的时候讲究的是个“稳”字，与顾客打招呼时温文尔雅，尤其注重礼节，开口闭口必用“您”字，这种套路尤为适合城里的顾客。而且小关最大的特点就是懂得倾听的重要性，他不像一般的家电销售员那样夸夸其谈，恨不得在最短的时间内把所有的东西都说给顾客听，这种填鸭式的销售并没有重点，反而会引起顾客的反感，这也是很多销售人员说得口干舌燥但顾客却不买账的原因所在。不得不夸小关很聪明，他懂得倾听顾客的购买诉求，然后用套话的方式去打探顾客的购买担忧，或是质量，或是价格，或是售后服务，只要能够找寻到其中的重点，然后用三言两语便能打消顾客的顾虑。所谓“看得准”、“卖得稳”，说的就是这个道理。

而小宋在销售的时候则讲究一个“套”字，也就是跟顾客套关系、套近乎。所有的顾客在面对推销的时候都存有戒心，尤其是农村来的顾客，头拱地累上一年才能攒些钱，而家电又属于大笔的开销，所以他们会更加谨慎。小宋就是土生土长的农村人，他很懂得与农村人打交道的技巧，在面对顾客的时候他压根就不介绍电器的功能和优势，而是先套上一阵近乎。甭管男女老少，他都能叫得格外亲热，还会主动去攀谈一些题外话，例如顾客家是哪里的，家里一共几口人，今年地里收成如何……在攀谈的过程中他很自然地给顾客递上一杯温水，然后再把顾客让到座椅上歇息，一般农村来的顾客都很纯朴，只要赢得了他们的信任，那么卖给他们东西自然就会水到渠成。另外，小宋还有一个销售特点，那就是他从来不跟顾客介绍产品的功能，因为他知道即便说得再详细，农村顾客也听不懂，所以他干脆用最简单明了的话来称赞自己所推销的产品，甚至很多时候他还当着顾客的面故意摔打自己所推销的产品。他很清楚农村顾客在挑选商品的时候更愿意相信自己的眼睛，即便这种摔打没有什么实质意义，但农村顾客偏偏就吃这一套，因为他们坚信，敢摔打的东西就是好东西，眼见为实才是硬道理。

从本质上来说，小关和小宋是两种截然不同的销售方法，有各自的适应人群，有各自的制胜技巧，但总体而言，两者都不同程度地强调了一件事情，那就是实用性。如果说销售就是一场真刀真枪的战斗，那么，销售员所掌握的技巧就是各自冲锋陷阵的兵刃，谁能兵不血刃地将顾客斩落马下，谁就是这场战役的胜者。我没有当过兵，更没有想象过自己有朝一日会成为兵王，但我绝不会成为一名孬兵，因为当时的我根本就孬不起。而我唯一能做的就是快速地武装自己，无论是小关的销售技巧还是小宋的销售技巧，我都会照单全收，并坚信自己能够青出于蓝而胜于蓝。

打定主意后就需要不停地实践。很多个夜晚，我独自躲在医院的角落处，整个人对着暖气管子不断地模拟各种销售技巧，脑子里也总会假想出各式各样的顾客，我会总结每一次模拟后的得失，分析自己模拟销售时所碰到的问题，找出导致模拟销售失败的种种原因，并将其一一记录下来，以便让自己加深印象。白天工作的时候我也同样珍惜每一位肯在我摊位前驻足的顾客，就连来这边闲逛的老大爷我也不放过。很多时候我心里清楚，即便我说破了天，这些老大爷也不会购买我的电器，但我丝毫不在意。我的目的很明确，就是强化自己的销售技巧、锻炼自己的销售口才、提高自己临场的应变能力，所以我压根就不在乎失败，更不在乎这一次次的徒劳无功，因为这些都是我逐步迈向成功所必需的因素。

正当我学劲十足的时候，家里传来了两个消息。第一个是好消息，父亲可以出院了。他捡回了一条命，而且没有留下任何后遗症，但仍旧需要药物的治疗，无论怎样我和母亲都很感恩，我们相信这是上天对我们的眷顾。只可惜，上天的眷顾很快就溜走了，因为很快就传来了第二个消息，是个坏消息。由于家里还不起银行的贷款，房产和汽车都被法院判给银行了。这也就意味着，我们一家三口从此居无定所了。

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