上午11点左右，高原接到了德阳银行主管科技的刘处长电话。通知他们下午1：30准时参加商务谈判，还是在21层综合会议室。

高原一接完电话，立刻风风火火地敲开了由甲的房间，很快四人都聚集到了她这里，听到消息个个都很兴奋。

“柳暗花明又一村啊。”唐帅举起手里的茶，“来，由甲，让我们以茶代酒，敬你一杯。”由甲也不客气，一仰头咕咚一口喝下去。

“由总，给我们说说，您到底做了什么让他们低头了？”陈辉一改昨天冷淡的态度，变得异常尊敬。

“呵呵，秘密。”项目真正的意图还未到公开的时候，由甲只好含糊其辞，又朝唐帅看了一眼。

“陈辉，这是销售吃饭的本领。除非交学费，否则由甲不会白教给你的。”唐帅出来打圆场。

“各位，今天下午我们再踏进21层那个会议室。谈判的底限已经上升了，必须往200万以上谈。”

“有把握吗？”唐帅问道。

由甲点点头，“现在他们比我们被动。刘处长这个邀请电话至少值50万。”

“全力以赴。”其他三个人兴致昂扬，异口同声道。

谈判阵容依然跟昨天一样。德阳银行五人，带队的是总经理助理蒋雨璇；天宇公司四人，由销售总监由甲带队。

整个谈判超出了由甲他们四人的预料，如果说前三天的难度有百分之两百，那今天的容易也有百分之两百。双方起初都还争执昨天各自的立场，一个80万，一个270万。随着天宇公司坚守不降价的原则，德阳银行出现了一边倒的局势，往上加钱的速度很快，只交锋了两三个回合，就基本认可软件价格在200270万区间。

不到两个钟头，双方就达成了共识，软件产品二次开发实施一年售后服务，总价为250万。

蒋雨璇一听这个数字，微微皱了皱眉。

由甲立马说道，“我很高兴，咱们双方这次的合作，真正实现双赢。要不，蒋总，你看248万怎么样？吉利。算是我们向贵银行讨个喜头。”

蒋雨璇回头看了一眼，坐在旁边的四个处长，见没人提出异议，点点头，“那就这个数吧。赶快进场，赶紧安排需求调研。”

合同一签定，所有工作任务与重心就转移给了唐帅。从需求调研，到产品研发，到实施都将由他们部门承担。

“蒋总，我们很快就会出一个详细的计划表给到您及各位领导。一切工作都将严格按照项目进度表往前推进。”唐帅作为技术部总监，他的话就代表了一种承诺。

剩下的就是合同条款与付款比例问题。由于最终数字已经订下来，其他都相对比较简单，会议室的气氛也越来越活跃，特别业务处的黄处长，和技术处的刘处长，完全放松下来，讨论时也没了拘谨，偶尔还插些笑话。

一个钟头之后，合同所有重要环节都已经敲定。双方需呈给各自的最高领导审批，如没问题就走两家公司的合同审批流程，经过法律部同意后正式签署。

结束后，由甲在蒋雨璇的带领下，跟唐帅一起见到了德阳银行主管信息化的最高领导人，总经理伍建辉。早上一上班，由甲已经跟他通过电话。正是因为那个电话，改变了天宇公司的命运。

姚祖山在电话里简单介绍了这个老总的情况。今年刚调上来，为人小心谨慎，也急于要政绩稳定位置。伍建辉看起来跟姚祖山差不多年龄，四十来岁。中等个头，架着一副金框眼镜，留着平头，衣服穿着很讲究，脸上没有笑容，但给人亲切的感觉。这点跟蒋雨璇完全相反，她无论何时何地，都很严肃，如冰山一样的美人通常适合远观。

伍建辉说了很多对双方合作的期望，看得出来是一个很有想法的人，对软件功能也有自己的思路和见解。唐帅很喜欢同这样的领导打交道，因为懂行，交流起来容易产生共识，会节省大量时间与沟通成本。

由甲趁着伍建辉与唐帅交流的空档，双眼在总经理办公室随意看了一圈。就在这短短一分钟不到的打量中，她已经得到她想要的信息，这个领导抽的是中华烟喝的是普洱茶，喜欢下围棋，也打高尔夫。

成交的秘密

胆大心细

四人从德阳银行出来后，脸上有压抑不住的喜悦。几人匆匆忙忙回到酒店，迫不急待的给老板汇报战果。

电话是由甲打的，姚祖山在电话那头的声音很洪亮。当听到由甲报出248万的成交金额时，那头一时陷入了沉默，随即传来姚祖山兴奋的赞叹：

“你们四个人，干得不错，这个合同金额超出了我的预期。”

高原已经忍不住笑了起来，“老板有什么奖励？”

姚祖山耳朵很尖，“我在北京开香槟等着你们回来！”

“呵呵，”陈辉加入了调侃，“老板，香槟早就没有吸引力了。”

由甲索性把手机按了免提健，放在桌上，给大家一起交流。

“那就红酒，我手里有一瓶不错的红酒，有些年份，特意留着等着你们回来。”

“老板，不是大老板留给你的那一瓶吧？！”唐帅见老板心情好，也开起了玩笑，“我们已经喝过了，不值钱，忽悠我们也找点新鲜词啊。”

“哟，你们这几个小子胆肥了，敢拿我开涮，回来看我怎么收拾你们。”四人听到姚祖山在电话里哈哈大笑，几人也高兴的跟着笑起来。

“干得真不赖，好样的。”姚祖山又加了一句。

由甲一直没怎么说话，甚至大家都在哄堂大笑时，她的心思也没完全放在这里。挂完电话，高原看自己老大一脸严肃的样子，不禁好奇问道：

“领导，有什么事吗？”

由甲摇摇头，转身对唐帅说道，“你刚才见伍建辉时，有注意到他的脸吗？”

“怎么了？没什么问题啊。”

“他下巴右边有个小伤口。”

唐帅认真想了想，“是有个红色的痕迹，看起来很新，但不明显，很小的伤口。”

“你们说，什么情况下，会出现这样的小伤口呢？”由甲对着三人问道，“而且还是在右边下巴。”

“会不会跟女人打架，被抓的？！”高原笑着问道。

陈辉也笑了起来，“你们猜猜是老婆，还是情人？”

由甲皱了皱眉，“别开玩笑了，赶紧帮忙想想。”

“管他伤口不伤口，关我们啥事啊？”陈辉仍然收不住笑，“也许是女人抓的，也许是剃须刀割的，还有可能是……”

“谢谢你，陈辉。”由甲有些兴奋。

“你想干什么？”唐帅没听懂。

“没事了，我们晚上去好好happy一下吧。想去哪儿？”大家很快被由甲的提议吸引住了，七嘴八舌的议论起来。

从ky出来已经深夜1点多了，大家都有些醉意，但仍然兴致勃勃，陈辉挽着唐帅唱个不停。高原结完帐追上由甲，小声问道：

“老大，我们是不是要买个好的剃须刀啊？！”

“还行，有销售的敏感度。明天上午你去商场挑一个，特快专递争取下午到他手里。”

“好。”

“订下午的机票吧，回去还有好多事情处理，合同你盯紧一点。时间要快。”

“好。不过……”

由甲看到下属吞吞吐吐的样子，“有什么话说吧。”

“我们这次是不是得罪了蒋总？”

“让她没面子？！”由甲回过头问高原。

“是啊！她让咱们回北京，结果我们给他们老总打电话，还主动邀请我们回到谈判桌。作为蒋总，她会怎么想？”

由甲笑了笑，“你放心。如果她因为面子问题而迁怒我们，那她就坐不稳这个职位，因为水平还不够。我相信，她的智商比我们高，所以不会犯这种低级错误。”

高原点点头。

“不过，我们确实要示好，给她一个台阶下。”由甲想了想，又说：“这事我来处理，你明天办好邮寄的事就行。”

第二天吃完早饭，四人又忙了起来。

由甲和高原各自出门办事去了。唐帅和陈辉在酒店里，商量德阳银行项目人员安排的事，包括调研，研发和实施。

由甲去了花卉市场，这里品种非常多，可以挑选到合适的花草树木。走了不到200米，她一眼相中了一个百合花篮，足有四五十支簇拥在一起，灿烂得分外漂亮。白色的花配着绿色的叶，很打眼却并不张扬。

看着这花再想起蒋雨璇，由甲脑海中突然闪出四个字，幽谷百合。人同花一样的雅致一样的宁静，一样散发出淡淡的清香。由甲付完钱，把德阳银行的地址交给了商贩，请他务必在今天送到。

回到酒店，高原已经回来了，事情办得很顺利。

成交的秘密

下午1：40，四人坐上了国航ca1368次航班。

唐帅和由甲坐在一块。

由甲有个习惯，一上飞机，首先把相邻座位的几本航空杂志粗略翻翻，这种杂志以国外游记居多，也有些古董收藏介绍，及社会精英的采访。

“你有没有发现，现在空姐的质量下降很多？”唐帅说道。

“空姐也是普通人，别太高要求。”

“能爽心悦目当然更好。”

“再过几年，可能你只能看到空嫂了。”由甲收起杂志，放下小桌板。空姐推着餐车已经来到他们座位。

“真怀念十年前的空姐啊。”唐帅伸出手，接过空姐递过来的可乐，帮由甲要了一杯蕃茄汁，顺便扫了一眼正在工作的空姐。圆圆的脸，小眼睛单眼皮，二十四五岁，个头大约165cm左右，虽然化着浓妆，无奈底子一般，看上去仍属中等姿色，属于大街上一抓一大把的那种。

“这话听得，好像有故事啊？”

“十年前我坐飞机，哪个航空公司的空姐都长得漂亮，要身材有身材，有相貌有相貌。现在没几个空姐长得漂亮了，可惜啊……”唐帅摇摇头，一脸的追思。

“暗恋过吧？！”

“我只是在说一种社会现象。”

“男人…”由甲摇摇头，喝了一口饮料，接着看杂志。

“知道为什么空姐质量会下降吗？”唐帅考起了由甲。

“原因很简单，因为她们的薪资已经不如十年前有优势了。十年前1万多元的月薪是很诱人的，但十年后的今天，已经很平常，自然吸引不到更漂亮的女孩。”

“那你知道，航空公司为什么不提高薪资待遇吗？”

“为什么？”

“因为市场发生了变化，从而影响了航空公司的管理变化。”

“怎么说？”

“你想想，十年前什么人坐飞机？成功人士。坐飞机更多的是一种身份的象征，是可以用来炫耀的。再加上漂亮的空姐，会让这种社会效益产生更大的影响；但现在，坐飞机同坐火车一样，很普通。再漂亮的女人，她的社会作用也没有了。所以，从公司管理的角度看，一个无法再产生更大价值的岗位，还需要加工资吗？”

“你看得比我透彻啊。”

“由甲，”唐帅碰了碰她，“有一点我一直很好奇，你给德阳银行的老总伍建辉施了什么魔法，竟然能翻盘？”

“哪有什么魔法？”

“那你是怎么说服他的？”

“需求。”

“怎么说？”

“我抓住了他的需求而已。”

唐帅想了想，“政绩？！”

“对。就是政绩。他压低价格只是为了降低风险，远无法跟政绩相比。你想想，如果有另外一家银行走在他们前面，那他还有政绩吗？大家永远都记得第一名，没人记住第二名。所以他最看中三点：时间项目成功和风险。时间是排在最前面，风险排在最后面。”

由甲缓缓笑了笑，接着又说道：

“蒋雨璇用了一个狠超，要我们在降价与回老家之间做选择？只是她没想到的是，我跟着她现学现用了一招。”

“你指的什么？”

“她要找姚祖山谈价格，是因为我们老板没退路。这一招我为什么不能用呢？伍建辉是她的老板，也同样没退路。”

“我明白了，”唐帅兴奋地点点头，“你用了两招：首先用另外一家银行提醒他时间的宝贵；然后找他谈价格。”

“是的。我找他谈价格，他也只有一条路可选，就是妥协。”

“还有一个问题，我没明白，为什么他们不多找几家来参与竞争，打压我们？”

由甲笑了笑，“时间已经不允许他再经历一轮选型验证谈需求的过程了。”

“那之前呢？”

“那是因为这个老总想得也很周全。他如果找两家来谈，一定会有一家落选，那么，落选的那家软件商如果嗅觉灵敏，他也一定会找其他银行谈合作。也就是说，德阳银行在无意之中为自己培养了一个竞争对手出来，这是伍建辉最不愿意看到的事。”

唐帅沉默了一会儿，连连感叹，“高手，想得真远啊！”

由甲赞同，“我们这次价格能谈得如此之高，还有一个原因。”

“什么？”

“商务谈判，通常老板最看重利润，职员不看利润只看老板的任务。蒋雨璇示探了我们几回，甚至不惜以中断合作来逼迫我们降价，就是想看我们的反应，以此判断我们的底价。”

“对，对对。”唐帅不住点点头，已经完全沉浸在这场心理较量中，“如果我们在价格上有较大空间，一定扛不住这种压力而松口。结果我们很坚决，反而给他们一种错觉，我们的底价很高。”

“是啊。”

“还是老祖宗的话在理，攻城为下，攻心为上啊。”唐帅由衷赞叹。

“这就是成交的秘密。”

“什么意思？”

“我发现这个词，很有意思。“成交”，从字面上理解，就是买卖双方以相同的价位达成交易叫做成交。其实远没这么简单，对德阳银行来说，他们看中的是政绩；对我们来说，我们看中的是市场。只要我们双方找到一个能彼此达成各自目标的共同点，就能成交。而钱，只是一个铺助工具，它是一个曲线图，随时可以动态发展。成交的真正秘密在于需求，在于买卖双方对彼此需求的把控及博弈。”

唐帅沉思了片刻，有所领悟，“照你这样说，成交不仅仅在于生意场合，人有各种各样的需求，也可以称之为欲望，成交应该存在于人生活的各种形态中。不是吗？”

由甲眼前一亮，忍不住赞叹道“不赖啊，很能举一反三。”

“呵呵，”唐帅被夸得有点沾沾自喜，嘴上谦虚道，“哪儿啊，一点感悟罢了。”