有时候，为了打破初次见面时沉默的局面，开口讲话是首要的，不说话是什么也做不成的。

当然也有一部分销售人员会通过听客户的说话口音，言辞，侦察客户情况；有的以动作开场，一边帮客户做某些急需帮助的事，一边以话试探；有的甚至借火吸烟，也可以发现客户特点，找开口语交际的局面。

[2]察言观色，寻找共同点。

通常情况下，一个人的心理状态、精神追求、生活爱好等等，都或多或少地要在他们的表情、服饰、谈吐、举止等方面有所表现，只要你善于观察，就会发现你与客户之间的共同点。

[3]步步深入，挖掘共同点。

发现与客户之间的共同点是非常容易的，但是，这只能是谈话的初级阶段所需要的。随着交谈内容的深入，共同点会越来越多。为了使交谈更有益于客户，必须一步步地挖掘深一层的共同点，才能如愿以偿。

[4]揣摩谈话，探索共同点。

为了发现客户同自己的共同点，可以在客户同别人谈话的时候留心分析、揣摩，也可以在客户和自己交谈时揣摩他的话语，从中发现共同点。特别是你和某些作为高层的客户洽谈的时候，不可能一味地去问一些问题，许多信息都要自己去亲自揣摩和挖掘的。

其实，寻找共同点的方法还有很多，比如，共同的生活环境，共同的工作任务，共同的行路方向，共同的生活习惯等等，只要仔细发现，与客户无话可讲的局面是不难打破的。

此外，还有一个方法也能帮助销售人员寻找到与客户共同的话题，引起客户的好感，那就是相似性。人们都喜欢与自己在某些方面相似的人交流，不管是观点、动作、语气、个性、背景、生活方式等各个方面，只要是相似的双方都会产生好感。

寻找客户感兴趣的话题

很多时候，客户往往不会马上就对你的产品或企业产生兴趣，这需要销售人员在最短时间内找到客户感兴趣的话题，然后再伺机引出自己的产品。

在与人交往的过程中，人们通常会有这样的体会：与自己没有共同语言的人一起交谈的时候，会感到别扭、烦闷。而在销售实战过程中，如果遇到这样的情况，更是让销售人员头疼。但是为了与客户搞好关系，又必须与客户友好地交往下去，怎么办呢？

首先，就是销售人员要和客户有共同语言，你要善于找到与客户共同感兴趣的话题，与客户产生共鸣。比如，销售人员可以首先从客户的工作、孩子和家庭以及重大新闻时事等谈起，以此沟通活跃气氛、增加客户对你的好感。

有人说：“交谈中要学会没话找话的本领。”所谓“找话”就是“找话题”。写文章，有了好题目，通常就会文思泉涌，一挥而就。与人交谈的时候，如果有了好的话题，就可以使谈话自如。一个好的话题的标准是：至少有一方熟悉，能谈；大家感兴趣，爱谈；有展开探讨的余地，好谈。

所以，要想与客户的交谈变得有味道，谈得投机，谈得其乐融融，双方就要有一个共同感兴趣的话题，要能够引起双方的“共鸣”。只有与客户产生了共鸣，才可以沟通得更加深入、愉快。实际上，只要双方留意，就不难发现彼此对某一问题有相同的观点，在某一方面有共同的爱好和兴趣，有某一类大家都关心的事情。

汽车销售人员莱夫特在一次大型汽车展示会上结识了一位潜在客户。通过对潜在客户言行举止的观察，莱夫特分析这位客户对越野型汽车非常感兴趣，而且，其品位还非常高。虽然莱夫特将本公司的产品手册交到了客户手中，但是，这位潜在客户一直没给莱夫特任何回复，莱夫特曾经有两次试着打电话联系，客户都说自己工作很忙，周末则要和朋友一起到郊外的射击场射击。

经过多方打听，莱夫特得知这位客户酷爱射击。于是，莱夫特上网查找了大量有关射击的资料，一个星期之后，莱夫特不仅对周边地区所有著名的射击场了解的十分深入，而且还掌握了一些射击的基本功。再一次打电话时，莱夫特对销售汽车的事情只字不提，只是告诉客户自己“无意中发现了一家设施特别齐全、环境十分优美的射击场”。下一个周末，莱夫特很顺利地在那家射击场见到了客户。莱夫特对射击知识的了解让那位客户迅速对其刮目相看，他大叹自己“找到了知音”。在返回市里的路上，客户主动表示自己喜欢驾驶装饰豪华的越野型汽车，莱夫特告诉客户：“我们公司正好刚刚上市一款新型豪华型越野汽车，这是目前市场上最有个性和最能体现品位的汽车……”一场有着良好开端的销售沟通就这样形成了。

销售人员在寻找客户感兴趣的话题的时候，尤其要注意一点：要想使客户对某种话题感兴趣，销售人员最好对这种话题同样感兴趣。因为整个沟通过程必须是互动的，否则就无法实现具体的销售目标。如果只有客户一方对某种话题感兴趣，而销售人员却表现得兴味索然，或者内心排斥却故意表现出喜欢的样子，那么，客户的谈话热情和积极性马上就会被冷却，这是很难达到良好沟通效果的。

那么，怎样才能寻找客户感兴趣的话题呢？比如：

[1]谈论客户的工作，比如，客户在工作上曾经取得的成就或将来的美好前途等。

[2]谈论客户的身体，比如，提醒客户注意自己和家人身体的保养等。

[3]询问客户的孩子或父母的信息，比如，孩子今年多大了、上学的情况、父母的身体是否健康等。

[4]谈论时下大众比较关心的焦点问题，比如，房地产是否涨价、如何节约能源等。

[5]提起客户的主要爱好，比如，客户的体育运动、娱乐休闲方式等。

[6]和客户一起怀旧，比如，提起客户的故乡或者最令其回味的往事等。

[7]谈论时事新闻，比如，每天早上迅速浏览一遍报纸，等与客户沟通的时候首先把刚刚通过报纸了解到的重大新闻拿来与客户谈论。

对于客户非常感兴趣的话题，销售人员可以通过巧妙的询问和认真的观察与分析进行了解，然后引入共同的话题。在与客户进行销售沟通之前，销售人员非常有必要花费一定的时间和精力对客户的特殊喜好和品位等进行研究，平时多培养一些兴趣，多积累一些各方面的知识，至少应该培养一些比较符合大众口味的兴趣，比如体育运动和一些积极的娱乐方式等。这样，等到与客户沟通时就不至于捉襟见肘，也不至于使客户感到与你的沟通寡淡无味了。

真诚地赞美客户

每个人都渴望得到别人的重视和赞美，每个人都觉得自己有值得夸耀的地方，用赞美的方法很容易获得客户的好感。

1921年，美国钢铁大王卡内基，在以100万美元的超高年薪聘请夏布出任ceo。许多记者问卡内基为什么是他？卡内基说：“他最会赞美别人，这是他最值钱的本事，他懂得如何让客户开心。”

在美国，有一家商店里有三只鹦鹉，这三只鹦鹉的外形没有什么不同，然而价格却大相径庭，第一只鹦鹉卖1000美元，第二只鹦鹉卖2000美元，而第三只鹦鹉却只卖3000美元。一位客户好奇地问:“为什么这三只鹦鹉的价格差这么远？”老板回答道:“这是完全公平的，他们的价格是根据所得的小费定的，因为第一只鹦鹉在客人进来的时候，会说欢迎光临，在客人走的时候，会说谢谢光临，因此，它值1000美元;第二只鹦鹉不仅会说欢迎光临，谢谢光临，还可以解说产品，给客户推荐产品，所以这只鹦鹉能够创造利润，当然值2000美元;至于第三只鹦鹉，它的身价是第一只的三倍，但它会讲的就是几句夸人的话，来了男客户，它就会说：‘你今天真帅！’来了女客户它就会说：‘你今天真漂亮！’客人听了没有不高兴的，几乎都给小费，所以卖得也就贵。”

销售人员也是这样，会讲解产品的销售人员只是中等水平，价值1000美元；会赞美客户的销售人员才是最优秀的，价值2000美元；如果只会报怨产品，报怨公司，甚至报怨自己的未来，这样的销售人员也就没有必要去拜访客户。去见客户如何做才能讨客户喜欢都不会，最终往往是被拒绝，无功而归。

文化用品销售人员小孙，有一次他偶然从一个幼儿园得到孩子们的联系方式，就根据上面的地址到客户家里拜访。有一家接待他的是这家的女主人，他的敲开门后，向开门的女士说第一句话是：“哟，你就是女主人啊！你真年轻，实在看不出已经有孩子了。”

女主人说：“咳，你没看见，快把我累垮了，带孩子真累人。”

小孙说：“那是，在家的时候我妻子也老抱怨我，说我一天到晚在外面瞎跑跑，一点也不尽当爸爸的责任，把孩子全留给她了。”

女主人深有同感地说：“就是嘛，你们男人就知道在外面混。”

小孙笑了笑，接着说：“孩子几岁了？真漂亮！上幼儿园了吧？”

“是啊，今年孩子刚上的幼儿园。”

“多伶俐，真可爱，孩子慢慢长大，他们的教育与成长就成为我们做大人最关心的事情了，谁不望子成龙，望女成凤，我每隔一段时间就会买些这样的磁带放给他们听。”

随后，他就取出了自己所销售的产品幼儿音乐磁带，没想到女客户想都没有多想，就问：“一共多少钱？”然后毫不犹豫就买了一套。

上面这个案例最后的成交一点也不惊奇，因为在这个销售人员正式向女客户介绍产品前，就已经和她建立了良好的信赖关系。

在销售过程中，销售人员除了赞美以外，也可以用称呼和感谢的方式，让客户对你产生好感。比如，当销售人员敲开客户的门见到经过预约即将拜访的对象的时候，马上称呼客户，进行自我介绍并立即表示感谢。比如“陈经理你好！我是某某公司的销售人员赵娜娜，十分感谢你能抽出宝贵时间接受我的拜访。”

接着，销售人员可以在赞美之后求教，求教之后销售，这样可以大大增加销售成功率。当然应切记赞美也要恰如其分，如果过分称赞不但不能赢得客户的好感与信任，反而会有相反效果。

同时，如果销售人员只是含糊其辞地赞美客户，说一些“你的工作非常出色”或者“你是一位非常卓越的领导”等空泛飘浮的话语，根本不能引起客户的好感，甚至产生不必要的误解和信任危机，导致最终成交的失败。

比如：

曾经有一名销售人员与客户吃饭，整整三个小时，销售人员全部用来阿谀奉承客户，“你了不起！”“你生意做得大！”“你为人好，大家一致好评！”“你这里，我们最放心！”“你是我们学习的榜样！”……客户听了，有些反感，三个小时就这样过去了，什么都没有谈成，这就是“赞美”得有些过火的结果。

人们都喜欢听好听的话，当你目睹一个经常赞扬孩子的母亲是如何创造出一个完满快乐的家庭、一个经常赞扬学生的老师是如何使一个班集体团结友爱天天向上、一个经常赞扬下属的领导者是如何把他的机构管理成和谐向上的集体时候，也许就会由衷地接受和学会人际间充满真诚和善意的赞美。客户也不例外，所以，赞美就成为销售人员接近客户的好方法。

倾听是尊重客户的表现

作为一名优秀的销售人员，要学会倾听客户的声音。通过倾听客户的声音，可以有效地了解客户的喜好、需求、愿望以及不满，有利于与客户建立良好的关系。

许多销售人员认为，销售的功夫主要是靠“铁齿铜牙两片嘴”，卖弄的是嘴皮子。实际上，在现实销售工作中，那些讲话滔滔不绝、才华横溢、聪明绝顶的销售人员却不能够成为销售精英，而是那些善于倾听、大智若愚的销售人员则取得了更好的业绩。

如果销售人员可以专注地倾听客户说话，那么自然可以使客户在心理上得到极大满足与温馨。所以，销售人员要试着成为一位倾听者，认真倾听客户的谈话，静下心来，定下心来，像个友好、友善、积极、热情的恋人一样，像听取世界上最美妙的声音，倾听客户的所有意见和建议。只有这样，销售人员才能从客户的言行举止中，冷静地去思考，了解并领悟客户所传达的信息。当销售人员真正地了解客户的真实想法的时候，他们与客户之间的沟通才算真正开始。