目标：确定目标

如果一个人总是这山望到那山高，那么，他的人生目标始终不能确立，只能浑浑噩噩地活着，像一只无头的苍蝇到处的乱撞。终其一生，毫无建树。

每课名言

人生应有目标，否则一切努力均属徒然。

——彼得斯

每课经典

关注目标

有一位父亲带着3个孩子，到沙漠去猎杀骆驼。

他们到达了目的地。

父亲问老大：“你看到了什么呢?”

老大回答：“我看到了猎枪、骆驼，还有一望无际的沙漠。”

父亲摇摇头说：“不对。”

父亲以相同的问题问老二。

老二回答：“我看到了爸爸、大哥、弟弟、猎枪、骆驼，还有沙漠。”

父亲又摇摇头说：“不对。”

父亲又以同样的问题问老三。

老三回答：“我只看到了骆驼。”

父亲高兴地说：“答对了。”

一、名嘴的说服艺术

1故设陷阱诱人入套法

王安石当宰相时，于天下大兴水利。本来是件好事，却常常不顾实际情况，弄得劳民伤财。

例一天，刘贡父去拜见王安石，正赶上有位客人向王安石陈述有关水利方面的建议。

只听那客人说，

“梁山泊面积很大，要是把水排净，可得万顷良田，只是是找不到合适的贮存那些水的地方。”

王安石似乎没有看出这办法的愚蠢之处，正在思考，没有表态。

这时，刘贡父大声说道：

“这有何难?”

王安石以为他有好主意，连忙抬起头，催刘贡父快说。

刘贡父说：“再挖一个像梁山泊那样大的洼地，不就有贮水的地方了吗?”

例2

英国商人威尔斯向中方茂隆皮箱行订购3000只皮箱，没想到交货时，威尔斯却声称皮箱内坛有木材，不能算是“皮”箱，因此向法院起诉，要求赔偿15％的损失。

这是明显的强词夺理，茂隆皮箱行的老板无奈之中只好找到罗文锦，请他出面为自己主持公道。

当时的香港还是英国的殖民地，英国商人在那里享有特权，很明显法院会偏袒英国商人威尔斯。但罗文锦依然决定出庭为被告辩护，他要压一压英国人的嚣张气焰，为中国人争一口气。

法庭上，威尔斯俨然一副无赖的嘴脸，胡说八道，蛮不讲理。

于是，罗文锦站在律师席上，取出一只金杯表问法官?

“法官大人，这是什么表?”

“这是伦敦名牌金表。可是，这与本案无关。”法官回答。

罗文锦继续问，

“这是金表，事实没有人怀疑。但是，请问其内部机件都是金的么?”

“不都是。”

“既然没有人否定金表内的机件可以不是金做的，那么茂隆行的皮箱为什么就必须全是“皮”呢?显然是原告无理取闹，存心敲诈。”

法官无言以对，无法再偏袒威尔斯，只能裁决原告败诉。

罗文锦所运用的正是诱人入套法。

例3

一次，惠盎去见宋康王。康王劈头喝道：“我可不喜欢什么仁义道德的空论，你要教些什么点子给我呢?”

惠盎回答：“臣下有一种比你想知道的还要神妙的东西，就算是天下最勇猛的人，也别想刺进身；天下狠的人，也休想击倒您，陛下难道没有兴趣听听?”

康王说：“这正是人人所喜欢听。”

惠盎见时机成熟，开始进入正题。

“说起来，其实这个刺不进身、击不倒您的护身法还不算高明呢!因为这一刺一击毕竟还是有辱您的尊严，更高明的应该是叫那些爱斗好狠的武夫，根本不敢近您的身。这还不够好，因为纵使外表不敢，心里头的敌意是无法消除掉的，而我的这个法宝，就是叫那些人从心眼里就没有敌意，这样的人对大王没有敌意，天下和平祥和，这样的局面难道不是大王最喜欢的吗?”

宋王一听，乐不可支，心想：天底下竟有如此妙方，连忙催促惠盎快说。

惠盎见宋王的胃口已经被吊起来了，便不紧不慢地说：

“这个法子不是别的，正是孔子、墨子二家的学说。这话怎么讲呢，您也知道孔子、墨子没有寸土之地,但却可以君临天下；没有一官半职，却名噪一时。普天下的人，没有不引颈长盼这两种能使天下人获得幸福的学说能早日实现。如今，您是天下尊主，如果能以孔、墨两家学说作为治国蓝本，那么四海升平，指日可待。像这种不费一兵一戈，不伤一草一木即能利天下的东西，不是最妙的法宝吗?大王能得到这两样东西，实乃国人之幸啊!”

宋王听毕，深有感触地对左右的人说：“惠盎的口才真是不简单，没有人能预料他最后要说什么!”

人都有好奇心，所以想要说服对方时，先不要急着切入主题，从对方感兴趣的问题谈起，牵着他的鼻子走，使他由不想听变为想要听，甚至非听不可，这样就能在不知不觉中使他同意你的意见。

诱人入套，正是利用人们的这种心态，故设疑团，调动人的探求欲望，使他落人你预先布置好的陷阱之中从而达到说服、劝导的目的。

2侧面迂回曲线救国法

有些话，直接说可能会使对方不能接受，为了避免尴尬，不妨从反面说起。

例汉武帝刘彻有位乳母在宫外犯了罪，被官府抓了，并察告汉武帝。汉武帝心中十分为难，毕竟是自己的乳母，自己是被她的乳汁养大的。但是，天子犯法与民同罪，如果不处置她，有失自己天子的尊严,以后何以君临天下。思来想去，汉武帝决定以大局为重，依法处置自己的乳母。

乳母深知汉武帝的为人，知道自己凶多吉少，便想到了能言善辩的东方朔，请求东方朔能够帮自己一把。

东方朔也颇感为难，他想了想说：“办法也有，但必须靠你自己。”

乳母急切地问：“什么办法?”

“就在你被抓走的时候，要不断地回头注视武帝，但千万不要说话，这样你也许还有一线希望。”

乳母虽不解其中玄机，但还是点了点头。

当传讯这位乳母时，她有意走到武帝面前向他辞行，用哀怨的眼神注视着武帝，几次欲言又止。汉武帝看着她，心里很不是滋味，有心想赦免她，又苦于天子金口玉言。

东方朔将这一切看在眼中，知道时机成熟了，便走过去，对那位乳母说：

“你也太痴心了，如今皇上早已长成人，哪里还会再靠你的乳汁活命呢?你不要再看了，赶紧走吧。”

武帝听出了东方朔的话外之音，又想起了小时候乳母对自己的百般疼爱，终于不忍心看乳母被处以刑罚，遂法外开恩，将她赦免了。

东方朔一番反弹琵琶终于救了乳母，同样刘国的晏子也深谙此道。

例2

一次，一个马夫杀掉了齐景公最爱的一匹老马。因为那匹马实在太老了，又得了一种怪病，马夫怕那匹马把疾病传染给其它马，便擅自作主，将老马杀了。

哪知，虽是匹老马，在齐景公的眼中却仍是他的爱物，毕竟马跟随他那么多年，多少次随他出生入死，立下汗马功劳，如今却被人擅自杀掉了。景公不禁勃然大怒，立即命令左右绑了马夫，他要亲自杀了马夫为自己的爱马报仇。

那名马夫没想到自已尽职尽责，一番好意竞惹来了杀身之祸，早已吓得面如土色，一句话也说不出来。

晏子在一旁看见了，急忙拦住齐景公：

“大王不必着急，你就这样杀了他，他连自己犯了什么罪都不明白便送了命，太便宜他了。臣愿替大王历数他的罪过，然后再杀也不迟啊!”

齐景公一听，言之有理，便答应了晏子。

于是，晏子走近马夫，装作气急败坏的样子，用手指着马夫，厉声说道：

“你可知你犯了什么罪?”

“不。不知道。”马夫早已站立不住，浑身颤抖着说。

“第一，你为我们的国君养马，却把马给杀了。虽然那匹马又老又有病，但它是国君的马。就冲这一点,此罪当死。”

“第二条，你使我们的国君因马被杀而不得不杀掉养马之人，此罪当死。”

“第四条，……”

晏子还要接着往下说，但齐景公早已坐不住了，急忙打断晏子：

“不必说了，夫子放了他吧，免得让我落一个不仁不义之恶名，让天下人笑话。”

就这样，马夫得救了。

二、说服术的有力武器

1委碗的说服术

在人生中经常会出现需要说服别人的情况，可是却不见得每次都能有令人满意的结果。因为有许多人甚至不知道要如何才能使自己的言辞具有说服力。

在商场中，说服的情景几乎无时无刻不在发生。例如，生意的交涉，对部属的工作委派、激励、禁止，对上司建议，所以在商场中翻滚的人，具相当程度的说服力，是不可或缺的。

以下列举几则可以应用来做为说服武器的幽默供作参考!

例德国画家利贝尔曼，是一位幽默风趣的名人。有一次在画女性的肖像画时，女模特儿问他：

“你真的可以把我画得微妙微肖吗?”

利贝尔曼回答他说：

“我的画一定会画得比你自己更像你!”

这句话在事后回想起来或许会认为一派胡言。可是当时听来，倒会给人不可思议的神奇感和安心感。

例2

有一次，记者访问一位以制肥皂而致富的人说：

“请问您成功秘诀是什么?”

富人说：

“是清洁的生活!”

例3

有一位女士为了第二天要外出旅游，怕中途晕车呕吐，所以事先就到医院去找医生商量。

“明天我要去旅行，必须坐长时间的游览车。糟糕的是我会晕车，请教医生，我事先要吃些什么东西好呢?”

医生回答说：

“事先最好吃最便宜的东西。”

例4

一位牙痛的男士到某牙医诊所请教治疗费要多少?

男士听了医生所开出来的金额后，很吃惊地说：

“拔一颗牙只要几秒钟，也要收这么高的价钱吗?”

医生回答说：

“如果您觉得不划算，我可以慢慢地拔久一点呀!”

例5

公司内的基层职员要去祝贺经理的新店落成，而向该经理询问如何走法。经理把走法详细地说明了以后，又补充地说：

“哦!等各位来到寒舍大门口时，请各位用手肘按压装在门口旁的门铃!”

“为什么说要用手肘呢?”

“是呀!因为那时候，你们的两手不都是拿满了东西吗?”

2不着边际的说服术

法国有这么一则小笑话。

例有位为自己身后事着想的老人，来到一家殡仪馆要买棺材。店主于是很热心地为他介绍各种价格不同的棺材。这位老人问店主：

“请问2千法朗和3千法朗的棺材有什么不同?”

“是的!3千法朗的棺材，其内部有足够的空间让你的手充分地伸展。”

由此可知，不管是哪一行业，说服客人的能力也是非常重要的商法。

秃头与生发剂也经常被当作是小笑话的题材。以下介绍二则言词中颇具说服力而又幽默笑话。

例2

客人看了看药铺老板介绍给他的生发剂后，问道：

“这……真的有效吗?”

“是啊!这种药在我的顾客中，有人甚至连续用了五年啊!”

有一种生意难做的情形，即凡事质问的客人。

例3

在某餐厅中来了一位对料理特别挑剔的客人，对每一道送上来的料理都一一加以批评。后来又突然叫来服务生质问料理的内容：

“喂!你们这道菜中的鱼排是比目鱼还是鲽鱼?”比目鱼和鲽鱼原是同一种类的鱼，只因为眼睛的位置不同而名称有异而已，看来这位客人是存心给服务生出难题。可是这位服务生却以反问来代替回答：

“您凭味道不就感觉得出来吗?”

“我就是感觉不出来所以才问您呀!”

“既然如此，那么不管是哪一种还不都是一样吗?”

对于从事访问推销或业务外交的人来说，幽默而又有说服力的说话术是非常重要的。

三、名嘴技巧

1化幽默为力量的紧扣人心法

演讲或与人交谈，只有紧紧地抓住了人心，幽默感才能传递给对方。相对地，有了幽默感，才能使演讲抓住人心。由这点看来，紧扣人心法也是一种幽默的技巧。

上了讲台后，你必须全神贯注于你的听众，并持续到你的演讲结束的掌声响起。

演说家森姆亨特四十年来，一直有办法抓住并保持听众的注意力，是因为他善于以“化幽默为力量”的方法紧紧抓住了听众的心。

例美国休斯顿的一位演说家约翰沃尔夫说：“就我了解，幽默的一个重要目的，是让听众喜欢演讲人及其演讲。要是他们喜欢主讲的人，必定喜欢他所讲的内容。”

沃尔夫在演说时经常用开自己玩笑的方式来表达意思。在谈论时间的重要性时，他喜欢说：“我还记得在二次大战时，他们给我吃些小药片，好让我不去想女孩子。现在我才发现那些药片正开始产生作用!”

沃尔夫在演讲中还用小故事抓住听众：

“人家称赞我，在我这年龄居然还保持这等好身材，我把功劳全归功于妻子爱丽丝。二十五年前我们结婚的时候，我告诉她：‘亲爱的，我们永远也不要吵架。每当你让我心烦的时候，我不会跟你吵，我只会到附近去走走。’因此，你们现在看到的这副美妙的身材，完全是四分之一世纪以来我每天做户外运动的结果!”

使用紧扣人心法这种幽默技巧时要注意，幽默的笑话要与主题相联系，否则，随意***风马牛不相及的幽默，那么听众的注意力很可能随着笑声的起落而移开。幽默如果与当时的话题有关，使它成为你讯息的一部分，这样，幽默的技巧也就体现出来了。

例2

葛力半夜打电话给医生：“请你赶快来!我的太太病得很严重，我猜她得的是盲肠炎。”

“葛力，你昏了头吧!”医生回答：“六、七年前我亲自为你太太割掉盲肠的。你可听说过一个女人有二个盲肠的?”

“没听过，”葛力说：“但是你没听过一个男人有第二个太太吗?”

2言意无穷的含蓄表达

说话含蓄，是一种艺术，同时也是幽默的一大技巧。常言道：“言已尽而意无穷，含意尽在不言中”。含蓄表达法是把重要的、该说的部分故意隐藏起来，或者说得明显，却又能让人家明白自己的意思，而且把幽默寓于其中。

含蓄表达法这种幽默技巧，有一定难度，它要求有较高水平的说话艺术和高雅的幽默感，它表现了说话者驾驭语言的功夫和含蓄表达幽默的技巧，同时，也表现了对听众想象力和理解力的信任。

如果说话者不相信听众丰富的想象力，把所有的意思和盘托出，这样不但起不了幽默的作用，而且平淡无味、言语逊色、使人厌倦。因此，有的话不必直说，甚至把本来可以直说的话，故意用含蓄表达法表达，从而产生一种耐人寻味的幽默效果。

有这样一个例子可见含蓄表达法的幽默艺术：

例有一个酒店老板，脾气非常暴躁。一天，有位客人来喝酒。客人刚喝了一口便叫：“好酸，好酸!”

酒店老板大怒，不由分说，把客人绑起来，吊在屋上。这时来了另一位顾客，问老板为什么吊人。老板回道：“我店里的酒明明香醇甜美，这家伙硬说是酸的，你说该不该吊?”

来客说：“可不可让我尝尝?”老板殷勤地给他端来一杯酒，客人喝了一口，酸得皱眉眯眼，对老板说：“你放下这个人，把我吊起来吧!”

后一个顾客显然机智地用含蓄表达法，幽默地表达了酒酸，使老板明白了酒的确是酸的。

在现实生活中，这种动用含蓄表达法幽默技巧的例子，经常见到。

英国思想家培根说过：“交谈时的含蓄和得体，比口若悬河更可贵。”

下面我们看一个“含蓄表达”和“锋芒毕露”对比的例子。

例2

有一家理发店，门前贴着一副对联：“磨刀以待，问天下头颅几许；及锋而试，看老夫手段如何!”这副直来直去的对联，磨刀霍霍锋芒毕露，令人胆寒，吓跑了不少顾客，自然门可罗雀。

而另一家理发店的对联则含蓄幽默：“相逢尽是弹冠客，此去应无搔首人。”上联取“弹冠相庆”的典故，含有准备做官之意，又正合理发人进门脱帽弹冠之情形，下联意即人人中意，心情舒畅：两家理发店相比，效果自然不言而喻。

含蓄表达法的幽默技巧，有时是人们用故意游移其词的手法，既不肯语言规范，又给人以风趣幽默之感。如有的演员自嘲自己长相差时说自己“长相困难”，“对不住观众”；营业员遇到顾客买了商品未付款而准备走时，问一句：“我找你钱了吗?”——大多数顾客会马上回答：“哦，我还没付款呢!”而说一个人“贪睡”为“对床铺利用率很高”等等。