在一项实验中，盖冈来到布列塔尼，随机将当地住户分为两组。然后，他假装自己在当地一家能源公司工作，给其中一组的住户打电话，请他们参与一个为时很短的关于能源节约情况的电话调查。几天后，盖冈给所有实验住户寄了一封信。信中，当地市长请所有的市民参与一项能源节约的项目。之前参与过电话调查的人中，超过50%的人同意参与该计划；而之前没有接到过电话的人中，只有20%的人同意参与该计划。

在另一项实验中，盖冈给一千多人发送了邮件，请他们浏览一个为战争受害儿童建立的网站。其中一半的人浏览这个网站时，看到一个消息：如果有意慈善捐助，请点击另一个链接。而另一半人浏览网站时，要先填写一个反对使用地雷的请愿书，然后才看到“如果有意慈善捐助，请点击另一个链接”这一信息。那些没有填请愿书的人中，只有3%的人点击了捐助链接；与此相比，那些填过请愿书的人中，14%的人点击了捐款链接。

最后，盖冈还用“脚在门槛里”这一方法帮助人们找到心中所爱。

他安排实验人员来到街上，走近三百位年轻女性，提出请她们喝点东西的请求。有时，实验者在提出邀请前会先向女士们问路或借打火机；其他时候，他们则会径直走近这些女士，直接询问她是否愿意接受自己的邀约，一起去喝点东西。小小的变化带来了大大的不同。先问过路的女士中，60%同意与实验人员一起去喝点东西；而那些直接受到邀请的女士中，只有20%的人接受了请求。

在以上实例中，人们发现自己表现得好像热心能源节约问题，反对战争或者想要去喝一杯，因此激励自己做出了相应的行为，不知不觉中受到了外在能量的驱动。

推销人员经常使用这种方法。行为学专家罗伯特·西奥迪尼将此方法称为“低飞球”法。在这一方法中，要先让人们表现得好像自己对某一种产品或者服务非常感兴趣。比如说，一个汽车展厅会先以相对低廉的价格打出广告，吸引潜在客户来到他们的展厅。当顾客询问一辆车的信息时，他们就表现得仿佛自己想要买这辆车一样。这时，销售人员会向他们解释，车上还有一些附加装置，会使汽车的价格有所提高。同样，旅馆会在网上打出低价房的广告。一旦潜在客户点击广告，表现得仿佛想要预定一个房间时，他们会发现廉价房已经订光了，但是还剩些价格稍高的房间。

粉碎练习：第二部分本章开始前，你做了“粉碎练习”的第一部分。这其实是一项针对拖延症的练习。当时我曾经指出，撕纸这一活动相当无聊，你不必当时马上做完。你做完了吗？如果答案是肯定的，那么你就不是那种遇到困难后行动有障碍的人；但是，如果你决定以后再做这个练习，那么你就有可能患有拖延症。拖延症会影响生活的不同方面，使人觉得疲倦乏力，无法自制（或者，正如威廉·詹姆斯所言：“世间没有其他事比永远纠结于未完成之任务更令人感到疲倦。”）如果你属于后者，不必担心。“表现”原理能够帮到你。请你返回到那一页，将其从书上撕下来（现在不用把它撕成二十片），然后继续读下面一段。

完成这一练习后，现在你感觉怎么样？据调查显示，现在你没准儿会感到一股奇怪的冲动，想要完成所有练习，将纸撕成二十片。通过做一项只需要花几分钟的活动（也就是，表现得好像你非常积极、有动力），你改变了对自己的看法，并且很可能你会愿意完成那些自己不得不去完成的任务。

能量正从撕掉这一页开始当你需要登上一座山时，说服自己花几分钟的时间迈出至关重要的头几步吧！

同样的原理也可以使人行为急剧变化，做出不好的事情。例如，二十世纪七十年代初，希腊军政府想要把普通的军人训练成残忍的行刑者。利用“脚在门槛里”这一方法，他们慢慢将士兵们训练得能够虐待囚犯。一开始，士兵们站在牢房外，牢房里则是被虐待的囚犯们；后来，他们进入牢房内，看着囚犯被虐待；再后来，他们要在牢房里帮助别人虐待囚犯，如在囚犯被打时按住他们；最后，他们自己开始殴打囚犯，变成了新一代的虐待狂。而此时，新兵们正站在牢房外。就这样，“脚在门槛里”这一方法慢慢地使士兵们做出了他们自己之前根本无法接受的暴行，让潜藏着的负面能量喷薄而出。

但是从好的方面来讲，在最近一些对“脚在门槛里”这一方法的实验研究中，研究人员们探索了是否小小的承诺能够使世界变得更美好。

承诺的力量美国人一年会制造出一亿五千万吨垃圾，足以每天填满新奥尔良超圆屋顶体育场两次。加州州立理工大学的心理学家肖恩·伯恩因此决定，研究一下是否“脚在门槛里”这一方法能够激励人们对垃圾废品进行回收利用。

伯恩的实验在洛杉矶县东部一个富庶的大学城“克莱尔蒙特”中五个不同的区域进行。实验开始前，伯恩及其同事偷偷观察了当地居民的垃圾回收利用情况，发现差不多200个家庭并不回收垃圾。然后，他们开始实验，看看他们是否能够改变这一情况。

伯恩一开始先征得了当地童子军的支持帮助。他花了三周的时间对童子军进行相关的培训。首先，他们让童子军进行朗读排练，朗读一段他们精心编辑的强调垃圾回收利用之益处的文章。然后，实验人员扮演当地居民，让童子军们假装敲开门，向他们朗读之前排练好的作品。当实验人员相信童子军们已经训练有素，可以完成他们的任务后，他们把童子军派往当地。

童子军三人一组，由实验人员带到克莱尔蒙特的不同地方，敲开一扇陌生人家的门。开门后，童子军们训练有素地进行他们精心准备过的演讲，宣传垃圾回收利用的重要性。过了一会儿，他们会给当地居民一张承诺卡以及一张贴纸。承诺卡上简单地写有“我，，承诺支持克莱尔蒙特的垃圾回收计划。我愿意献出一份力，反对浪费”。而贴纸上也是很简单直接地写着“我分类回收垃圾，反对浪费”。

接下来的六周时间里，实验人员又对当地居民的垃圾回收情况进行了秘密地观察。效果相当显著：那些童子军没有到访过的家庭中，对垃圾进行回收的家庭只增加了3%；相反，那些签过承诺书、将贴纸贴在房子上的家庭中，对垃圾进行分类回收的家庭新增了20%。人们只需花几分钟的时间表现出自己愿意参加垃圾回收行动，这就能够深深影响他们的行动，让正面能量实现运作，帮助他们日后对垃圾进行分类处理、改善环境。

改变你的生活2011年，我与英国政府合作推广一个行动，用“脚在门槛里”这一方法来鼓励公众过更健康的生活。

这是一个名为“改变你的生活”的全国性活动中的一部分。包括从小处开始，改变人的饮食习惯、锻炼水平，以期能带动人们生活中更大的转变，提升他们的正能量。

当你……你应该当你发现自己去拿糖果、巧克力、薯片时……当你想要做点油炸食品时…………停！去吃点新鲜的水果（如葡萄、香蕉或者橙子）、小小的米糕或者未腌渍过的干果吧。

……做点烤的食物。可以烤培根、烤香肠、炒蛋，或者做水煮蛋。

能量正从撕掉这一页开始当你想要点杯白葡萄酒时……当你外出走动，正想要乘坐电梯时……当你乘公共交通工具时……当你正准备用大盘盛菜时……当你想要在茶或者咖啡中加奶糖时……当你在商店购物，想买白切面包和大米时……当你想要点一杯含糖的碳酸饮料时……你不应该点一大份主食…………把它换成小杯的由苏打水和酒调成的汽酒吧。

……看看附近有没有楼梯；如果有的话，走楼梯吧。

……看看你是不是能早下一站，走一段路呢。

……把盘子换成小盘。这可以使每份饭都更加适量。

……只放一半糖。

……选择全麦面包和糙米，提高食物纤维含量。

……改变你的主意，点一杯苏打水、牛奶或者纯果汁。

……点一份小的配有沙拉和蔬菜的套餐。

承诺卡你想投身慈善事业、健康饮食、环保生活、锻炼身体吗？那么，下一页的承诺卡能够帮助你。请将它撕下，然后将四张承诺卡撕开。填写其中一张承诺卡，并将其放在显眼处——你可以将它贴在冰箱门上，放在书桌上或者贴在镜子旁边。

填完这张卡后，你其实已经表现得仿佛自己很有动力去完成它，因此你实际完成它的可能性也就大大提高。一旦你完成了第一个目标，就使用其他的卡片，帮助你改变生活的其他方面。

我承诺：

我承诺：

我承诺：

我承诺：

评估你的自控力在163页后面印着一个秘密。请你先不要看那个秘密。仔细撕下那一页，将其揉成一个球，但是在这个过程中要保证你不会看到那个秘密信息。

我们要通过这个纸球，检测你是否对自己的自控力有准确的把握。

你认为，在打开纸球那个秘密信息之前，你能忍多久？几分钟？一两个小时？一两天？还是一整个星期？将你的答案写在下边：

然后，将这个纸球放在你家中或办公室中的明显位置上。每当你看到这个纸球，你可能都会好奇这里边到底写了什么。是一个笑话吗？还是一句能够改变你人生的名言？或者是一个能够帮助你切实提高自控力的方法？在你打开这个纸球前，你永远无法知道确切的答案。

你什么时候打开的纸球？你之前的预测准确吗？你是不是比之前预想的还没有控制力？

刚开始这个练习时，许多人认为他们能忍上他几个星期才打开这个纸球。然而，随着时间的流逝，他们感到越发地好奇。很快，他们发现自己急切地想要知道小球里的秘密信息到底是什么。他们对自己自控力的不切实际的估计表明：他们非常需要这一章中提到的许多方法。

那么，你完成得怎样？

3重塑全新的自己世界各地的肥胖人数比例都在提高。二十世纪八十年代，美国人中肥胖人数比例占15%；到了2003年，这一比例提高到了34%。其中，令人吃惊的是，17%的美国儿童和成年人超重。肥胖人士更可能产生多种健康问题，特别是心脏病、ii型糖尿病和某些癌症。因此，世界上有成千上百万人在生命中的某个阶段矢志减肥。但是，讽刺的是，他们成功减肥的概率却很低。

有些人被低卡路里减肥餐的所谓快速、轻松的减肥效果吸引。这种减肥餐往往是一些卡路里低但营养全面的流质食物。其短期效果非常显著。一些实验表明，使用这种方法减肥的人中，差不多一半的人能够迅速减去超重部分80%的重量。然而，随后几年的跟踪调查结果却不尽如人意。差不多三年后，大部分的人都会恢复到原来的体重；五年后，只有三个人保持了减肥的效果。这一令人沮丧的结果并不仅仅限于低卡路里减肥餐。在对几百个食疗减肥相关实验的结果进行分析后，一篇文章指出：“人们都在讨论体重反弹的比例，而不是体重反弹这一现实。”

最有效的“推拉”游戏如果你坐在桌前，试试这个简单的练习。首先，合上书，将其放在桌子上，然后推开。然后，将本书拉回到眼前，拿起它，拥抱并亲吻它（如果你在书店或者在其他公共场合做出这种行为，你可能需要对周围人笑笑，以示“这没什么问题，我可不是危险人物”）。

在以上两个部分的练习后，你对书分别有什么感觉？研究显示，将一个物品推开（表现得仿佛你不喜欢它），使你厌恶这个物品，负面情绪会越积越多；而将一个物品拉到你的身边（表现得仿佛你喜欢它），使你更加喜欢这个物品，正面能量也随之突显。据我所知，之前从来没有实验研究过拥抱亲吻一个物品的影响。但是我估计那肯定会使你格外喜欢这个东西。

下次当你看到一盘点心或者巧克力饼干时，把它推开，这样你就会感到你对它们的欲望降低了。同样，如果你在推销一个东西，想要让你的顾客对其有更好的印象，把它放在顾客前面的桌上，鼓励他们将这个东西拉向他们自己。

能量正从撕掉这一页开始其他的研究显示，运动减肥也面临着差不多的难题。

2008年，杜兰大学的研究员拉里·韦伯及其同事进行了一个大规模的实验调查，研究是否能够在中学生中推广体育锻炼。该实验历时两年，涉及全美36所学校中的数千名学生。

在其中一半的学校中，研究人员竭尽所能地鼓励学生参与体育锻炼、进行减肥。每周他们都会向学生宣传体育锻炼的重要性，要求学生尽可能地多做运动。他们甚至鼓励这些学校与当地的健身俱乐部合作，为学生提供专门的舞蹈课程、健身时段或者篮球比赛。相反，他们将其他学校作为实验对照标准，没有对这些学校的学生进行相关的鼓励、提供以上的机会。

为了衡量该项目的效果，实验人员给每个学生都配备了测振仪，以衡量他们的运动量；并且追踪了学生们的体重指标。这一鼓励学生参加体育锻炼的项目取得了怎样的效果呢？效果几乎没有。比起那些作为对照参数的学生来说，那些被鼓励参加体育锻炼、有机会进行更多运动的学生并没有多做多少运动。更重要的是，这两组学生的平均体重参数并没有什么不同。

为什么会这样呢？这一实验是基于以下理念设计实施的：改变人的想法，就能改变人的行动。根据这一方法，你只要告诉人们健康饮食和经常锻炼的重要性，他们就会马上照着这样去做。事实证明，这一方法是有问题的。然而，“表现”原理却可以为我们提供一种更有效且更长效的减肥方法。

用眼睛吃饭在第二章中，我们了解到，心理学家斯坦利·沙克特的开创性研究揭示了“表现”原理和吸引力之间的奇妙关系。二十世纪六十年代，沙克特还提出了一个同样大胆的假设，解释了人们为什么会肥胖。

沙克特认为，人们之所以吃饭是基于两种非常不同的信号。

第一种信号来自身体内部。比如说，当你饱餐一顿后，你的胃会发出信号：“好了，我一点点东西都吃不下了。”因此，你知道，你该停住嘴了。或者说，当你的胃发出叫声、血糖下降的时候，你知道你该赶快去吃点东西。从理论上说来，因为感到饿而吃饭恰恰就像因为微笑而感到快乐一样。在这两种情况下，你都是基于身体所给出的信号，决定自己的感受。

此外，吃饭还可能受到环境等外界信号的影响。比如说，你可能会在糕点店的橱窗里看到一块诱人的奶油蛋糕，然后觉得你一定要尝尝它。或者说你看看表，发现正好是下午茶时间，因此你走向厨房准备去找点吃的。此时，你忽略了来自自己身体的信号，基于身边的环境判断你的感觉。