在1954年打破种族隔离这一里程碑式立法之前，只有小部分美国白人支持废除隔离。比如说，在一个1942年进行的调查中，只有30%的美国白人支持废除校园种族隔离，35%的人支持废除社区中的种族隔离，44%的人支持废除公共交通工具上的种族隔离。然而，在高等法院立法废除种族隔离后，这一数字急剧增长，其中1956年的一份调查结果显示，49%的人支持学校里种族融合，51%的人支持社区中种族融合，60%的人支持公交上种族融合。

多年来，美国的民权运动努力求得公众对废除隔离的支持。现在，仅仅在高等法院立法废除隔离几年后，更多的美国白人对废除隔离表示了支持。贝姆急于对这一有趣的现象进行解释，因此翻遍了心理学教材，最终找到了威廉·詹姆斯关于行为和情绪的理论。

正如我们之前在第一章中探讨过的一样，根据“表现”原理，行为导致情绪的产生。比方说，当人们微笑时，会感到快乐；当人们皱眉时，会感到难过。贝姆由此产生疑问：这一原理是不是不仅能够决定人们的感受，并且也会影响他们的信念，引发正能量与负能量间的博弈。根据常识，我们知道思想决定行为。比方说，想象一下，你晚上想出去玩玩，可以看场电影、也可以看出戏剧；你知道，比起戏剧你更喜欢电影，因此你来到了电影院。在这个例子中，你的想法（“比起看戏我更喜欢看电影”）引发了你的行为（去电影院看电影）。追随着詹姆斯的脚步，贝姆颠覆这一对人类心理的常识性认知，认为人的行为会影响信念。因此，比如说，当你想要晚上出去玩玩并且听从别人的劝说来到了剧院，针对自己的行为，你会不自觉地想：“等等，我正在看戏。那么比起电影院我就更喜欢剧院。”结果，你最终会更加喜欢看戏。

根据常识，因果关系如下：

我喜欢看电影→去电影院根据“假想”原理，事实如下：

去电影院→我喜欢看电影这是对“表现”原理在思想控制领域的延伸，可以解释为何最高法院得立法规定会导致公众在废除隔离这一事件上有如此巨大的思想转变。相关立法规定要求人们表现得好像他们自己支持废除隔离一样。这反过来使人们不自觉地认为：“等等，我现在表现得仿佛自己支持废除隔离一样。那么我猜我肯定赞同种族平等。”结果，对于废除隔离，人们发展出了新的、更加积极的想法。

尽管种族隔离立法废除前后人们思想的转变支持了“表现”原理，但是这并不足以证明这一理论。因为公众意见之所以产生巨大转变，也可能是由于其他因素，如民权运动的大量宣传、活动。为了证明“表现”

原理是否真的能够影响人们的信念，研究人员回到实验室，进行了一系列系统的实验。

评论与承诺越南战争中，五万多名美国士兵失去了生命。战争期间，为了赢得民众的支持，美国政府经常发布一些正面的消息，比如说越南北部地区很快就会失败了，或者越南南部很快就会变得足够强大。当时的美国总统林顿·约翰逊下令向越南输送更多的美国士兵。一次又一次，约翰逊意识到政府其他成员曾私下表达了对战争形势的担忧。那么，约翰逊是否曾把这些政客叫到自己的办公室、向他们解释自己的观点？完全没有。相反，他采取了一个更加不同寻常的方法：他派这些持怀疑态度的人参加了一个“发现真相”代表团，与其他一些记者一起来到越南。

约翰逊深知，这些政府官员不愿意将自己私下对战争的担忧向公众表达出来；相反，他们会不得不发表高调的演说，支持政府的政策。根据“表现”原理，这些怀疑者自己发表支持总统政策的演说后，最终会相信他们自己所说的话。

研究人员在实验室中运用相同的方法，检测是否“表现”原理能够影响人们的想法。为了找出问题的答案，实验人员邀请实验参与者来到实验室，让他们填写一张关于政治信仰的调查问卷，然后，其中的一半实验参与者要发表一个简短的讲话，支持他们反对的那个政党；而另一半人则透过双面镜观看他们的讲话。两周后，所有的实验参与者重新填写了另一张关于政治信仰的问卷。

“表现”原理认为，那些发表过讲话的人看到自己表现得支持这个政党，因而也会认为其实那个政党也不坏。相反，那些听到讲话的人虽然接收到了同样的信息，但是，因为他们自己没有对这个政党表示支持，因此他们不会改变自己的政治信仰。结果证实了这一原理的推论。仅仅几分钟的角色扮演就达到了媒体轰炸、政治广告都达不到的效果。

多年来，同样的过程也在不同的场合不断上演。实验人员让实验参与者发表一系列讲话，包括支持堕胎、阐述醉驾危险、号召扩大警察职权等内容，并将其录制下来。也许几百种理性分析都无法令人快速转变态度；但每一次，这种方法都能令人迅速转变态度、对他们在讲话中表达的观点表示支持。

事实上，这些思想转变程度如此之深，以至于实验参与者往往事后否认自己曾经有过之前那些想法。当实验人员向他们出示之前的调查问卷作为证据时，他们就说这些问卷是假的，或者说自己当时读错了题。

这就解释了一些之前无法解释的思想转变问题。本章开始时，我曾经说过，朝鲜战争结束后，大量的美军被俘人员决定留在朝鲜，而那些返回美国的人也往往大谈朝鲜的优越性。

在对这些在恶劣环境中存活下来的战俘进行深入采访后，我们知道，他们思想上的转变并不是因为受到了催眠、服用了某些药物或者受到了刑罚。相反，“表现”原理，也能改变美国战俘的想法。

这一不同寻常的思维控制法往往在战俘进入拘留营之初就开始应用——守卫与新的被拘留人员握手，并说道：“恭喜你，你被解放了。”

此后几周中，战俘们要参加长时间的课程学习；学习完毕后还要分小组进行讨论，以确保战俘们得出“正确”的结论。如果任何一个战俘公开表达反对言论，那么所有的战俘就都要再重新上课学习并且参加讨论。

很快，守卫开始让战俘们抄写一些简短的反战的言论。许多美国人非常愿意做这些事，因为这些要求看上去微不足道，并且如果他们服从的话，他们往往还会得到一块肥皂或者几根香烟作为奖励。几周后，守卫提高了赌注，要求战俘大声朗读这些言论。又一次，大部分人同意了。

再过了几周，守卫让战俘向自己的同伴朗读这些言论，并且最终让他们“讨论”为何他们相信这些言论是正确的。

此外，如果战俘自愿为拘留营报写文章表示友好态度，那么他们就能得到一些非常珍贵的东西，如新鲜的水果或者糖果。一旦他们的文章发表出来，那么他们就可以戴上奖励徽章、不用去做琐碎讨厌的日常工作。如此，许多战俘非常乐意做这些事。

随着时间的推进，这样的行为促使美国战俘改变了态度，甚至使他们情愿留在朝鲜而不是返回美国。“表现”原理解释了战俘们思想上的巨大变化：守卫并没有对他们实施刑罚，也没有使用神秘方法对他们进行洗脑；他们所做的就是让战俘们看到自己不断重复发表反战的言论，然后令他们渐渐相信，他们自己赞同这样的说法。

同样的方法可以用来影响整个民族。每天高喊“希特勒万岁”使许多普通德国人更加容易接受纳粹思想，被负面能量所蛊惑；反复唱国歌可以令人更加爱国，刺激正能量的生成；让孩子每天早上祈祷，也大大增加了他们皈依宗教的可能性。

在以上情况下，人们的“所言”变成了“所信”。许多人对此深深着迷，开始研究是否其他类型的行为也具有劝导别人的力量，引发正负能量的走向。其中最著名的两个研究，一个是关于眼睛的颜色，另一个则是关于“第三浪潮”的形成。

拇指和中指实验“表现”原理可以颠覆人们的思想信念。在日常生活的方方面面，“行为创造信念”这一方法也可以改变人们的想法。

是时候作一个快速的试验了。

请伸出拇指，就仿佛你觉得某个东西很赞；然后以下段落：

唐纳德遇到了一个难题。过去的几个月里，他一直租住着一间公寓，但是现在他想搬走。他的合同已经到期，但是房东拒绝退还押金。多次索要押金未果后，唐纳德越来越生气。一天，他再也忍受不了心中的怒气，拿起电话，将房东大骂了一顿。

你怎么看待唐纳德的行为？你支持他在这一情境下作出这样的行为吗？

然后竖起你的中指，就仿佛你对某样东西很不满一样，重读以上段落。现在你对唐纳德的行为又有怎样的看法？

在大部分西方国家，对别人竖起中指表明你不喜欢他们，而对别人能量正从撕掉这一页开始伸出大拇指则是一个非常积极的信号。在这两种情况下，你对别人的态度影响了你的行为。但是，如果反过来结果怎样呢？你的手势变化会不会改变你对别人的看法？

以上小实验根据密歇根大学杰西·钱德勒的相关实验设计。钱德勒邀请一组实验参与者来到实验室，让他们参加一个研究手势和语言关系的实验。首先，实验参与者或者伸出拇指、或者竖起中指，然后唐纳德及其房东的故事。读完故事后，所有实验参与者都要打分，表明自己是否喜欢唐纳德。当人们边竖着中指边读故事时，他们认为唐纳德具有攻击性；当人们边伸着大拇指边读故事时，他们认为唐纳德并不那么具有攻击性，相反，他们认为唐纳德挺真实可爱。

这一实验结果告诉我们以下两个重要信息。首先，在理论层面上，它证明了仅仅用几秒钟的时间表现出对某人的某种态度，这就足以影响你对其的看法。第二，从现实角度看来，如果你与同事关系不佳，你可以试着定期冲他们伸出大拇指。

在现实生活中，这种方法只是开了个小头。

比如说，在另一个实验中，学生们要去听一场关于学费增收问题的讨论。在听这场讨论时，一些学生要上下点头（使他们表现得仿佛赞同一样）；而另一些学生则要左右摇头（使他们做出摇头的动作，表现得仿佛自己不同意一样）。然后，实验人员问学生们，他们认为每年学费应该付多少。相比于那些一直在上下点头的学生，左右摇头的学生给出的学费金额远远低得多。

想要让别人赞同你的观点？那么就在讲话的过程中巧妙地点头吧，这会产生积极的正能量。对方会做出相应的动作，然后发现自己莫名其妙地被你的思路吸引。

然后，还有椅子问题。在另一项实验中，实验参与者有的坐在硬质木头凳子上，有的坐在柔软的带垫椅子上；他们要进行角色扮演，与一个陌生人就一辆新车的价格进行谈判，然后评价对方的性格。那些坐在硬椅子上的人在谈判中表现得更顽固，并且更不喜欢与他们谈判的陌生人。简单说来，这表明，坚硬的家具会造就人顽固的性格。因此，在你的家里以及办公室里，还是多放一点柔软的家具吧。

3意识如何被操纵二十世纪六十年代末期，艾奥瓦州赖斯威尔的简·埃利奥特是一个小学教师。1968年4月4日，小马丁·路德·金遭到暗杀，因此她决定在班里组织学生开展一场关于种族主义的讨论。她对课程的效果非常失望，开始思考是不是有其他的方法可以让学生们对这一主题感兴趣。当晚，她想出了一个大胆的计划。

第二天，埃利奥特告诉班里的学生：比起棕色眼睛的人，蓝眼睛的人人种优越。一开始，许多学生对此抱有怀疑态度，但是埃利奥特脑袋转得很快，编出了一些伪科学的例证支持她的论点。她对学生解释说，蓝色的眼睛是黑色素沉积的结果，而研究证明体内黑色素这种化学物质含量高的人往往智商也高。

大部分学生相信了这种说法，然后她进入到了实验的下一阶段。她对学生解释说，因为蓝色眼睛的学生更加优越，所以他们应该享有特权，比方说午餐时额外的食物、更长的休息时间、坐在教室前排的机会。相反，棕色眼睛的孩子们是学校里的二等公民，他们只能和其他棕色眼睛的学生玩，并且不能从仅供蓝眼睛学生喝水的水池接水喝。为了使棕色眼睛和蓝色眼睛学生之间的区分更加明显，她甚至让每组学生戴上了不同颜色的围巾。

突然之间，“表现”原理开始运作，这种行为上的变化使学生们的性格也产生了极大的改变。蓝色眼睛的学生变得自负、专横，而棕色眼睛的学生变得羞怯、恭顺。结果，在各种测试中，蓝色眼睛的学生表现得比棕色眼睛的学生好。

几天后，埃利奥特告诉学生们，她犯了一个错误，事实上棕色眼睛的学生比蓝色眼睛的学生更加优秀。突然间，学生们的身份意识发生了变化，蓝色眼睛的学生变得内向起来，而棕色眼睛的孩子表现得更加果断。实验的最后一天，她告诉学生们其实蓝色眼睛和棕色眼睛的学生没有什么不同。她设计这个实验，主要是帮助学生们了解被歧视的滋味，然后让学生们摘下围巾。许多孩子哭了起来，并且互相拥抱。

媒体得知了埃利奥特的实验，并且邀请她来到约翰尼·卡森主持的《今夜秀》节目。尽管美国各地的观众都被这个故事深深打动，但是赖斯威尔当地的许多居民认为这使他们的镇给人留下了“民族主义温床”的印象。结果，埃利奥特的同事们都不再和她讲话，并且她的家人也受到了当地居民语言、身体暴力的威胁。

但是，在此后几十年中，埃利奥特坚持不懈地多次重复这一实验。

每一次，结果都是相同的——孩子们的行为很快影响到了他们对彼此的信念。很多曾经参与过埃利奥特实验的孩子长大后都认为这一实验彻底改变了他们对弱势群体的看法。

二十世纪八十年代中期，埃利奥特最终告别教职，成为一名全职心理训练师。

差不多在埃利奥特眼球颜色实验同一时间，另一名老师试着用相同的方法在学校里对纳粹德国进行重现。

1967年，时年25岁的罗恩·琼斯是一个极具魅力的历史老师和篮球教练，供职于加利福尼亚州帕洛阿尔托市的一所高中。他一向热衷于探索新的教学方式，决定采取一种不同寻常的亲身体验法向学生解释纳粹德国形成的因素。

在一节课开始时，琼斯向学生讲述了纪律和自制的美感。为了强调这一观点，他让学生重复做出坐直、双脚放平、双手交叉背后等动作。

第二天，他告诉学生团结的重要性，并让学生反复诵读“团结铸就力量”这句话。课程结束时，他发明了一种“课堂问候礼”——手臂前伸，手掌向上，再向下滑出一个曲线。下课铃响起时，琼斯慢慢做出这一动作，然后所有的学生也做出这一动作作为回礼。

第二天，琼斯发给每个学生一张“会员卡”，让他们招募其他人参加一个新成立的组织“第三浪潮”。他同时鼓励所有人向他报告公开对这一项目表示质疑的人。

小说。