最成功的推销术

做生意最大的成功之处不在于赚多少钱，而在于为他人提供多少服务。

洛克菲勒

乔·吉拉德被誉为世界上最伟大的推销员，他在15年中卖出13001辆汽车，并创下一年卖出1425辆（平均每天4辆）的记录，这个成绩被收入《吉尼斯世界大全》。那么你想知道他推销的秘密吗？

曾经有一次一位中年妇女走进乔·吉拉德的展销室，说她想在这儿看看车打发一会时间。闲谈中，她告诉乔·吉拉德她想买一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆一样，但对面福特车行的推销员让她过一小时后再去，所以她就先来这儿看看。她还说这是她送给自己的生日礼物：“今天是我55岁生日。”

“生日快乐！夫人。”乔·吉拉德一边说，一边请她进来随便看看，接着出去交待了一下，然后回来对她说：“夫人，您喜欢白色车，既然您现在有时间，我给您介绍一下我们的双门式轿车也是白色的。”

他们正谈着，女秘书走了进来，递给乔·吉拉德一打玫瑰花。乔·吉拉德把花送给那位夫人：“祝您生日快乐，尊敬的夫人。”

显然她很受感动，眼眶都湿了。“已经很久没有人给我送礼物了。”她说，“刚才那位福特推销员一定是看我开了部旧车，以为我买不起新车，我刚要看车他却说要去收一笔款，于是我就上这儿来等他。其实我只是想要一辆白色车而已，只不过表姐的车是福特，所以我也想买福特。现在想想，不买福特也可以。”

最后她在乔·吉拉德这儿买走了一辆雪佛莱，并写了一张全额支票，其实从头到尾乔·吉拉德的言语中都没有劝她放弃福特而买雪佛莱的词句。只是因为她在这里感觉受到了重视，于是放弃了原来的打算，转而选择了乔·吉拉德的产品。

不要做任何事都以利益为前提，做生意赚钱固然重要，但是，记住做人是做生意的前提。会做人自然就会做好生意，其实这个世界是以人为本的，真正尊重你的顾客，你才能赢得顾客。

麦当劳传奇

财富是位勤快的仆人，又是位刻薄的主妇。

培根

有统计资料表明，现在美国有135万间麦当劳店，一年的营业总额突破40亿美元大关。拥有这两个数据的主人是一个叫琼森的人，英国麦当劳社名誉社长。琼森开始创立自己的事业就是经营麦当劳。麦当劳是闻名全球的连锁快餐公司，采用的是特许连锁经营机制，而要取得特许经营资格是需要具备相当财力和特殊资格的。

而琼森当时只是一个才出校门几年、毫无家族资本支持的打工一族，根本就无法具备麦当劳总部所要求的75万美元现款和一家中等规模以上银行信用支持的苛刻条件。只有不到5万美元存款的琼森，看准了美国连锁快餐文化在英国的巨大发展潜力，决意要不惜一切代价在英国创立麦当劳事业，于是绞尽脑汁东挪西借起来。事与愿违，5个月下来，他只借到4万美元。面对巨大的资金落差，要是一般人，也许早就心灰意懒、前功尽弃了。然而，琼森却有对困难说不的勇气和锐气，偏要迎难而上，遂其所愿。

于是，在一个风和日丽的春天的早晨，他西装革履满怀信心地跨进伦敦银行总裁办公室的大门。琼森以极其诚恳的态度，向对方表明了他的创业计划和求助心愿。在耐心细致地听完他的表述之后，银行总裁作出了“你先回去吧，让我再考虑考虑”的决定。

琼森听后，心里即刻掠过一丝失望，但马上镇定下来，他恳切地对总裁说了一句：“先生，可否让我告诉你我那5万美元存款的来历呢？”回答是“可以”。

“那是我6年来按月存款的收获，”琼森说道，“6年里，我每月坚持存下13的工资，雷打不动，从未间断。6年里，无数次面对过度紧张或手痒难耐的尴尬局面，我都咬紧牙关，克制欲望，硬挺了过来。我早就立下宏愿，要以10年为期，存够10万美元，然后自创事业，出人头地。现在机会来了，我一定要提早开创事业……”

琼森一口气讲了10分钟，总裁越听神情越严肃，并向琼森问明了他存钱的那家银行的地址，然后对琼森说：“好吧，年轻人，我下午就会给你答复。”

送走琼森后，总裁立即驱车前往那家银行，亲自了解琼森存钱的情况。柜台小姐了解总裁来意后，说了这样几句话：“哦，是问琼森先生哪。他可是我接触过的最有毅力、最有礼貌的一个年轻人。6年来，他真正做到了风雨无阻地准时来我这里存钱。老实说，这么严谨的人，我真是要佩服得五体投地了！”

听完小姐介绍后，总裁大为动容，立即打通了琼森家里的电话，告诉他伦敦银行可以毫无条件地支持他创建麦当劳事业。

人格的力量不只是一种强大的精神力量，更是一种强大的物质力量。在一定条件下，人格的魅力完全可以转换成一种突破困境的财富。

敢破才能立

只有敢于打破常规，才能取得非凡的业绩，创造出惊人的奇迹。

摩根索

在阿妮塔·罗迪克开始开办形体商店，专门销售爱丽塔公司纯天然化妆品的时候，阿妮塔就决定打破以前的经营原则和经商理论的条条框框，而且直到今天，她还在打破这些原则。当然，违反常规是有后果的。对于阿妮塔来说，这种“后果”就是：现在形体商店在全世界有1500多家分店，总资产价值超过了5亿美元，并对化妆品生产业的主要竞争者，在产品和市场销售方面发挥着影响。这些还只是阿妮塔在这个商业大竞技场中得到的结果。形体商店还成为社会环境意识和变化的非常有效的载体，这正是阿妮塔最为重视的结果。

从1976年开始，阿妮塔就首先想到要开办一家专卖纯天然化妆品的商店，她用一种最不像商业人士的方法进行思考。当时多数企业家都希望创建有发展潜力的公司，梦想在某一天能使他们非常富有。而阿妮塔仅仅是在寻找一个能够养活她和她的两个孩子的途径，她不得不靠自己，因为她的丈夫，也是一个非常自行其是的人，已经离开她和孩子，骑着马从阿根廷到纽约进行两年的冒险去了。

她面临的第一个挑战就是，找到一家愿意生产她设计的化妆品的生产商。她接触的所有生产商都没听说过霍霍巴油或芦荟胶冻，因为他们都只想到可可油与巧克力有联系。尽管当时她并没有意识到这一点，但阿妮塔还是发现了一个将要迅猛发展的市场：年轻的女性消费者们愿意有一种化妆品，有能力的生产商没有这样的远见，阿妮塔就找到了一个草药医生按她的要求工作，她开始尝试着对这个市场的开发。

由于阿妮塔不是典型性的企业家，所以，她没有看到在几乎毫无资金的情况下开办公司有何不妥。为了节省钱，她亲自将生产的化妆品装在廉价的塑料瓶里，并鼓励她的顾客将这个塑料瓶带回来重新灌装。阿妮塔没钱支付商标的印刷费用，她就和她的朋友们自己动手印刷每个商标。但是，正是这种临时准备的包装使他的产品与她的化妆品一样看起来自然、朴实。

阿妮塔在英国的布赖顿码头（英国南部海岸避暑胜地）开办了第一家形体商店。她的商店一开张，附近的经营者们就开始打赌估计她的商店能开多久，但比这更糟糕的还有当地的一家丧葬店坚持要她改换店名，他们抱怨说没有人会雇用一个在名叫“形体商店”附近的葬礼主持人的。阿妮塔坚守立场并保持住了店名。开业后，阿妮塔的生意出奇地好，她的成功就是在她这种精神的指导下获得的。

成功者与失败者之间的差异，不在于他的境遇，而在于他选择从什么角度去看自己，从哪些方面去着手行动。有一个独特的角度并且始终不渝地坚守，最终会迎来那令人惊心动魄的成功。

把皮鞋重擦一遍

现实是此岸，理想是彼岸。中间隔着湍急的河流，行动则是架在川上的桥梁。

克雷洛夫

赫德的父母在宾夕法尼亚州的沙勒罗伊经营了一家小餐馆，名叫帕戈尼斯。餐馆每周营业7天，每天工作4小时。赫德的第一份正式工作就是专门为那些来餐馆就餐的人擦皮鞋。那时候赫德6岁。赫德父亲小时候也擦过皮鞋，所以他教赫德怎么样才能把皮鞋擦得亮亮的。他告诉赫德，擦完鞋后要征求顾客的意见，如果他不满意，就把皮鞋重新擦一遍。

随着年龄的增长，赫德要干的活也增加了。赫德10岁的时候还负责收拾餐桌，干勤杂工的活。父亲笑容满面地告诉赫德，在他雇佣过的勤杂工中，赫德是干得最好的。

在餐馆里工作使赫德感到自豪，因为赫德拼命地干活正是为了全家人能生活得更好。但是父亲明确地指出，要想成为餐馆工作人员中的一员，赫德就得达到一定标准，赫德必须准时上班，手脚要勤快，并且要礼貌待客。

除了擦皮鞋，赫德在餐馆干的其他活都是没有报酬的。有一天赫德做了一件傻事：赫德对父亲说他应该每周给赫德10美元。父亲说：“好吧，那么你每天在这儿吃的三顿饭的饭钱是不是也应该付给我呢？你有时带朋友到餐馆来喝汽水又该怎么算呢？”父亲算了一下说，赫德每周大约欠他40美元。这事教育了赫德，使他认识到当你要谈判的时候，你最好先了解对方所掌握的论据，就像你了解自己的一样。

赫德至今还记得自己在部队服役两年后回到家里的情景。那时赫德刚被提升为上尉，赫德自豪地走进父母的餐馆，父亲开口说的第一句话就是：“勤杂工今天休息，晚上你替他搞搞卫生，怎么样？”

赫德是不是听错了！赫德现在已经是美国军队里的一名军官了！但这又有什么关系呢？对父亲来说，赫德还是餐馆的小伙计，于是赫德就拿起拖把拖地去了。

给父亲干活使赫德觉得，应该把忠于集体放在首位，不管这个集体是家庭餐馆还是“沙漠风暴行动”。

人们往往把希望要做的事业，看得过于高远。其实再伟大的事业，只要从简单的工作入手，一步一个脚印地前进，便能达到事业的顶峰。

提炼机遇

凡事漠不关心的人，不会有奇迹发生。只有那些善于发现的人，才会找到人生的宝藏。

阿密艾尔

纽约的基姆·瑞德先生原先从事过沉船寻宝工作，在遭遇那只高尔夫球前，他的日子过得很平凡。

一天，他偶然看到一只高尔夫球因为打球者动作的失误而掉进湖水中，霎时，他仿佛看到一个机会。他穿戴好潜水工具，跳进了朗伍德“洛岭”高尔夫球场的湖中。在湖底，他惊讶地看到白茫茫的一片，足足散落堆积了成千上万只高尔夫球。这些球大部分都跟新的没什么差别。球场经理知道后，答应以10美分一只的价钱收购。他这一天捞了2000多只，得到的钱相当于他一周的薪水。干到后来，他每天把球捞出湖面，带回家让雇工洗净、重新喷漆，然后包装，按新球价格的一半出售。后来，其他的潜水员闻风而动，从事这项工作的潜水员多了起来，瑞德干脆从他们手中收购这些旧球，每只8美分。每天都有8到10万只这样的旧高尔夫球送到他设在奥兰多的公司，现在，他的总收入已达800多万美元。对于掉入湖中的高尔夫球，别人看到的是失败和沮丧，而瑞德说：“我主要是从别人的失误中获得机遇的。”

如果有人错过了机会，多半不是机会没有到来，而是等待机会者没有看到机会到来，而且机会来到时，没有伸手抓住它。

保险业巨子成功路

只要我们付出自己的努力，我们就能够做到我们想做的事，实现想要达到的目标。

吉普林

克里蒙·斯通，美国最有钱人之一，是美国联合保险公司的董事长。

斯通生于1902年，童年时家在芝加哥南区，他曾卖过报纸。斯通卖报时，有家餐馆把他赶出来好几次，他还是一再地溜进去。那些客人见他这种非凡的勇气，终于劝阻餐馆的人不要再踢他出去。尽管他的屁股被踢得很疼，口袋里却装满了钱。这事不免令他深思：“哪一点我做对了呢？”“哪一点我做错了呢？下次我该怎样处理同样的情形呢？”他一生中都在这样地问自己。

斯通很小的时候父亲就去世了，他由母亲扶养长大。他母亲对他个性的形成有着很深的影响。

斯通的母亲替人缝衣服，干了好几年，存了一点钱。当斯通还是十几岁的时候，她就把钱投到底特律的一家小保险经纪社。这个保险经纪社，替底特律的美国伤损保险公司推销意外保险和健康保险。每推出一笔保险，它就收到一笔佣金它惟一的收入。它仅有的财产是一间租来的、积满灰尘的小办公室。推销员只有一个人，那就是斯通的母亲。她每一天一点成绩也没有。然后，她来到底特律最大的银行，一位高级职员买了保险，又准许她在大楼里自由走动，结果那天总共有44个人向她买了保险。这个经纪社发展起来了。

斯通16岁念中学时的那个夏天，也试着出去推销保险。他的母亲指导他去一栋大楼，从头到尾向他交代了一遍。但是他犯怵了。这时，当年卖报纸的情景又重现在他眼前。于是他站在那栋大楼外的人行道上，一面发抖，一面默默念着自己信奉的座右铭：“如果你做了，没有损失，还可能有大收获，那就下手去做。马上就做！”

于是他做了。他像当年卖报纸被踢出餐馆那样壮着胆子走进大楼。但他没有被踢出来。每一间办公室，他都去了。那天，只有两个人向他买了保险。从数量上来说，他是失败的，但在了解自己和推销术方面，他的收获是不小的。回家的时候，斯通赚了几元佣金，而且他还想出了克服恐惧的技巧。

第二天，他卖出了4份保险。

第三天，6份。他的事业开始了。

那个假期及后来放假的日子里，他继续替母亲推销健康保险和意外保险。他居然创造了一天10份的好成绩，后来一天15份，20份。他分析自己：为什么成功了？他终于发觉，因为他有了“积极的人生观”。

人需要对困难消除一种暂时的观念，相信一切是可以改变的。贫穷并不会永远伴随你左右，只要你想改变它，你总有一天会改变它。

贫富的细小差别

只有眼光既远又广的人才能在人生路上扬眉吐气。

里厄

爱若和布若差不多同时受雇于一家超级市场，开始时大家都一样，从最底层干起。可不久爱若受到总经理青睐，一再被提升，从领班直到部门经理。布若却像被人遗忘了一般，还在最底层混。终于有一天布若忍无可忍，向总经理提出辞呈，并痛斥总经理狗眼看人低，辛勤工作的人不提拔，倒提升那些吹牛拍马的人。

总经理耐心地听着，他了解这个小伙子，工作肯吃苦，但总是觉得他缺少了点什么，缺什么呢？三言两语说不清楚，说清楚了他也不服，看来……他忽然有了个主意。

“布若先生，”总经理说，“您马上到集市上去，看看今天有什么卖的。”

布若很快从集市回来说，刚才集市上只有一个农民拉了一车土豆卖。

“一车大约有多少袋，多少斤？”总经理问。

布若又跑去，回来说有10袋，100公斤左右。

“价格多少？”布若再次跑到集上。

总经理望着跑得气喘吁吁的他说：“请休息一会吧，你可以看看爱若是怎么做的。”说完叫来爱若对他说：“爱若先生，你马上到集市上去，看看今天有什么卖的。”