前面的一节写到了目标市场和市场定位的问题，我的目标市场确定了是以旧房子为主的二手房翻新业务，针对这些年房地产市场的更新换代，众多的购房者不再从一级市场购买房屋，而是购买释放出来的二手房。市场定位在这个区间，价格不能高昂，是装修行业里利润较低的一类生意，但必须走量，严格控制成本，包括推广成本。团队的建立是一个问题，这个行业对外是封闭的，外面的人要冲进来面临操作复杂的高门槛但是相关的业内人士要开展业务，对他们来说门槛却非常低。比如说一个设计、木工、监理、装潢销售员都可以随时建立小公司。我找了一个熟悉的工匠到我这边来担任项目经理或者你也可以称之为包工头；妻子担任行政和财务；我负责推广、销售、采购。工匠带了一个班子过来：木工、电工、泥水匠、油漆工。这样一个小团体就成形了。在最初我并没租办公室，而是用家里的电话、手机做业务联系电话，以便降低成本，实际上我也租不起办公室。公司也没有注册，最早用的是工作室的名义。而业务的拓展表明目标客户根本不在乎你在哪里办公。

这样我们得以以极低的成本介入，并报出低价，与大型装潢公司竞争。不过我们后来面临工匠直接介入的竞争，这是后话。第一个单子是一个极小的项目，帮助客户做一个淋浴房。我们用了一个瓦工和一个水电工，做了三天，内容包括更换瓷砖、做防水、更换水龙头、五金件、做玻璃门和安装一个台盆。这个单子赚了300元。尽管利润微薄，却是一个好的开端，之后就层出不穷地来了很多这样的修缮项目。大约在半年之后，我们正式接到了整个公寓房的装修和翻新业务，但这样的业务并没有修缮业务赚钱。原因是周期长，价格低，不可预计因素很多。而修缮是那种速度快、利润高、项目可控的业务。而业务的发展并没有局限在这里面，我大言不惭地声称自己的公司是服装店和咖啡馆装修专家当然我们后来的确成为了这方面的专家。脸皮厚是老王的一大特色。我们很快介入了很多服装店和咖啡馆的装修，并在这方面获得了一些利润。但是团队中始终有些问题，包括采购和工匠管理。材料商是极其聪明狡诈的人精，在你开口说出一句话之后，他就知道你是菜鸟还是老手，宰人的刀距你的头颅不远了。

我在初涉足一个新的行业时，绝对不敢用差的材料，一定要保证每个单子不出质量问题，否则你在经营中要面临数不清的麻烦。因此在材料商的讹诈和自我制约下，我的采购成本代价高昂。同时，因为我不懂装潢，我必须要有经验丰富的队伍为自己引路，而不是自己烂熟于胸，可以拆分工序，用不同的工种来操作。这样的话，找到的工队技术好却价格高；同时，农民工具备特有的狡诈，一看老板不懂行，就开始乱宰人。因此在最初的半年里，我吃亏非常之大。而工匠的管理是一个大问题。昨天客户问起我：工人都不可靠吗？我一时的回答有些仓促，客户离开办公室后，我仔细思考这个问题。从我接触工匠开始，到现在有九年整，对各地农民出身的工匠接触很深。而农民的身份，有一个两面性。工匠在城市中处于强势和弱势之间，强势指的是工匠在装修方面的专业知识和掌握的信息不对称地位，可以对城市客户任意行为请注意这段字，就是说城市居民任何的防范都是没有用的，因为装修实在是太繁复，消费者做的功课，都只是掌握了皮毛。

弱势指的是，工匠的收入都掌握在客户手里，由于信息不对称造成的误解和的确是欺诈造成的纠纷，导致客户不付钱，这时工匠就处于弱势的地位。多年以来，由于竞争激烈，客户过分注重于价格，有时拒付工程款，就造成工匠迫于生存和发展，开始采用低报价、通过偷工减料欺骗客户赚钱。随着岁月的增长，工匠又发觉城市居民没办法掌握装修的奥秘：“人傻、钱多”的故事就多起来了。而大型装潢公司的大公司病开始发作，因为人员众多、层层转包，员工与施工队各有私心，对工匠的约束其实是非常弱的。这也是为什么大装潢公司在媒体上或网络上屡屡被人投诉的原因。但是你会发觉工匠之间的信誉是非常好的。比如工匠之间互相介绍业务，从来没有合同、纸条一类的，口头上说好多少就是多少，极少赖账。而且当一个工匠做到一半与客户或公司发生矛盾，甩手不干了，客户是很难以同样的价格找到工匠接上去，除非被人宰。因为工匠之间约定俗成，谁的半截工程被人接，接的人就会付钱给上家工匠，否则就会发生工匠之间的暴力冲突。

原因就是工匠之间是一个村一个镇的小圈子，这是一个熟人社会，依靠人与人之间约定俗成的信誉和声誉生存，如果某人不守信用、欺诈，除非远离乡镇，否则就会在本地被人唾骂。而中国的工匠由于土地和户籍的约束，走得再远，也不会离开乡土。所以，目前的装修界，就发生工匠之间、客户与工匠之间、工匠与公司之间存在不同的信任度。工匠不认为欺诈公司或客户是不道德的事情，但是欺诈同乡，就是不能容忍的破坏名誉的事情。最初的时候工匠吃准了我这个老板不懂行，随意地涮公司。包括乱开材料单、偷材料、偷工减料等。这让我们付出了极大的代价。

尽管我是个聪明的人，但是不够勤奋，没有快速地掌握每一个细节。当我能够操控每个端口的时候，时间已经过去一年。这一年接了37个单子，包括一半的店铺装修、办公室装修和二手房翻新。年底一结账，居然不赚钱。但是还活着，装潢行业快速的现金流支撑着我，让我没有倒下。后来随着业务的发展，我租了极贵的办公场所，当时目的是要接大单子，这已经偏离了最初的目标市场。这一年有一半的房租，我用过去剩下的烂货，用到办公室的装修里，和房东谈抵冲房租。这样也降低了成本。但是这个高昂的代价吃掉了我很多利润。第一年，就是在新的行业里付出学费的一年。