建立个人和企业的良好信誉，这是资产负债表之中见不到、但却是价值无限的资产。

——李嘉诚

我们不是因为屠夫、酿酒师、面包师的善心而享受到晚餐。恰恰相反，是因为他们每个人都只关心自己的利润。

——亚当·斯密《国富论》

正如过去的政治教材里讲的，资本主义社会里，医生都盼望人得病，律师都盼望人打官司，棺材铺老板都盼望着死人。在博弈论的世界里，也只有利益的考量。礼貌还是淡漠，取决于是否还要再见面；诚实还是欺诈，取决于是否还要再做交易；文明还是野蛮，往往取决于是否还有明天。

土匪为什么变得比官衙还公正？

在真实的世界里，好人是基于“做人的道理”而力求诚实。但在尔虞我诈的博弈论世界里，诚实的行为则多半是出于“自利”而非道德。

1913年到1917年，正是兵荒马乱的年头。

几股土匪在川陕大道抢劫，使得大路上没人敢走，土匪财路也断了。

为了给弟兄们找碗饭吃，平日很少来往的土匪头子凑在一起开了个会，达成了一个协议：把路分段设收费站，还约定不可重复收费，并负责保护行人安全。

慢慢地，川陕大道上有了过客，又过了一段时间，大道恢复往日繁盛。土匪们的收入比以往抢劫还要多。据当地老人回忆，彼时彼地的治安居然比官府治理得还要好。

盗亦有道，出于自利！

杀人掠货是一锤子买卖，是单次博弈，以后再也没人敢走这路了。

设立收费站，为行人服务，这是长远营生，这叫重复博弈。持久的保护费比偶尔的劫掠更有赚头。

无独有偶，1922年，美籍牧师安东·伦丁遭河南土匪绑票，获释后，伦丁牧师记录下了自己的见闻：

“还在商酒务的时候，有一天，一片浓重的阴郁笼罩了匪首和整个营地。匪首的一个下属违反了命令。在土匪地盘里，有些做法与在行军路上有所不同。在路上，任何土匪都可干下几乎任何暴行而不会因此受罚。而在这里，在土匪地盘里，匪首们是很注重自己名声的。正在受审的这个土匪以匪首的名义偷取了一条毯子。当消息传到匪首耳朵里时，他暴跳如雷，命令马上把这个该死的土匪宰了。

“这个土匪的许多朋友为此都来求见，希望他宽大处理，但所有这些努力都没有奏效。人被枪毙了，一切都已过去，但处决的命令却令人耿耿于怀。好几天里，营地里人气低落消沉。尤其是匪首自己，更是明显的郁郁寡欢。”

伦丁牧师本来对土匪的印象还挺好，但是：

“我们刚出土匪区，对他们的印象一下子就变坏了。他们无恶不作，烧杀抢掠简直达到了登峰造极的程度，可怕的劫掠景象难以用语言形容。

“远近四方的村子全部被毁，烟与火是土匪所到之处留下的最明显的痕迹。随着土匪队伍的移动，遭难的地区实际上扩展到了10英里以外，到处是浓烟、烈火、灰烬和废墟。”

伦丁牧师对土匪公正执法的描述很真实，兔子不吃窝边草，在自己的地盘里，土匪比警察还要严厉地打击犯罪。为什么？为了利益，假如匪首打算长期立足，也就是重复博弈，那么他就会希望树立起公正的口碑。

如果没有明天

你在路边买水果，当你担心上当受骗而犹豫不决时，小贩或许会对你说：“你别担心，我不会骗你，我是天天在这里卖水果的！”

他强调这个“天天”在这里卖水果，你便会放下心来，与之成交。

因为他的这句话，“翻译”成学术语言就是“我跟你是‘重复博弈’”。

重复博弈，是指同样结构的博弈重复多次，其中的每次博弈称为“阶段博弈”。

重复博弈是动态博弈中的重要内容，它可以是完全信息的重复博弈，也可以是不完全信息的重复博弈。

地摊、车站、旅游点，这些人群流动性大的地方，不但商品和服务质量最差，而且假货横行，因为在商家和顾客之间不是“重复博弈”。

大部分旅客都不可能因为你的饭菜卫生可口而再次光临，因此这是一次性博弈，“一锤子买卖”，不赚白不赚。欺骗了你，你也只好自认倒霉，多半不至于搭车赶回来和他们较真吧。

而开在社区的便利店，盈利靠的则是重复博弈，那些“回头客”——周围的居民是他们的衣食父母，如果便利店爱欺骗顾客，就会失去长期的赢利机会。同样道理，买贵重物品，一定要去大的百货公司，他们一般不至于为了欺骗顾客而逃跑。

俗话说，“善有善报，恶有恶报，不是不报，时候未到，时候一到，统统要报”，而这其实是只有在重复博弈时才能得到的结果，若都是一次性博弈，人们可能不信这因果报应而会肆无忌惮。

进行重复博弈可以减少欺骗，增加相互的信任，因为上当受骗的人能够来进行“一报还一报”的报复行动，报复来报复去的长期结果是，理性的人们会认识到，这样大家谁也没有好处，于是就把相互的欺骗行为减少了，诚信就产生了。

有限重复博弈与无限重复博弈

重复次数有限博弈与重复次数无限博弈之间的唯一区别，是所有参与者都可以明确无误地了解重复的次数，即可以准确地预测到最后一个阶段博弈。

而在最后阶段的博弈中，任何一个参与者选择不合作，不会导致其他参与者的报复。因此，所有参与者都会在最后阶段的博弈中选择自己的占优策略，那就是不合作。

既然所有参与者都会在最后阶段选择不合作，那么在倒数第二阶段博弈中，任何参与者也就没有必要担心由于自己选择不合作，导致其他参与者在最后阶段博弈中的报复。

因此所有参与者在倒数第二阶段博弈中，也都会选择不合作。

即在倒数第二阶段博弈中，所有参与者都会选择占优策略。

“熟人社会”与“生人社会”

在公共汽车上，两个陌生人会为一个座位争吵，可如果他们认识，就会相互谦让。在相互社会联系紧密的人际关系中，人们普遍比较注意礼节、道德，因为都需要这个环境。

为什么乡下人比城里人更淳朴善良？

大家在一个村子里，世代生活在一起，整日“低头不见抬头见”，家长里短不出半日就能为全村所知道。若为损人利己之事，必招致对方的记恨以及村民的道德谴责。

城市里的人，一来流动性大，一个人干了坏事，转眼就消失在茫茫人海，对方难以对他实施报复；二来更注重隐私，同楼居民“电视之声相闻，老死不相往来”者甚多，若做了不道德之事，也难以受到道德谴责。

“熟人社会”这一概念，是费孝通先生提出的。费先生认为，中国传统社会是一个“熟人社会”，其特点是人与人之间有着一种私人关系，人与人通过这种关系联系起来，构成一张张关系网。背景和关系是“熟人社会”的典型话语。民间“熟人好办事”的说法正是对“熟人社会”的一种朴素表达。

费孝通先生认为，在现代社会中，由于社会变迁、人口流动，在越来越大的社会空间里，人们成为陌生人，由此法律才有产生的必要。因为只有当一个社会成为一个“陌生人社会”的时候，社会的发展才能依赖于契约和制度，人与人之间的交往才能通过制度和规则，建立起彼此的关系与信任。契约、制度和规则逐步发育，法律就自然地成长起来。

那么，“熟人社会”其实就是重复博弈，而“陌生人社会”则是一次性博弈。

乡下人在逢年过节、婚丧嫁娶时总要大摆酒席，请客吃饭，因为这种付出有指望得到乡亲们的回报。城里人很少这样请来请去大宴宾客的，因为不知是否还有下次。现在，外国人的“aa制”也开始在城里流行，一起吃喝，但各自掏钱，谁也不欠谁。“aa制”

不是因为人情淡漠，而是基于人口流动性大，难以形成重复博弈之缘故。

道德、法律、权力利益的划分，都与“还要见面”有关。从消极的层面看，我们互不侵犯，是为了避免没完没了、两败俱伤的循环报应。举个例子：两个原始人见面，一个拿着兽皮，一个拿着野果，他们都想把对方的东西据为己有。如果他们的见面是偶然的，可能相互抢劫；可是如果他们都生活在附近，考虑到对方家族的报复，抢劫的风险就大了。所以他们不去打对方的主意——所有权就这样产生了。如果他们确实想得到对方的东西，他们可以选择合作——以物易物，交易就这样产生了。

正在形成的“新熟人社会”

学界认为，随着市场经济的发展，中国原有的“熟人社会”将因经济变迁而解体；随着“陌生人社会”的来临，中国将自然地过渡到一个法治社会。

事实真是如此吗？当中国日益进入“陌生人社会”的时候，却有人一再试图构建一个新的“熟人社会”。比如现在流行一个口号“先做朋友，后做生意”。因为重复博弈会使人与人之间达成信任与合作，从而降低交易的成本。

在管理领域，为什么中国的家族企业一枝独秀？因为家族企业是个“熟人社会”，监督成本、交易成本都很低，即使有弊端，“烂也烂在锅里”。

中国是一个“家文化”传统最为悠久和深厚的国度。从那个最深厚的文化层次中流传下来至今仍是中国人行为核心的是家的概念。

家族不但成为中国人之社会生活、经济生活及文化生活的核心，甚至也成为政治生活的主导因素。