三流企业卖力气，二流企业卖产品，一流企业卖技术，超一流企业卖规则！

——i业谚语

我们所要找的是具有“网络外部性”特点的机会——也就是采用一致的标准对绝大多数的消费者都有好处的机会。

——比尔·盖茨

在一次博弈中若存在两个或两个以上纳什均衡，结果就难以预料。这对每个博弈方都是麻烦事，因为后果难料，行动也往往进退两难，于是协调博弈便产生了。

生活中的每一员，都是协调博弈的参与者，为了所有局中人的方便起见，我们会不自觉地进行一局又一局的协调博弈，直至达到均衡。

交通的协调博弈

什么是协调博弈？举个常见的例子，两个骑自行车的人相撞，往往是因为不知道对方会不会躲、往哪边躲，自己也不知该如何反应，于是撞到一起。自行车相撞一般不会造成什么大麻烦，可是如果换成马车、汽车，就可能出现伤亡。所以，应该有一个强制性的规定，来告诉人们该怎么做。

开车的时候你应该走哪一边？假如别人都靠右行驶，你也会留在右边。假如每个人都认为其他人认为每个人都会靠右行驶，那么每个人都会靠右行驶，而他们的预计也全都确切无误。靠右行驶将成为一个均衡。

“车马行人靠右走”便是一种协调博弈的均衡。

当然，靠左行驶也是一个均衡，正如在英国、澳大利亚和日本出现的情况。这个博弈有两个均衡。均衡的概念没有告诉我们哪一个更好或者哪一个应该更好。假如一个博弈具有多个均衡，所有参与者必须就应选择哪一个达成共识，否则就会导致困惑。

海上航行也要面临同样的问题，尽管大海辽阔，但是航线却是比较固定的，因此船只交会的机会很多，这些船只属于不同的国家，如何调节谁进谁退的问题呢？先来看一则小笑话：

一艘军舰在夜航中，舰长发现前方航线上出现了灯光。

舰长马上呼叫：“对面船只，右转30度。”

对方回答：“请对面船只左转30度。”

舰长说：“我是美国海军上校，右转30度。”

对方回答：“我是加拿大海军二等兵，请左转30度。”

舰长生气了：“听着，我是‘列克星顿’号战列舰舰长，这是美国海军最强大的武装力量，右转30度！”

对方回答：“我是灯塔管理员，请左转30度。”

即使你官阶、舰船再大，灯塔也不会给你让路。那么，如果是两条船相遇，又如何决定呢？

谁先让不能等待临时谈判，也不是由官阶说了算。海上避碰也有像许多国家规定车辆在马路上靠右走那样不容谈判的规矩。

人们规定，迎面交会的船舶，各向右偏一点儿，问题就解决了。

十字交叉交会的船舶，则规定看见对方左舷的那艘船要让，慢下来或者偏右一点儿都可以。这就从制度上规定了避让的方式。协调博弈可以解决这个问题。

语言的协调博弈

英语是很优美的语言。

说英语的国家占有很大的优势，因为他们的母语是主流，比方说，由于精通英语是很多行业的成功要件，所以有抱负的中国小孩会花好几年的时间去学英语。

因此，假如中国人可以用某种神奇的方法把汉语知识全部转换成英语知识，我们就可以从中受益。

当然，由于转换的费用很贵，中国人不会把英语当成他们的“国语”，所以中国的学生要把至少30％的精力放在英语的学习上。

再比如，有一位广东教授在和一位北京学生交谈，这位广东人试图以粤语的发音优美说服这位学生，选粤语而不是普通话作为交流语言，就算这名北京学生同意了教授的观点，但他还是会觉得这个说法本身没有什么意义。

对这位北京学生来说，普通话更有用，因为他碰到懂普通话的人比碰到懂得粤语的人多得多。

更重要的是，以粤语为母语的知识分子多半也会说普通话，但是以普通话为母语的人却多半不会刻意试学另外一种方言。

在这场大规模协调博弈中，世界上的受教育公民决定要学英语，并以此当做第一或第二语言，这就和所有的协调博弈一样，一旦大家决定好了策略，继续玩下去对每个人都有利。

英语就和普通话一样，由于被广为采用，所以影响力才能保持下去。

钞票、彩票和球迷

钞票只是一些比较耐磨的纸张，有人重视，它才有用。钱既不能吃、又不能穿，更没什么好看的，但大部分的人却希望老板用钱来发薪水，而不要用真正有用的东西，像是米或其他实物。钱之所以有价值，是因为协调博弈的存在。

假如除了你以外，全人类都死光了，钱对你就不再有任何价值，但大米还是有价值的。钱之所以有价值，就是因为别人都抢着要。

既然有这么多人爱钱，有钱就很有用，因为你可以拿钱来买财货和劳务；换句话说，我们都是根据大规模协调博弈在用钱。

各地的大型彩票就是靠协调博弈才得以成功的，有一位国外的彩票专家曾经写道：

彩票只要一推出，很快就会成为共同分享的经验。彩票就像是运动或天气一样，几乎每个人都略知一二。尤其是当偶尔出现的高额彩金掀起热潮时，据说彩民都会沉浸在要怎么运用这笔奖金的幻想中。好几百万美元的彩金就像是暴风雪或是世界杯一样，会创造出无比的热情，并成为一种社会现象。

当有很多人都在玩彩票时，大家就会比较兴奋，进而吸引到更多的彩民。

每年的世界杯足球锦标赛都造成轰动。由于足球赛千篇一律，所以即使你对足球并不真的喜欢也可能会因为协调博弈而觉得世界杯很刺激，当你身边的朋友对你所关心的运动也感兴趣时，你就会更有兴趣，因此，全世界的球迷其实是在玩大规模的协调博弈，其中每个人都选择了受欢迎的运动。在这种情况下，跟进对每个人都有好处。因此，假如大部分的人都看足球，你也应该看足球，即使你对足球不太感兴趣。所以伪球迷在我们身边实在不少——球迷看门道，伪球迷看热闹。

踏上不归路

从某种意义上讲，几乎所有重大抉择都是不归路。比如，一旦你在某个城市找到一份工作，那么，换一个地方重新安置下来的代价就会变得很高；一旦你买了一台电脑，学会了怎样使用其操作系统，那么，学会另一种操作系统，改写你的全部程序，其代价就会变得很高；同样，参加了一家航空公司的里程积分计划的旅行者若想搭乘另一家航空公司的飞机，付出的代价也会更高。当然了，从婚姻围城中逃脱出来的代价也很高。

问题在于，一旦你做出了抉择，就好比上了“贼船”。比如接受了工作或结了婚，你的讨价还价地位就会被削弱。一些滑头的老板甚至会利用其职员预期的搬家成本高，向他们支付较低薪水或降低加薪幅度。

再如，你喜欢买日货，买了一部索尼的数码相机。但是你很快会发现相机自带的记忆棒容量很小，只能拍十来张相片。于是乎，你不得不又买他们一张容量更大的索尼记忆棒。因为索尼知道，消费者不会轻易转向同样是新出的却不兼容的技术。

至于航空公司，一旦找到数目庞大的里程积分计划参加者，就不大愿意参与价格战了。夫妻签订的平均分担家务的协议一旦遇到小孩出生，就不得不重新谈判一番。

善博弈者会赶在自己还有讨价还价能力的时候充分利用。潜在的利益博弈会导致同样的结果。比如，公司不得不提供更具吸引力的底薪；电脑制造商不得不为它们生产的中央处理器（cpu）标出足够低的价格；而航空公司的里程积分计划也不得不为登记参加者提供更多的积分奖励以吸引他们。至于结了婚的夫妇，其对各自利益的谋取可能会变成一场两个人玩的协调博弈。

“网络外部性”产业

有一种产业叫“网络外部性”产业，即这个产品对于消费的价值随着消费者数量的增加而增加。

好比只有你们家有一部电话机，那么这电话机对你是没有任何意义的；如果有足够的人有了电话机，这部电话机对你才有意义。

只有当和你有来往的人也有这样产品或是打算马上去买时，你才应该去买这样的东西。这种现象还有一种说法，叫路径依赖。除了电话以外，很多产品也具有路径依赖的特征。

小贴士：路径依赖

是指人类社会中的技术演进或制度变迁均有类似于物理学中的惯性，即一旦进入某一路径（无论是“好”还是“坏”）就可能对这种路径产生依赖。一旦人们做出了某种选择，就好比走上了一条不归之路，惯性的力量会使这一选择不断自我强化，并让你轻易走不出去。

举例来说，不管你对传真机的基本技术有多热衷，大概都不会为了享受自己传真文件的乐趣而主动买传真机。

如果处于这样一个行业，那么你就有了一个优越的条件：一旦消费者买了你的产品，就被你锁定，如果他要转移到其他的产品，成本会非常之高。协调博弈是电脑业的优势策略考量。事实上，像微软，就把本身的过人成就归功于协调博弈。

如果在这种产业中，你就可以获得一种“赢者通吃”般的地位，即一旦你占有了市场，一旦你成为赢者，那么所有的市场都有可能被你占领。而这就需要企业的技术创新，通过技术创新找到一个可以锁定市场的产品或产业。

最常见的手段是通过免费赠送与亏损销售第一批产品，迅速占领市场，锁定用户，然后从后续产品或关联产品中获取盈利。

办公软件的协调博弈microsofoffice是十分流行的办公软件，它也靠路径依赖帮微软赚了很多钱，假如每个人都使用同样的软件，要共用文档就再简单不过了，有很多企业之所以非office不用，并不是因为它们喜欢office，而是因为它们中了它的协调博弈的圈套。

我们知道，软件是一个平台，一旦用了微软的产品之后，实际上就被它锁定。使用微软的人越多，人们就越愿意使用微软的软件。如果要转到其他软件会很困难。反过来说，这种情况就意味着其他软件供应商的生存会很困难。

比如一家出版社，让编辑使用同一种文本处理程序是很重要的事。因此，word就是因为有很多人使用，销售量才得以历久不衰。

这也就是网景公司惨遭失败的原因。同样，在我们国内也是一样的，为什么wps这个办公软件市场越来越小？它应该知道，处在这样一个行业，一旦微软进入中国，一旦我们使用了微软的office，那么wps就很难生存下去，因为没有人愿意冒这样的风险，选用一种命运不确定的软件。

一流厂商拼规格，三流厂商拼价格