虽然1949年以后“家文化”、家族组织受到了强烈的冲击，但是，现实表明：“家族主义”或“泛家族主义”倾向在中国的各种组织或单位中都惊人地相似，并普遍地存在着。

事实上，中国人对外人的信任也是通过“拟亲化”建立的。比如赵本山和小沈阳，其实是老板和员工的关系，老赵却偏要搞个拜师仪式。小沈阳的演技几乎和赵本山无关，他是带艺拜师。虽然现代化会削弱旧传统的某些层面，然而在社会变迁的过程中，旧传统的某些层面有时也会被再度提出和强调，以解决文化断层的危机和建立新的认同。

商誉降低交易成本

历史上，国与国之间为建立信任关系，国君会把自己的孩子送到别国去当人质。比如秦始皇的爸爸就曾到赵国做人质。企业也会以抵押“人质”的方式来证明自己值得信赖。假如公司“烧”了一大笔钱宣传品牌，那么它一定很在意本身的长期商誉，所以不会为了从顾客身上获得一时的好处而砸了自己的招牌。昂贵的商标等于是“诚实的肉票”，一旦失去顾客的信任，这个“肉票”就活不成了。

在重复博弈中，信任是参与者谋求长期利益最大化的手段。若博弈会重复发生，则人们会更倾向于相互信任，如果没有明天，人们则会相互倾轧。

设有张三、李四两个博弈者，张三借钱给李四，李四向张三还钱。张三一开始有两种选择，即信任李四或者不信任李四；李四也有两种选择，即守信用或者不守信用。如果博弈只进行一次，对李四而言，一旦借到钱，他的最佳选择就是赖账。张三当然知道李四会这样做，因而张三的最佳选择就是不信任。两个人互相提防，这是个很坏的结果。假如双方互相信任，各自都有很好的收益，现在却是毫无信任可言，交易成本奇高。这是低效率的均衡。

假定博弈无限重复下去。设想张三选择这样一种策略：我先信任你，只要你没有欺骗我，我将永远相信你；但一旦你欺骗了我，我将不再信任你。这时李四有两种选择，如果诚信，得到的利益是长远的；如果不诚信，得到的利益只能是一次性的。显然，诚信是明智的选择。张三信任李四，李四守信用，这是一个纳什均衡。

这个均衡的出现是因为李四谋求长远利益而放弃短期利益。也就是说，只有博弈者考虑自己的长期利益时，他才会想方设法建立起自己的信誉。

重复性博弈的囚徒困境

假如你和同一个对手玩了100次的囚徒困境博弈，会出现什么情况？假如你只玩这个博弈一次，你很可能使坏。假如你的对手使坏，你也跟着使坏就会得1分，好心则会得0分。假如你的对手心存善念，你使坏就会得3行，好心则会得2分。因此，不管对手怎么做，假如这个博弈只玩一次，坏心对你一定比较有利。但假如你们要玩100次，情况会变成什么样子？

假如在整个博弈中，你们两个一直使坏，每次双方就只能各得1分的报酬。但要是你们两个一直善意合作，双方的报酬就是每回合2分。

假如你开始使坏，对手就会跟着使坏，于是双方就会形成只得1分报酬的僵局。所以你宁可先展现善意，希望他也跟进，假如他不使坏，你的确可以占他便宜而使坏一回合。不过，等这回合结束后，他也就不会再心存善念了。接下来你就会陷入每次只得1分的窘境，因为自此之后，他大概会一直使坏下去。因此，你起码应该保持善意到他对你使坏为止。

遗憾的是，最后一次的问题会阻止所谓理性的双方善待对方，就算是第一回合也一样，想想看，在第100次，也就是最后一次时，你应该采取什么策略？在这个回合中，使坏带给你的报酬一定比善意来得高。假如你会在某个回合选择好心，唯一可能的原因就是为了让对手在下一回合选择好心（还记得在类似的同步行动博弈中，当你行动的时候，对手并不知道你会怎么做；因此，你在任何一回合的选择都不会影响对手在该回合的行动）。不过，最后一次显然不必考虑到其他回合。因此，在第100回合时，你肯定应该选择坏心，你的对手也应该这么做。

既然如此，你在第99回合应该怎么做？你在第99次选择使坏一定可以得到比较高的报酬。假如你不想在第99回合选择坏心，唯一的理由就是为了让对手在第100回合对你好心。但前面已经说过，不管怎么样，你的对手在第100回合都应该会对你使坏。因此，双方在第99回合都应该选择使坏。当然，这表示你们两个在第98回合也应该选择使坏，因为双方在第99和第100回合一定会选择使坏。你可以把这个逻辑一直往回推，并借此证明你在第一回合就应该选择使坏！

因此，就算这个囚徒困境博弈玩100次、1000次或是10亿次，理性的参与者在每个回合都应该会选择使坏，只要这个博弈存在确定的最后一次。

“囚徒困境”的行为学检验

假设你正和某人玩有限次数为100次的重复博弈，而且你知道他并不是一个百分百理性的人。结果会怎样？

有人用计算机模拟了一个虚拟社会，里面有三种人：总是吃亏的“滥好人”，总是坑人的“奸诈人”，以及吃亏后反击的“学习人”。100次博弈之后，“滥好人”死光了，“奸诈人”被“学习人”

报复死光了，只有“学习人”活了下来。博弈论专家总结：人应该具备4种品质：

善良，不首先坑害人。

敢愤怒，吃亏要知道反击。

宽恕，要给人改正的机会。

磊落，表明自己的原则，且坚持之。

现实生活中，有一些人的“善念”都超过了应有的程度，但这不等于说他们喜欢被占便宜。

从理论上来讲，在重复100次的囚徒困境博弈中，理性的双方之所以绝对不可能善待对方，原因就在于在最后一次博弈中选择背叛才合乎“理性”。既然理性的对手在第100回合一定会背叛你，你在第99回合就应该背叛他。同样的，既然你在第99回合会背叛他，他在第98回合就应该对你使坏，以此类推……

不过，要是你对对手的理性程度有所质疑，你可能会想要在第一回合选择善意合作，这并不表示非理性对你的对手有利，而是表示“看起来非理性”对他有利。

有趣的是，就算你们两个都很理性，两人皆善意合作的结果还是有可能延续到最后一回合。假如双方都很理性，但没有人能百分之百确定对方很理性，那么双方可能就会理性地选择善意合作，并持续到最后几回合。

传统博弈论指出，当两个人陷入有限次数重复性博弈中的囚徒困境时，他们一般会选择使坏。不过，博弈论应该算是科学，而只要谈到科学，自然就少不了实验测试。

实验证明，当我们实际陷入有限次数重复性博弈中的囚徒困境时，他们往往会善待对方，尤其是在前面几回合。理论与现实之间为什么会出现这种落差？

这就涉及了近年来兴起的“行为博弈论”的概念。

传统的博弈论假设参与者（palyer）是理性且完全关注自身利益的。但心理学和行为科学的研究发现，人们也有很多与此假设相悖的行为，比如人们会有公平心理和平等倾向。

社会贴现率与重复博弈

贴现，是一种票据转让方式，是指客户（持票人）在急需要资金时，将其持有的商业汇票，经过背书卖给银行，以便提前取得现款。银行从票面金额中扣除贴现利息后，将余款支付给申请贴现人。

经济学说的贴现，不仅仅用于金钱，还用于“效用”，比如享乐就是一种效用。

小贴士：效用贴现

如果时间有价值的话，人们对未来的“收益”将打折扣，同样数目的“收益”，现在拥有比未来拥有合算。也就是说，当下的满足要比将来的满足更有价值。效用贴现是经济学的基本假设之一。

社会学家将适用于经济活动的贴现率，推广到一般社会活动，进而得出社会贴现率（socialdiscounrae）这个概念。

在经济学中，贴现率是一个中性概念，它的高低是市场上对货币的供需形势及中央银行的货币政策决定的，无所谓好坏。社会贴现率则是一个带有负面色彩的概念，它与人对未来的信心成反比。

在《赌客信条》一书中，作者认为，社会贴现率越高，现在就越是重要，人们越会出现“短期行为”，也就是“及时行乐”。

比如，毒品是非常有害的，但对于一个将死的癌症患者来说，他的贴现率非常之高，他如果选择注射毒品，理性上也解释得过去。

如果你为未来投资的100元钱注定是空空梦一场，那你把这100元花了买醉，也未必不是一种理性。

当社会混乱时，社会贴现率就高，短期行为、投机行为、机会主义、欺诈就会盛行。

时局是否动荡、剩余寿命、通胀指数等都会影响到社会贴现率。

酗酒可以满足一时的快感，但却会造成以后的健康问题，对于“没有将来”的人来说，酗酒是一种理性的抉择。

一些细微的习惯可能会透露一个人是否诚信。比如，瘾君子是不要明天的人，信任度应该要打点折扣。坚持锻炼身体的人则愿意牺牲现在以换取未来的利益，所以他们比较不会因为一时的好处背叛你。

同样的，在存在囚徒困境的重复性博弈中，背叛别人对眼前有帮助，对往后愈会造成不良的影响。因此，当某个人对未来越不在意，他就越有可能在这样的重复性博弈中背叛你。

社会上有所谓“59岁现象”的贪腐规律，就是因为，在最后一次的博弈中，遵守规则的未来收益接近于零，竭泽而渔成为最优策略。因为他已经“没有明天”，因此，你应该要比较相信有前景可期待的人。