“好，就算他愿意跟我坐到谈判桌前了，那要是他报个天价怎么办？”

“漫天要价，坐地还钱嘛。讨价还价最有力的武器，就是货比三家，一定要让对方形成竞争态势。”

戴明伦刚想打断崔大伟的话，崔大伟就笑着做了个手势：“对了，你刚才说只有一家卖，那他就是皇帝的女儿喽。不必紧张，即使是皇帝的女儿，你也可以给她制造竞争态势。比如说，让现在的她和将来的她竞争，皇帝的女儿虽然是金枝玉叶，但过几年总要人老色衰的吧？而且我也可以不娶她，娶大臣的女儿；再不济，我不结婚成不成啊！所以只要多动脑筋，不可能形不成竞争局势。”

崔大伟深入浅出的几句话，让戴明伦茅塞顿开，大有醍醐灌顶之感。

“谈判的关键，是要让对方自己感觉到，这种竞争是真实存在的，而不是你凭空吓唬他。那样，他就会自己去权衡他所面临的机会和威胁，也就不会开天价了，因为谈判破裂也是他的损失。而讨价还价呢，就是个妥协的过程，你不断给他让步，给他加好处，但这时要特别保持敏锐的警觉，因为谈判存在一个转折点，你一觉察到他可能接受你的条件，就千万不能再给好处了，否则即使谈成功，你也会觉得自己亏了，那感觉特难受。”

“但是在转折点上，他还是不断要好处，怎么办呢？”戴明伦追问道。

“那你就得使出“哭穷”的招数了。尽量给他摆自己的难处，比如说自己的资金不足，权限不够，甚至干脆跟他磨磨洋工。总之让他感觉到，只能捞到那么多了，见好就收吧。”

将崔大伟送到公司门口，戴明伦又回到自己的办公室。现在，他的心里对未来的电源谈判，有了一个清晰的轮廓，通过知己知彼找到谈判的利益基础；建立谈判基础后，再制造一个货比三家的局面来讨价还价。

戴明伦原来觉得崔大伟这些业务员，成天只靠着和客户喝酒唱歌塞回扣，把设备推销出去，没想到他们胸中都有成熟的韬略，对人性的了解，比自己远远纯熟。唉，这年头，要做一只精明强干的狼，也挺不容易啊。

戴明伦感叹了一番，开始准备用于谈判的技术资料。

第二天一上班，戴明伦到财务部找到王岚。王岚兼管着恒佳的采购计划，与华立和路总常打交道，范胜轩已经给她打过招呼，要她协助戴明伦与华立谈判转让事宜。

华立就在蛇口附近的南油工业区，两人开车不到一刻钟就到了。

路总的秘书张小姐接待了他们。王岚与她通过几次话，算是熟人：“张小姐，这是我们的总工。我们正好路过，想来参观一下。”

总工的头衔让张秘书有些紧张，很抱歉地说：“两位，真是不巧，路总去北京开会了。”她想了想，从资料柜里找出一本杂志，“总工，我们公司虽然小，但技术是一流的，路总还在清华刊物上发表论文呢。”张秘书说起这些来，像讲课般熟练。

戴明伦接过来一看，那是一本《清华大学学报》，上面有一篇路总作为第一作者的论文。看来老路经常这样向客户炫耀他的技术，这倒是个有特色的宣传手段。他粗略浏览了一遍那篇论文。他对电源技术不太熟悉，看不出水平高低，就对张秘书说：“这篇论文你帮我复印一份，我们回去好好拜读学习。”

回到办公室，戴明伦拿出那份复印的论文继续研究，还是看不出门道。他想起自己日本有个朋友正在研究电源技术，可以找他看看，评判一下水平高低，将来跟老总谈起来，也好有个共同的话题，就将这论文传真了过去。

几天后的一个上午，戴明伦忽然接到路总的电话，说刚从北京回来，马上到恒佳来回访。

戴明伦做了充分的临战准备，打电话给财务部却没找到王岚，心里又不禁有点没底。正在着急，门口已传来路总的亮嗓门：“戴总，不好意思啊，上次让你空跑一趟。”

路总五十来岁，身材不高，下海前在清华教过大课，嗓门一直很响亮。他话音刚落，就和前来迎接的戴明伦结结实实地握起手来。虽然见过路总几次，戴明伦从来没用心琢磨过他。握手的直觉告诉他：这老路大半吃硬不吃软，自己只能以柔克刚。