周六下午，东都置业和裕隆系的第一次接洽，地点定在了裕隆集团总部三楼的大会议室。按照吕志刚之前的说法，双方先有个初步的了解和沟通。不过，吕志刚也做了暗示，该谈的问题，也可以摆上桌面去谈。

这是第一次交锋，要打得好，更要打得妙。

不能仅仅做表面功夫，还要深入对方的腹地，往后才能稳扎稳打。这一点双方都心知肚明，如此大手笔的大买卖，绝非一次两次就能谈妥，需要打持久战。

为此，刘建明特意带上了朱剑锋和高群芳这两员大将。进了会议室，迎面逼来的就是一股紧张的气氛，着实让人压抑，甚至是窒息。裕隆系也派出了三个代表，以集团一号人物邱泽凯打头阵，二号人物马万隆和裕隆连锁的副总李子峰为辅。

三个人抽着烟，埋头交流着，看见刘建明等人进来，便打住了话题。

“刘董，欢迎来裕隆集团考察工作，要放在平时，你可是我们请都请不来的贵客。”邱泽凯笑着起身，一语双关道。暗示这次交涉，和平时不同，是特殊情况。

“邱董，你言重了，我来贵集团，可是来取经的。”

“刘董，要是换作在总商会，你是副会长，我是常务理事，你可是我的领导。”

“邱总，你真会开玩笑，什么会长不会长的，都只是个虚职罢了。”

双方代表，做了简单的介绍，面对面入座。

“刘董，既然我们双方代表坐到了一起，那我也就开门见山了。关于这次见面的目的，我想，吕会长也应该跟你提及过。这样，贵方先表个态，说说你们的看法！”

邱泽凯果然是只老狐狸，抢先抛出了一个模棱两可的问题，并没有给出具体的数字或者是条件。谈判桌上，有一条最基本的法则，谁先开口谁先死，特别是在具体的条件方面。你先开了，对方就会掌握主动权，打你个措手不及，把条件限制在他的心理区间。

“邱董，如今裕隆连锁面临着诸多方面的危机。就算我方会接手，能接手，还要进行重新整顿和改革，这是个漫长的过程，其中的善后工作尤为棘手。裕隆连锁有着一千多名员工，如何安置，如何安排福利，更是重中之重。”刘建明巧妙地打起了太极。

他深知，即便对裕隆连锁有着再大的兴趣，也不能表现得过于明显。过于明显了，谈判的天平也会失衡。

“刘董，的确，如今的裕隆连锁存在着危机。这一点，我也承认。不过，作为裕隆系三大主要业务板块之一，这家企业的底子还是好的。更何况，你刘董在消化‘休克鱼’方面，可是有着丰富的经验。要不然，我们也不会将贵公司列为主要考核对象之一。”

主要考核对象之一，也就意味着，除了东都置业，裕隆连锁还有着其他的选择。裕隆集团副董事长马万隆的话，说得可谓是滴水不漏。

“马董，有些经验，可不是放之四海而皆准的定律。相比较于东都置业之前的收购案，裕隆连锁的摊子更大，情况更复杂。这就意味着，如果我们双方建立合作，东都置业面临的风险也就会越大。当然，要是不卖，对于贵集团也是种风险。这些风险一旦转化为数字，对谁都是一种考验，更是压力。因此，我希望贵集团能把这种风险和合作的条件建立关联。否则，就有失公允了。”高群芳适时地把握住机会说道。

她所说的数字，指的就是钱。意图也很明显，你们裕隆系想要转嫁风险，不能将条件这道门槛设得过高。否则，时间拖得越长，裕隆连锁自身的病毒，会迅速扩散，影响整个集团的运行。

“那是当然，既然有合作意向，我们双方就要学会站在对方的角度去思考问题，判断问题。而且，我们裕隆系也很看好这次‘联姻’。因此，有什么想法，或者是意见，要尽可能地摆在桌面上去谈，大可不必藏着掖着。既然是合作，我相信，我们双方都希望创造双赢的局面。”马万隆继续打起了马虎眼。

经过细微观察，刘建明发现，裕隆系方面，邱泽凯打头阵只是象征性的，真正把握方向的是马万隆。

“邱董，马董，特别是李总，对于裕隆连锁，三位应该比大部分人都要了解。贵集团又是卖方，买卖双方，一般而言，都是卖方先开价。因此，我们希望三位能给出一个大致的条件意向，哪怕是有个区间也是好的。”朱剑锋见缝插针，提出了最为敏感的问题。

别人想要与你在宏观上周旋，以此占领制高点，那你就要把问题转向微观，化被动为主动。来之前，三个人经过一番探讨，确立了各自的角色。刘建明和高群芳，主要是从宏观上下手。利用语言上的技巧和裕隆系的代表周旋、博弈。而朱剑锋，着重于微观，谈条件，谈数据，谈方案。如此分工，对于他们三人而言，可谓是信手拈来。之前的收购案，一直由他们三人打主力。

在这方面，邱泽凯、马万隆、李子峰，显然要生疏许多。虽说在一起共事多年，彼此知根知底，但彼此坐在一起和另一方谈判，还是头一次。虽说之前也经过缜密的规划和设计，不过，理论总归是理论，运用到实践上，或多或少还是有偏差的。当然，最本质的原因还是危机意识不强。举目裕隆系，真正深谙谈判之术的，只有一个人，那就是董启发。不管在集团担任副总，或者是任裕隆连锁总经理时，但凡大项目的合作，谈判桌上都是由董启发打主力。在裕隆系，董启发一直有着“谈判之王”的美誉。邱泽凯那些粗浅的谈判伎俩，也是向董启发学的，只是学歪了，容易走火入魔。可是，董启发的态度一直很明确，裕隆连锁绝不能卖。要是在这个节骨眼上，把他请过来，反而会帮倒忙。

邱泽凯给李子峰递了个眼色。一来，他是裕隆连锁的负责人，涉及条件，他出面谈是最合适的；二来，即使谈不拢，或者双方对条件都有意见，也完全可以把屎盆子往他头上扣。至于接下来该怎么谈，见风再使舵。

李子峰骑虎难下，愣了愣，不敢拿正眼看刘建明等人，忐忑不安地说：“最近，我们内部对裕隆连锁做过财务方面和资金链方面的评估。我们……我们的报价是12亿。”

眼睛，是一个人心灵的窗户。谈判桌上也是，就算双方实力悬殊，也要保持目光如炬，这代表着一种气势，否则，就是心虚的表现。说完，李子峰已是满头大汗，到底是缘于炎热的天气，还是紧张，就不得而知了。其实，他扮演的只是邱泽凯和马万隆传话筒的角色。这12亿，是他们二人做出的决策，他只是象征性地举手赞成。况且，对于烦琐的数据，他是一窍不通。

12亿，从何而来，裕隆系压根儿就没有做过具体的数据分析。更确切地说，是从邱泽凯的个人利益出发，说得冠冕堂皇些，是为了整个集团着想。在这方面，邱泽凯玩了个心眼。眼下，裕隆系遭遇的最大瓶颈，是8700万的贷款。虽说，陈伟斌已经做了承诺，会帮他解决，但那毕竟是口头上的，除非钱到账，才算是兑现。

在吊住陈伟斌胃口的同时，也要把这个包袱抛给刘建明。不过，绝不能一开口就是8700万，那是极其愚蠢的行为。双方合作，本就是个砍价杀价的过程。而价格，不能是死的，而是要有一定的区间，有上限，也要有下限。上限应该尽可能地高，但不能高得离谱。要开得适度，让对方去砍价，只要最后的价格没有低于你的下限，这笔生意还是有得做的。这些，也是邱泽凯曾经从董启发那里学来的技巧。

“李总，我们先不谈12亿高低的问题。我想知道的是，这12亿是基于什么样的数据分析得出的，是贵公司的财务报表，还是其他的现状。”高群芳杀了出来，抓住这一点，展开了猛攻，“还有，根据我们所掌握的资料，裕隆连锁已经连续五年亏损。除此之外，还欠下了供货商一个多亿的货款以及高达几千万的员工集资。也就是说，即便是加上裕隆连锁现有的动产和不动产以及库存，根本就达不到12亿这条线。李总，你说是吧？”

“最起码，裕隆连锁去年的‘息税前净收益’保持着正数。今年，到目前为止，也是正数。这就说明……说明裕隆连锁已经有了扭亏为盈的局面。”

李子峰有些心虚，后背不自觉地直往外渗汗。其实，连息税前净收益到底是什么概念，李子峰都不甚了解，只是每个季度，在公司的财务报表上见过这个专业术语。据说，这项指标能够判断盈利能力的高低。

“李总，所谓的财务报表，有时候是会骗人的。我对裕隆连锁的息税前净收益是正的，要打一个大大的问号。息税前净收益，说得通俗些，就是不扣除利息，也不扣除所得税之前的利润。即便是正的，也只能代表裕隆连锁某个时间段的盈利状况。而我们谈的，是裕隆连锁的整个历史，要是支付掉高额的利息，还有所得税以及前些年遗留下来的漏洞。你说，还会是正数吗？”

朱剑锋配合得天衣无缝，又打了李子峰一个措手不及。

眼看着李子峰败下阵来，马万隆只好出面，打起了圆场，笑着说：“刘董，我刚才说过，条件方面，我们完全可以坐下来好好地谈嘛。一次不行，就两次，两次再不行，三次四次也可以的嘛。既然贵方对我方提出的条件有意见，那么，完全可以说说你们的心理价嘛。”

“7500万！”

“什么，7500万？刘董，你不会是开玩笑吧？”邱泽凯诧异地张大嘴巴问。

刘建明的开价，完全出乎他的意料之外。

道高一尺，魔高一丈，谈判方面的造诣，刘建明要远远高于邱泽凯。既然邱泽凯的心中有价格的上下限，刘建明也有，下限是8000万，上限是8500万。一番观察，除了马万隆之外，邱泽凯和李子峰，更多的是扮演看客的角色。尤其是李子峰，如同摆设。既然如此，那就尽可能从下限开始谈，甚至低于下限的价格。

“刘董，要是7500万的话，我们可就没法谈了。一旦裕隆连锁正式挂牌出售，除了你们东都置业，还会有其他的公司参与进来。到时候，鹿死谁手，可就不好说了。”

“邱董，你说得没错。可是，裕隆连锁出售一事，继续拖着，对裕隆系的负面影响会更大。举目东州，短时间内有实力接盘的，也就那么一两家。万一各方都谈不拢，贵方会更被动。”

“刘董，这毕竟是我们双方代表第一次坐下来沟通。有分歧，甚至有矛盾，都是正常的。这样，今天的谈话就到此为止。下次，我们再找机会好好地谈。”马万隆再次站出来，做起了和事佬。

相比较于剑拔弩张、嚣张跋扈的邱泽凯而言，马万隆要内敛许多，沉稳许多，在性格方面，也算与邱泽凯互补。在集团内部，他更多的是在和稀泥，扮演中流砥柱的角色。

刘建明一行三人离开后，邱泽凯憋了一肚子的火全发泄到了李子峰身上，“你说你一个门外汉，非要提什么息税前净收益。这倒好，让刘建明他们抓住了把柄。接下来，我们可就被动了。”

“邱董，我……”李子峰一脸委屈状，但又不敢反驳。

“老邱，好啦。我们低估了刘建明，还有那两个副总的谈判能力。不过，这个刘建明也真是的，提出的条件，太离谱了。”马万隆推了推鼻梁上的老花眼镜，“不过有一点，刘建明说得没错，东都置业拖得起，我们却拖不起。”

“老万，你这话是什么意思？长他人志气，灭自己威风嘛。除了东都置业，我们还有花园集团这个选择嘛。”

“老邱，你先不要急。诚然，花园集团的确是一个选择。但是，和东都置业比，实力却差着一大截。更何况，我们眼下最棘手的事情，就是8700万的贷款。陈伟斌那边虽说有路子，但一直停留在口头上，迟迟不给明确的回复。万一解决不了，我们又和刘建明闹僵了关系，岂不是一举两失？”

“等会儿我就给陈伟斌打个电话，向他施加压力。”

“老邱，除此之外，我觉得有必要请老董再次出马。毕竟，他是集团的‘谈判之王’。”

“请他，他现在恨不得我们栽大跟头呢！”

“这样，具体的思想工作我们一起来做。实在不行，可以请吕会长出面，毕竟，老董和吕会长是老战友。要是老董肯出山，我们扭转颓势的希望，会大大增加。放下身段，一切为了集团的全局着想。”