就这样，经过3个小时的聊天，小钱对借钱一事，只字未提，只是与王先生回忆起了家乡的变迁，犹如放电影一般。最后，王先生不但自己主动提出要为家乡捐款一事，还答应了与家乡合资办厂的要求。小钱就是充分抓住了王先生的心理特点，抓住了王先生埋藏几十年的思乡之情，不但完成了任务，还了却了王老那份心愿。

借助老乡搭人脉

俗话说，老乡见老乡，两眼泪汪汪。地域的接近，带来心理上的亲近，同乡间也许更容易打交道吧。你是否有意识地组织参加同乡间的活动？是否从中发掘了你需要的某种资源，或者遇到了职业发展中的“贵人”？

1多参加老乡会

老乡会顾名思义是老乡人的团体。老乡会存在是有理由的，一方水土养育出一方人士，自然有割舍不了的乡情。大学里都经常可以见到某地区同乡的学生组织成一个“联谊会”，有些人或者会觉得他们落后狭隘，后来甚至发现有些教师也参与其中，更觉不可思议。但事实证明，他们那种同乡之间“抱成团”的思想还确实给大多数的同乡们带去了“实惠”，比如，解决生活等方面的困难。再后来，这种同乡会性质的团体几乎到处都可以见到。它的形式虽是松松散散的，但“亲不亲，故乡人”这种观念还是有一定凝聚力的，这种同乡性质的联谊在“对外”方面保持一致性，而对内则是互相帮助，互相提携的，这种联谊的好处在于对外一定要团结一致，共同抵抗困难和一些外来的威胁。

既然同乡观念已经在人们的头脑中根深蒂固，可以影响到一个人的人际关系态度和他的思想感情，那么无论在我们的日常交往中还是日常生活中都不可忽视这种观念。

最起码的，它可以在你有困难时用来为你向别人求助提供一条“跑关系”的线索。对于同乡关系，只要不至于走歪门邪道，不到“结党营私”的程度，那么这种方法是完全可以的。

当一个人离开家乡，离开生他的土地，处于陌生的环境，他就会怀念家乡的亲切，家乡的美好。在他的记忆深处，始终都有一块领地属于家乡。也许现实的生活会暂时将这块领地掩盖起来，而一旦触及这块领地，特别是受到挫折时，那一股思乡潮便源源不断的涌泻开来，充满他的大脑，触及记忆的神经，而在这时，与老乡谈起家乡的话题，以此来触动他的思想情绪，达到共鸣，老乡的关系就会更近一层。

李梅是一个普通的银行职员，每天上班干自己那点分内事，平常不喜社交，好多同事聚会及同学聚会，她都以有事为由推掉了。

后来单位搞竞争上岗，李梅参加客户经理竞聘，没想到阴差阳错，竟然竞聘上了。这样一来，她的工作有了明显变化——以前每天存款取款，没什么压力；而今做客户经理，是要根据你管理的vip客户的新增量以及存量客户的存款量等系列指标来考核的，简单点说，只要你管理的vip客户越多，业绩肯定就越好。

可是李梅的生活圈子小，人际关系更是简单得像白纸，朋友少得可怜，更别说有钱的朋友了。所以上任后，几乎有半年时间，她的业绩都是倒数第一。

有一天，李梅的办公室来了两位不速之客，其实以前李梅也见过他们来银行办理业务，只是互不认识。坐定后，其中一位说：“小李，听说你是四川阆中人？”她说，是呀，你们怎么知道？那人又说：“这你就别问了，何总你认识吧，他也是阆中人，今天晚上有一个同乡会，何总是会长，他叫我们来请你参加。”李梅想到自己要扩大朋友圈，于是就答应了。

两人走后，李梅才想起来，那位何总是一个百亿元项目的负责人。那晚的聚会上，李梅受到了热烈欢迎，并成了同乡会的新会员。在祝酒时，何总高举酒杯，对上百同乡说：“都说老乡见老乡，两眼泪汪汪，我们都是远离家乡在外打拼的人，有困难大家要相互帮助，我知道在坐的有很多都是事业有成的人，社会圈子也广，以后，大家要把存在其他银行的钱、甚至家里的老窖，都搬到小李那儿去！”

在大家的一片叫“好”声中，李梅感动得说不出一句话，从不喝酒的她，和着眼泪把那杯白酒一饮而尽。

从那以后，李梅的业绩开始突飞猛进，短短半年里，从倒数第一变成顺数第一，在她名下管理的vip客户就达几百人，存款新增更是过亿元，而其中大部分都是她的老乡，还有老乡介绍来的熟人。

李梅现在才体会到，正是老乡会，拉近了人与人之间的距离，使大家可以相互支持、相互帮助。

2一举多得的pary

从学校进入职场，每个人都要经过不断的磨合，渐渐适应了环境。与大学同学相比，和单位里同事的交往，多了一份顾忌，少了一份亲切。

大学毕业后，与老乡同学们保持着联系，大家定期组织个聚餐什么的排解乡愁。还能做到了信息和经验共享、渠道与机会同在。

比如，小b的公司需要招销售经理，在聚会上，恰好遇到老乡的同学小j，小j曾经在德资企业做过销售主管，两人一谈，感觉挺投机，小j最后真的去小b的公司任职了。小g要去一个人才招聘会设摊招聘员工，同乡小l说：“别去了，上次我们公司花了几千元，白打了水漂，不如去人才网站试试看，既省钱又高效。”小g接受了他的建议，通过人才网站出色地完成了招聘任务。

如今的人，工作和生活都有圈子。有一位作家说：“朋友就是拿来用的。”清不清，家乡水；亲不亲，家乡人。喝一个地方的水长大，人不亲水还亲呢。受一个地方的文化熏陶，性格虽然各异，文化却有着藕断丝连的联系。话间有了乡音，更是万分亲切了……这也许就是“老乡见老乡，两眼泪汪汪”的深层含意吧！

3上网结识老乡

科技的发达，让人际网络的往来，变得多元而复杂。有的人msn上的朋友名单上千位，更有甚者，经营的网络商铺居然有成百上千的忠实顾客；而且在网络上一天所结交的朋友，可能比过去现实生活中一年认识的还多。网络交友已经成为时尚和流行，也是实用的“从虚拟朋友变现实朋友”的渠道。

小西独自一人到上海打工，他的家乡在桂林，那儿的人们一般都去邻近的广东打工，在大上海他难得遇见一位老乡。后来在家乡的某网站上，看到桂林人在上海的qq群，于是加入进去，才发现其实上海的桂林老乡也很多。自此每天挂在qq上，和一群桂林老乡聊天吹牛，其乐融融。群里的老乡聚会月月不断，还有各种活动。因为囊中羞涩，他一次也没有参加过。有人在qq上“质问”，他就说，兄弟找工作找得焦头烂额啊！有热心人问，学的是什么专业？给他好一番指教，之后还留下电话，说如果有机会，可以帮着介绍介绍。

小西原以为是客套话。那天突然接到老乡的电话，说某家杂志社招人，说他已经推荐了小西，人家急着要人，然后告诉小西那家杂志社的电话，让小西赶紧联系。半信半疑地打了个电话过去，然后就面试，然后竟然就签了合同。

从某种程度上来说，乡情本身便带有“亲情”性质或“亲情”意味，故谓之“乡亲”。

中国的老乡关系是很特殊的，是一种很重要的人脉关系，既然是同乡，那涉及实际利益的时候，则是“肥水不流外人田”，只能让“老乡圈子”的人“近水楼台先得月”。也就是说大多会按照资源共享的原则，给予适当的照顾。如此看来，搞好人际关系是非常重要的，不仅可以多交几个朋友，最重要的是可以获得许多有用的东西，也许一辈子都会受益无穷。

运用老乡圈受益无穷

在我国上下几千年的历史上。有一个有趣的现象：在一个地区***现过一个显赫人物，往往就会带出一大帮。到了近代，这个现象似乎特别明显。大批的同乡做了官，形成一定的“势力圈”之后，这个地方便会邻里和睦、社会安定、经济发达，自然会被说成是“人杰地灵”。

在这一点上，温州人是运用得最为熟练到位的。

温州人的许多生意经是其他人无从学起的，这主要因为温州人相互之间人重视老乡之间的感情，紧密相连的人脉实际孕育了许多商机。

浙江商人非常注重老乡，出门在外的浙江人都非常愿意照顾自己的老乡。诸如“浙江村”“温州街”等，都是老乡相互支持的表现。正是这种老乡关系，让浙江商人走到哪里都有一种归属感，走到哪里都有人帮助，他们的经商活动才能够顺利进行。

2004年，温州有名的印刷设备经销商李方源决定移师南京，但是怎么在这个人生地不熟的地方开展业务呢？李方源自然有它的办法。这是每一个温州商人经商的套路。

首先，他摸清一大批在南京经商的温州人的下落，然后挨门逐户的拜托他们为自己承揽一点业务，拉开一张有几百户的“老乡网”。

然后，他利用全国个私企业工作会议在温州召开的机会，在会场上结识了不少南京人，尤其是与本行业有关的客户。

最后他们开始在南京招兵买马。

在产品推销过程中，李方源又遇到了麻烦。由于多年前“温州货”质量低劣的负面影响在南京人心目中烙印很深，它的产品无法一下子让南京人接受。但是，李方源并不担心，他只是耐心等待机会。机会终于被李方源等到了。

在全国印刷材料展销会上，他请许多专家介绍他的产品，并给企业免费使用。通过这一招，国内的企业都知道了他的产品质量，在产品质量过硬的声誉下，产品的推荐就容易多了。现在，李方源的公司已不再上门推销了，他们的产品在南京已经有了良好的声誉，客户都会直接找上门来，公司也开始盈利了。

从开拓市场到盈利这个过程所花的时间却不到一年，这让许多人不可思议。其实正是这种拓展人脉的能力，每一个温州商人无论走到哪里，都能够很快在当地“扎根”、“发芽”直至“开花”、“结果”。

老乡关系的经营技巧

以下是经营老乡关系的技巧。

1建立“老乡群”

一般人的手机或者qq都有自己的“群”：亲属群（家人，最亲近的人）。社会群（同事，领导，邻居，客户等），专业群（专业协会，俱乐部等组织成员）在你的人脉资源名单里，应把老乡这一属性作为重点属性标注上去，比如个人的基本资料、兴趣嗜好、专长，性格特征等。透过这份人脉资源名单，可以看出自己的人脉关系组合特征，以后沟通时可作为交往的突破口。

2抓住机遇

大学时期一般会有老乡会，要善于利用前后几个年级的老乡资源。走出校门后，有一些地区也会在他乡建立老乡会，如北京就有宁波老乡会等许多组织。要积极寻找组织，拓展人脉。

由于现在的交往、移民程度相当高，在任何一个单位、任何一个一个场所，都可能有你的老乡。请培养你的老乡亲和力，尝试着和任何人说话，即使是在街上碰到的陌生人，都有可能因为一句老乡的攀谈而成为你事业生涯的贵人。

3保持联系，良性沟通

人际交往时良好的突破口就是“老乡”了，但认识不等于是你的人脉，所以要经常联系，沟通。在与老乡沟通的过程中应注意以下几点：首先，在交谈中尽量寻找双方地域上的交集，越近越好，这要求你对故乡的地理位置和风俗习惯比较熟悉。其次，你可以扩大地域概念的范围，比如你们是邻省、你的亲戚与对方是老乡等等。再次，别忘记给他你的名片，名片就等于是你个人的行销档案，千万不能忘。

4用心经营，切忌急功近利

对方与你是老乡，并不意味着他就一定会帮你，老乡仅仅是交往的一个突破口，对待与老乡的交往，不要抱以功利心态。重要的是与之建立长久的互惠关系，而非为了特定的目的而进行交往。互利才是增进关系最重要的法门。老乡这一简单的关系，转变为可交往的朋友是一个持续的过程，也许这些无法立即介绍工作机会给你、无法立刻给你帮上忙等，但是记住：保持联络，互帮互助，就有机会。