(第一节　红脸白脸都要唱：软硬兼施

人际交往、谈判交涉、官场商场，必须懂得自保方可能占据主动而取胜。一味地“软”，无异于纵人欺侮，总是黑着脸强硬或白着脸使诈，又会激化对立、处处受防而落得敌人满天下。高明的操纵者，红黑相间，红白并用，追求软硬兼施的巧妙效果。

变脸也是一种本领

“不要以为一个人只有一张脸。女人不必说，常常上帝给她一张脸，她自己另造一张。不涂脂粉的男人的脸，也有卷帘一格，外面摆着一副面孔，在适当的时候吸啃一声如帘子一般卷起，另露出一副面孔。”梁实秋先生为我们勾画了旧时官场上的男人脸谱。“误入仕途的人往往养成这一套本领。对下司道貌岸然，或是面部无表情，像一张白纸似的，使你无从观色，莫测高深，或是面皮绷得像一张皮鼓，脸拉得驴一般长，使你在他面前觉得矮好几尺！但是他一旦见到上司，驴脸立刻缩短，再往瘪里一缩，马上变成柿饼脸，堆起笑容，直线条全变成曲线条，如果见到更高的上司，连笑容都凝结得拉不下来，未开言嘴唇要抖上好大一阵，脸上作出十足的诚惶诚恐之状。帘子脸是傲下媚上的主要工具，对于某一种人是少不得的。”

梁先生的“脸谱论”道出了逢场作戏的实质本领。能够一会儿红脸一会儿白脸，集软硬兼施、刚柔并用、德威并加于一身，便能像一位出色的演员，胜任自己在社会中扮演的角色。

变脸是一种巧妙的功夫，同时也是为人处世的高明策略。

在京剧里，演员在脸上涂有特定的谱式和色彩以寓褒贬。其中红色表示忠勇，黑色表示刚烈，白色表示奸诈。不同的脸谱显示了不同的角色特征。在实际操纵中我们虽然借用京剧脸谱的名称，可务请注意：真实的人间心态千奇百怪，实存脸谱色彩多种多样，不是两三种名称所能道明其中奥妙差别的。

任何一种单一的方法只能解决与之相关的特定问题，都有不可避免的副作用。对人太宽厚了，便约束不住，结果无法无天；对人太严格了，则万马齐喑，毫无生气，有一利必有一弊，不能两全。高明的统治者深谙此理，为避此弊，莫不运用红白脸相间之策。有时两人搭档合唱双簧，一个唱红脸，一个唱白脸；更高明者，可像高明的演员一样根据角色需要变换脸谱。今天是温文尔雅的贤者，明天变成杀气腾腾的武将。历史上不乏此类高手。

东魏独揽大权的丞相高欢，临死前把他儿子高澄叫到床前，谈了许多辅佐儿子成就霸业的人事安排，特别提出当朝唯一能和心腹大患侯景相抗衡的人才是慕容绍宗。他说：“我故不贵之，留以遗汝。”当父亲的故意唱白脸，做恶人，不提拔这个对高家极有用处的良才，目的是把好事留给儿子去做。

高澄继位后，照既定方针办，给慕容绍宗高官厚禄，人情自然是儿子的，慕容绍宗感谢的是高澄，顺理成章儿子唱的是红脸。没几年，高欢的另一个儿子、高澄的兄弟高洋顺顺当当登基成了北齐开国皇帝。这是父子连裆，红白脸相契，成就大事之例。

红脸白脸都要唱

要在社会上做到见机行事、亦刚亦柔，需要的脸孔不止成百上千。它需要惯会逢场作戏的好演员，去担当差距很大的角色。因此，“变脸”是一种巧妙的功夫，同时也是为人处世的高明策略。因为，人际交往、谈判交涉、官场商场，必须懂得自保方可取胜。一味地“软”，无异于让人欺侮；总是黑着脸强硬或白着脸使诈，又会激化对立，处处受防而落得敌人满天下。高明的操纵者，红黑相间，红白并用，追求软硬兼施的巧妙效果。一会儿红脸，一会儿白脸，教人捉摸不定，高深莫测。扮黑脸做莽汉可杀灭对手的威风，做红脸好人可以给人台阶，圆满收场。运用红白脸相间的高明者，可像优秀的演员一样，根据角色需要变换脸谱。

美国《商业周刊》专文介绍了通用电气公司总裁兼首席执行官杰克?韦尔奇，文中引用密歇根大学管理学院一位教授的话：“20世纪有两个伟大的企业领导人，一个是斯隆，另一个则是韦尔奇。但两人比起来，韦尔奇又略胜一筹，因为韦尔奇为这个世纪的所有人树立了一个榜样”。

当年他新官上任三把火，公开宣称凡是不能在市场维持前两名的实体，都会面临被卖或被裁撤的命运。很多通用的员工抱怨韦尔奇的要求太严。无论在生产上打破多少纪录，韦尔奇总嫌不够。员工就像柠檬一样，被韦尔奇把汁都挤干了。

很多年前，有一位通用的中层主管在韦尔奇面前第一次主持简报，由于太紧张，两腿发起抖来。这位经理也坦白地告诉韦尔奇：“我太太跟我说，如果这次简报砸锅，你就不要回来了。”在回程的飞机上，韦尔奇叫人送一瓶最高级的香槟和一打红玫瑰给这位经理的太太。韦尔奇的便条写道：“你先生的简报非常成功，我们非常抱歉害得他在最近几星期忙得一塌糊涂。”任何一个社交高手，都应该懂得用“红白脸”的原理去获得一个好的结果。在这方面，韦尔奇的确是个高手。

另有一种“变脸”方式，你可以“演双簧”，说“对口相声”，一唱一和，让对手如坠雾里。扮白脸者给对手造成压力，构成威胁，然后由扮红脸者出场取得满意的结果。这种搭配效果，与一人双面有异曲同工之妙。比方你的下属因为生活的压力，感到苦痛，最好的办法是不待他们开口就先为其解决困难。即使不然，对于他们的要求，也应该予以相当的满足。如果他们的要求得不到满足，就会怠工、罢工，使本已愤怒的情绪更加暴烈，此时你再开始疏导，必觉费力。但若用高压，又会造成冲突结果，必有胜败：他们获胜，气焰因此高涨，以后一不如意，便会爆发，将来你还会有麻烦，一言难尽；你获胜，他们与你的对立程度加深一层，同舟之中，形同敌国，伺隙而动，借端而起，总有一天会与你进行惨烈的火拼。老子说：“和大怨，必有余怨。”你不但不和，且加深其怨，那么由怨成怒，“众怒难犯”，“以一何能敌众!”

“红白脸”原理便是恩威并重，又打又拉，当然并不是你一个人通晓此方法，如果你不幸遇到同样的“红白脸”，对此应该有一个清醒的认识。明智的人都应明白：这毕竟是策略和手段，是谁都可以使用的，究竟谁更高明那得看谁更能“演得真切”，用得恰当了。

红脸白脸操纵自如

1963年，因父亲遗产的问题，曾宪梓在远在泰国的哥哥曾宪概的多次催促下，动身来到了泰国。曾宪梓的叔父曾桃发闻之，以为曾宪梓定是与其哥哥联手来对付他，于是便有了这么一个场面。

一天早上，三个笑容可掬的客家长辈来到了曾宪概的小店铺里，执意要请曾宪梓去“喝喝茶、吃吃饭”。曾宪梓客气了一番后，随他们来到了曾桃发的公司里。待所有人严肃就位以后，叔父便一改初始亲切温和之相，对曾宪梓纷纷大加指责：“你看你，像什么话，一点道理也不懂。来了泰国这么久，也不来拜见叔父、叔母。你这算什么？真没规矩！”

其实，曾宪梓来泰国的当天便执晚辈之礼拜见了叔父、叔母。因此，叔父的劈面训斥令曾宪梓一头雾水。其他长辈见曾宪梓无言以对，认为其真的是那么大逆不道，毫不留情地把曾宪梓骂个“狗血喷头”。原本极富自尊心且血气方刚的曾宪梓终于忍耐不住，做了黑脸的莽汉，大发雷霆：“你们简直太不像话了！我本来应该尊重你们，因为你们是叔父，但是从你们这番血口喷人的话里，从你们玩弄的这些骗人的把戏里，你们就再也不配得到我的尊重。”曾宪梓指着刚好从他们面前走过的一个小孩说道，“我这个人，对于讲道理的人从来都是尊重的。就是这样的小孩子，知道做人应该讲道理，应该明白事理，我也会很尊重他。但对于像你们这样的老前辈，一点道理都不懂，只会嫌贫爱富，昧着良心拍有钱人的马屁，你们这样做，令我更加瞧不起你们，我也有理由不尊重你们！”

办事过程中，最忌生气发火，动怒泄愤。尤其是在长辈面前，小辈们更要注意自己的一言一语，切切不可失晚辈之礼。但有时会遇到某些或有恃无恐或刁蛮耍横的倚老卖老之人，一味地回避、退让、忍辱负重，反而会使对方以为你软弱可欺而得寸进尺。曾宪梓一番理正词严的刚言相向，令原本气势汹汹的叔父们顿时气萎势缩，百口莫辩。但假如曾宪梓任其怒气信马由缰，刚言怒语如决堤洪水一泻不收，便有可能使原本已有的胜势转瞬即逝。于是，曾宪梓又有一番有理有据的摆事实，讲道理，扮起了红脸好人，不失时机地给叔父找台阶，进入了收场的好戏。“叔父凭着自己的劳动，凭着自己的智慧，一点一滴地建立了像今天这样庞大的事业。现在叔父有钱有势，那不过是叔父的能耐，叔父的本事，我只会从心里感到佩服。叔父现在大可不必为了这些财产的事情绞尽脑汁，你是我叔父，你有话跟我说，喊一个小孩把我叫来就可以了。”

对他人的适度赞美，可使对方产生亲和心理，为交往沟通提供前提。曾宪梓的叔父只身一人于异国他乡艰辛奋斗而拥有今天的财富和名望，足以证明其不凡之处。曾宪梓这番赞美，既充分肯定了叔父于商场中之本事，又由衷地表明了自己对叔父的佩服之意。言不巧语不媚，不坏刚直不阿之节，不涉阿谀奉承之嫌，从而拉近了两代人之间的心理距离。令叔父、叔母激动得喃喃而语：“好侄子，好侄子！”使原本剑拔弩张的气氛化为乌有。

曾宪梓在人际交往、家庭纠纷中所表现的人情操纵自如，红白脸相间恰当的深厚功夫，表明了他在商场中的出色作为绝非等闲得来，而是名副其实。

(第二节　他山之石可以攻玉：攀龙附凤

攀龙附凤之心大部分人都有，谁都希望有个声名显赫的朋友。一个明星，或者随便什么大人物，如果能跻身于他们的行列，自己也就沾上了荣耀，在别人眼里也就身价大增了。所以对于我们办事来说，在绞尽脑汁、一筹莫展的时候，适当地借助一下“名人”的名气，或许可以让你遇到的问题迎刃而解。当你身边实在没有合适的说客帮忙时，也可以从名人中拉一位，借用一下他的地位和声望，充当你与被求者沟通的媒介。

以双方熟悉的名人作为突破口

我们这里所讲的“名人”，是频繁出现在媒体，曝光在大家面前的，是大家众所周知的。甚至只要是你的周围，身边的圈子里小有名气的人都可以算作是“名人”，而借助“名人”效应，最主要的就是这个“名”。只要牢牢抓住“名”，巧妙地加以利用，对你的事业、人生会起到如虎添翼的作用。

有位阿拉伯人名叫艾布杜，本来穷困潦倒，身无分文，就是使用了这种手段，广求于天下，不但求来许多名人做朋友，还为自己求来了百万家财。艾布杜在他的签名簿里贴有许多世界名人的照片，再模仿名人的亲笔字，签写在照片底下，艾布杜便带着这几本签名簿浪迹天涯，登门造访工商巨子和好名的富翁。

“我是因仰慕您而千里迢迢从阿拉伯前来拜访您的，请您贴一张玉照在这本《世界名人录》上，再请您签上大名，我们会加上简介，等它出版后，我会立即寄赠一册……”

被他拜访的富豪，一看到其中的照片和签名都是当代的世界名人时，会有什么反应呢？人都是好名利的，尤其是有钱人更爱虚名。因此，多数的人都心甘情愿地签下大名，并提供照片。又由于这些人有很多钱，而且喜欢摆阔，一想到能跟世界名人排名在一起，便感到无限风光。这样一来，他们就会毫不吝惜地付给艾布杜一笔为数可观的钱。每本签名簿的出版成本不过是一两美元。而富人所给的报酬，却往往超过上千美元。艾布杜整整花了6年的时间，旅行96个国家，提供给他照片与签名的共有2万多人。给他的酬劳最多的有2万美元，最少的也有50美元，总计收入大约为500万美元。

这个故事中的阿拉伯人正是巧妙地利用了“名人”效应，通过借助“名人”来实现自己的目的，因为对于一般人来说，那些所谓的“名人”在人们眼里更显得有声望，是具有特殊地位的群体。“名人”的一言一行都颇具影响力，而且在很大程度上是为大众所效仿的。

约翰逊是美国著名的出版家，有一次，约翰逊想招揽真尼斯无线电公司的广告。当时真尼斯公司的管理者是麦克唐纳，他是一个精明能干的总经理。约翰逊写信给他，要求和他面谈真尼斯公司广告在黑人社区中的利害关系。麦克唐纳马上回信说：“来函收悉，但不能与你见面，因为我不分管广告。”

约翰逊并没有在麦克唐纳那官腔式的回信面前逃避，而是采取积极主动的态度。约翰逊认为从麦克唐纳的来信中，答案是再清楚不过的：他管的是政策，相信也包括广告政策。于是约翰逊再次给他写信，要求与他见面，交谈一下关于在黑人社区所执行的广告政策。“你真是个不达目的誓不罢休的人，我将接见你。但是，如果你要谈在你的刊物上安排广告的话，我就立即中止接见。”麦克唐纳回信说。

于是就出现一个新问题，约翰逊一直在想他们见面后该谈什么。翻阅美国名人录，约翰逊发现麦克唐纳是一位探险家，在亨生和皮里准将到达北极那次闻名探险之后的几年，他也去过北极。亨生是个黑人，曾经将他的经历写成书。约翰逊想这是个很好的机会，于是他让在纽约的编辑去找亨生，求他在他的一本书上亲笔签名，好送给麦克唐纳。他还想起亨生的事迹是写故事的好题材，这样他就从未出版的七月号《乌檀》月刊中抽掉一篇文章，并以一篇简介亨生的文章代替它。

到了那天，约翰逊刚步入麦克唐纳的办公室。麦克唐纳第一句话就说：“看见那边那双雪鞋没有？那是亨生给我的。我把他当做朋友。你熟悉他写的那本书吗？”“熟悉。刚好我这儿有一本。他还特地在书上为你签了名。”麦克唐纳翻阅那本书，接着，他带着挑战的口吻说：“你们的杂志，依我看，应该有一篇介绍像亨生这样人物的文章。”约翰逊表示同意他的意见，并将一本七月号的杂志递给他。他翻阅那本杂志，并点头赞许。约翰逊告诉麦克唐纳，他创办这本杂志就是为了弘扬像亨生那样克服重重困难而达到最高理想的人的精神和成就。“你知道，我想不出我有什么理由不在这本杂志上刊登广告。”最后，麦克唐纳说。

在与人交往，找人办事的时候，常常需要与人进行交流沟通。因此，谈话的重点对于办事能否成功显得至关重要。很多人常常为谈话的内容感到头痛，特别是在找人办事的时候，怎样引发他人的兴趣，寻找到共同点呢？在这个时候，你不妨主动出击，找一个双方都熟知的“名人”作为突破口，这样，就很容易与他人引发共鸣，而你所办的事也就变得容易了。

借有声望的人帮自己说话

借用他人的声望来达成自己的目标，不仅现代人会做，古人也早已认识到并加以实践了。

刘邦称帝后，宠爱戚姬。戚姬依得宠之势，渐生夺嫡之心。于是，日夜在刘邦面前颦眉泪眼，请求废掉太子刘盈，更立自己的儿子如意为太子。由此，引起了汉初吕后与戚姬争夺太子的风波。