濒临饿死时送一个萝卜和富贵时送一座金山，就内心感受来说，完全不一样。前者是急需之物，能够解决生死大事，无疑更让人感之于心。“在饱足人的眼中，烧鹅好比青草；在饥饿人的眼中，萝卜便是佳肴。”“人们在沙漠中口渴难耐时所期望的，并非让人扔给你一袋钞票或珠宝，而是一瓢能解渴的凉水。人们在身无分文时所期望的，并非腰缠万贯，而是能解决有米之炊。”若想获得别人的好感，成为一个到处受欢迎的人，有一个简单的办法：让他人从双方的交往中受益。此外，还有一个更有效的办法：揣摩到他现在的急需，并竭尽所能地予以满足。那么他将对你感激不尽，发誓要回报你，甚至效忠于你。鲁肃和周瑜是两个著名的历史人物，他俩在同朝为官之前，还有一段鲜为人知的故事：三国争霸之前，周瑜并不得意。他曾在军阀袁术部下当了一个小小的居巢长，也就相当于一个小县的县令罢了。这时候地方上闹饥荒，年成不好，粮食问题日渐严峻起来。居巢的百姓没有粮食吃，活活饿死了不少人，军队也饿得失去了战斗力。周瑜作为父母官，看到这悲惨情形，急得心慌意乱，却不知如何是好。有人献计，说附近有个乐善好施的财主鲁肃，他家素来富裕，想必囤积了不少粮食，不如去向他借。

周瑜带上人马登门拜访鲁肃，寒暄过后，周瑜就直接说：“不瞒老兄，小弟此次造访，是想借点粮食。”鲁肃一看周瑜仪表不凡，定是大器之才，有心结交，哈哈大笑说：“此乃区区小事，我答应就是。”鲁肃亲自带周瑜去查看粮仓，这时鲁家存有两仓粮食，各三千斤，鲁肃痛快地说：“也别提什么借不借的，我把其中一仓送与你好了。”

周瑜及其手下一听他如此慷慨大方，都愣住了。要知道，在饥馑之年，粮食就是生命啊！周瑜被鲁肃的言行深深感动了，两人就此交上了朋友。后来周瑜当上了将军，他不忘鲁肃的恩德，将他推荐给孙权，鲁肃终于得到了干大事业的机会。

俗话说：“不惜钱者有人爱，不惜力者有人敬。”让他人受益，能让他喜欢你，但是，满足他人当下的急迫需求却能给人留下更深的印象，能让你获得忠诚和情义。

世界上任何重要的事情，都是人的事情，只要把人打理好了，则无事不可成。你种下人情，将收获成倍的人情。而满足他的急需显然是一颗人情的良种，必将使你收获人情的硕果。

与暂不得势的人交往

俗话说，三十年河东，三十年河西。人们自然喜欢结交现在看来就很有价值的朋友，但是，谁知道明天的变化呢？我们为人处世，还需要长远眼光。今天的“冷庙”有可能是明天的“热庙”，凡事要有自己的主见，不能总是跟在别人屁股后面跑。

在失意的时候还能相互扶持的朋友，才是真正的朋友。一个人失势时，经常会遭到众人的漠视，原来与他交往密切的人都离他而去，如果此时你伸出援助之手，与之交往，他就会心存感激，铭记一辈子。对失势的人说一句暖心的话，就像对一个将倒的人轻轻扶一把，可以让他得到支持和宽慰。

人类的习惯之一，是往优秀出色的人身边靠拢。好像能与事业有成的人缔结关系，便可以巧妙地利用对方那股气势。然而在这种情况下交上的朋友，通常无法培育出可靠的人际关系。由于万事顺利、春风得意的人，人人都想与其结识，都想与其交上朋友，一方面他也顾不过来，另一方面他也不愿与巴结他的人成为真正的朋友。

选择与那些暂时不得势的人交往，并成为好朋友，也许会收到意想不到的效果。就像买股票一样，买了最有价值的原始股，就像向“冷庙”烧香的道理一样。一般人烧香都选香火鼎盛的庙，是认为这种庙比较灵验，可以庇护自己各方面顺利如意。而越是香火鼎盛的庙，越是吸引香客。至于香客寥寥的“冷庙”，不管这座庙灵不灵，除非有“神迹”出现，否则只会逐渐地“冷”下去。

(第六节　让对方油然而动：巧言攻心

透过现象看本质，把握人的内心活动，认清心理现象的本质规律，是一个人在社交活动中占据主动优势，操纵别人而不被人操纵的有力武器。面对纷纷扰扰的人际关系，你时常感叹为什么有些人那么有心计，有手腕，而自己总是傻乎乎地处于被动的境地。其实，心机虽高明却并不神秘，只要你懂人性，知人心，就会明白成为人际交往中超级大赢家的关键所在。

善于“攻心”使人“内心喜悦”

孙子云：“上攻伐谋，其次伐交，次之伐兵。”中国古代春秋战国时期，国家政治关系处理有不同的方式。其中最有效、最根本的做法就是“伐谋”，也就是攻心为上，从思想上解决争端；其次，外交的运用也是合理解决国与国争端的较为有利的方式，双方可以做到兵不血刃，达成互利；而最无效的方式显然就是兵戎相见，拼个你死我活，弄得两败俱伤。企业管理者应将此思想引入到企业管理中，借鉴“上攻伐谋”，用思想占领办事对象的心理，让他发自内心的接受，是一种最佳的方式。

蜀建兴三年（225年），诸葛亮亲自率兵南征。诸葛亮好友马良的弟弟、参军马谡（音su）送诸葛亮出城，一直送了几十里地。临别的时候，马谡说：“南中的人依仗地形险要，离开都城又远，早就不服管了。即使我们用大军把他们征服了，以后还是要闹事的。我听说用兵的办法，主要在于攻心，攻城是次要的。丞相这次南征，一定要叫南人心服，才能够一劳永逸呢。”马谡的话，正合诸葛亮的心意。

双方首战，诸葛亮就大获全胜，擒住了南蛮首领孟获。但孟获却不服气说什么胜败乃兵家常事，诸葛亮说：“既然这样，您就回去好好准备一下再打吧！”孟获被释放以后，逃回自己部落，重整旗鼓，又一次进攻蜀军。但孟获本是一个有勇无谋的人，根本不是诸葛亮对手，第二次又乖乖地被活捉。诸葛亮下令放了孟获，像这样又放又捉，一次又一次，一直把孟获捉了七次。到了孟获第七次被捉的时候，诸葛亮还要再放。孟获却不愿意走了。他流着眼泪说：“丞相七擒七纵，待我可说是仁至义尽了。我打心底里敬服。从今以后，不敢再反了。”

打败一个人很容易，但打败一个人的心很难！打赢一个人，得到的是一时胜利者的名号；而打赢一个人的心，得到的却是永久的胜利。就连不可一世的拿破仑也曾无可奈何地说过：“这世上最难办到的事，不是征服一座座城堡，而是征服一颗颗心。”

伟大的人总是能用言行震撼人的心灵，让人从心里产生对他们的钦佩与赞美之情。因此，控制他人的有效手段之一就是“攻心”，从心里瓦解他，控制他。

满足对方的心理需求

西方哲学家马斯洛说，人的需要由低级向高级分为五个层次，排列为：生理的需要，安全的需要，从属和爱的需要，尊重的需要，自我实现的需要。将这些需要应用于交谈，要求你善于体察人心，了解对方最迫切的需求，有的放矢，并采用适当的方式予以激发和满足，使之产生所要求的行为。

窃国大盗袁世凯窃取中华民国临时大总统权力后，每天做着皇帝梦。一天，袁世凯正在午睡，一位侍婢按时端来参汤，准备供袁世凯醒后进补。谁知这位侍婢进门时不慎，将手中珍贵的羊脂玉碗打翻在地，化为碎片。玉碗的破碎声惊醒了袁世凯，他一见自己心爱的羊脂玉碗被打得粉碎，气得脸色发紫，大声吼道：“今天俺非要你的贱命不可！”

在这生死存亡的时刻，婢女连忙跪着哭诉：“这不是小人之过，婢女有下情不敢上达。”

袁世凯大骂道：“快说快说，看你死到临头，还编什么鬼话。”

侍婢哭着回答：“小人端参汤进来，看见床上躺的不是大总统。”

“混账东西，”袁世凯更加怒不可遏，“床上不是俺，能是啥？”

“小人不敢说，怕人哪！”婢女哭声更大了。

袁世凯气得陡然立起，咬牙切齿地说：“你再不说，瞧俺不杀了你！”

“我说，我说。床上，床上……床上躺着一条五爪大金龙！婢女一见，吓得跌倒在地……”

袁世凯一听，心中不由一阵狂喜了，以为自己是真龙转世，真是要登上梦寐以求的皇帝宝座了。袁世凯怒气全消，情不自禁地拿出厚厚的一沓钞票为婢女压惊。

婢女终日侍奉袁世凯，对他梦想当皇帝的心理当然体察入微。当宝碗玉碎、生死攸关之际，婢女情急智生，顺口编出“五爪金龙惊落玉碗”的故事。这故事正好“印证”了袁世凯的美梦——真龙转世，满足了他的心理需求，使袁世凯化盛怒为狂喜。婢女不但拣回了小命，还得到了“皇恩”。

春秋战国之际，在楚宣王执政时间，楚国实力强盛，邻国都不敢和楚国作对。楚宣王听说中原各诸侯国都很畏惧大将昭奚恤，他心里不是滋味，于是他问众大臣：“各诸侯国如此畏惧昭奚恤，他实际上怎么样？”群臣听后都默不作声，不知怎样回答才好。

这时一位叫江一的大臣站出来说：“我还是先讲一个故事：饥饿的老虎出来找食物，抓到一只狐狸。狐狸对老虎说：‘你不能吃我，天帝派我来做百兽之王，你要是吃掉我，就是违背了天帝的旨意。如果你不相信，我可以走在你前面，你在我后面跟着，看是不是百兽见了我都害怕。’老虎相信了狐狸的话，跟着它走，果然不管是什么野兽见了它们走来都吓跑了。老虎并不知道野兽们是由于害怕自己而逃跑的，还以为是害怕狐狸哩！”

江一讲完这个故事后接着说：“如今国王有土地千里，军队一百万，而把军权交给昭奚恤，所以各诸侯国就惧怕他了。其实，他们是怕国王的军队，好比百兽害怕老虎一样。”

楚宣王听说各诸侯国害怕的是昭奚恤，而不是他自己，心里自然不是滋味。君王妒臣，难免性命之忧。江一站出来以故事相喻，指出昭奚恤不过是狐假虎威，借用君王的威风罢了，使楚宣王释然。

这就是要掌握对方需要的重要性。攻心也是如此，只要满足了他的心理需要，没有不能成功的。

利用对比心提出大要求

人人都存在对比心。如果最初给出的是一个非常苛刻的要求，然后又提出了一个妥协的要求，即使这个要求也有些苛刻，但是对方会认为这是一个能被接受的要求。

有个小孩想养只宠物猫，但是考虑到家里可能不同意，于是就对爸爸妈妈说：“我好寂寞呀，没人陪我玩，给我生个小弟弟吧，好不好……”小孩可怜巴巴地哀求着爸妈，看到爸妈否定的表情（其实，心里早就知道）时，装作委屈地说：“那要不，就给我买只宠物猫吧。”于是宠物猫就来了。

有个妻子在逛商场的时候，看到了一件标价800元的裙子好漂亮，想让老公给自己买，但是考虑到老公可能不同意。于是，就对他说：“老公呀，我们好久没出去旅游了，最近好烦哈，不如我们去欧洲玩一趟吧？希腊、巴黎、伦敦……”妻子看到丈夫面有难色装作没听见般地继续看报纸（意料之中），故作生气地说：“那要不，就给我买条裙子吧。”于是，那件早就看中的裙子买回来了。

这就是利用了人本性中固有的对比心。父母觉得与其再生个孩子，不如买个宠物猫更能让他们接受。丈夫觉得与其欧洲游，还是买条裙子吧。

鲁迅先生曾于1927年在《无声的中国》一文中写道：“中国人的性情总是喜欢调和、折中的，譬如你说，这屋子太暗，说在这里开一个天窗，大家一定是不允许的。但如果你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开天窗了。”

这种本想要让人答应自己的小要求，却先提出大要求的心理现象，就是利用了人的对比心。

学校的一名学生犯了错误后离家出走，班主任老师和学生家长知道后都急坏了，四处寻找，都找不到。但是，过了几天，正在大家都一筹莫展、痛苦不堪的时候，学生自己安全地回来了。班主任和学生的家长反倒不再过多地去追究这名学生之前所犯的错误了。“回来就好。”实际上在这里，离家出走就相当于“拆屋”，是班主任和家长没办法接受，也是不希望再发生的一种结果，学生之前犯的错误就相当于“开天窗”，虽然原来难以接受，但相对于离家出走就显得可以接受。

心理研究者查尔迪尼等人曾做过一项被称为“导致顺从的互让过程”的研究。研究人员将参与实验的大学生分成两组，对于第一组大学生，研究人员要求他们带领少年们去动物园玩一次，需要两个小时，但只有16的学生答应了这个请求。对于第二组大学生，研究人员首先请求他们花两年时间担任一个少年管教所的义务辅导员，这是一件费时费力的工作，几乎所有的大学生都谢绝了。他们接着提出了一个小的要求，让大学生带领少年们去动物园玩两个小时，不就两个小时嘛，太容易了！一大半学生都答应了这个请求！

在向别人提出自己真正的要求之前，先向别人提出一个大要求，待别人拒绝之后，再提出自己真正的比较小的要求来，别人答应自己要求的可能性就会增加。

比如，我们在卖东西的时候，假如我们的进价是100元，而我们一口要价400元，最终我们可能会以200元成交。但是假如我们直接要价200元呢？我们就很难以200元的价格卖出去。

我们想向一个朋友借钱，如果想要借1万元，我们不妨狮子大开口，先对他说，需要借10万元钱（假如他直接借给你10万元，那可是意外的收获）。

假如他面露难色，借口自己这段时间也不方便、不宽裕，一时拿不出这么多来。那我们就可以利用他的比较心，开口说：“哪怕一万块也好呀。”

此时，在他心中，已经有了比较，从10万元下降到1万元，感觉上好多了，貌似是自己占了便宜，而且已经拒绝了10万元的要求，心理有了一定的内疚感，如果1万元都不借，也太说不过去了。于是1万元的预期目标实现了。

从消除心理障碍入手

美国大银行家培庞?摩根有在篇文稿中写道：人会做一件事，都有两种理由存在。一种是看起来很好，一种是的确很好。

战国时代的策士都是驾驭言语的高手。《战国策》里记载了这样一则故事：

靖郭君是齐国的贵族，原来很受齐王重用，在国内很有权势。后来他与齐王发生了矛盾，担心有朝一日会与齐王闹翻，于是，打算在自己的封邑四周筑起城墙，以防止齐王的进攻。这一举措显然太不明智了，以一个家族的力量与强大的齐王相抗衡，无异于以卵击石。筑起高高的城墙，不但挡不住齐王，反而会使双方的关系进一步恶化，自招灭亡。因此，众门客纷纷劝阻，无奈靖郭君十分固执，不但不听，而且命令守门的人不得为说客通报。