女服务员来到那位顾客的桌旁，很有礼貌地问：“先生，你是刮胡子，还是理发？”

话音一落，顾客立即意识到自己的失礼，赶快取下了餐巾。

女服务员没有直接指出客人有失体统之处，却拐弯抹角地问两件与餐馆毫不相干的事（刮胡子和理发），表面上看来似乎是女服务员问错了，而实际上还是通过这种风马牛不相及的事情来提醒这位顾客，既使顾客意识到自己失礼之处，又做到了礼貌待客，不伤害他人的面子。女服务员采用的正是“旁敲侧击”的技巧。

在现代交际中，当需要批评或提醒他人而又不便直接向他提出时，便可考虑使用“旁敲侧击”法。从侧面提出一些看似与主题无关的话题，可以此来达到启示、提醒、劝阻、教育他人的目的。

“旁敲侧击”时，要注意在话说出口之前，先开动脑筋，从正面、反面、侧面多角度地想一想，寻找出可以使人得到启示的多种不同的表达方式，选择其中一种最好的，以便达到预定的交际目的。

(第九节　运用人性特有的弱点：需求诱惑

我们要承认这样一个大前提，即无论谁都是有其弱点的，而且有其特有的弱点。领导的艺术，就是制服这些弱点的技术。牛，必须穿着鼻子；马，必须勒着口头。你如果能把握住他人的弱点，则一切自能称心如意，同时还必须明了自己的弱点。你可以利用对方特有的弱点来控制他，他也会利用你特有的弱点来控制你。人类是互相利用的，只看你技术的高下如何，而决定你成败得失之果。

大多数人的共同需求

一个团体或公司汇集了来自五湖四海的人。如果你是领导，你想过没有：这些性情各异的人为什么会聚集在你的周围，听你的指挥，为你效劳？

浇树要浇根，带人要带心。领导者必须摸清下属的内心愿望和需求，并予以适当的满足。这样才可能让众人追随你。下面将大多数职员的共同需求总结出来，领导者对此要谙熟于心。

1干同样的活儿，拿同样的钱

大多数员工都希望他们工作能得到公平的报偿，即同样的工作得同样的报酬。员工不满的是别人干同类或同样的工作，却拿更多的钱。他们希望自己的收入符合正常的水平。偏离准则是最令人恼火的，很可能引起员工的不满。

2被看成是一个“人物”

员工希望自己在伙伴的眼里显得很重要。他们希望自己的出色工作能得到承认。鼓励几句、拍拍肩膀或增加工资都能有助于满足这种需要。

3步步高升的机会

多数员工都希望在工作中有晋升的机会。向前发展是至关重要的。没有前途的工作会使员工产生不满，最终可能导致辞职。

4在舒适的地方从事有趣的工作

许多员工把这一点排在许多要素的前列。员工大都希望有一个安全、清洁和舒适的工作环境。但是，如果员工们对工作不感兴趣，那么舒适的工作场所就无济于事了。

5被你的“大家庭”所接受

员工谋求社会的承认和同事的认可。如果得不到这些，他们的士气就可能低落而缺乏效率，使工作受到损害。员工们不仅需要感到自己归属于员工群体，而且还需要感到自己归属于公司这个整体，是公司整体的一部分。

6领导别是“窝囊废”

所有的员工都需要信赖他们的领导者。他们愿意为那些了解他们的职责、能做出正确决策和行为公正无私的人工作，而不希望碰上一个“窝囊废”来当他们的领导。

不同的员工对这些需要和愿望的侧重有所不同。作为领导人，应该认识到员工的不同需要。对这一位员工来说，晋升的机会或许最为重要，而对另一位来说，工作保障可能是第一重要。

满足对方的欲望

人们无时不在为名而生存，无时不在为利而生存。世间有为名甚于为利的人，有为利甚于为名的人，有既为名又为利的人。有名义上是为名，实际为利的人；有名义上是为利，实际是为名的人。你需要做精到细致的观察，使利用的技巧有新的提高。

自从汉二年（公元前200年）五月开始，楚、汉在荥阳一带展开拉锯战，谁也没有占到多大优势。于是双方约定，以鸿沟为界，中分天下，其西归汉，其东归楚。

汉四年九月，项羽解围东撤，刘邦也要引兵西归。张良充分认识到此时的项羽因刚愎自用，到了众叛亲离、捉襟见肘的地步。于是，张良、陈平二人同谏刘邦，希望他趁机灭楚，免得养虎遗患。刘邦从谏，亲统大军追击项羽，另遣人约韩信、彭越合围楚军。

汉五年十月，汉军追至固陵，却不见韩信、彭越二人前来驰援。项羽回击汉军，刘邦又复败北。刘邦躲在山洞中，不胜焦躁，询问张良道：“诸侯不来践约，那将怎么办？”张良是一位工于心计的谋略家，他时刻关注着几个影响时局的重要角色的一举一动，探索着他们心灵深处的隐秘，并筹划着应对之策。

当时，虽然韩信名义上是淮阴侯，彭越是建成侯，实际却只是空头衔，没有一点实权。因此，张良回答刘邦道：“楚兵即将败亡，韩信、彭越虽然受封为王，却未有确定疆界，二人不来赴援，原因就在于此。您若能与之共分天下，当可立招二将。若不能，成败之事尚无法预料。我请您将陈地到东海的土地尽划归给韩信，睢阳以北到谷城的土地尽划归给彭越，让他们各自为战，楚军将会很容易被攻破。”刘邦一心要解燃眉之急，听从了张良的劝谏，不久，韩信、彭越果然率兵来援。十二月，各路兵马会集垓下，韩信设下十面埋伏大阵，与楚决战。项羽兵败，逃至乌江自刎。长达四年之久的楚汉战争，以刘邦的胜利而告终。

在处理韩信、彭越索要实惠这件事情上，张良做得十分周到，也充分利用了人性的弱点——好名、好利。划归一些封地给他们，就满足了他们的心愿，使他们各自为战，尽力而战。

人没有不自私的，与其让他为你办事，不如让他为自己办事。后者比前者的成功率要高得多。

周文王在渭水北岸见到了正在直钩钓鱼的姜太公，太公说，用人的道理和钓鱼有点相似之处：一是禄等以权，即用厚禄聘人与用诱饵钓鱼一样；二是死等以权，即用重赏收买死士与用香饵钓鱼一样；三是官等以权，即用不同的官职封赏不同的人才，就像用不同的钓饵钓取不同的鱼一样。姜太公接着说：“钓丝细微，饵食可见时，小鱼就会来吃；钓丝适中，饵食味香时，中鱼就会来吃；钓丝粗长，饵食丰富时，大鱼就会来吃。鱼贪吃饵食，就会被钓丝牵住；人食君禄，就会服从君主。所以，用饵钓鱼时，鱼就被捕杀；用爵禄收罗人时，人就会尽力办事。”

一个人有特殊的欲望，这个特殊的欲望，就是他特有的弱点，你抓住了他的弱点，并满足了他的欲望，他就乐于效命，乐于效力。利用人们心中真正的欲望去制约他，让他服从“我”的领导，就没有不鼎力而为的。

尊重对方的自尊心

人人都有自尊心。“你能迎合我的自尊心，我自然能为你办事，你伤害了我的自尊心，我绝不会顺从你。”这是人之常情。不仅自尊心如此，人人心中都有强烈的欲望，都在憧憬着美好的明天，憧憬着美好的未来。人的最大的弱点，就是即使在临终之前，还在向往着美好，希望明天有幸福到来。

人人都有欲望，都有追求成功的愿望。贤能的人希望自己更贤能，尊贵的人希望自己更尊贵，富裕的人希望自己更富裕。办事精明的人，往往利用人的这个特点，而为自己增加成功的砝码。

黄德公司是纽约最大的一家“胡文字”及照排印刷所。有位技师的工作是照顾数十台打字机及其他不易管理的昼夜不息的机器润滑地运转着。他总因时间太长，工作太多而抱怨，他需要一位助手。

面对这件不怎么好办的事情，黄德公司的经理黄德却处理得游刃有余，他的做法给了领导者一个很好的启示。黄德经理没有给那位技师一个助手，只是为了改变他的态度及要求而又不引起反感，他给这位技师准备一间私人办公室，并在门上写着他的名字和头衔——服务部主任。经理不但没有减少他的时间和工作，反而使这位技师感到快乐。这主要在于他不再是一个随便可以被人喊来喊去修理机器的工人，他现在是一部之主，有威风，被重视，他感觉工作快乐，也就不再抱怨了。

拿破仑在创立荣誉军队时，发1500枚十字徽章给他的兵士，封他的18位将军为“法国大将”，称他的部队为“大军”，而有的人不理解，说他孩子气，被人批评是给老练的精兵一些“玩物”，但拿破仑的回答却是：“人是受玩物统治的”。

这种给名衔和权威的方法，不仅对拿破仑的将士有效，而且对任何人都有效。纽约斯卡斯代尔的琴德夫人，常因孩子们在她草地上乱跑，踏坏了青草而烦恼。她试过批评，也试过利诱，但都于事无补。于是，琴德夫人试着给孩子群中最坏的一个人一种头衔及一种权威的感觉，使他乐于做她的“侦探”，让他管理，不准任何人侵入她的草地。她的“侦探”把这件事办得妥妥帖帖。他的做法是：在后院生上一把火，把一根铁条烧得通红，恫吓要烫任何践踏草地的孩子，随即琴德夫人的问题解决了。

这就是人性。当你希望自己的言行举止不触犯对方以致引起反感，那么你不妨做到：尊重对方的自尊心，使他乐于做你所建议的事。