只有在一开始就吸引住客户的兴趣，才能进行接下来的工作，否则还是不要继续的好。有一个十分简单的方法可以成功地吸引客户的兴趣，那就是向你的客户提出一个他感兴趣的问题。发问有助于你和客户之间建立相互信任的关系，并且使他们对产品产生浓厚的兴趣。

具体来说，一个正确的问题对吸引客户兴趣的作用，主要表现在以下方面。

告诉对方自己正受到重视。当你问了对方一个问题，这证明你很关心他。同时告诉了对方，这次推销的关键点不在推销员，不在产品的好坏，而在客户自己。

让谈话更加自然。以问答的形式进行谈话，绝对比事先准备的推销计划更加自然。在一般人的眼中，推销员是一些奸诈的、唯利是图的小人。通过对客户的关心，把你的诚信展现出来。我们知道，客户对我们的印象的转变将使你和客户之间的关心更加密切，也更加有利于客户在一个自然的环境中下定决心。

如何让自己掌握提问的技巧，从而吸引住顾客的兴趣？要从以下方面入手。

[1]以提问的方式了解客户的需求

作为推销员，我们提问的内容以及目的，就是为了了解客户的需求，而你提问题的前提也是了解他的需求。也就是说，根据已经掌握的信息，通过提问来了解更多的信息。你可以根据已有的信息设计一些问题，比如知道他喜欢打高尔夫，进一步了解他为什么喜欢打，什么时候打，以及和谁打等等之类的问题。

你要真正关心你的客户，了解他的需求是为了尽量去想办法满足他的需求，这样他才会愿意满足你的需求，达到推销成功的目的。

[2]尽量提问与产品相关的问题，提问要有很强的针对性

在提问时，最好使你的提问跟自己的产品结合起来。当然，这种结合不要过于明显，否则显得太具有目的性。但也不能问一些与你的推销无关的事情，比如，你想向他推销保险，却问起他是否喜欢读书，这种问话并没有实际意义。

你应该知道顾客并不希望进行太长时间的谈话，长时间的谈话会使顾客感到厌烦、郁闷，从而拒绝购买你的产品。因此你必须对谈话时间尽量压缩，使你的问话具有更强的针对性。应该在更短的时间里，获得更多有效的信息。

[3]委婉地表述问题，要顾及消费者的自尊

汽车推销员为了了解一个妇女的年龄，第一个推销员问她：“请问你的出生日期是……”这位推销员没有意识到他这样问引起了妇女的不满，让她感到这是个人隐私问题。第二个推销员则比较小心地处理了这类敏感问题，他问道：“这份汽车登记表上需要你填上你的年龄等问题，一般人都喜欢填写大于自己实际年龄一岁，你会怎么做呢？”结果妇女非常高兴地把自己的年龄告诉了他。

表述问题的时候要针对不同的人和场合而有所不同。重要的是考虑到顾客的心理，千万不要对顾客产生伤害。否则，你所有的努力都将徒劳无功，因为一句不当的提问而使你前功尽弃是非常令人遗憾的。

另外，还需要注意的是，提问的时机问题。不一定要在开始的时候提问，你可以灵活地把握合适的时机。你可以在一开始就提出问题，也可以在你们谈话进行一段时间之后再提问题。这个灵活掌握即可。

推销员的说服技巧

针对顾客的需求进行说服。

用事实说话，这样才能令人信服。

用你的情绪去感染你的顾客，才能达到说服效果。

有针对性地打消对方的疑虑。

对推销员来说，说服顾客购买你的产品，是衡量一个推销员能力的最基本要素。我们在推销过程，常常会遇到顾客因为价格而拒绝购买的问题，价格问题可以说是特别令人头疼的。顾客往往想要以最低的价格买到最好的产品，而公司却希望以最高的价格把产品卖出去。当顾客说“这太贵了”的时候，一般的推销员都会告诉对方，这已经是公司能够给出的最低的价格了，结果顾客总是摇摇头走开，推销以失败宣告结束，这是非常令人遗憾的。那么如何运用劝服技巧转败为胜，让顾客购买你的产品呢？

齐格勒曾经推销过一种不锈钢锅，这种锅非常结实耐用，所有的顾客在听完他的介绍后，都认为这锅的质量的确很好，只是它的价格太高了。

“价钱太高了，”顾客都这么说，“比起一般的锅，它起码要贵两百美元。”

“的确如此，”齐格勒说，“我们的锅比一般的锅就是贵一些。先生，你认为这种锅能够用多久呢？”

“它的质量的确不错，它应该是永久不破吧？”

“你确实想用十年、二十年、三十年吗？”

“我想它能够用那么久。”

“那么，”齐格勒说，“我们假设你能够用十年，也就是说，它每年多花二十美元。是这样吗？”

“的确如此。”

“那么每个月呢？”

“如果是那样的话，每个月就是一美元七十五美分。”

“请问你太太一天做几次饭呢？”

“一般来说，两三次。”

“一个月至少是六十次，是吗？这样一来就很清楚了。在每顿饭上，你只不过多花了三美分而已。三美分对质量如此好的锅而言，应该不算是太多吧？”

“一点儿没错。”

齐格勒的说服方法的确很有效，本来价钱高出一般锅很多的锅，被他非常巧妙地说成其实一点都不高。在这种情况下，顾客是很容易被他打动，购买他的锅。

对推销员而言，说服力是十分重要、甚至可以说是决定性的因素。实际上，我们可以把说服当作一场竞赛，即是推销员和顾客、其他推销员之间的说服竞赛：顾客想要你相信他的观点，比如买不起，不需要，你的产品不好，而别的推销员则试图说服顾客相信，他的产品和服务比你的要好，对顾客来说更加合适。而你的任务就是说服顾客和其他推销员相信，你的产品对顾客来说是最合适的。

要做到这一点当然很难。不过，像大多数看上去很难的事情一样，只要你掌握了正确的方法，再难的事情也会变得很简单。关键的是你要运用自己的技巧和方法去达到你的说服的目的，具体而言，说服的方法和技巧是这样的：

[1]不要夸大其词，要用事实说话

推销员在进行说服工作的时候，也一定要做到让事实说话。要依靠产品本身和自己的合适的逻辑来加以说明，让顾客接受你的观点。对推销来说，最重要的一点是与顾客建立一种信任。

很多推销员都喜欢把自己的产品说得天花乱坠，跟实际情况相差很远，有时候连自己都未必相信自己所说的东西，更不用说那些顾客了。任何情况下，都不要企图用诡辩和自己的臆测来说服顾客。不要夸大其词，根据事实说话，以理服人，这才是说服顾客的正确的方法。

一些推销员常犯的一个毛病是，认为自己的嗓门越大，话说得越多，在说服中就越占优势，事实并非如此。

[2]满足顾客的需求比产品本身更重要，产品是更有力的说服

有经验的推销员一再告诫那些推销员新手，不要对顾客说你的产品有多好，而要看你的产品能够满足对方什么需求。把你的产品的价格、质量、特色跟顾客的需求结合起来，这样才是正确的推销方法。

只有当你表示能够满足顾客的需求，顾客才会有可能听你讲下去，才有可能被你说服。首先，满足顾客的心理需求。在你推销的过程中，对顾客始终保持应有的尊重，以顾客为中心，不断地对他进行赞美，在行为上对他很有礼貌，认真地倾听他的说话，这都是满足他的心理需求的重要的方法。其次，告诉顾客你的产品能够满足对方的某一种物质需求，并且针对这种结合点进行恰当的发挥，对方会很容易被你说服。

[3]用极富感染力的语言说服顾客购买

推销是一种人与人之间的交流，因此，应该使你的推销具有十足的人情味。那句商业箴言“顾客就是上帝”，在某个程度上来说，就反映了顾客和推销员之间存在的天然联系。它除了是一种物质上的利益关系以外，还表达了某种情感关系。

推销员应该对自己的产品充满信心，对推销工作充满热情，在推销的过程中，把自己热情自信的一面展现出来。你应该用一种富有感染力的语言来说服对方，这种语言本身就具有一种说服作用，它能够表达语言内容更多的内容。实践证明了，具有煽动性的语言有很强的说服效果。

[4]树立你良好的专业、权威形象

作为一名推销员，你必须让你的顾客感到，对这件商品和与商品涉及到的诸多领域而言，你更加有发言权，因而也更加可信。你是这个领域的专家，任何人，不管他的知识有多丰富，也比不上你对这个领域的熟悉程度。你必须让你建立一种权威的形象。如果你对自己的产品显得很陌生，顾客很难相信你介绍的东西是否正确。当他们失去这种信任的时候，你再说什么也是于事无补。

因此，不管事实如何，都要显示出你很专业。不要说“这个产品也许很适合你的皮肤”，或者“它应该不会给损伤你的皮肤”等不确定的话，就算你自己不敢肯定，但是至少应该表现出来你很有把握，这是必须的。

[5]有针对性地打消顾客的疑虑

要充分地了解对方的恐惧或疑惑，针对性地进行说服。顾客之所以不买你的产品，多半是因为心存疑虑。通过问话的方式或者通过观察得到的信息来了解别人的疑虑，如果对方并没有说出来，你可以设想他可能存在的疑虑。用确凿无疑的证据消除对方的疑虑，打消他的担心，这样你就扫除了顾客购买产品的心理障碍。

应对顾客的拒绝并不难

不要害怕被拒绝，要学会应对拒绝。

成功之道不是刻意推销产品，而是打动人心。

有时拒绝也是一次机遇。

作为推销员被客户拒绝是常有的事，也是推销成功的最大阻碍，有的客户非常冷漠，一见是推销人员上门，就冷眼相对，丝毫不给推销员说话的机会，那么，怎样打开这种吃闭门羹的局面呢？

克纳弗向美国一家兴旺发达的连锁公司推销煤的经历，给了我们很大的启发，这家公司的经理仿佛天生讨厌克纳弗，一见面，就毫不客气地呵斥道：“走开，别打扰我，别指望我买你的煤，我永远不会买你的煤！”

这位经理连开口的机会都不给他，克纳弗先生感觉脸上因被拒绝而火辣辣地发烫。但是，他告诉自己不能放过这个机会，于是赶紧抢白说：

“经理先生，请别生气，我不是来推销煤的，我是来向您请教问题的。”接着，他诚恳地说：“我参加了个培训班的辩论赛，经理先生，我想不出有谁比您更了解连锁公司对国家、对人民所做出的巨大贡献。因此我特地前来向您请教，请您帮我一个忙，说说这方面的事情，帮我赢得这场辩论。”

克纳弗的话一下子引起这位连锁公司经理的注意，他对展开这样一场辩论，既感到惊讶，又极感兴趣。对经理来说，这是在公众面前树立连锁公司形象的大是大非问题，事关重大，他必须为克纳弗先生提供有力的证据。他看到克纳弗先生如此热情、诚恳，并将自己作为公司的代言人，非常感动。他连忙请克纳弗先生坐下来，一口气谈了一小时又四十七分钟。

这位经理坚信连锁公司“是一种真正为人类服务的商业机构，是一种进步的社会组织”，他为自己能够为成千上万的人民大众提供服务而感到骄傲。当他叙述这些时，竟兴奋得面颊绯红、双眼闪着亮光。

当克纳弗先生大有收获，连声道谢，起身告辞的时候，经理起身送他。他和克纳弗并肩走着，并伸过臂膀扶搭着克纳弗的肩膀，仿佛是一对亲密无间的老朋友。他一直把克纳弗送到大门口，预祝克纳弗在辩论中取得胜利，欢迎克纳弗下次再来，并希望把辩论的结果告诉他。

这位经理最后的一句话是：“克纳弗先生，请在春末的时候再来找我，那时候我们需要买煤，我想下一张订单买你的煤。”克纳弗先生做了些什么？他根本没提推销煤的事，他只不过是向经理请教了一个问题，为什么会得到这么美满的结果呢？

答案很简单，那就是克纳弗先生抓住了客户最感兴趣的话题，这就是他毕生为之奋斗、弥足珍贵的事业。克纳弗先生对此感兴趣，参与其事，就成了那位经理志同道合的朋友。当一个人被另一个人当成朋友看待时，理所当然地会受到关照。有时候，商业上的成功之道不是刻意推销，而是打动人心。要打动人心就要找到对方最感兴趣的话题，对推销而言，有时拒绝也是一次机遇。

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