某一个顾客想要零星订购你们公司的产品，但是你们公司却不做这么小的业务。一般人会对他说：“对不起，我们公司只做大宗业务。”这样说多少有点冷冰冰。你不妨说：“我们在这一行里，是最便宜的。我们之所以能够做到这一点，是因为我们公司接的订单量都很大，一般都在十二件以上。对我们和顾客而言，小于这个限额的都是不划算的。我只能就十二件的价格，给你一个报价。”这样的回答让人听上去舒服多了。它并不让人觉得冷冰冰的，而是一种非常诚恳的态度。这样的回答，虽然是表达了拒绝的意思，但是顾客对公司的印象却不会变差。

策划部的经理希望你能够调入他的部门工作，但是你却想继续待在销售部。你总不能直接对对方说：“我不想去。”或者找个蹩脚的理由来拒绝对方吧除非你不想和他搞好关系，而且如果真是这样的话，恐怕你做的恐怕不是很好，因为毕竟他是在给你一个机会。总之，你最好不要直接回绝他。当你确实认真思考了这个问题之后，诚恳地对他说：“洛克，我非常感谢你给我这样的机会到你的部门做事。我考虑了很久，这个机会对我来说确实有诱惑力。但是，经过慎重的考虑，我还是觉得待在销售部更加适合我，而且这样也能够使我对公司做出较大的贡献。再一次感谢你的赏识，谢谢你。”

这个借口十分合理：对公司和个人而言，留在原部门都更加有利，使人没有反驳的余地。这样的理由通常能够发挥它的作用，即使是那些不讲道理的人。

塔夫脱总统曾经经历过这样一件事情，对我们可能有启发。

一个华盛顿的贵妇人，要求塔夫脱为她的儿子安排一个总统秘书的职位，而且专门管理咨询两院议事。她的丈夫有一定的权力，并且她委托了两院中的一些议员帮她说话。可是，这个职位需要具有专业知识的人才能担任，因此，塔夫脱拒绝了她，而委任另外一个更加适合的人来接任这个职位。她感到很失望，立即给他写了一封信，她言辞激烈，说塔夫脱不懂人情世故，并且说她曾经努力劝说那些代表，让他们赞同他提议的某一项法案，而塔夫脱却连这一件小事都不肯帮忙。

塔夫脱总统过了两天才给那位夫人回信。他对她表示了完全的理解，说作为一个母亲，遇到这样的事情，当然是十分失望。但是他解释说，任用一个专门的技术人才不是他一个人能够做主的，还需要该部门领导的推荐，才能任命。这一封信使她平静了下来。

因为一些原因，塔夫脱委派的那位没有及时到达他的岗位。几天后，塔夫脱总统收到一封署名为她的丈夫的信，但是笔迹和前一封信一模一样。这封信说，她为了儿子的职位的事情愁闷成疾，并且犯了一种很严重的胃病，而使她痊愈的办法就是让她的儿子做上总统秘书。

塔夫脱总统当然知道这封信就是那位夫人写的。他给她丈夫写了一封信，表示很同情夫人的病，同时希望医生的诊断有误。但是他解释说，如果要撤回那位已经委任的人，必须要遵照非常复杂的程序，而这在目前是不可能的。

之后不久，那位总统委任的人到任。过了两天，总统在白宫开了一个音乐会，而第一对参加音乐会的人，就是那位夫人和她的丈夫。

塔夫脱总统三次拒绝了那位夫人，都运用了十分合理的借口，因此，他们能够继续保持良好的关系，这得益于总统的十分恰当的处理方法。因此，我们在拒绝别人的时候，一定要用合理的借口去解释之所以拒绝的原因。

波特定律：批评宜曲不宜直

在尊重别人的基础上采用委婉的方式，别人才有可能接受

你的批评。

注意在批评之前先赞美一下对方，然后再把谈话引

向批评。

美国心理学家、行为学家、人力资源管理专家莱曼·波特提出了著名的波特定律，波特定律在管理学中的运用：当遭受许多批评时，下级往往只记住开头的一些，其余就不听了，因为他们忙于思索论据来反驳开头的批评。再优秀的人也有犯错误的时候，不要总盯着下属的错误不放。重要的是，查找错误的原因。优秀的管理者在员工犯错的情况下，是不会一味地责怪的。以宽容面对他们的错误，变责怪为激励，变惩罚为鼓舞，让员工在接受惩罚时怀着感激之情，进而达到激励的目的。

我们每个人都有自尊，当你指出别人的错误、对别人进行批评的时候，一般的人都会下意识地维护自己的尊严，从而对你的批评采取抵触的态度。我们必须了解和利用这个特点，利用恰当的批评艺术，来达到我们批评的目的。

德皇威廉二世是一个骄傲自大、目空一切的皇帝，他曾经说了一些令全世界震惊的话，并且引起了整个欧洲社会的不满。他说：

“我是唯一对英国感觉很友善的德国人。我正在建立海军，以对付日本。只要有我一个人的力量，才能使英国不至于被法、俄两国所威胁。英国罗伯特爵士之所以能在南非战胜荷兰人，这是我所筹划的。”

事实上，在一百来年的和平时期内，欧洲没有一位国王能说出这样的话来，可想而知这话在当时所引起的轰动。各国政府都表达了对威廉二世的不满，德国政治家则十分恐慌。威廉二世开始感到紧张，并暗示布罗亲王代他受过。

布罗亲王看不惯他的做法，于是说道：“陛下，恐怕没有人会相信我会建议陛下说那些话的。”

当他说出这些话之后，威廉二世咆哮道：“你认为我是一头驴？你不至于犯的错误，我却犯了？”

布罗亲王意识到自己犯了一个很大的错误，但是为时已晚，他必须想办法补救。于是，他对威廉二世说：

“陛下，我绝对不是那个意思。你在很多方面都超过我。我不论是在海军的知识上，还是在自然科学知识上，都知道得太少了，而你比我知道的多得多。我身为一个亲王，深感惭愧。”

德皇听到这样的话，脸上的怒意马上就消失了，露出了笑容。这是因为布罗亲王贬低了自己，抬高了他的缘故。德皇握着布罗亲王的手说：“我知道自己在这件事情上做错了，我将承认这个错误。”

一开始，布罗亲王犯了一个很大的错误，他没有在批评之前先赞美德皇，反而引起了德皇的愤怒。但是，仅仅是几句赞美，又使德皇开始高兴起来，轻易地使德皇接受了批评。我们在批评别人的时候，是不是也可以这么做呢？

批评并不是争论，也不是直话直说，而是应该运用一些方法和技巧。你可以在批评别人之前，先指出自己的错误和缺点，对方会更加容易接受意见。因此，在我们批评别人的时候，不妨采用一些有技巧的方法，这样才能取得令我们满意的效果。

星星监狱的监狱长罗斯用他自己的经验告诉我们这样一段话：“如果你面对一个盗贼或骗子，只有一个办法去制服他，那就是像面对一个体面的绅士一样去对待他。因为只有这样，他才会感到受宠若惊，进而激发起内心的骄傲，因为终于有人信任他了。”

20世纪30年代，美国教育界发生了一件惊天动地的大事，一位名叫罗伯特·哈金斯才满三十岁的年轻人被聘为芝加哥大学的校长。人们纷纷对他进行批评，认为他太年轻，没有经验来管理一个在全美国排名第四的大学。连本来很客观的报纸，也开始对哈金斯进行批评。

哲学家叔本华的一句话正好能说明这场攻击：“小人常常为发现伟人的缺点而得意。”心理学家研究发现，人们常常通过批评其他人来得到一种自我满足。

有太多的例子可以证明这一点。所以，当你打算批评别人的时候，你需要想一想你是不是也在寻找一种自我满足的快感。因为这是一种很无聊的举动，而被批评的人不会有丝毫的感觉，他只会对你感到厌恶。

有一种情况，你并不打算用批评来满足你的自我优越感，而纯粹是为了对方着想，想要改变对方错误的意见或想法，弥补他的缺点。在此基础上，我们希望能够使我们的批评达到它应该有的效果。

事实证明，如果你真的为对方着想，对方是不会一直非常固执地坚持自己的意见的如果你运用了正确方法的话。但是同时，我们不能认为，只要我们的出发点是好的，那么一切都不是问题。这是过于简单的想法。

林肯在1863年4月26日，给集国家人民命运于一身的霍格将军写了一封信，下面是信的内容。

“霍格将军：

我已经任命你为包托麦克军队的司令官，并且我相信这样做完全是对的。但是，我希望你知道，我在一些事情上对你并不满意。你是一个英勇善战的军人，这一点我丝毫不怀疑，我一向对此十分欣慰。同时，我并不相信你会把政治和你现在的职责混为一谈。你的自信，是非常有价值、可贵的精神。

“在一定范围内，你的野心对你来说确实是有益无害的。可是，你一度过于放纵你的野心，阻止了波恩学特将军带领他的军队前进的脚步，这是你对国家、人民，以及所有军人所犯的一个极大的错误。

“据说，你认为军队和政府需要一位独裁的领袖。但是，我希望你不要忘记，我给你军队的指挥权，并不是想让你成为独裁者，而且以后我也并无此打算。

“只有那些在战争中取得胜利的将领，才能够当独裁者。而目前，我的确希望你取得胜利。如果你成功了，我将会冒着危险，将独裁权授予你。

“政府将会像协助其他将领一样，尽其所能地协助你。但是，我的确担心你的那种不信任人的思想，会传给你的下属和战士，而它将会使你损失惨重。因为，我愿意尽力帮助你，平息你的这种危险的思想。因为如果有这种思想存在，那么即使是拿破仑，也不能用这支军队获得胜利。现在，千万不要轻易地向前推进，也不要急躁，你最需要的是谨慎，以最终取得我们的胜利。”

写这封信的时候，正是内战最黑暗的时候，将领们因为联军屡遭失败，普遍地怀着一种悲观的情绪。林肯描述当时的情景的时候，曾这样说：“我们现在已经走在了毁灭的边缘，上帝似乎都已经抛弃我们了，我看不到一丝胜利的曙光。”这时候，林肯给霍格写了这封信。

正是这封信改变了霍格这位固执的将领，从而改变了国家的命运。当时霍格因为判断出了差错，犯了严重的错误。但是林肯并不在一开头就批评霍格，而是对他进行了赞美。即使是批评的时候，他也采用十分委婉的语气。

恰到好处地回答提问

针对不同的场合、不同的人做出最合适的回答。

应该回答的问题，必须直接、简洁地给出回答，而

那些不想或不能回答的问题，采用适当的技巧。

适当地回答那些有敌意的问题，保持你的涵养和风度。

如果说提问是人际沟通中必不可少的话，回答提问也一样重要，它能充分地反映一个人的学识涵养和做人的风度。社交中，我们经常冷不防地被人家提问，有问必有答，如何做出让提问者满意的答复呢？

同样是一个问题，每个人的回答各不相同。这说明回答问题有各种可能性，但是我们似乎应该确认一点：在这众多的可能性中，只有一种是使提问者最满意的。但在另一方面，在某些场合比如辩论中，回答者往往并没有给提问者想要的答案。他们可能因为某种原因，不能或者不想告诉听众答案。也许在回答者看来，从自己的立场出发，如何回答问题才是正确的答案。因此，我们一般认为，回答问题没有正确的答案，而只有恰到好处的答案而这明显是对回答问题者而言的。