那是在第二次世界大战末期，美军付出很大代价攻占了太平洋上的一座日本岛屿。最后的十几名日本士兵退到一个山洞里，无论洞外美军怎么喊话，他们拒不缴枪，并拼命朝外射击，美军此时真是无可奈何。忽然有一位美国兵灵机一动，半开玩笑式地向洞里的日本兵作出一个许诺：如果投降，就让他们去好莱坞一游，看一看影星们的风采。没想到这句话引来了意想不到的效果，枪声停止了。那些刚才还开枪顽抗的日本兵一个个爬出了洞穴，缴枪投降了。最后，美军司令部为了维护信誉，竟真的安排这些俘虏飞抵好莱坞，大饱了一次眼福。

侧面说服并非是歪打正着。二十几岁的日本兵虽被灌输了不少武士道精神，但正当年少，哪个不做少年郎的梦？好莱坞是个梦幻的世界，它吸引着成千上万世界各地的年轻人的心，对于这些无视生命的日本兵来说却有着超凡的魅力。美国人正是利用了这种心态，达到了说服的效果。

约翰的公司正值生意兴隆之际，忽然因一件意外的事件濒临破产。约翰回到家中，痛哭流涕，想到这二十年的艰难创业即将毁于一旦，他的精神陷入极端绝望的境地。他不吃饭不睡觉，心里满是自杀的念头。妻子琼开始也和约翰一样悲痛欲绝，但她看到约翰的样子，明白该是自己拿出勇气的时候了。她一遍遍地劝慰约翰，说些“忘记这一切，从头干起”的鼓励话。但约翰好像没有听到，依然沉湎于自己的绝望心境中。琼看到正面的劝慰不能奏效，心中一动，计上心来，她坐在约翰的身旁，大哭了起来，一边哭一边诉说起今后生活的可怕，“你的公司破产了，我们这个家可怎么办，两个孩子的学费怎么筹，我怎么去向孩子们解释，他们将不能和同学一起去度假。”琼哭得那么伤心，约翰在妻子哭声中从迷茫的状态下慢慢清醒了过来。他想起了自己对妻儿的责任，想起这个打击也同样降临到了家人身上。他立刻收起了悲伤，对琼说：“不要难过，我们重新开始。”琼笑了，对约翰说：“看来得要扮演被安慰者才行。”关键时刻，琼调转了角色，变换了角度，使约翰重新恢复了勇气。

巧戴“高帽”提升劝服力

称赞别人、故意抬高一个人，以此促其积极向上。

在企图说服对方的时候，顺势给他扣上一顶高帽子。

每个人都喜欢听奉承话，喜欢被人赞美，我们可以利用人们的这种心理实行劝服。

一次，达尔文去赴宴，席间，与一个年轻美貌、衣着时髦的女郎坐在一起。这位美女带点玩笑的口吻向科学家提出问题：“达尔文先生，听说您断言，人类是由猴子变来的，我也属于您的论断之列吗？”

如果达尔文先生严格按科学的原理，大讲物竞天择、适者生存的进化论，恐怕这位漂亮的女士会溜之大吉的。但达尔文与众不同之处在于他的冷静和机敏善辩，并揣测年轻女子爱漂亮的心理，巧妙地来了一句：“是的，人类是由猴子变来的。不过，小姐您不是由普通猴子变来的，而是由长得非常迷人的猴子变来的。”说这话的时候，他显得彬彬有礼，煞有介事。美女心中顿时消除了原有的怀疑和反对，并且对达尔文有了一点敬佩之意。

如果你希望对方达到什么样程度，不妨给他戴顶高帽子，他一定会不负众望，朝着你的希望努力，那也正是你想得到的，你在无形中已经影响了他并劝服了他。

塞德默斯自从来到奇异电器公司任主任管理员后，他管理的部门越来越糟。但老板并不责难他，因为他们了解塞德默斯并非庸才，而是一个很有能力、感觉思维十分敏锐的人，他们很有技巧地对他使用了一点机智术。

他们在无形中使塞德默斯享有了两个头衔，一个是职务上的，一个是非职务上的。职务上的头衔是正式的，那就是奇异电器公司的顾问工程师，这是公司内外人人皆知的；非职务上的头衔是非正式的，称他为“最高法庭”，这是促使他的属下称呼他的尊号，表示他是公司生死成败的最高决策者。

果然，没过多久，塞德默斯连续创造出许多电器史上的奇迹，随之，公司的面貌也焕然一新。这个巧妙而有成效的谋略，不是别的，正是赏给头衔的方法。

这种“头衔方法”就是戴高帽子的一种运用，故意抬高一个人的高度，以此达到促其向上的目的。

从孩子的天性，我们可以发现一点：当我们有时称赞夸奖他们时，他们是何等高兴满足。其实，他们并不一定具有我们所称赞的优点，而只是我们期望他们做到这点而已，这就是一种典型的“戴高帽”之例。在我们与人交往时，何不也效仿这一做法呢？因为不管是大人还是小孩子，他们都喜欢别人给自己一个美名，如果他们没有做到这一点，内心里也会朝此目标努力，因为他们知道这样就可以得到一个美名，获得他人的赞许。

假如一个好工人变成粗制滥造的工人，你会怎么做？你可以解雇他，但这并不能解决任何问题。你可以责骂那个工人，但这只能引起怨怒。

亨利·哈特最近手下有一个工人的工作成绩大不如前，他并没有拿出他的老板的架子来，告诉他应该更加努力些，或者干脆把他辞掉。他当然可以这么做，但这样会引起这名工人的愤懑，甚至会浪费一个人才。哈特是怎么做的呢？

哈特把这位工人请到了办公室，但是并没有责骂他，而是非常真诚地对他说：

“比尔，你是一名很优秀的技工，实际上，在我们公司，像你这么优秀的职员已经不多了。你在这条生产线上已经工作了好几年了，你所修的车辆得到了很多顾客的称赞。当然，最近你可能因为工作太累了，或者别的什么原因，做同一件事情，你需要的工作时间比以前长了一些。我知道，这只是暂时的而已，你一定会想办法解决这个问题的，是吗？”

比尔告诉哈特说，他最近家里发生了一点小事故，使他不能专心致志地工作，但是他保证尽快处理好这些事情。果然，第二天，比尔的工作效率又像以前一样高了。

我们应该学会在企图让某人做某事的时候，顺势给他扣上一顶高帽子。这样，难事就会变易事。只要你把握得当，操作有术。

有一天早晨，苏格兰的一位牙医马丁·贵兹与夫被当地的病人指出她用的漱口杯、托盘不干净时，他真的被震惊了，这表明他的职业水准是不够的。

这位病人走后，贵兹与夫医生写了一封信给布利特一位女佣，让她一个礼拜来打扫两次，他是这样写的：

“亲爱的布利特：

最近很少看到你。我想我该抽点时间，向你做的清洁工作致意。顺便一提的是，一周两小时，时间并不算少。假如你愿意，请随时来工作半个小时，做些你认为应该经常做的事，像清理漱口杯、托盘等等。当然，我也会为这额外的服务付钱的。”

第二天他走进办公室时，他的桌子和椅子，擦得几乎跟镜子一样亮。他进了诊疗室后，看到从未有过的洁净。他给了他的女佣一个美誉促使她去努力，使她卖力地把工作做得最好。

约翰·强生是美国的大企业家。1960年，他决定在芝加哥为他的公司总部兴建一座办公大楼。为此，他出入了无数家银行，但始终没贷到一笔款。于是，他决定先上马后加鞭，自己设法将二百万美元凑集起来，聘请一位承包商，要他放手进行建造，好让他去筹措所需要的其余五百万美元。假如钱用完了，而他仍然拿不到抵押贷款，承包商就得停工待料。

建造开始并持续加工，到所剩的钱仅够再花一个星期的时候，约翰恰好和大都会人寿保险公司的一个主管在纽约市一起吃饭。他拿出经常带在身边的一张蓝图，想激起他对兴建大厦的投资兴趣。他正准备将蓝图推在餐桌上时，主管对约翰说：“在这儿我们不便谈，明天到我办公室来。”

第二天，当主管断定大都会公司很有希望提供抵押贷款时，约翰说：“好极了，唯一的问题是今天我就需要得到贷款的承诺。”

“你一定在开玩笑，我们从来没有在一天之内为这样的贷款进行承诺的先例。”主管回答。

约翰把椅子拉近主管，并说：“你是这个部门的负责人。只有你才有足够的权力，能把这件事在一天之内办妥。”

主管满意地笑着说：“让我试一试吧。”

事情进行很顺利，约翰在自己的钱花光之前几小时拿着到手的贷款回到了芝加哥。

说服，务必切中要害，激将法迫使他就范。就这件事来说，要害是那位主管对他自己的权力观念。

退一步，进两步

退一步，进两步，先表同感是为了诱导说服。

若有人与你唱反调，不妨以否定自己论调的方式引出

对方的赞同。

以一种温和的态度说服别人，进而达到说服的目的。

在企图劝服别人时，如果你是对的，你就要坚持自己的观点，说服别人接受，最好试着以一种温和的态度和技巧达到目的。退一步实际上可以让你进两步，这就是以退为进的战术。退一步的目的是为了进两步，先表同感是为了近而诱导说服。

在说服对方之前先承认自己的错误，这对于大多数人来说很难做到，然而这确实会有助于使对方同意自己的观点。

从约翰住的地方，只需步行一分钟，就可到达一片森林。春天，黑草莓丛的野花白白一片，松鼠在林间筑巢育子，马草长到高过马头。这块没有被破坏的林地，叫做森林公园。约翰常常带雷斯到公园散步，这只小波士顿斗牛犬，和善而不伤人。因为在公园里很少碰到人，约翰常常不替雷斯系狗链或戴口罩。

有一天，他们在公园里遇见一位骑马的警察，这位警察迫不及待地表现出他的权威。

“你为什么让你的狗跑来跑去，不给它系上链子或戴上口罩？”他申斥道，“难道你不知道这是违法的吗？”

“是的，我知道，”约翰轻柔地回答，“不过我认为它不至于在这儿咬人。”

“你不认为！你不认为！法律是不管你怎么认为的。它可能在这里咬死松鼠，或咬伤小孩。这次我不追究，但下回再让我看到这只狗没有系上链子或套上口罩在公园里的话，你就必须去跟法官解释啦。”

约翰客客气气地答应照办。

他的确照办了而且是好几回。可是雷斯不喜欢戴口罩，约翰决定碰碰运气。事情很顺利，但好运不长。一天下午，雷斯跑在前头，直向那位警察冲去。

约翰决定不等警察开口就先发制人。他说：“警官先生，这下你当场逮住我了。我有罪，我没有借口，没有托词了。你上星期警告过我，若是再带小狗出来而不替它戴口罩你就要罚我。”

“好说，好说，”警察回答的声调很柔和，“我晓得在没有人的时候，谁都忍不住要带这么一条小狗出来溜达。”

“的确是忍不住，”约翰回答，“但这是违法。”

“像这样的小狗大概不会咬伤别人吧。”警察反而为约翰开脱。

“不，它可能会咬死松鼠。”约翰说。

“哦，你大概把事情看得太严重了，”他告诉约翰，“我们这样办吧。你只要让它跑过小山，到我看不到的地方事情就算了。”

约翰没有花很多功夫在说服对方放他一马上，他只是抢先道了歉，主动承认了错误，对方就妥协了。凡人也希望得到尊重与重视，约翰让那位警察获得一种重要人物的感觉。

若一开始便与对方唱反调，反而对自己不利。

有一次，汤姆搭出租车，因为司机正在收听棒球比赛的实况，所以他和司机也顺便聊些有关球队的问题。如：乙队如何，甲队又如何等等，当然在他尚未明了他心中的意向之前，没有轻言反对观点，唯恐引起对方的不快而影响到自己乘车的安全。

开始时，汤姆只是适当地附和对方，当确知对方意向与自己不甚相符时，便暂依其意，之后再以缓缓导向方式使其趋向乙方。这么做更易为对方接受，而且能避免宾主间的不快。但这种方式只在对方无明确的主见，或其主张不理想时，方才适用。

对方正发表高见时，你不妨频频点头以表同感，使对方感到你与他属同一道上的人，即使你提出或多或少的异议，他也不会在意，于是，你便可一步步将对方诱入自己的圈套，最后，对方已不知不觉地将自己整个看法推翻。

会议在进行时往往都会有争论的情况发生，当双方争论得面红耳赤时，争论的重点已非原来的论据，而转为为争论而争论的情况。如果某方以正面反驳，对方是绝不让步的，最终闹成了僵局。此时不妨运用“推不成，拉却成”的方法试试。

如某会议的与会者分成了两派系，甲方赞同的是a策略，乙方却赞同b策略，双方正僵持不下时，甲方突然有一人发表了较客观的论点，说：

“仔细推想起来，b策略也有它的好处，并非一无可取。”

听了甲方如此一说，乙方立刻便有一名代表起立说：

“说实在的，a策略确实相当不错，是有其利用价值的。”

于是双方局势已趋缓和，同时a、b两策略也同时被采用了，并且甲乙双方也互相道歉言和了事，这就是“推不成，拉却成”的典型例子。

社会上就是有许多人并非以论据去做反对，往往是意气用事，强硬说服，为反对而反对，若有一方能稍做让步，对方就会不再反对从而使气氛和缓下来。

若有人与你唱反调，以否定自己论调的方式引出对方的赞同，也是一种不错的以退为进的策略。

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