约见时间的选择

约见时间的安排，直接关系到销售员计划的成败。但在约见时间的确定上，销售员一般没有主动权，客户总会根据自己的工作日程，安排适当时间约见销售员，这样，既节约时间，又满足了销售员约见的要求。具体会见时间的确定会因约见对象、约见事由、约见方式、会见地点等的不同而不同。这就要求销售员在约定会见时间时还应注意下列问题。

1。根据约见对象的特点来选择最佳拜访时间

一般情况下，约见的时间应该客随主便，什么时候会见，最好由客户决定，对于约定的时间，销售员应准时赴约，万一因故而不能赴约，应事先向客户表示歉意，同时再约另一个时间会面。

为了取得约见的较好效果，约见中应注意选择客户最需要的时间。什么时候是客户最需要的时间，什么时候是最不好的时间，这需要销售员根据约见事由自己去观察与分析。

每一位受访的准客户，因职业的不同，生活起居会有些差异，所以销售员要因每位受访者的起居时间而做弹性的安排。只有愚笨的销售员才会只顾自己的方便率性进行访问，这种访问遭到拒绝乃意料中之事。

只有准客户最空闲的时刻，才是访问最理想的时间。举例来说：

一般的商店——大约在上午七点到八点的时间，是最理想的访问时间，因为此种商店的生意一大早最清闲，是访问的理想时刻。

较晚关门的商店——此种商店大约在深夜才红火，大都在中午以后才开始营业，所以恰当的访问时间是下午两点左右。

鱼贩与菜贩——这是一个较特殊的行业，大清早出门采购，不仅整个上午忙碌不堪，就是下午四点到六点也是生意兴旺，所以最适宜的访问就在下午两点左右。

医师——这也是特殊的行业，大概从上午九点开始，病人就川流不息，因此上午七点到八点应该是适宜的访问时间。

公务人员或公司职员——如果到公司去访问，应该在上午十一点以前；若是住宅的话，适宜在晚上六点到八点之间。

邮局或值班人员——大概在晚上七点到九点之间。

上述所列举的都是第一次的访问理想时间。由于你第一次访问时已与准客户建立了亲密的关系，所以第二次访问，你可以更改访问的时间；原则上你应选在下午三点钟左右访问，这时客户一般较清闲。

选择这一时刻做第二次访问，除了因为此时准客户较清闲之外，还有一项重要理由：通常一个人工作了一天，到了下午三点左右，工作大约告一段落，觉得有点疲倦，心情也较松懈，内心正企盼有个聊天的对象，于是你就在这一刻出现了。你突然出现，以快速的谈话节奏，不提销售，找些有趣的话题谈五六分钟。当你把准客户逗笑，或是多少驱走他的倦意时，你就留下那些有头无尾的话题，然后借故离开。

因为全部的谈话时间只有五六分钟，所以不会干扰到准客户的工作。再说，准客户因疲倦而有些困意之时，凑巧来了一个有趣的人，正好把倦意驱走。

这么一来，准客户非但对你印象深刻，而且会觉得你挺有意思，从此以后，准客户对你的造访就不会反感了。

时间就是金钱，所以销售员必须用心安排自己的访问时刻，以免因择时不当而浪费时间。

2。根据约见事由来选择最佳访问时间

以正式销售为事由的应选择有利于达成交易的时间进行约见；以市场调查为事由则应选择市场行情变化较大或客户对商品有特别要求时进行约见；以提供服务为事由则应选择客户需要服务的时间约见，以期达到“雪中送炭”的效果；以收取货款为事由，应先对客户的资金周转状况作一番了解，在其账户上有余额资金时进行约见；以签订正式合同为事由，则应适时把握成交信息及时约见。

3。根据会见地点来选择最佳拜访时间

一般来说，如果会见地点约定在家中，那么销售员就要考虑客户的工作时间表，最好让客户安排约见时间。而一旦确定了约见地点和约见时间，销售员就应提前几分钟到达，一方面表示对销售工作的重视，另一方面遵守时间可以给客户带来好感，提高销售员自身的信誉。

4。根据约见对象的意愿合理利用访问时间

在一般情况下，拜访客户的时间不宜太长，当访问目的基本达到而客户对结束约见又有某些暗示时，销售员应尽快考虑以圆满的方式结束约见，以免使客户产生反感。如有未尽事宜，可以再行约见。“马拉松”式的会谈，既达不到访问目的，又可能导致客户再行约见，从而失去客户。

5选择合适的约见地点

约见的事由、对象不一样，约见的地点也应有些讲究。一般可以选择在客户的工作单位、客户的家里、社交场所、公共场所等。具体选择在哪里，应视情况而定。

随着商品竞销的加剧，现代化销售员的手段也多样化起来，如利用招待会、座谈会、订货会、展销会、学术报告会、新闻发布会等进行销售。这些以会议形式的销售员活动，一般都选择在风景胜地、社交场合，事先发出邀请信、请帖、出席证、入场券等。这种会议形式的销售活动，目的在于联络感情，相互沟通，进而进行销售活动。

有的客户出于某种需要，不便于在工作单位或家中接待销售员的来访，就会利用公共场所进行约见。

预约客户的说话技巧

预约客户主要有以下几种说话技巧：

1。利益预约法

销售员通过简要说明产品的利益而引起客户的注意和兴趣，从而转入面谈的预约方法。利益预约法的主要方式是陈述和提问，告诉购买者所销售的产品给其带来的好处。比如，一位文具销售员说：“我们厂生产的各类账册、簿记比其他厂家生产同类产品便宜三成，量大可优惠。”

这种利益预约法迎合了大多数客户的求利心态，突出了销售重点和产品优势，有助于迅速达到预约客户的目的。

2。问题预约法

直接向客户提问来引起客户的兴趣，从而促使客户集中精力，更好地理解和记忆销售员发出的信息，为激发购买欲望奠定基础。

比如：“黄女士，您好！秋天来了，您的皮肤是不是感觉比夏天时干燥、有脱皮现象？告诉您，这是因为气候干燥、气温下降的原因造成的。我想跟您约个时间，看看您的皮肤状况，让您试用一些能补充水分、让皮肤滋润的产品，教您秋季护肤的秘诀！您看什么时间比较方便？这个周三还是周五或其他时间？（确定时间、地点后，接着说）您能把您的电话告诉我吗？到时我会特别打电话去邀请您的。”

3。赞美预约法

销售员利用人们的自尊和希望他人重视与认可的心理来引起交谈的兴趣。

每个人都是喜欢别人的赞美的，赞美预约法是销售员利用人们希望赞美自己的愿望来达到预约客户的目的，女性在这方面更是如此。

当然，赞美一定要出自真心，而且要讲究技巧。如果方法不当反而会起反作用。在赞美对方时要恰如其分，切忌虚情假意、无端夸大。

比如：“今天我们来这里，印象最好的就是你，你的服务态度、你的微笑都让我感到亲切，我是某化妆品公司的美容顾问，你可以来听我讲课、护肤和彩妆，而且是免费的，你也可以约一些朋友一起来，好吗？你看，下周什么时间最好？周一还是周三？”

4。求教预约法

一般来说，人们不会拒绝登门虚心求教的人。销售员在使用此法时应认真策划，把要求教的问题与自己的销售工作有机地结合起来，以期达到约见的目的。

5。好奇预约法

一般人们都有好奇心。销售员可以利用动作、语言或其他一些方式引起客户的好奇心，以便吸引客户的兴趣。

6。馈赠预约法

销售员可以利用赠送小礼品给客户，从而引起客户兴趣，进而预约客户。在选择所送礼品之前，销售员要了解客户，投其所好。值得指出的是，销售员赠送礼品不能违背国家法律，不能变相贿赂，尤其不要送高价值的礼品，以免被人指控为行贿。

7。调查预约法

销售员可以利用调查的机会预约客户，这种方法隐蔽了直接销售产品这一目的，比较容易被客户接受，也是在实际中很容易操作的方法。

比如：“小姐您好！可以打搅您几分钟吗？我是某某公司的美容顾问，我想请您帮助做个问卷调查，回答问卷上以下几个问题：

a。您经常感到皮肤干燥发涩吗？

b。您是否觉得自己很累？

c。您是否觉得自己的皮肤没有光泽和弹性？

……

如果您有机会学习改善以上问题的方法，您愿意抽出1～1。5小时的时间吗？”

如果客户愿意的话，你可以这样说：“非常感谢您的合作，为了表示对您的感谢，我想赠送给您一堂免费的美容课，课上我会教您如何正确地保养皮肤，您还可以免费试用我们的产品。您看，这个星期您什么时间比较方便，周二还是周四？”（进一步确定时间）

如果客户不愿意，则这样说：“没有关系，今天非常感谢您的合作，为了表示感谢，以后我会定期寄一些本公司有关皮肤保养和产品介绍的小册子给您，您是否愿意把您的地址和电话给我呢？”

8。连续预约法

销售员利用第一次当面预约时所掌握的有关情况实施第二次或更多次当面预约的方法。销售员实践证明，许多销售员活动都是在销售员连续多次预约客户才引起了客户对销售员的注意和兴趣，进而为以后的销售成功打下了坚实的基础。

如产品试用后预约护肤课：“王小姐，我们今天很开心是吗？很高兴您能如期到这里来，很高兴您喜欢我们的产品并很信赖我！下一步，我可以提供给您和您的朋友更好的服务，赠送给您一堂免费的美容课，教您如何针对自己的肤质有效护理皮肤。您可以约几位兴趣相投的朋友、同事一起来，边学边交流，更有乐趣。您看，下周什么时间最好？周三还是周四？”进一步确定下次见面时间。

电话预约客户的技巧

电话约见速度快并且灵活方便，是约见客户的主要方式。它使销售员免受奔波之苦，又使客户免受突然来访的干扰，几分钟之内双方可就约见事宜达成一致。但销售员在运用电话约见时，要讲求技巧，谈话要简明、精练、语调平稳，用词贴切，心平气和，好言相待，特别是客户不愿接见时不可强求。

1。直接进入主题

下面一段问答式的谈话是一位优秀的销售员介绍的，他的答案会使我们大受启迪。

问：“您怎样开始？”

答：“如果这位准客户是伊莲。她的秘书一接起电话，您就说，‘请转伊莲女士，我是x（你的名字）。’自信地说完这番话，不要用疑问句。”

问：“这是什么意思呢？”