坚持自己谈判的底线

谈判者的最低目标建立在对最佳选项的客观分析上。在谈判现场，一般一方的最低目标不会轻易改变，除非客观形势发生了变化。

假如莱克想用15万元买下去年出的一款汽车，那么15万元就是他的终极目标了。经过两个星期的调查，莱克发现算上舒适度、质保、耐用性等，这款汽车最多值164万元。也就是说在和导购激烈的讨价还价中，任何情况下如果价格高于这个数字，莱克都要毫不犹豫地选择放弃，这个价格就是莱克谈判的最差选择，是最基本的利益防线。不过，如果他在谈判过程中又了解到一些对他的最低目标有影响的信息，比方说车已经被卖出了或者价格降低了，那么这个目标就要发生改变。怎样坚守住自己的利益底线，然后再在这个基础上获取更多的利益呢？

莱克必须警惕销售员常用的一种交易策略。许多狡猾的谈判者总是会故意将你引离你的最低目标。如果你没有充分准备这场谈判，或者你的最低目标的设定不是建立在客观的基础上而是凭空想象的，你很有可能被引入圈套之中。比方说导购很有可能对莱克说：“我很难想象一个像您这样有想象力的人竟然在街上开着一辆款式过时的汽车，这多么有损您在女朋友心中的形象。如果您看到您的同事开着一辆今年的新款汽车，而您却坐在去年的旧款车里，您一定会对您曾经的选择感到后悔的。”这样一来，莱克可能会跃跃欲试地想要调整他的最低目标，考虑购买超过自己最高承受能力的价格的汽车。这就意味着他不知不觉被导购说服，并放弃了自己的利益底线。

聪明的谈判者总是装出一副一切为对方着想的面孔，可实际上满脑子都是自己的利益。这是很正常的。在谈判中，如果一个人坚持依靠改变对方的想法以获取更多利益的话，他应该是最失败的说服者，因为很少有人会重复落入他的陷阱。因此，在谈判开始之前，确定一个最低的利益防线，并在谈判过程中始终坚守它是十分重要的。如果你觉得很难做到，可以尝试在谈判之前在纸上写下你的最低目标并把它装到兜里。一旦你觉得快要偏离谈判防线的时候，就拿出那张纸，申请谈判暂时中断，然后再仔细研究一下现实的情况，做出一个更客观的估价。

留心谈判时的“糖衣炮弹”

为什么有那么多人在谈判前没有很好地确定谈判的最低目标以致最终谈判失败呢？主要是因为他们经常会将注意力集中在一些伪装成最低目标的价值上。这些价值由于其迷人的外在形式，很容易吸引人们的眼球，成为焦点所在。这些焦点价值有可能是一些很突出的数据、价值等，表面上显得很有根据，实际上却没有任何客观依据。也许是打了一些折扣，也许是同一式样但少了些功能的廉价汽车，这些都有可能让你心动，放弃了最初的坚持。实践证明，谈判者在谈判中很容易受到花哨的焦点价值的吸引。

曾经有一个调查，人们在判断中受多少表面物质影响的实验，让人们站在一个指示不同金额数量的轮盘前面，轮盘在不停地转动，同时让那些人估计联合国中非洲国家的数量。当轮盘停止转动，指针指在一个数字上时，就让他猜一猜联合国非洲国家的数量是比这个数多还是少，并要说出估计的总数。测试结果是：指针停在较大的数字上时，人们预测的数量总比停在较小的数字上的要多得多。人们的判断竟然建立在一个指示金额的轮盘上，这听起来也许很荒谬，却是一个事实。

常用的收局阶段的策略

收局阶段的策略往往趋向于施压策略，因为这一阶段谈判协议日益成熟，最终的交易形式也逐渐明朗。此时，处心积虑的谈判者会通过谨慎地施加压力获得收益，并使对手在最后阶段付出代价。

1过时不补策略

在采用过时不补的收局策略时，通常显示出已接近最终期限的迹象。当你在某些问题上陷入僵局时，此种迹象就变得更为明显。如果所有问题都陷入僵局，过时不补策略就成了最后通牒，其作用将大打折扣。当它是“自然”终止谈判的一种隐晦含义时，此策略能够产生最佳效果，尤其是在最终期限具备明显的（尽管是虚假的）可信度的情况下。

显而易见，过时不补策略的意图是施加压力。尽管你对对方条件的某些方面不甚满意，但迫于时间压力，你担心继续寻求更好的条款可能会危及此次交易时，该策略就发挥作用了。最终期限往往不可靠。某些期限较为严肃，而很多期限都令人怀疑，这就很难事先确定。如果最终期限只是虚张声势，问题就会比较简单；如果事实并非如此，那么你将以交易失败而告终。

你可以等待最终期限到来，并观察届时的事态发展，从而辨别最终期限的真伪。你也可以通过向最终期限的设定者宣称：“考虑到最终期限我已经尽了最大的努力……”从而回应他所提出的最终期限。最终期限如同威胁，根据大多数人的谈判经验，最好对其漠然置之。如对其做出回应，或者表面上假装接受，往往会弄巧成拙。

2战战兢兢策略

战战兢兢策略是一种形象的说法，它实际上是指在即将签署谈判协议时，突然放下笔要求修改某项条款从而使对手让步。这种策略一般应用在即将达成协议时，谈判双方情绪都很高涨，并耗费了大量的时间和精力，已经做好了返程准备的情况下。采用这种策略，可以榨取对手更多的让步。

当对达成协议的热切期望蒙蔽了谈判一方的理性时，另一方便有机可乘。在交易即将达成，双方已经提笔准备在合同上签字时，突然，谈判一方战战兢兢地放下手中的钢笔，说到：“我觉得我们对第八条还不是很满意，因为这条可能让我们受到价格浮动的影响。如果您愿意在合同中解决这个问题，我们现在就可以签署合同。”如果谈判的另一方迫切希望达成协议，并且能够接受让步，他们可能就会做出足够的让步，从而让另一方的笔重新回到合同上来。但是，不难想象，对方可能会故伎重施，迫使谈判对手不断让步。

3取舍由之策略

与上述策略类似，取舍由之策略也是一种具有最后通牒压力的收局策略。它与谈判有一种对立关系，在谈判中使用越早，其可信度越低；使用越晚，其可信度越高。因为人们此时会认为对方很可能是认真的。你的选择就是按他们的要求去做，即要么取之（如果你觉得这是最佳选择），要么舍之（如果他们提供的任何条件对你都无关紧要）。当然，这不仅仅是你的难题，对方也需承受你退出的后果。

尽管你在最后通牒中显示了冷漠，对方也许仍然希望你接受条件。如果你是策略的接受方，这将是决定你如何进行回应的重要因素。你只有依据实际情况才能判断虚张声势的可能性是否存在，尽管你往往可以选择拒绝那些自己不满意的交易。

4得寸进尺策略

得寸进尺策略是一种比战战兢兢策略更过分的策略。它是指在谈判中，对方总是提出这样或那样的小难题，阻碍了整个谈判的进程，使得己方不断解决问题，而一个问题刚解决，另一个又接踵而来，而这些小问题的解决也正是己方的让步。

对应这种策略的解决办法是要求谈判对方一次提出所有剩余的“小难题”，己方才予以回应；或是坚持只能就包括在当前谈判范围之内的条款进行讨论，否则就必须重新审查谈判范围，并对涉及的其他条款进行相应的调整。这样一来，就会使“得寸进尺”策略的使用者处于一种尴尬的境地。因此，对谈判对手提出的问题绝不能逐一解决，否则只要你越显得愿意满足对手，对手就会越贪得无厌。

5分割差异策略

“分割差异”是一种极具诱惑力的收局策略，并披着一层公平而且理智的妥协的外衣。它看上去是如此的合理而公正。事实证明分歧很难消除，因而这一策略建议双方分割差异。此建议极富吸引力，有时候足够使谈判者同意。如此，谈判者已经跨越了双方之间50％的鸿沟。如果一方能够承受这种行为的代价，那当然更好。但是，即使通过此建议，对方也已经显示了至少和己方存在50％的差异。这将使对方很容易面临一种困境。己方现在可能会承认，对方单方面的努力已经使双方之间的分歧缩小了一半。

多数收局阶段的策略比较明显，然而，如果谈判者在谈判桌上处于毫无防备的状态，这些策略就能发挥作用。在长期身处异地进行谈判时，或当谈判者的时间表催促其尽早启程，赶赴其他社交应酬时，谈判者就可能陷入到这些策略所设下的陷阱中。所以，谈判者必须小心谨慎，不要仅仅由于自己的谈判节奏而使自己失去耐心并退出谈判。在时间意识刻薄的文化中，期待人们严格遵守时间将导致严重后果，除非谈判者能够自己调整节奏来适应。

提出最后通牒的时机

可能很多人并不了解中国入世谈判的详细内幕。在这次艰难的谈判中，有两次使用了最后通牒策略。第一次是在1994年，因为1995年关贸总协定要改成世贸组织，所以1994年以前叫做复关，1994年以后叫做入世，中方希望能够在1994年底复关，如果解决不了这一问题就不谈了，以此来发出最后通牒，但由于种种原因最终没有谈下来。

第二次是中美之间的谈判，最后关键时刻，由朱镕基总理出面跟美国代表团谈判，要美国代表团先提出对中方的要求，并且中方都同意了这些要求。但他同时也指出，如果美国要谈就在这些要求的框架下谈，如果美方觉得不满意，马上就可以回美国。

美国代表团经过协商，仔细衡量了一下，如果回去，过去谈的所有成果就都白费了，如果接受中方的要求，又心里没谱。最后经克林顿总统的同意，最终答应了。这两次谈判都属于最后通牒策略中最后时限的使用，它是指规定谈判的最后截止日期，借以向对方施加压力来达到自己的目的。

在入世谈判中，虽然第一次使用最后通牒策略没有成功，但中方也给自己预留了后路，即不谈复关，但是没有说不入世，由此很平稳地过渡到了新的起点上。第二次就运用得非常成功，中方也因此达到了谈判目标，为入世打通了一道难关。

在以上案例中，中国使用了最后通牒的策略，使形势发生了根本性的改变，可见，最后通牒策略是逼迫对方让步、打破僵局的有效手段。成功地运用“利用竞争，逼对方让步”和“最后通牒”等策略，其效果很好，使谈判有压力，有效率。特别是最后通牒的内容比较准确，很适合在竞争性谈判中使用。要注意的一点是，谈判者一定要言而有信，一定要让对方相信真的是“最后一次”，否则该策略就会失败，最后造成被动局面。

使用最后通牒策略必须注意以下事项：

1送给对方的最后通牒的方式、时间要恰当

一般是在送出最后通牒前，想方设法让对方在你身上先做些投资。例如，先就其他次要提议达成协议，在时间、精力等方面让对方做些耗费，等到对方的“投资”达到一定程度时，即可抛出最后通牒，使得对方难以抽身。

2送给对方的最后通牒的言辞不要太犀利

立场太“硬”的最后通牒容易伤害对方的自尊，因此多半是自讨失败。例如，“就是这个价钱，不然没什么可谈的了！”

“接受这个条件，否则就到这里！”而“软”的最后通牒则不然。例如，“你的道理完全正确，只可惜我们只能出这个条件，你看看能否通融通融。”这种说法留有商量的余地，替对方预留了退路，相比之下，这种“软”的最后通牒容易被对方所接受。

3送给对方最后通牒的根据要强硬

如果你能替自己的立场提出什么文件或道理来支持，那就是最聪明的最后通牒了。例如，“你的要求提得不过分，我希望答应你，但我们单位的财务制度不允许。”

4送给对方的最后通牒的内容要有弹性