几年前，一位房地产商在当时很不被人们看好的一块土地附近购买、开发了几幢小别墅。那里之所以不被看好，是因为人们普遍认为城市的发展方向是向北，而不是向南，即不是这些别墅所在的方向。而且，那里离公路太远了，以至于连条像样的柏油路都没有，连他自己公司的职员都抱怨去那里无异于去荒郊野外做一次灰头土脸的旅行。于是，他也渐渐对这块产业的投资失去了信心。一年半后，一个人找到他，用很漫不经心的口吻要求将那块地产转让给他，并说愿意出房地产商当时投资开发这块地产两倍的价格，因为自己喜欢那里远离城市的清静环境。房产商则立刻通过自己的关系四处打探消息，终于知道在那些楼的附近，一个新的大型的商住小区和几条高等级的道路已规划完毕，土地、房屋的升值几乎是明天早晨一觉醒来就会发生的事。他说，当一笔意外的生意看起来似乎不像真的时候，那么奇迹可能真的就会出现了。

有时候，你的谈判对手之所以要与你进行谈判，他的目的也许并不只是表面上的那些。但是，现代科学技术还没有发展到使你一望而知别人想些什么的地步，在这个时候，你也许更需要一些思索，或者干脆问自己一下：“他为什么这样做？”

在谈判中，双方最关心的就是利益问题，一切都是围绕着利益展开的，所以，谈判前首先要对谈判对手的需要进行分析，了解他们的根本需求、一般需求。

明确什么是自己想要的、需要的之后，接下来要明确谈判对手想要和需要的内容。例如，如果给街上的乞丐一张芭蕾舞演出的门票，他是不会要的。他最需要解决的是什么？温饱问题。芭蕾舞对他来说肯定是不需要的东西，他需要一碗粥、一床棉被，这是他最需要的，当温饱解决之后他才可能考虑其他的需要。对于一个饥饿的人来说，一块面包、一瓶水的价值又是多少？而一台显然贵重得多的冰箱的价值又是多少？他会选择哪一个？同样的道理，卖主所卖的机器，如果能使买者的工厂自动化、效率化，赚取更多的利润，这些机器对买者便有价值，而有关购买机器的谈判对买者就会十分重要。

很多时候，如果双方都将文件摆在对方面前，一五一十地说清楚，那么谈判也会变得十分容易了。但是，实际情况往往是这样的，一切表面的东西也许都蕴涵一种不为人知的但却暗中起作用的因素。那么，在谈判之前，对这些因素做一个深入的分析是会有些作用的。

多探求对方的需要，以此来分析对方对谈判的重视程度，比简单地埋头于成本资料中重要得多，它会有事半功倍的效果。下面这些问题将有助于你了解谈判对手的需要：

假如双方无法达成协议，那么对方会有什么损失？

本次谈判，你的对手究竟想从你这里获得什么？你知道他是否还有别的途径获得他想要的东西？

假如双方达成协议，对方会从这里得到什么好处？

从长远来看，此次谈判是否能达成协议，会对其所经营的业务的现状和近期的发展产生什么影响？

找到对方的需求，并充分利用对方的需求，就能在谈判中避实就虚，顺利达到自己的目的。龙永图在《入世谈判》中也总结出这样一条经验：“要知道对自己来说，哪些是可谈的，哪些是不可谈的，哪些是可让的，哪些是不可让的。不单要知道自己的次序，还要知道对手的次序。”

了解对方的需求，“换位思考”是很好的方法。任何事都会因个人立场的不同而产生不同的看法。但是，人们通常只看到自己愿意看到的一面。在许多详细的资料中，挑选出与自己以往看法相同的资料，然后以此为中心，无视自己的错误，先入为主地看问题，甚至扭曲事实，排斥与自己意见相左的看法。

然而，从对方的角度出发看问题是极为困难的。可是，唯有具备这种能力，才有可能成为一个成功的谈判者。只知道对方会以与自己不同的眼光来看事情是不够的。假如想改变或影响对方的观点，就必须了解对方在多大程度上坚持他自己的见解，同时还需要努力地去发掘对方的心情，只有这样才能掌握对方的意向。

用在显微镜下观察甲虫那样的态度，去仔细地观察对方，这样做是不够的，还必须设法了解作为一个甲虫的感觉。为了做到这点，你必须暂时停止判断对方，而是设身处地地加以揣摩，或用他的心理“试行”对方的观点。你坚持自己的见解绝对无误，同样，对方也可能深信他的见解是“正确”的。

试着了解对方的看法，并不表示你已经同意他的看法。当然，在充分了解对方的想法后，你也许会修改自己的想法。不过，我们不应将这点视为因了解别人的见解而付出的代价，而应该将它视为因了解对方的见解而获得的利益。这种了解，不但可以缩小彼此意见的差距，而且还将协助你看到新的利益。

仔细研究谈判对手

在谈判过程中，双方都不会轻易透露底线，即使透露了底线，对手也不会轻易相信。西方学者把这种不确定性叫做胜利者的诅咒，就是说在谈判者不了解对手底线的情况下，他总会觉得达成的交易不是最好的，认为可能让对方占了便宜。这说明，要获得谈判的最大效益必须了解对手。

如果以前曾与谈判对手接触过，那不妨再翻阅一下当时的谈判记录。如果双方素昧平生，那么除了从与对方谈判过的人那儿获得信息，还可从财务报告、研究报告、媒体报道、广告、公司宣传资料等渠道获得谈判对手的有关资料。

此外，谈判者还应了解对方谈判的动机和诚意。有些企业进行谈判，可能是醉翁之意不在酒：或通过谈判转移内部股东的矛盾，或宣布正在进行谈判为其股票造势，或通过谈判给目前的合作伙伴施加压力。这些隐含的动机可能表明谈判对手并无诚意，与其谈判很可能造成自己时间、精力甚至商机的浪费。

了解谈判对手的需要，才能有的放矢地采取相应的谈判策略。

在二次大战期间，盟军司令巴顿将军与素有“沙漠之狐”之称的德国陆军元帅隆美尔即将展开一场举世瞩目的“世纪大决战”。在大战爆发之前，巴顿将军曾日夜苦读隆美尔的一本军事论述，特别是其中有关装甲部队部署方式的部分。果然不出巴顿所料，隆美尔在作战中所采用的正是其着作所提及的战术。这场战争的胜利者，当然非巴顿将军莫属了。

谈判也是一样，在谈判之前，多方深入探查对方的虚实，是很必要的。

美国一家钢铁公司与一家钢材销售商进行谈判，几个回合下来仍未达成协议。钢铁公司一位代表拿出移动电话拨通总部，同时做了记录。通话结束后，这位代表要求暂停谈判，并立即召集己方人员离开谈判室。几分钟后，钢铁公司人员返回谈判室，表示绝不低于那个价格。结果，双方就按钢铁公司提出的价格达成了协议。

原来，钢铁公司的电话记录上写着几种直径的圆钢存货不多，有可能提价。他们在谈判暂停时忘记带走记录而留在谈判室了。他们一离开，销售商就获得了信息，因而同意了钢铁公司提出的价格。其实，这是钢铁公司特意策划的。钢材销售商被谈判对手的虚假信息所迷惑，导致了错误的判断。

不打无准备之仗，依赖于事前的调查，诸如谈判所需的文字、图表、数据、音像等资料的收集整理，谈判地点的选择，谈判协议的草拟，谈判人员的衣食住行，等等。另外，选好谈判代表，确定谈判目的，提出多种思路并预先设计好方案，拟订谈判日期、程序及使用的策略和技巧，分析对方可能采用的策略和战术并制定一套相应的对策，所有这些，都是谈判者应当考虑到的。

谈判高手的经验表明，当摸不清对方的虚实时，宁可高估，也不要低估了他们。理由很简单，因为低估了对方的结果，对己方往往只有害处，没有好处。相反，如果高估了对方，而在谈判中逐渐发现其“不过如此”，那么当时的“惊喜”则是笔墨难以形容的。

举个例子：假设买卖双方正为价格僵持不下，买方认为该商品有缺陷，卖方应该降价出售，但卖方却坚持不肯退回已收受的订金。最后，买方决定诉诸法律，谈判宣告破裂。但买方忽略了一个事实：卖方拥有雄厚的财力。一笔诉讼费用，对他们不过九牛一毛而已，而买方打的如意算盘却是借着打官司来拖垮对方。不管诉讼结果如何，买方将陷于不利的局面，这就是低估了对方的后果。如果买方能在开始时便对卖方的财力有正确评估，谈判又会演变成什么样的局面呢？既然对方财力雄厚，那么就算诉诸于法律，自己也无法获得什么好处；基于这样的认识，在谈判中，买方便会舍强硬而采取较温和的态度，如此一来，即使谈判失败，损失也不会太大。如果买方认为卖方财力雄厚而采取温和退让的态度，但在谈判中发现根本不是这么回事时，买方不就可以趁机抓住卖方“财力不够”的弱点，再提出有利己方的要求吗？

预先“高估对方”，谈判的局面还存有扭转的余地，但若低估对方，一旦发现有误，则一切都将难以挽回了。

日本的一个财团与美国一家公司因为产品销售问题发生意见分歧，不得不走到谈判桌前来。日本派出的是一个年轻小伙子，头衔是总裁助理，而美国公司参加谈判的是总经理以及他挑选的一批精兵强将。当双方互报头衔时，美国公司总经理明显地表露了他的轻视与不屑，而日本的总裁助理则不动声色。谈判中，总裁助理在关键时刻果断出击，令美国公司总经理大惊失色，他没有料到一个总裁助理会这样能言善辩，机智果断，结果败下阵来，这就是头衔的负作用。

寻找对方关键人物

尽可能了解和掌握参与谈判人员的性格、爱好、兴趣、专长，了解他们的职业、经历以及处理问题的风格、方式等。特别是在一对一的谈判中，掌握对手的兴趣、爱好，投其所好、避其所不爱，会推动谈判的进程，达到最佳的谈判效果。

福克兰是美国鲍尔温交通公司的总裁，在他年轻的时候，由于他成功地处理了公司的一项搬迁业务而青云直上。当时，他是该公司的机车工厂的一名普通职员，在他的建议下，公司收购了一块地皮，准备用来建造一座办公大楼，而这块地皮上原来居住的100多户居民，都得因此而举家搬迁。居民中有一位爱尔兰老妇人，却首先跳出来与机车工厂作对。在她的带领下，许多人都拒绝搬走，而且这些人抱成一团，决心与机车工厂周旋到底。