想了好久，竹子有了办法，她立刻就写了封邮件给了三个供应商，把乐图和益通的商品列表发给新世纪，把益通和新世纪的商品列表发给乐图，把乐图和新世纪的商品列表发给益通，请三家供应商分别针对着报价。

供应商的反应都挺快的，隔天上午竹子就得到了反馈。反馈结果令她心情大好：三方供应商的价格一目了然，显然是乐图的报价最低，同等商品的价格比益通的低了5%，比新世纪低了15%。

基于这个分析，她做了个详细的比价结果，确定乐图在价格上具有优势。

三个供应商中，乐图和新世纪的总部都在上海，唯独益通的总部在南京。整个索价过程中，益通始终比另外两家慢半拍，看得出他们很努力，且想要做成ab电气的生意，在价格上同样做了让步，但竹子感觉，益通在沟通环节上太不便利了吧！

这还只是价格沟通阶段，到了谈判时，益通的人肯定是要来一次上海的吧，那到了签约盖章时，难不成益通的人还要专门来一次上海？

就算合同签好了开始执行，要是真出了什么纰漏，难道她还要专门乘火车到南京去追究责任？

所以竹子首先排除益通。

新世纪和乐图两家不相伯仲，前者的付款条件合理，同时又是ab电气的老供应商，合作配合上没有问题，缺点是质量难以让人放心；后者的付款条件稍显苛刻，新供应商，但价格条件优厚，且质量保证万无一失。

竹子拿不定主意，把疑虑告诉郑彦。

郑彦当即冷静地说：“如果是我，就选乐图。”

竹子急忙问为什么。

郑彦说：“因为乐图是新供应商啊，过去没有过合作，当然，服务保证是前提。”

“难道不应该找有过合作的供应商吗？”竹子不明就里。

“笨！如果不找新供应商，怎么体现你的岗位价值呢？”郑彦嗔怪道。

竹子是聪明人，立刻就知道郑彦想说什么。她觉得郑彦说得很对，作为新人，她应该想尽办法表现自己，抓住一切可以体现价值的工作机会。

除此之外，她又想到额外的两条理由说服自己：

第一，既然新世纪是ab电气的老供应商，做供应商好几年，他在ab电气里肯定有靠山，一旦新世纪的供货出现问题，就算她根据合同约定的责怪或惩罚对方，还不能不考虑那个靠山。乐图就没这个问题了，想骂就骂想罚就罚，没什么好顾虑的。

第二，乐图是正规公司，全国上万的雇员，管理这么大的业务靠的是流程和体制，这点同ab电气很相似。如果有人质疑为什么用乐图不用新世纪，她能推说乐图的价值观同ab电气的契合度更高，上升到公司价值的份上，谁都不好轻易说什么。

于是她写了封邮件，又打了个电话给乐图的负责人，请他尽快到公司办理协议。

采购的事宜就此敲定。

在填写选择乐图作为供应商的理由上，竹子这样写：

“礼品将分送到全国30个城市分散的客户手中，需要供应商有强大的物流网络进行支持，其中大部分涉及液晶电子产品，不能由供应商从上海发送，需要由客户所在城市有供应商进行当地发货，避免产品出现质量问题及运输过程中造成的损坏，综合物流因素和价格，选择乐图。”

这样的一个理由，综合考虑价格、供货物流、供应商规模和素质，一下子让乐图鹤立鸡群，被顶得高高的，竹子自信地认为没有比这更漂亮的评语了。

68供应商要交付信任的成本

竹子拿着最后的决定给启鹏看，启鹏问她：“再把你选择乐图的理由给我讲讲吧，为什么选了乐图而不是新世纪。”

竹子想了想说：“通常我们挑选供应商会考虑三点，供应商的优势和擅长的环节、公司或项目的需求、供应商接下项目时可能会出现的难点，头两条是正向思维，第三条是反向思维。

“首先看第一条，乐图以做零售为主、大客户生意为辅，靠收取生产商寄卖的提成金赚钱，同时提供优质送货服务的公司，在上海、北京各有一个总部作为南方市场和北方市场的枢纽，在全国各地都有办事处和门店，他们擅长维护零售客户的关系，也就是说，乐图有一个强大的订单管理和配送团队和物流合作伙伴；新世纪则是着重为企业提供办公室用品的公司，总部在上海，基本经营范围涵盖南方市场，在全国各地有合作伙伴而不是办事处分公司，他们擅长大客户关系的维护，也就是说，新世纪的头头同那些大公司的经理们吃吃饭搞搞关系是长处，却没有强大且忠于职守的团队做配合。

“而我们公司需要的是能够按时且保质给客户送货的团队。客户要是收不到货，不应该是我们这些项目的运作人挠着头想怎么解决，而是供应商第一时间就办妥。事实上，这是我们在后期操作上最大的、也是唯一的重要要求了。而诸如付款条件不匹配、预算价格偏低这类的问题，是我们公司内部能handle（操控）的，属于可控的部分，并不作为重要的需求。

“从公司规模上看，乐图是大公司，做一个决策需要自下而上的审批，但一旦做下决策后，会有从上至下的彻底贯彻，强大的内部监督流程保证了每一个环节的失误尽可能小；新世纪的公司规模决定了他的决策体系非常灵活，但也增加了产生变数的可能。在执行力上，乐图在整个谈判过程中尽忠职守，从报价直到最后的合同商定，无一不表现得专业且敬业，而新世纪的热情则有点浮于表面，在关系上下了工夫，却没让我有踏实的感觉。举个例子，在报价这个环节上，乐图的经办人从各个分部收集了价格和型号，统计后上交给我，又根据我的要求进行了多次价格修改，而新世纪却只是就上海的价格给了报价，他们不愿意在订单交付前花费人力物力。所以我产生了如下想法，要是我把订单给了新世纪，到了交货时出了岔子，他们又一推四五六，我对他们是一点办法都没有。”

停顿了一下，竹子突然想到个专业的说法，她说：“我用一句话评论这次采购行为，那就是哪家能率先交付信任的成本，哪家供应商就能获得订单。”

“交付信任的成本”这句话，既是竹子临时起意的，也有点联系自身。运作“飞腾中国”的这段时间里，她就一直在想，启鹏肯把项目囫囵交给自己，也许多是因为自己忠诚、执行力强、不会惹事，还有一条，那就是容易掌控。

说到兴起，竹子又说：“很多采购故事中，并非没有更新颖的方案，比如这个项目中，如果选用办公室文具供应商新世纪，那其实也可以算是种创新了，因为从没有先例选择一家办公室文具供应商来做礼品供应商的。新世纪的各个条件也算不错，如果选了他，我也能说出几条理由，但我的最终决定基于一条—安全第一。”

“很好的想法，”启鹏说道，“你的这段话，其实可以总结成，并非没有创造力，但规避风险更重要。”

“是的，”竹子连忙说，“我的确是从规避风险的角度来考虑的。”

启鹏又笑：“竹子，你知不知道，在我们这种大公司里，做一个项目的经历，其实就相当于运作一个小公司了，要考虑方方面面的因素，缺一不可。这段时间来，你做得很苦，可你的收获是相当大的。”

“嗯，我也明白。我以能运作这么大的项目为荣。”

启鹏点点头说：“对了，你刚才提到了信任的成本。交付信任的成本有多种不同的方式，你是怎么理解的？”

“信任的成本多种多样，比如我刚进公司时，会格外努力地工作，这就是向我的主管交付信任的成本。但也有的时候，供应商会给客户一些好处比如现金或者卡，客观来说，也是在交付信任的成本，但那是不健康的。”

“我再提醒你一条。”启鹏柔声说道，“现在供应商谈好了，合同也很完善，以后的工作会由供应商全权代理。但到底来说，‘飞腾中国’的涉及面太广，客户终端离我们又太远，到了供应商交货时，送货收货会有很大问题。”

竹子连连点头，诚恳地说：“您的意见很对，其实在供应商谈判时，我们也考虑过如何保证收货环节减少争议，但要做到完全无误，就需要销售们的配合，比如需要通过销售得到客户的身份证号以便核对，但有的销售不愿意费力去索要客户的身份证号，或者有的认为索要客户的身份证好并不合适，这就给我们的工作带来了困难。”

“这类问题经常发生。站在我们采购部的角度来说，希望信息最齐全，保证万无一失；销售们就会认为，他们只要在最后监督着，确保客户到货就可以了，至于怎么操作是我们采购部的事情。目标上很难达成一致，工作的难度会成倍增加。”启鹏说，“这个时候，规则的制定就很重要了，比如我们要告诉销售，他们应该怎么做才能保证他们自己的利益完好，光有这个还不够，我们还有义务告诉他们，如果他们不这么做会造成什么后果。如果他们知道这两条，还不照着我们要求的做，那就是他们的问题，而不是我们的问题了。”