行销人生，“积善梳”启示录（一）

2001的四月，鬼使神差、头脑发热的我辞了工，偶尔一次机会走进人才市场，走进了保险公司的大门，我就这样不经意地成了推销员，做了一名保险人。

刚进去培训了七天，原来见过工的一家毛织厂让我做企业内刊，我这时正被保险热晕了头，我这个人不管做什么，不撞南墙是不回头的。这个行业大家都说不好做，成功率千分之三。好多人最终都会淘汰出局。一听说这么难，我倒要试试，到底怎么个难法，我到底是不是这方面的人才。就是这种不服输的思想，让我在保险公司耗了两三年美好的青春时光。一分钱没赚，开始时还做亏了，到后来才能维持生存。我发现挣多少钱都不够花，开支实在太大了。我的父亲是做会计的，他说了一句很让我震惊的话：“你不管赚五千还是一万元，你的收入扣除支出等于零的话。你也是白干，还是负债经营。”这句话太对了，就这一句话让我放弃了做了三年的保险。

作为新人，记得培训七天后，我就正式进到某保险公司的第四营销部上班了。开始听完课每天都回常平住，直到第九天时，我才租到一间6平方米的宿舍，是花260元的代价租回来的，这间小屋给了我充分的自信和归宿感。五天的紧张培训，我接受了不少新知识，感到自己在这方面知识的贫乏。一个偶然的机会，我又见到了第一次为我推荐过诗歌发表的艺川，八年没见，早就听说她发迹了。果然成了地道的商人了，她给了我全新的感觉，由娇弱少女变成了干练利落的女强人，有了钱的她对我的姐妹情依然没变，这令我非常感动。

两个月后，便跟几个同事住在一起，租了个两房一厅的房子，大家过得很愉快。

我感到很新奇，早会也别开生面。首先是齐唱司歌，颂读司训，再就是点到，看看是否有没来上班的。而后讲一些专业方面的知识，展业方面的情况，还有一些社会新闻和趣闻，大都是经理或高级主任以上的老营销员主讲，也有业务员参与；而后就是让签到单的伙伴分享昨日的签单过程。每个人都给予掌声和鼓励，保险公司要得就是这种激励的氛围。

这里的人都很忙，也很自立、洒脱，不用像工厂一样去上班。但他们都是开完早会就找客户去了。自由自在，也就选择留了下来。我开始学着去找客户，走到乡村，做陌生拜访，遇到的大都是拒绝。他们都说：保险，我不需要。买保险容易理赔难。一天下来，累得人都撒了架，还是有劳无获。

老业务员们告诉我，保险不是一天两天的工作，他是长久经营，要懂得用时间去投资，不会这么见效，你慢慢来吧。每天无功而返，一个月过去了，两个月又过去了，我见了不少的人，敲了不少的门，挨了不少的冷眼，心灵备受打击、挫折，钱也用得差不多了，我的心情有点不好，如果再签不到保单的话，我可就没钱开饭了。什么理想呀、高薪呀、为社会献份爱心尽一份力，别人都不卖你的帐，那一切全是梦，我必须面对现实。几个月来我都没找到一个可以跟我签单的客户，三个月的工资为零，经理就在每天出发前安慰我：“阿英，好好干，看你的工作日记，你找的客户都不错，迟早有那么一天，客户会给你签单的。”我经常在想，保险真正是个好东西，我们是作保险的，当然知道，可别人理解吗？为什么不能像国外一样每个人都拥有几份保险呢？为什么人家不要呢，国家也在推行医疗改革，把公费医疗变成以个人单位两头分摊的方式进行改革，但人们为什么就那么难以接受保险呢，我心里实在想不通。仔细分析，又觉得有道理，保险是从国外引进来的，而且业务人员的素质参差不齐，有些保险业务员根本不会考虑客户的特点，什么挣钱卖什么，一点不为别人着想，以致于很多客户觉得自己买到了不适合自己的产品，或者保单设计不全面，客户出了事也没钱拿。让客户对公司产生误会。

第二个月的一天，我找到一个在车行做维修的经理，他是江西九江的，想跟太太买一份保险，并说他几年前都想买了，要我为他作一份保险计划，我问了他一些基本的问题，回家做了两份计划供他选择，一份是重大疾病保险，附加医疗，一份是分红保险加附加医疗、意外保险，我觉得女人还是保疾病为好，建议她买疾病，客户让我放在那里，过几天打来电话，说她太太从深圳过来了，让我去收钱，我非常开心。要知道这张单有5000多元，虽不是大单，但够我完成任务拿工资和佣金了，算下来也是一笔不小的收入，付出了终于有了回报。走过去就看到，他把我留给他的投保单就自己填好了，当他叫他太太签名时，

他太太说他为自己买保险是不怀好意，想咒她生病，坚决不签名，说还不如买几条靓衣裳给她打扮来得实在一点。我劝她说你先生这是为你好，以后有个保障，她不听，一抬脚就走人了。单没签成，到手的保单又飞了，因为被保险人是成人的话，她不签名保单是不生效的。

好在，这个客户在我三年后退出保险行业之前，是他太太通过许多渠道，找到在另一家公司作保险的我，让我给她签单。这对我来说也是个安慰。毕竟，许多人找过她，而最终她却选择了我。原因是我当初她不签名，我没有让他老公先斩后奏替他签，而后交完钱核了保再让她补个签名。她认为我是诚信的，负责任的营销员。

签不到压力很大，最主要是来自家庭的压力，父母经常说，你是外地人，这种工作不是不好，但不适合你去做，你看你，一不是本地人没人缘关系，二没有很有钱的朋友帮你买，三嘛，你的年龄那么大，输不起呀！别人年龄小的干不好还可以回头作别的工作。而你呢，时间过了就过了，父母的担心不无他们的道理。

一天，一个远道而来的老乡也是我的文友来看我。我带他顺道去了我的宿舍。发现所有的衣物全被房东搬了出来，帮我收拾得干干净净的，放在走廊上，这就是本地人的霸气。因为同事们都搬走了，我是懒得搬家的人，她租给我一个人不划算。找到了租客也不跟我打声招呼就把我扫地出门，但我理解了房东，还风趣地说：“谢谢她帮我收拾了东西，否则我还不知道哪一天才能收拾呢？省了许多事。”谁叫我是寄人篱下呢？我冲老乡笑笑：“看到了吧，这就是我的幸福生活！”

我平静地收拾东西，新房客是我的保险准客户王先生，他说：“汪小姐你今晚还可以住，找到房子再搬出去不迟，我们不在乎你多住三两天的，真的。”我谢过王先生，说我的东西暂时存放在你这里，找到房子再搬出去。

文友的公司离我不远，他拖着我到外面吃了饭，要我去他哪里住，我不想去，不想给他添麻烦，他招了辆的士就把我往里塞，这不是一个灰暗的日子，我有相知多年的文友，在我最脆弱的时候出现。如果我不是坚强地站立，也许我就会放弃所有的一切，包括文学。

文友说：“汪洋，你很坚强，坚强得有点麻木不仁，连住的地方都没了，你还高兴得起来。”

我说：“任何打击和挫败对我来说都不会伤害到我，这就是成熟。因为我知道，所有的肩膀都靠不住我的浪漫，包括你。”文友笑了笑，拍拍我的肩说：“我欣赏你，欣赏你男儿般的刚强。”

公司很多同事经常签单，分享的时候，不是姑姑买的，就是姨妈的单，还有村里人的，只有我们这些外地人，从接触客户到别人认同你的为人，至少需要几个月甚至半年的时间，发那么多时间追踪一个客户是不可能的。因此，我们只有不断地寻找客户，每天都想办法去搜集一些准客户的名单，然后电话约访，约到了就去拜访，如果约不到的话就去一些写字楼或工厂找人拜访，只要别人有意向，或者动心了想买，我们就会努力去追踪，每个月的车费和电话费就是一笔不小的开支。

行销人生，“积善梳”启示录（二）

还要房租水电，吃饭，每一笔开支都不小，没有勇气的人真的不敢去作保险，到第四个月，有一天我出去拜访时遇到一个准客户，他说：“保险，不错呀，你给我说说我需要买什么样的保险才好？我说：“你能告诉我你的家庭情况吗？”我要根据你的实际情况为你量体裁衣的，你能告诉我你的年收入是多少？或者换句话说是你每个月大概的零用钱是多少？你每天拿出10元钱来存在我这个特别银行，你的生活品质会不会受到影响，如果不会，那好你的年交保费就可以是每日10元左右，年交3650元人民币。

另外根据你提供的情况，你是家庭的主要劳动力，也是经济支柱，全家都靠你而生活，这样你应该选择保障高而保费低的保障型保险。另外，你是自己做生意，万一有个什么病呀都是自己出钱，你还得买医疗保险，重大疾病保险。这几个保险加在一起，根据年龄算保费，你每年交的费用只要4000元，一天1260元，有没有其他问题，如果没什么问题，那么，先生：你的身份证在的话我帮你先填上，客户又把身份证给了我。我填好表格，然后说：“先生，你现在只要去银行在你的存折上打入4000元，你就拥有20万元的人身保障，这是一笔很划算的买卖。而且我可以为你提供优质的服务。”客户很满意，随我到工商银行开户并交了钱，这张保单就算成交了。其实签单也很简单，我感叹。

还有一个客户姓王，就住在我的楼下，是个五金厂的老板，他专门打电话让我过去。说：“阿英，你说说如果我有十万元钱，你说放在银行还是保险公司哪个划算。”我说：“放银行定期有利息，而且无风险，但你的钱放八万元在银行存定期，想用的时候拿出来，还有二万元，你不防拿出来买点养老和医疗重大病症保险，这样你银行的钱看是少了，实际上你在保险公司可能得到25万元的保险金，一旦你如果有重大疾病可以得到十万元的治疗费，有人拿钱帮你治病有什么不好？万一遇到人身意外伤害什么的，保险公司会及时给你25万元或按伤残比例给付，你觉得不好吗？一句话：选择存银行的话，你的钱有保障，但你的身体没有保障，如果你信得过我，回去后我给你做份建议书如何？把你的家庭情况和出身日期告诉我！王老板很快乐地答应了。最后，不但他买了15000元的重大疾病保险，连同他的员工也每人买了几百元的工伤意外保险。

一天，我翻着订购的保险赢家杂志，看到一个故事让我很震动。说得是一个创意行销的故事，一家销售电脑的公司招了一批业务员，面试过关后，经理把他们聚在一起宣布；你们经过努力，成了我们公司的试用业务员，试用期一个星期，如果过关，你们就成了我们公司的高级业务员，有一人将脱颖而出，成为高级业务经理，月薪5万元，希望大家能抓住这个难得的机会。现在我宣布：每个人要在七天内销售1000把梳子。并且一定要卖给寺院的和尚和尼姑，不能卖给其他人，这是我唯一的要求。一时间，大家傻了眼，然而回过头来，办公室里砸开了锅，人人都说这不可能，也许是经理故意出难题，大家七嘴八舌议论纷纷，到最后走得差不多了，剩下三个年轻人，他们各怀心事，一个想我一定要留下来看看他到底玩什么花样，另外一个想他让我卖也许有他的道理在。最后一个想我一定要想法把这些梳子卖出去。但怎么卖，暂时还没想到好的办法。

第二天，他们三人每人都带上1000把梳子，各自上路了，都去了不同的寺院，第一个业务员，去一家寺院他找到所有在练功的和尚，推销他的梳子，和尚们都气得要去打他。说我们是和尚，没有头发，你要我们买梳子，不是取笑我们吗？该打，还是一个和尚他的头上长着瘌痢，很痒，忍不住用梳子去搔痒，结果弄脏了又不好意思还给他，想着买一把搔痒也不错的，就买了一把。结果七天下来再也没有卖出去过，他只能灰心地回来了。第二个想了一个办法，他找到寺院的方丈，说来寺院进香的善信女大都是远道而来，风尘仆仆，就让他们去拜菩萨，是对佛的大大不敬，如果你能买一些梳子，让她们梳洗打扮好再去的拜佛的话那有多好呢？方丈感觉有理，就帮他买了100把梳子，而后他也回去交差了。第三个业务员不慌不忙，他先去找了一个刻章的师傅把所有的梳子都刻上字，而后再去了偏远的寺庙找主持，说明来意后，主持觉得他的方法不错就买了一些说试试看。结果几天来香客不断，来敬香的人络绎不绝，别的寺庙住持觉得奇怪，想去探个究竟，却发现所有的拜佛者都是来求这把梳子的。而后都去找那个业务员要梳子，业务员说梳子就给这家寺庙全买下了，如果要的话你们就交订金吧，我回去为你们做多一些来吧。业务员拿了很多订单回来后，经理奇怪了，问你怎么卖完了还不够呢？你是怎么卖出去的。用了什么招？他笑笑，无它，这在梳子上面刻了“积善梳”三个字，让买梳子的人都觉得是自己在积德行善。最后他留下做了业务经理，其他几个做了业务员。看了这则故事，我感觉做什么都好，不要墨守成规，换一种思维去做的话，会收到意想不到的效果。

受到启发，我在找客户的时候，就经常多想想，有时也用逆向思维。结果，反而促成了几张单，也就一如继往地做下去，我依然奔走在大街小巷以及高楼与高楼之间穿梭，每天跟不同的人讲保险理念和保险的意义与功用，并学会了跟不同职业不同素质的人采取什么样的方法，去怎么样讲？这也很有艺术，也就是揣摸人家的心理，掌握人的性格弱点，与他们真诚地做朋友。只有你真正把他当成朋友了，设身处地的为客户着想，只有你站在他人的立场考虑问题，你才能签到你想签到的单。

多一些创意，少一些虚假的说教，也许，你不管销售什么，你都会成为业务精英。人生亦如签单一样，变幻无常。我们要抓住商品销售的命脉。爱拼才会赢！

我的第一张保单就这样签的。

肖先生是我的第一个客户，虽然单不是很大，对我的寿险生涯却有着非同寻常的意义。

这张单我一共拜访过他四次，第一次就谈得比较深入，当场做了建议书他说要考虑，第二次他又要我做建议书是健康险，另加一份意外伤害险和分红险，这其间有一个插曲，有一次我打电话给肖老板是他的助理阿云接的，平时我们也认识，见过几次面，关系不错，这时肖太太接过电话说：“你以后再也不要打这个电话了，烦死人。”“啪”地一声电话挂断了，我愣了一下放下电话，心里有点不舒服，后来想想我所有的单没签成都被女人搅和了，这样不行，我得找他太太。第二天我去了他的工厂，这是第三次去，他说资金周转不灵想买房子，保险的事以后再说，他太太很不高兴地说：“我老公现在认识你了，以后要买保险一定会找你的。”

行销人生，“积善梳”启示录（三）